Опять звучат новости о переговорах, условиях перемирия. Поделюсь своим опытом переговорщика.

Вообще говоря, если анализировать мой профессиональный опыт, на переговоры я тратил больше всего времени последние 25 лет.

Я же торговал в основном «блоки» ценных бумаг и делал это по телефону, а не тыркал в стакан с обезличенными котировками. Там была борьба за сделку и выгоду с контрагентами.

Также очень много приходилось «беседовать» с эмитентами на предмет выкупа наших долей в компаниях. Разговоры эти были не всегда приятными, сопровождались судами, жалобами в ЦБ и прочим. Вообщем, настоящими корпоративными боевыми действиями.

Да и вообще, любой топ-менеджер проводит большую часть работы именно в беседах, большинство из которых -переговоры. С сотрудниками, клиентами, партнерами.

Так вот, в переговорах важны две вещи:

1. ZOPA
и
2. Анализ стейк-холдеров и их интересов

ZOPA-это не то, где оказался наш фондовый рынок, как некоторые могли подумать.

Это — Zone of possible agreement, то есть пересечение множеств вариантов решений для сторон.