Маркетинг для лохов и для людей. Не перепутайте

         Продолжение вот к этим заметкам smart-lab.ru/blog/539725.php, smart-lab.ru/blog/539955.php

         Речь про инвест-гуру и их услуги: семинары, вебинары, торговые роботы, «умножим капитал» и т.д. Но принципы одни. Если вас возьмутся обучать психологии или инфобизнесу, приметы лоховода будут такие же.

         Уже по заходу понятно, на кого ориентируется гура – на умных или на кого обычно принято. По тому, как выглядит рекламное объявление, с вероятностью 90% можно судить, что там будет: либо «продаем лохам мечту», либо «меняем пользу на деньги». Если показалось, что второе, оно еще может оказаться первым. Но вот если сразу показалось, что первое, вариант с пользой почти невозможен…

          1). Лох любит халяву. Точнее, не так: ее много кто любит, но лох уверен, что она легко достается.

         Поэтому, перед тем как взять с лоха денег, ему надо десять раз повторить слово «бесплатно». Идеальное объявление выглядит так: я граф Монте-Кристо, нашел грааль и зарабатываю в день 345 876 рублей трейдингом. Но я помню свою нищую юность, и любовь к братьям-трейдерам переполняет меня… Поэтому я бесплатно раскрою все секреты избранным ученикам. Добро пожаловать на 3-дневный онлайн-семинар. Избранным обычно становятся за репост. Лох не до конца лох, чтобы верить в обмен репоста за много-много миллионов, но чем черт не шутит? А вдруг на этот раз – оно самое?  

         Я не знаю, на каком этапе бесплатная раздача мудрости превращается в покупку пачки вредных советов за 9900 (или 99 тысяч) рублей. Но это чудесное превращение – единственное, что в общем надо нашему Монте-Кристо.   

         Маркетинг, ориентированный на людей, не выдает эксперта за филантропа.

         Бесплатные вебинары там тоже бывают, само собой. Но там никогда не пытаются создать впечатление, что Самое Главное вы получите на Халяву. Люди все равно не поверят. Их нужно убедить в другом, что ваше общение будет носить характер «вин-вин», а не «вин-лосс». В это люди верят – и именно ради убеждения в этом бывают бесплатные вебинары, статьи и т.д.

         Вот еще, кстати, прием, который кажется очень благородным, а на самом деле скорее детектор развода. «Если после нашего семинара вы не заработаете – мы вернем ваши деньги в течении 1 месяца». Цель та же. Дать лоху ощущение полной бесплатности. В действительности подать на возврат требует смекалки и смелости. Не заработает там никто, поймет это за месяц 1 из 100. Тем более что возврат обставлен жутко и унизительно. «Я, жалкое чмо, признаю себя жалким чмом и прощу исключить меня из команды успешных людей. Я обязуюсь больше не тревожить успешных людей своим присутствием, и т.д.»  Процедура требует стальных нервов – у лоха их все равно нет.

         Если продаешь жертвам «вин-лосс», эта оговорка в пару раз увеличит клиентскую базу – и будет стоит тебе куда меньше. А вот если продаешь «вин-вин», тебе эта оговорка поперек ума и достоинства. Если вы ее видите – лучше идите мимо…

         2). Разумный человек принимает вероятностный характер мира, а лох любит определенность.

         Помните, что доход у нашего Монте-Кристо не абы какой, а 345 876 рублей в день? Может быть и скромнее – например, 324 доллара. Для лоха это тоже заоблачно, а главное конкретно и четко.

         Когда я был глуп и молод, в офисе одного российского брокера меня подключили к стратегии, про которую сказали, что она дает 65% годовых. Я, конечно, тогда был лоховат – но все-таки не настолько. Меня это скорее насторожило. Почему не 60%, не 70%? Но тот, для кого делают такие предложения – ему надо именно 65%. Так больше похоже на правду, видите ли.  

         Если меня спросят, сколько зарабатывает мой робот, я задам кучу вопросов. Например, «а с каким риском?».

        Задав несколько очень определенных вопросов, я дам очень неопределенный ответ.

         Вроде того, что «при сайзе 200% давал от +200% до -20% за год, центр распределения был где-то 40-50%, а вообще как вам повезет». Вот это очень честный ответ – в расчете на людей. Разумному человеку не нужна большая конкретика, ему важнее, например, что система – торговалась на реале 5 лет.  

         Лох такую систему никогда не купит. «Как так, я отдаю деньги. И могу за это еще и потерять денег? И что за колебания доходности в разы, мне надо 5% в месяц».

         За углом ему продают ровно то дерьмо, что он хотел – «робот с гарантией 5% в месяц». В итоге он действительно теряет деньги два раза, как в своем страшном сне: заплатив за робота и потом. Разумное существо тем временем действительно купило у меня свои 40%, правда, не гарантированные. Но с гарантией – только к лоховодам, увы.

         3). Лох любит особую лексику. Либо очень позитивную, либо возвышенную, либо канцелярит.

         Главное, что человеческий язык – он ценит мало. Ему надо, чтобы его Учитель раскрывал Ученику важные Секреты. Все, что можно, желательно писать с большой буквы: Успех, Стратегия, Инвестиции, Трейдинг.

         Мышление должно быть позитивным до блевоты. Вплоть до того, что «все будет хорошо, если думать о хорошем». Не понятно, зачем вообще человечеству наука и технологии. Это растрата ресурсов. Все ресурсы надо бросить на магию – думать о хорошем…

         Отдельный вид лохов (он в меньшинстве), впрочем, предпочитают, чтобы с ними умнили. Или общались на языке, которым пишут инструкции и законы. «О, все как в солидном учреждении».

         Что до разумных людей, то их язык – предельно облегченный. Им не надо умнить – они сами умные. Просто говори с ними по делу в разговорном стиле, без пафоса, без канцелярита. А если получается, еще и шути. Примерно как на конференциях TED.

         Таким образом, гура еще ничего не сказал по делу – а уже видно, что за фрукт. По первому абзацу, по стилю.  Сразу же видно, когда собрались «продавать мечту» и кому именно.

         4). Лох не любит риск. В лохомаркетинге это тема табуирована.

         Вследствие этого он обычно теряет деньги без всякого риска. Там даже не нужно гадать, потеряет или нет – почти 100%, что потеряет. Это, кстати, отличие правильной инвестиции  от неправильной. Как это ни смешно звучит, правильная инвестиция всегда отчасти рискованная (в смысле до конца не определенная), а неправильная – определенно сгорит. А как же депозит в банке, там где риск? А он вовне банка – вы знаете свой процент, но не знаете будущей инфляции… Так что депозит – нормальное, в меру рискованное вложение.

         Там, где пишут для людей, всегда тычут массу дисклеймеров.

         «Няка не гарантирована», «бяка возможно» и т.д. Чем их больше и они подробнее – тем серьезнее к вам относятся серьезные люди. Отличительная особенность лохомаркетинга: там этого нет вообще. Какой возможен худший сценарий (неважно, купили вы курс или вложили денег), с вами не станут обсуждать. А если будете настаивать – могут обидеться. Конечно, вы же не позитивно мыслите – и этим портите атмосферу.

         Можно ли как-то подвести разные признаки – под один знаменатель? Можно. Антиподом к слову «лох» по тексту часто было «разумный человек». Лох чувствует там, где его антипод думает.

         Весь лохомаркетинг – это про наши чувства.

        От природы почти все люди на финрынке чуствуют как лохи, увы. Это лечится либо опытом, либо предварительно поставленной рационалкой.

         И пожалуй, есть еще одно важное отличие.

         Лоха, кроме иррациональности, выдает отсутствие чувства собственного достоинства.

        Аристократ избежал бы большинство разводов, не задумываясь вообще, просто по соображениям этики и эстетики. За ценную услугу, например, принято платить. Если мне хотят подать милостыню – нет, спасибо, я не нуждаюсь… Дальше, что значит «вложения без риска»? Без риска у нас только лежать на кладбище, благородного дона – разумный риск не смущает. И что значит «позитивное мышление»? Встать в круг, похлопать, попрыгать? Фу, благородному дону уже стремно.

        Чувство стиля – отличная защита от лохомаркетинга.

         Ну а если стиль не шепчет сразу, можно просто подумать.   

***  

          На всякий случай, моя группа в ВК про биржу: vk.com/dengi_bez_durakov

          вторая группа, про мышление: vk.com/filosofia_bez_durakov

          блог и автоследование на Comon: https://www.comon.ru/user/voldemort/profile/

          Агрегатор аналитики. Собирается инфа с сотен источников. Поэтому из массива получается сигнал по инструменту. И да, это реклама:     u.to/m8elFQ