Новости рынков | Стоимость привлечения одного клиента для МФО за последние три года увеличилась с 2,6 тыс. до 4,3 тыс. рублей. В этих условиях фокус компаний смещается на удержание проверенных клиентов — Ъ

За последние три года средневзвешенная стоимость привлечения одного клиента для микрофинансовых организаций увеличилась с 2,6 тыс. до 4,3 тыс. руб. Такие данные приводит исследование медиахолдинга «Просто.», с которым ознакомился “Ъ”. При этом доля одобрения займов за тот же период выросла с 15% до 34%.

Для семи крупнейших игроков рынка рост оказался сопоставимым: с 2962 руб. в 2022 году до 4596 руб. в 2025-м — плюс 55%. Основной причиной эксперты называют структурную перестройку рекламного рынка после ухода зарубежных платформ. Сокращение числа доступных каналов продвижения усилило конкуренцию и разогнало стоимость трафика.

Дополнительное давление оказывает удорожание коммуникационных инструментов. Стоимость размещений в контекстной рекламе и на профильных площадках выросла кратно. СМС-рассылки также подорожали: если в 2024 году одно сообщение стоило около 10 руб., то в 2025 году — уже порядка 15 руб.

Рост затрат на маркетинг происходит на фоне ужесточения регулирования. Банк России последовательно снижает предельную доходность по займам, что ограничивает возможности МФО компенсировать растущие расходы за счет процентной маржи. В результате рентабельность бизнеса становится критически зависимой от масштабов.

По оценкам авторов исследования, при ежемесячном объеме выдач от 20–25 млн руб. валовая доходность с учетом дополнительных услуг и монетизации отказного трафика может достигать 40–60%. Однако при меньших объемах показатель существенно снижается, что нередко приводит к убыткам. Чистая рентабельность по рынку оценивается всего в 2–3%, хотя у крупных технологичных компаний она выше.

Участники рынка подтверждают усиление давления на маржу. В СРО «МиР» отмечают, что за последние два-три года затраты на привлечение клиентов существенно выросли. В Webbankir подчеркивают, что борьба идет прежде всего за качественных заемщиков, соответствующих регуляторным требованиям.

Представители Moneyman фиксируют рост стоимости привлечения на 19% только по итогам 2025 года. При этом экономика микрозайма устроена так, что основная прибыль формируется не на первом займе, а при переходе клиента в статус повторного. Именно повторные заемщики обеспечивают ключевую часть доходов.

В этих условиях компании меняют стратегию. Фокус смещается на удержание проверенных клиентов, автоматизацию скоринговых систем, сокращение рискованных выдач и развитие дополнительных сервисов. Усиливается работа с оттоком и повышением LTV клиента.

Эксперты прогнозируют продолжение консолидации рынка в 2026 году. Мелкие и средние игроки будут испытывать максимальное давление из-за роста стоимости фондирования и операционных расходов. Преимущества получат крупные компании с диверсифицированной бизнес-моделью, развитой ИТ-инфраструктурой и доступом к более дешевым ресурсам.