Я построил производство, вышел на 1,1 млн через Ozon, а закончил аллергией и убытком в 33 тысячи

Статья написана на основе интервью с Максимом Морозовым, предпринимателем, Екатеринбург.

Эпоксидная смола — это двухкомпонентный состав, который затвердевает и превращается в прочный прозрачный материал. На ней зарабатывают по-разному: заливают наливные полы, делают столы с рекой из смолы посередине, лепят украшения, продают готовые изделия или ведут мастер-классы. Я решил зарабатывать на самой смоле — производить и продавать тем, кто всем этим занимается.

Попал в эту нишу случайно, через клиента маркетингового агентства. Он торговал смолой оптом и попросил изучить рынок. Пока изучал, увидел: оптом продают, а в розницу почти никто не работает, хотя спрос есть. Клиент в розницу не шёл, конкуренты тоже. Я решил попробовать.

Мы с женой до сих пор шутим: бизнес обошёлся мне в 15 000 рублей. На 10 000 взял смолу в Иваново, на пару тысяч купил тару, ещё 3 000 закинул в контекстную рекламу. Сайт сделал сам за вечер. Больше я в этот бизнес не вложил ни рубля — только реинвестировал то, что зарабатывал. За полтора месяца 15 000 превратились в 30 000, дальше крутил обратно.

Первые полгода я работал один, и именно поэтому деньги оставались в обороте — не на что было тратить. Сам разливал смолу в офисе, сам принимал звонки, сам развозил заказы. Это выглядит как подвиг только со стороны, по факту просто не было денег на сотрудника. Зато я прошёл весь путь изнутри и понял, сколько банок можно налить за день, где теряется время, какие вопросы задают покупатели. Потом, когда нанял первого человека, я уже точно знал, что ему объяснять.

Перепродажа работала, но я понимал, что на чужом сырье далеко не уедешь: маржа ограничена, своего ничего нет, первый конкурент с нормальным закупом срежет по цене. Нужно было делать своё.

Нашли формулу в интернете

Декоративная эпоксидная смола — это модифицированный состав: базовая смола плюс отвердитель и специальные добавки в нужных пропорциях. 

Мы поначалу покупали готовый состав оптом и перепродавали. Но хотели производить сами — чтобы люди приходили именно за нашей смолой. Проблема была в том, что мы понятия не имели, как это делается. Думали, что правильный состав нужно изобрести чуть ли не на молекулярном уровне.

Полтора года ездили по заводам и искали химиков. Один химик взял наши образцы и просто исчез с ними — перестал отвечать. На заводах нас принимали нормально, но каждый раз я уходил с ощущением, что мне не говорят главного. Только потом понял: говорили. И химик, и заводские технологи объясняли одно и то же — берёшь готовые компоненты и правильно их комбинируешь. Мы просто не слышали, потому что ожидали услышать что-то другое.

Инсайт пришёл через PDF от одного из заводов. Там были прописаны добавки и их влияние на характеристики смолы — вязкость, скорость затвердевания, температура полимеризации. Всё в графиках: ось X, ось Y, конкретные цифры. Параллельно читали всё, что находили в интернете про состав декоративных смол. В какой-то момент сложилось: никакой тайной формулы нет, есть базовое сырьё и набор модификаторов, которые нужно правильно скомбинировать.

Дальше — тесты. Заказывали добавки по 100 граммов отовсюду: из Китая, Турции, с российских маркетплейсов. Каждый день по 10–15 заливок, смотрели, мутнеет или нет, пузырится, вскипает ли в форме.

Когда смола наконец затвердела ровно так, как надо — без пузырей, без мути, без закипания— мы переглянулись: ну всё, получилось. На складе к тому времени четверть площади занимали тестовые материалы: неудачные заливки, компоненты, которые не подошли. Деньги потратили, но иначе не получилось бы.

Поняли, кто берёт маленькую банку

Когда состав был готов, пошли на маркетплейсы — Ozon и Яндекс.Маркет. Нужно было понять, кому и как продавать. У нас оказалось два совершенно разных типа покупателей.

Первый — хендмейд-аудитория: люди, которые делают что-то руками — украшения, кулончики, картины, разделочные доски. Смола для них расходный материал, берут постоянно.

Второй сегмент — столяры, которые делают столы с рекой из смолы посередине. Им нужна смола с конкретными характеристиками: достаточно жидкая для больших заливок и правильно затвердевающая при толщине слоя в несколько сантиметров.

В розницу шёл первый сегмент, в опт — второй. И именно понимание розничного покупателя привело нас к главному решению.

Пошли в 300 мл, когда рынок продавал литрами

Когда вышли на маркетплейсы, все вокруг торговали смолой в литровых фасовках: больше объём, быстрее наливать, меньше операций на единицу выручки. Мы сделали упор на фасовку 300 мл. Сначала это решение казалось странным даже нам самим: чтобы сделать 700 000 рублей выручки в месяц на маленьких банках, нужно налить полторы тысячи штук. Это много человеческого труда — килограмм наливается быстрее, и на том же объёме рабочего времени ты перерабатываешь в три раза меньше сырья.

Но мы это поняли из звонков с сайта. Люди постоянно спрашивали: а у вас есть что-то маленькое, чтобы просто попробовать? Если вам нужен клей для обуви, вы же не берёте сразу литр? С эпоксидной смолой ровно то же самое. Люди хотят залить один кулончик, сделать небольшую картину, попробовать что-то дома — им не нужен килограмм. Килограмм они не израсходуют, он встанет на полку и начнёт смущать. В этом запросе сидел огромный сегмент, который никто нормально не закрывал.

Попробовали ещё меньше — 100 мл. Это оказался настоящий ад: слишком маленькая тара, заливать одно мучение, и экономики никакой нет ни для нас, ни для покупателя. Остановились на 300 мл как на золотой середине.

Смола и отвердитель в одном наборе. Себестоимость — около 160 рублей, цена на Ozon — 450–500 рублей, комиссия — 80 рублей. Самая маржинальная позиция в линейке

Что оставалось после комиссий

Лучший период был в 2023 году — август, сентябрь, октябрь. В пиковый месяц выручка доходила до 1,1 млн рублей.

Основной канал продаж Ozon, Яндекс.Маркет давал заметно меньше. Расходы на рекламу держали не выше 10% от выручки, органика работала. Плюс мы плотно работали с FBO: держали товар на складах Ozon по всей России, вплоть до Владивостока. Покупатель из любого города заказывал смолу и получал её завтра — пока конкуренты везли из своего одного региона, мы уже лежали рядом с покупателем. К осеннему сезону готовились заранее: в июле начинали расставлять товар по всем складам, чтобы к акциям Ozon лежать везде.

Кстати, именно тогда, когда бизнес раскачался, у меня открылась жёсткая аллергия на химию. Каждый раз, когда спускался на склад, начинало чесаться лицо, руки, всё подряд. Приходилось принимать антигистаминное перед каждым визитом на производство. Я руководитель этого производства — и не мог нормально туда зайти. Думаю, это был знак. Пока аллергия оставалась единственной проблемой, всё шло нормально. Потом начались другие.

Вышли из ценовой войны

К 2024 году конкуренция на маркетплейсах стала другой. Раньше основные конкуренты были в Москве, потом начали появляться в каждом регионе. С региональными конкурентами мы умели работать. Но потом начался другой процесс, который оказался опаснее: на маркетплейсы стали заходить производители с совершенно другой маржинальной логикой.

Вот как это выглядело на примере тары. Банки, в которые мы разливаем смолу — это отдельный товар, его тоже покупают. Мы сами их продавали на Ozon, выставляли излишки лотами. Но потом на площадку зашли прямые производители тары: они продавали ящиками по ценам, с которыми нам тягаться было бессмысленно. У них маркетплейс — это бонусный канал сбыта поверх оптовых продаж. Они не рассчитывают на него как на основной доход, поэтому могут демпинговать сколько угодно. То же самое начало происходить и с самой смолой.

Мы попробовали ценовую войну: держали минимальные цены, выжимали за счёт логистики. Какое-то время это работало. Потом поняли, что вниз идти некуда — маржа исчезала, а конкуренты всё равно шли ниже. Мы вышли из войны, поставили свои цены, которые нас устраивали. Продавали меньше, но хоть что-то зарабатывали. Хотя и это «хоть что-то» к концу 2024 стало исчезать.

Ещё в начале 2024 года я понял, к чему идёт — я ещё когда только заходил на маркетплейсы, знал, что так будет. Раньше или позже, но крупные заходят, мелких выдавливают. Весь год я думал о продаже. Мы выставляли бизнес, приходили люди, смотрели цифры, торговались. В конце года стало понятно, что нужно выходить.

Продал клиенту своего же агентства

Бизнес я продал компании, которая была клиентом моего маркетингового агентства. Они занимались природным камнем, галькой и покрытиями, уже торговали на маркетплейсах — я сам им помогал туда выходить. Смола хорошо легла в их логику: тот же формат продаж, схожая аудитория, похожие процессы. Я предложил купить, они согласились.

Минус у нас пошёл в основном из-за растущих зарплат и аренды — постоянные расходы росли, а выручка за ними не тянулась. Но я передавал смолу в пару к уже рабочему бизнесу: им не нужно было держать отдельных сотрудников и отдельный склад — у них всё это уже было. Поэтому для них смола сразу заработала. Окупили сделку за полгода, сейчас в плюсе.

Я никогда не открывал этот бизнес с ощущением «это навсегда». С первого дня смола была машиной, которая зарабатывает деньги, а не делом жизни. Я ещё при запуске думал о том, как из него выйду — продам, закрою или передам. Именно поэтому с самого начала цифровал всё, как будто готовил бизнес к продаже. Когда пришло время продавать, вся документация была в порядке, цифры понятны, процессы описаны.

Если бы я держался до последнего, как многие делают — вышел бы в минус. Смола мне это вовремя показала.

Уже два года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что «Упал, поднялся» – это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 120 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подписывайтесь на блог «Упал, поднялся – интервью про бизнес».

Этот блог я веду для себя, а с командой мы решаем задачу роста продаж для среднего и крупного бизнеса. Наша работа эффективна в трех случаях:

– Ваш продукт сложный, спрос не сформирован, но ценность для узкой целевой аудитории высока.

– Вы выводите новый продукт на рынок и хотите об этом рассказать рынку.

– Вы хотите поднять продажи по текущему продукту, но весь поисковой спрос выбран, и дальнейшее увеличение рекламного бюджета, – резко повышает цену лида.

Мы уже решаем такие задачи для B2B, в том числе SaaS, агентств недвижимости и производств.

Мой сайт