продажи

Ну что, котаны, в прошлый раз разобрались с тем, что для привлечения и удержания клиентов быть индивидуальностью выгоднее, чем конторой-коммодити. А сегодня речь пойдет о такой шутке как “цикле сделки”, от которого напрямую будет зависеть, сколько у вас денежек в моменте на кармане и сколько широка ваша клиентская база.

Напоминаю, что описываемые принципы и схемы нужны для B2B, финансовых и инвестиционных тем или товаров / услуг сложного выбора (для всяких FMCG расклад немного другой). Что это это значит? Это значит, что ваши клиенты долго делают выбор ЧТО купить, а потом не менее долго — У КОГО купить. Иногда, сука, невообразимо долго. Причём с опцией полного отказа от покупки. Как та самая телочка, которая стоит перед женихами и мучительно пытается сделать выбор. А женихи, как назло, все примерно одинаковые, и принимать решение при таких вводных совсем не охота.

Считайте, что это рулетка. Вы, ваши прямые конкуренты и продукты-заменители — это ячейки, клиент — это шарик. Шарик вбросили на игровое поле, начался процесс выбора — реклама, тусовки, звонки, письма, встречи, пост-митинг-репорты, КП, предложения откатов… Все засуетились и занервничали. У кого личные бонусы на кону, у кого бизнес-показатели, а у кого-то скоро отчет перед собранием акционеров. Шарик падает в ячейку — сделка прошла. Цикл закрыт, клиента можно заносить в CRM с отметкой “заключен договор”. Иногда галочка ставится только по факту оплаты — но это вообще отдельный разговор.

«Помимо самого роста рынка в 2017 году (более чем на 10%), свое влияние на увеличение выручки оказало и повышение цен. Так, за год цены на новые машины, согласно нашим данным, в среднем выросли на 5%»

Уже не в первый раз меня упрекают в неправильном подходе. Мол реклама нужна и клиентов привлекать.
Я не привлекаю, я отсеиваю. Потому что лучше с умным потерять, чем с альтернативно одаренным найти.
У меня нет специальной службы продаж. И дело не поставлено на поток. На каждого клиента я трачу свое время, которое в конечном итоге ничем не восполнишь, никакими деньгами. Поэтому и отсеиваю, а критерии очень просты.

1. Халявщики.




В первую очередь отсеиваются халявщики. Те, кто хочет получить что-то бесплатно. Были периоды, когда я раздавал триал бесплатно. Но полученное даром развращает. Ни один, повторяю, ни один клиент из тех не вернулся за реальной покупкой и не все даже сказали спасибо. Никто не задал ни одного вопроса. Да даже мне, блин, не всегда все понятно, что и как делать. А я экспериментирую с этим продуктом в близком к сегодняшнему виде больше 12 лет. А им все понятно?

Расплатой за «накачанные» отчеты 2015 года для самых массовых брендов, похоже, стали «сдутые» прошлогодние результаты. АвтоВАЗ, Renault, Kia, Toyota и Volkswagen в отчетах для АЕБ заявили о падении продаж, но статистика ГИБДД говорит, что у каждого из этих брендов количество поставленных на учет новых автомобилей в 2016 году серьезно выросло — вплоть до 9%! Однако показывать рост нельзя, поскольку именно этими машинами и «накачивали» статистику позапрошлого года. На авторыночном сленге это называется «сжигать фейки».

Особенно неловко должно быть ­АвтоВАЗу, ведь получается, что он теперь самый успешный: регистрации выросли на 15,5 тысячи автомобилей (плюс 6,4%). Но в 2015 году вазовцы «накачивали» почти так же лихо, как Hyundai (на 27,2 тысячи), поэтому сейчас официальный итог — минус один процент.