Я думал, что государство это идеальный клиент, и теперь отдаю долг 50 млн

Меня зовут Валера, мне 36 лет, и я из Нижнего Тагила. Шесть лет я был подрядчиком государства. 

С 2015 по 2021 год я зарабатывал на госзакупках. На пике прибыль была 12 миллионов в год, при выручке в 160 миллионов.



Закончилось всё убытком в 50 миллионов и личным банкротством, но без списания долгов (такое бывает, если гоняете деньги между своим ИП и ООО). 

Большую часть долгов я отдал (осталось 12 млн), теперь могу поделиться опытом, если вдруг и вас поманит мечта разбогатеть, став подрядчиком для государства. 

Что такое госзаказ? 

У государства есть огромное количество потребностей. Ему нужны ручки в школы, портреты Владимира Владимировича в администрацию, квартиры для детей-сирот.С 2014 года все эти закупки публикуются на сайте госзакупок и на этом можно заработать. 

Ожидание: государство — идеальный клиент. Не нужен маркетинг, не нужен «Яндекс.Директ». Спрос превышает предложение, заказчик уже с деньгами и конкретным ТЗ. Купил однушку для сироты на «Авито» за 1,5 млн, сделал косметику, государство забирает за 2,7 млн. Рентабельность 25–30%, цикл 60–90 дней.

Реальность: средняя рентабельность за 6 лет — 13%. Декабрь может принести 4 млн прибыли, январь работаешь в ноль. И это пока везёт.

Ожидание: импортозамещение — золотая жила. В 2020 я выиграл контракт на российский антивандальный велик для Южно-Сахалинска. Цена 29 млн, себестоимость 22 млн, прибыль 4 млн. А дальше Москва планировала закупить 6000 таких. Потенциально миллиард.

Реальность: ковид, заводы встали, логистика поломалась. Велики должны были приехать в августе, приехали в сентябре. Начали монтировать, а там минус 5. По регламенту нельзя. 1 мая 2021-го я сидел в Южно-Сахалинске и смотрел, как падает свежий снег. Займ из полугодового стал 16-месячным. Вместо 3 млн процентов отдал 8,72. Контракт ушёл в минус 1,72 млн плюс штрафы.



Ожидание: проектные тендеры — самые маржинальные, с непредсказуемой себестоимостью, но если посчитать правильно, деньги хорошие.

Реальность: оцифровка архива суда, ветхие странички через потоковый сканер пропускать нельзя, разлетятся, надо сканировать вручную. Подсчёт морских тюленей с беспилотника, бпла падает в океан прямо на головы тюленям, покупаешь второй. Себестоимость портится.

Ожидание: привёз товар по ТЗ, заказчик принял, ты заработал.

Реальность: диски для канала «Россия» в Шереметьево попали под дождь, картон подмок, три миллиона списали, диски уникальные, никуда больше не деть.



Сигареты на зону формально проходили по ТЗ, но заказчик сказал: «Если отдадим это заключённым, они нас на вилы поднимут, а мы скажем, кто привёз». Акцизные, перепродать нельзя – посадят. Я сжигал у себя в саду сигарет на 10 миллионов рублей.

Все три риска госзакупок выстрелили одновременно. Команда сидела в Сахалине и охраняла полусобранные велосипеды. Специалисты по 300 тысяч получали зарплаты. Параллельно сыпались остальные торги. Накопилось минус 50 млн.

Единственное жильё, которое было в залоге, ушло с молотка. Банкротство без списания долгов: между ИП и ООО были аффилированные переводы, суд под давлением кредиторов сказал «пускай отдаёт».

Сейчас я думаю, что уровень проблем превысил мои компетенции. Тендер на миллион — получилось. На два — получилось. Я каждый раз повышал ставку. По сути всё время ставил на красное, и в какой-то момент не сыграло.

Когда у меня было минус 80 млн, прилетело 30 млн и у меня был действующий загранпаспорт. Можно было уехать и начать заново где-то ещё. Я остался и раздал 30 млн кредиторам пропорционально.

Сейчас 12 млн долга, отдаю до сих пор. Перейти в стадию “начать что-то делать” помогли друзья, психолог, и прежде всего семья.   

И больше никаких велопрокатов в Южно-Сахалинске.

Читать целиком на нашем сайте

За интервью спасибо Валере Овечкину, автору канала Раскрыватор.

Уже два года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что «Упал, поднялся» – это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 120 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подписывайтесь на блог «Упал, поднялся – интервью про бизнес».

Этот блог я веду для себя, а с командой мы решаем задачу роста продаж для среднего и крупного бизнеса. Наша работа эффективна в трех случаях:

– Ваш продукт сложный, спрос не сформирован, но ценность для узкой целевой аудитории высока.

– Вы выводите новый продукт на рынок и хотите об этом рассказать рынку.

– Вы хотите поднять продажи по текущему продукту, но весь поисковой спрос выбран, и дальнейшее увеличение рекламного бюджета, – резко повышает цену лида.

Мы уже решаем такие задачи для B2B, в том числе SaaS, агентств недвижимости и производств.