Неявная математика

В бизнесе многое решает знание математики, которая ускользает еще со времен школы от предпринимателей. Но есть еще и неявная математика, которая стоит бизнесменам слишком дорого, но они о ней даже не знают. Она скрытая.

Приведу три примера такой неявной математики. Когда клиент заходит в магазин, ресторан или обращается в компанию для консультации, то владелец бизнеса видит только два исхода: клиент посмотрит и ничего не купит или все же совершит покупку. Чего не видит предприниматель, так это то, что на кону стоит выгода не только от одной этой сделки!

Если клиент станет постоянным, то это обеспечит совершенно другой уровень дохода, а если он начнет еще рекомендовать его другим, то один такой клиент принесет компании уйму денег. За новым клиентом тянется невидимая очередь других покупателей и новых заказов.

Эту мысль категорически не понимают владельцы автосалонов с их ужасным обслуживанием. Они могли бы зарабатывать миллионы на клиентоориентированности, понимая, что входящий клиент может им принести миллионы, а не просто отвлечь от суеты залипания в телефоне. Собственно, миллионеры и миллиардеры это понимают, и даже книги пишут на эту тему, про автосалоны вот рекомендую книгу «Клиенты на всю жизнь». Мне было бы достаточно одного автосалона, где покупал бы всю жизнь автомобиль себе, жене, детям, внукам. Если бы только не жил в Краснодаре, где владельцы автосалонов не понимают этого (посмотрите их низкие рейтинги на «Авито»).

Это простая математика! Мне не нужно много салонов, мне нужен один с безупречной репутацией.

Стоимость одного клиента хорошо понимают зарубежом. Так после хайкинга по Швейцарии один из отелей мне присылал домой в Россию в почтовый ящик бумажные буклеты про хайкинг еще на протяжении нескольких лет! Я бы в нем остановился еще. Или владелица отеля на Сейшельсках островах поддерживала связь со мной в социальных сетях пока их не запретили у нас.

Второй пример — это цена одного отзыва в интернете. Так как компания не видит связи между снижением продаж и отзывом где-то там, то она не может их связать друг с другом. Откуда отелю понимать, почему у него пустые номера, причин же можно найти много, списать на погоду, например, а дело в отзыве, который обходится в миллионы недополученной прибыли!

И третий пример — это экономия. Если компания сокращает издержки, то она это может увидеть и посчитать. Это видимое, явное, но она не может осознать невидимые последствия этой экономии! Например, однажды остановился в центре Парижа в апартаментах, где не было мыла. Они его не забыли положить, они жмотились. Понимали ли они, что этот кусок мыла обойдется им в тысячи евро? Отзыв клиента или то неявное, что я в этих апартаментах больше не остановлюсь и не порекомендую их.

Когда вы хотите так сэкономить, то посчитайте, во сколько вам обойдется эта экономия, если из-за нее откажется хотя бы один клиент? Например, в случае с мылом всего один отказ бронирования стоил бы годового запаса этого мыла.

Учитывайте неявную математику! Там много денег.

P.S. Супруга раскрутила меня на тепловой насос для бассейна (строю на даче), стоимостью уйму денег. Я люблю в холодной воде плавать, а она на будущее смотрит. И вот оказывается, что сейчас люди перестают снимать номера в отелях, если там в бассейне нет подогрева. При текущих ценах на побережье такой тепловой насос отбился бы полностью за половину месяца!!! Я могу себе позволить не играть в отель, но с точки зрения бизнеса получается, что такие дорогостоящие вложения быстро окупаются.