Блог им. velescapital

Две правды финансовых советников

Почему инвесторы покупают финансовые продукты, которые их разочаровывают? Всегда ли это следствие слишком высоких рисков инвестирования или недостаточной квалификации финансового советника? Прежде чем упрекать себя в финансовой безграмотности, а своего консультанта – в злонамеренности выбора убыточного продукта, попробуйте разобраться, в какой именно парадигме инвестиционного процесса вы обсуживаетесь и подходит ли она лично вам.

Есть две противоположные концепции инвестиционного обслуживания, в рамках которых сейчас работают все российские и подавляющее большинство зарубежных компаний.

Первый путь – конвейерный

Как правило, это путь крупных банков с широкой федеральной сетью и инвестиционных компаний, нацеленных на обслуживание розничных инвесторов. Выделить такие компании достаточно просто: если посмотреть рейтинги Московской биржи по числу зарегистрированных клиентов, то практически все компании с числом инвесторов от 50 тысяч скорее всего будут исповедовать конвейерно-технологический подход.

Их сильная сторона – технологичность процесса. Практически любую инвестицию, даже в сложный финансовый инструмент, вы сможете сделать со своего телефона, просто нажав кнопку «согласен с идеей», которая пришла вам на электронную почту или в мобильное приложение.

Чаще всего эти идеи генерируются в массовом порядке, без учета индивидуальных потребностей каждого инвестора (что в данном случае невозможно в принципе, потому что учесть потребности нескольких десятков тысяч клиентов – задача не выполнимая). В случае предложения в таком формате более сложных идей, чем «купить Газпром с целевой ценой на 15% выше текущей» добавляется еще и риск неправильного понимания клиентом всех параметров торгового решения, которое он приобретает. В результате инвестор может быть разочарован не только тем, что инвестиция оказалась убыточной (что вполне логично), но и тем, что, получив прибыль, он не увидел того результата, на который настроился при покупке, неверно истолковав базовые параметры предложения. А это вполне реально, если мы имеем дело со сложными инвестиционными продуктами, предполагающими мультисценарные выплаты дохода и погашения инвестиции.

Конвейерные компании специализируются на розничных инвесторах и выстраивают свою бизнес-модель под них, но это не означает, что они не работают с крупными клиентами private и premium сегментов. Которым, в общем-то, всегда можно найти время объяснить те самые мультисценарии, основные параметры сложных предложений и возможные варианты исхода каждого из предложенных вложений. Но конвейерная работа в данном случае становится частью корпоративной культуры, и крупные клиенты – за редким исключением – обслуживаются по той же схеме: стандартные предложения, грамотные обоснования, подкупающая простота совершения сделки.

Популярности данного подхода среди высокосостоятельных клиентов способствует еще один фактор: люди, заработавшие много денег, создавшие свой бизнес или возглавляющие крупную корпорацию, как никто другой понимают важность делегирования полномочий. И если им кажется, что они нашли ту компанию и того менеджера, которому готовы доверить свои инвестиционные операции, – у них пропадает мотивация вникать в процесс самостоятельно.

При этом разочарование в результате они испытывают точно так же, как те, кто ничего делегировать не собирался, с удовольствием разобрался бы в тонкостях процесса, но не получил такой возможности.

Второй, альтернативный путь – индивидуальное обслуживание

Практически не реализуем для обслуживания розничного сегмента, хотя некоторые компании с развитием технологий пытаются предпринимать определенные шаги в этом направлении.

Концепция в целом выглядит так: каждому клиенту – индивидуальное решение. Никаких коробочных продуктов. Никаких универсальных инвестиционных идей, которые можно купить, нажав кнопку на телефоне.

Обязательные личные встречи. Обсуждение всех параметров будущей инвестиции, определение инвестиционного профиля и инвестиционных горизонтов. Обязательное объяснение всех возможных сценариев развития событий в случае разнонаправленной динамики рынка и планирование действий на случай негативного сценария.

Подобный подход предполагает значительно меньший процент недовольных инвесторов, чаще всего инвесторы живут в компаниях с индивидуальным обслуживанием годами.

Пример из личной практики
Средний жизненный цикл клиента рознично-конвейерной компании – 9-15 месяцев. Средний жизненный цикл клиента компании с индивидуальным обслуживанием – более 7 лет.

 

Вы можете делать выбор между технологиями и человеческим подходом, но в одном у вас выбора нет: хотите инвестировать успешно – сделайте хотя бы первый шаг к тому, чтобы стать экспертом в инвестициях. Обдумывайте все инвестиционные идеи, которые вам предлагают. Задавайте вопросы. И никогда не размещайте деньги в инструменты, условия которых вам недостаточно понятны.Дополнительный бонус компаний с индивидуальным обслуживанием – устойчивая корпоративная культура, которая значительно увеличивает карьерный цикл сотрудника. Если в компаниях-конвейерах сотрудники в среднем работают от 1 до 3 лет, и иногда менеджер, который открыл вам инвестицию, даже не доработает до того момента, когда она будет закрываться, и по поводу ее результата вам придется общаться уже с другим человеком, то компании-индивидуалы привлекают своих сотрудников на значительно больший срок: от 7 до 10 лет (и это не предел – можно встретить старожилов со стажем работы 30-40 лет). А это повышает вероятность того, что один менеджер будет сопровождать ваш капитал на протяжении всей вашей жизни.

Но здесь мы возвращаемся к практике делегирования полномочий, которое становится камнем преткновения. Высокосостоятельные клиенты, привыкшие делегировать, не всегда воспринимают внимательное и индивидуальное обслуживание как необходимость. Иногда можно услышать, что менеджер перегружает лишней информацией и заставляет вникать в те подробности, которые клиент считает не значительными или даже лишними для собственного понимания.

И в этом и заключается ключевая ошибка. Вне зависимости от того, какой размер капитала уже инвестирован или предполагается к инвестированию и есть ли у вас возможность индивидуально обслуживаться у персонального менеджера, – вникать и разбираться в процессе придется, если вы хотите получить именно тот результат, на который рассчитываете.

Статья перепечатана с разрешения автора, оригинал - здесь.


теги блога velescapital

....все тэги



UPDONW