Искусство ясно мыслить. Часть 2.

Искусство ясно мыслить. Часть 2.

Электронная книга https://t.me/kudaidem/1036 

29 ИГНОРИРОВАНИЕ ОСНОВ.

Сначала ищите наиболее вероятные причины заболевания и только потом придумывайте какой-нибудь экзотический диагноз.

30 ОШИБКА ИГРОКА Почему не существует выравнивающей силы Судьбы.

Что перед вами — ряд обусловленных событий или отдельные случаи, не связанные между собой и ни от чего не зависящие?

31 ЯКОРЬ. Как нам сносит крышу от колеса Фортуны.

32 ИНДУКЦИЯ. Как отобрать у людей их миллионы.

Мы все склонны к скороспелым обобщениям: на основе отдельных наблюдений делаем далеко идущие выводы.

33 ОТВРАЩЕНИЕ К ПОТЕРЯМ Почему злобные лица мы замечаем скорее, чем дружелюбные.

34 СОЦИАЛЬНАЯ ЛЕНОСТЬ Почему люди в команде ленивы.

возникает, когда личное достижение индивидуума не рассматривается отдельно, а растворяется в достижениях группы.

В Европе и США команды показывают существенно лучшие результаты, только если составлены из разных специалистов.

диффузия ответственности

 делать максимально заметными, видимыми индивидуальные достижения.

35 РОСТ ПО ЭКСПОНЕНТЕ Почему сложенный лист бумаги превосходит наши ожидания.

Нельзя полагаться на свои чувства, когда перед вами встает вопрос о процентах роста.

36 ПРОКЛЯТИЕ ПОБЕДИТЕЛЯ.

Никогда не участвуйте в аукционах.

Если аукцион неизбежен, запишите себе максимальную цену и отнимите от нее 20%

37 ФУНДАМЕНТАЛЬНАЯ ОШИБКА АТРИБУЦИИ.

Переоценка влияние личности и недооценка внешние ситуативные факторы

38 ЛОЖНАЯ ПРИЧИННО-СЛЕДСТВЕННАЯ СВЯЗЬ.

Сходство в развитии двух явлений — еще не причина и следствие. Присмотритесь внимательнее: возможно, вектор влияния направлен в противоположную сторону.

39 ЭФФЕКТ ОРЕОЛА (ГАЛО) Почему красивым людям легче сделать карьеру.

Выносите за скобки те признаки, которые сразу бросаются в глаза. Так поступают в оркестрах мирового класса, когда кандидата на освободившееся место усаживают играть за ширмой.

40 АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ПУТИ

Обычно риск неочевиден. Именно поэтому, принимая решение, постарайтесь представить, куда заведут возможные альтернативы.

41 ИЛЛЮЗИЯ ПРОГНОЗА.

Смотрите на прогнозы критически.

какая система стимулов у этого эксперта?

насколько высока степень точности прогнозов у данного эксперта или гуру?

42 ОШИБКА КОНЪЮНКЦИИ. Почему нас легко соблазняют истории с деталями.

понимание «доходчивых» и «достоверных», «непротиворечивых» историй.

Важно различие между интуитивным и сознательным мышлением. Интуитивное имеет слабый критический порог.

43 ЭФФЕКТ ФРЕЙМИНГА

Мы по-разному реагируем на одно и то же сообщение в зависимости от того, как оно представлено.

44 СКЛОННОСТЬ К ДЕЙСТВИЮ Почему так мучительно ожидание и ничегонеделание

При инвестировании активность не коррелирует с достижениями.

У нас есть явная склонность действовать слишком быстро и вмешиваться слишком часто.

45 НЕДООЦЕНКА БЕЗДЕЙСТВИЯ. Одно из двух: либо вы часть проблемы, либо часть ее решения.

46 ЭГОИСТИЧНЫЙ СДВИГ. Почему лично мы никогда не виноваты.

Мы интерпретируем успех как свое личное достижение, а главную роль в неудачах приписываем другим.

47 ГЕДОНИСТИЧЕСКАЯ БЕГОВАЯ ДОРОЖКА.

1. Избегайте негативных эффектов, к которым вы долго не можете привыкнуть.

2. Ожидайте только кратковременной радости от материальных наград

3. Долгий положительный эффект связан в основном с тем, как вы проводите время.

48 СМЕЩЕНИЕ САМООТБОРА. Не удивляйтесь тому, что вы есть.

49 АССОЦИАТИВНЫЙ УКЛОН. Почему личный опыт иногда оглупляет.

Наш мозг — машинка для связывания фактов.

только хорошие новости — создается искаженная картина происходящего.

Уоррен Баффет требовал от руководителей сообщать исключительно о плохом.

50 ВЕЗЕНИЕ НОВИЧКА. Будьте осторожнее, если поначалу вам повезло!

Протестируйте собственные предположения.

51 КОГНИТИВНЫЙ ДИССОНАНС. Как мелкая ложь приводит в порядок наши чувства.

52 ГИПЕРБОЛИЧЕСКОЕ ОБЕСЦЕНИВАНИЕ. Carpe diem — но только по воскресеньям.

 Непосредственность представляется нам очень ценной.

Чем лучше мы контролируем свои импульсы, тем удачнее избегаем их.

Две теории иррационализма — горячая и холодная.

Мышление — биологический феномен. Деятельность мозга определена эволюцией.

Ментальные ошибки взаимосвязаны.

Эволюционная психология —объясняет большинство ментальных ошибок.

Интуитивное мышление — быстрое, спонтанное и энергосберегающее. Рациональное — медленное, напрягающее.

Когда ошибочное решение грозит тяжкими последствиями достаньте список ментальных ошибок и прочитайте его, читаю по пунктам.

Когда последствия не столь обходитесь без рациональной оптимизации.

Жизнь от этого только улучшится, станет разнообразнее.

ПОДРОБНЫЙ КОНСПЕКТ

Меня зовут

Я хочу продолжить рассказ о книге Искусство ясно мыслить. Рольф Добелли

29 ИГНОРИРОВАНИЕ ОСНОВ.

Маркус — худощавый мужчина в очках, он любит слушать Моцарта. Что вероятнее: 1) Маркус — водитель грузовика из Германии; или 2) Маркус — профессор литературоведения из Франкфурта. Большинство выбирает ответ 2. Но это ошибка. В Германии в 10 тысяч раз больше водителей грузовиков, чем во Франкфурте профессоров литературоведения. По этой причине гораздо более вероятно, что Маркус водит грузовик.

Некоторые детали привлекают наше внимание и уводят от простой статистики. Наука называет эту ментальную ошибку игнорированием основ (базового уровня, base-rate neglect).

Это одна из самых распространенных ментальных ошибок.

«Когда в Вайоминге слышится стук копыт, сначала подумай о лошади, а уж потом о зебре» (Это цитата из сериала «Доктор Хаус»: медицинская поговорка о том, что при постановке диагноза лучше сначала искать распространенные болезни, а не редкие и экзотические).

Сначала ищите наиболее вероятные причины заболевания и только потом придумывайте какой-нибудь экзотический диагноз.

Вероятность того, что новая компания выживет и сохранится через пять лет, составляет около 20%. Насколько же велика вероятность, что затем она дорастет до размеров глобального концерна? Где-то около нуля. Уоррен Баффет когда-то объяснил, почему он не инвестирует деньги в биотехнологические компании: «Сколько из них достигли оборота в несколько сотен миллионов долларов? Такого ни разу не бывало… Наиболее вероятный сценарий — они застрянут где-нибудь в числе средних».

30 ОШИБКА ИГРОКА Почему не существует выравнивающей силы Судьбы.

Люди верят в некую выравнивающую силу Судьбы. Это и есть ошибка игрока (gambler’s fallacy).

Но, при независимых, отдельных событиях нет никакой балансирующей, выравнивающей силы. Шарик, которым играют в рулетку, не помнит, сколько раз он уже ложился на черное поле.

На эту тему есть забавная шутка. Один математик, когда ему надо лететь на самолете, берет с собой бомбу в ручную кладь. Объясняет он это так: «Вероятность того, что на борту самолета есть бомба, очень мала, а вероятность того, что тут есть две бомбы, стремится к нулю».

Комплекс разных причин и условий обеспечивает выравнивание экстремальных показателей в погоде. Иногда, однако, ситуация усугубляется: богатые становятся богаче — существует такая тенденция. Акции, взлетев, начинают внезапно пользоваться усиленным спросом и дорожают (до определенного пункта) именно потому, что они взлетели. Это явление, обратное эффекту выравнивания.

Вывод: присматривайтесь внимательнее к тому, какого рода явление вы наблюдаете. Что перед вами — ряд обусловленных событий или отдельные случаи, не связанные между собой и ни от чего не зависящие? В обычной жизни события чаще взаимосвязаны и зависят одно от другого: что-то уже случившееся влияет на то, что произойдет в будущем. Не стоит верить в благую, выравнивающую баланс силу Судьбы (разумеется, за исключением тех сфер, где происходит регрессия к средним показателям).

31 ЯКОРЬ. Как нам сносит крышу от колеса Фортуны.

При приблизительной оценке чего-нибудь — например, длины Рейна, плотности населения в России, количества атомных электростанций во Франции — мы используем якоря. Берем что-то известное и, отталкиваясь от него, продвигаемся в неведомое.

Если преподаватель знает, какие оценки студент получал в школе, это повлияет и на оценку новых работ в вузе. Отметки из прошлого служат якорем в настоящем. Точно так же для «якорения» при оценке разных продуктов используется «рекомендуемая цена». Специалисты по продажам знают, что перед тем, как предложить клиенту оферту, нужно его «заякорить».

32 ИНДУКЦИЯ. Как отобрать у людей их миллионы.

Еще Дэвид Юм в 18 веке предупреждал об опасности индукции на примере гуся, убежденного в доброте его хозяина, вплоть до Рождества.

Мы все склонны к скороспелым обобщениям: на основе отдельных наблюдений делаем далеко идущие выводы. А это опасно.

Мы нуждаемся в индукции, но нельзя забывать и о том, что все наши знания и предположения не вечны.

33 ОТВРАЩЕНИЕ К ПОТЕРЯМ Почему злобные лица мы замечаем скорее, чем дружелюбные.

Потери нам кажутся более весомыми, чем приобретения. Если вы потеряли 100 евро, это отнимет у вас больше радости по сравнению с той, что я мог бы вам дать, подарив 100 евро. Опытным путем доказано: потеря воспринимается примерно вдвое тяжелее, чем выигрыш такой же величины. Наука называет это отвращением к потерям (loss aversion).

Страх перед возможной потерей мотивирует людей гораздо сильнее, чем мысль о возможном выигрыше такой же величины.

Инвесторы часто не обращают внимания на убытки, они предпочитают выжидать в надежде, что их акции «отдохнут» и «поправятся». Незамеченная потеря — вроде бы и не потеря. И они не продают свои акции, даже если перспективы «поправки» не очень просматриваются, а вероятность дальнейшего падения курса весьма велика.

На негативные явления мы реагируем более остро и чутко, чем на позитивные. Чье-то озлобленное лицо на улице замечаем быстрее, чем доброжелательное. Плохие поступки отпечатываются в памяти накрепко и сохраняются дольше, чем хорошие.

34 СОЦИАЛЬНАЯ ЛЕНОСТЬ Почему люди в команде ленивы.

Если в телегу запряжена пара лошадей, их совместная тягловая сила не возрастает вдвое по сравнению с силой одной лошади.

Перетягивающие канат выкладывались на 93% своих возможностей; по трое, уже на 85%, а если по восемь человек — всего на 49% собственных возможностей.

В науке этот феномен называется социальной леностью (social loafing).

Это явление возникает, когда личное достижение индивидуума не рассматривается отдельно, а растворяется в достижениях группы.

Социальная леность — вполне разумное, рациональное поведение: зачем выкладываться на полную катушку, когда можно действовать и вполсилы, причем этого никто не заметит?

У нас развилось очень тонкое чутье: насколько можно лениться, чтобы это оставалось незамеченным. Социальная леность характерна не только для физической активности. Наш ум тоже ленится: например, на заседаниях. Чем больше команда, тем слабее наше личное участие в работе.

То, что отлично функционировало в Японии (наверно, в японской культуре практически отсутствует социальная леность), нельзя полностью повторить на иной почве — с европейцами и американцами, которые привыкли думать иначе.

В Европе и США команды показывают существенно лучшие результаты, только если составлены из разных специалистов. Это разумно, поскольку в таких группах легко определяется, кто именно отвечает за каждое достижение. Социальная леность приводит к интересным последствиям.

В коллективе снижаются не только наши личные усилия, но и уровень ответственности.

Для этого явления тоже есть специальный термин: диффузия ответственности. И в силу тех же причин группа людей принимает более рискованное решение, чем могли бы принять ее участники поодиночке. Это явление называется сдвигом к риску: нарастание неосторожности и готовности к риску.

Вывод: в группе люди ведут себя иначе — не так, как. Недостатки коллективной работы можно уменьшить, для этого надо делать максимально заметными, видимыми индивидуальные достижения. И когда вы в следующий раз подойдете к Большому театру посмотрите на коней и  вспомните: ни один из них не скачет в полную силу.

35 РОСТ ПО ЭКСПОНЕНТЕ Почему сложенный лист бумаги превосходит наши ожидания.

Вы можете выбрать один из двух вариантов.

А. В течение тридцати дней ежедневно я буду дарить вам по 1000 евро.

Б. В течение тридцати дней я буду дарить вам в первый день один цент, во второй два, в третий четыре, в четвертый восемь и т. д. Решайте, недолго думая: А или Б?

Выбрав А, через тридцать дней вы получите 30 тысяч евро, а ответ Б принесет вам более десяти миллионов. Что такое линейный рост, мы понимаем интуитивно, даже подсознательно. Но представить себе рост по экспоненте (или процентный рост) мы не в силах. В своем эволюционном прошлом мы не были подготовлены к таким явлениям.

После 50 сложений пополам листа бумаги толщиной 0,1 миллиметра его толщина составит около 100 миллионов километров. Это приблизительно соответствует расстоянию между Землей и Солнцем.

Пример. Новость: «Инфляция составляет 5%». Кто это услышит, махнет рукой: «Не так уж страшно — подумаешь, пять процентов!» Быстренько посчитаем время удвоения: 70: 5 = 14 лет. Через 14 лет евро будет стоить вдвое меньше, чем сейчас, — печаль для всякого, кто имеет сберегательный счет.

Рост по экспоненте в определенный момент достигает верхнего предела и останавливается.

Вывод: нельзя полагаться на свои чувства, когда перед вами встает вопрос о процентах роста. Никакие интуитивные предположения не помогут. У нас в голове их нет — примите это к сведению. Но вас выручит карманный калькулятор. Или, если речь идет о невысоких процентах, воспользуйтесь старинной формулой удвоения.

36 ПРОКЛЯТИЕ ПОБЕДИТЕЛЯ.

Проклятие победителя (winner’s curse) гласит: победитель на аукционе — чаще всего проигравший. Экономический анализ нефтеразработок установил, что компании, регулярно выигрывавшие аукционы, систематически переплачивали и через несколько лет становились банкротами. Объясняется это легко. Когда оценки варьируются между десятью и ста миллионами, реальная цена, по всей вероятности, где-то посередине. Максимальная цена, уплаченная на аукционе, слишком часто (и систематически) превышает реальную стоимость — за одним исключением: если у покупателя есть более обширная и точная информация об объекте продажи.

Везде, от eBay и Groupon  до Google AdWords (Ads), цены устанавливают на торгах. Есть известные победители, которые именно участием в торгах довели свой бизнес до грани разорения, например Telecom в борьбе за определенные мобильные радиочастоты.

И если Aldi  хочет вывести на рынок новое моющее средство и требует оферты от пяти поставщиков, это тоже аукцион — с угрозой вполне вероятного проклятия победителя для кого-то из пятерых.

Биржевые сделки — тоже аукционы, где частенько платят заоблачные цены. И когда одни компании покупают другие — в рамках слияний и поглощений, — в игру, скорее всего, вступает проклятие победителя. Более половины всех приобретений после покупки теряют в цене, что означает только одно: сделка не оправдалась.

Почему мы так часто оказываемся жертвами проклятия победителя? Во-первых, из-за того, что реальная стоимость приобретения не определена. И чем больше участников вовлечено в торги, тем выше вероятность сверхоптимистичной оферты. Вовторых, нам хочется победить конкурентов.

Вот совет Уоррена Баффета: «Никогда не участвуйте в аукционах».

Это невозможно, поскольку вы работаете в такой отрасли, где аукционы неизбежны? Тогда запишите себе максимальную цену и отнимите от нее 20% — чтобы покрыть вероятный эффект проклятия победителя. Напишите полученное число на листке бумаги и держитесь за эту сумму мертвой хваткой.

37 ФУНДАМЕНТАЛЬНАЯ ОШИБКА АТРИБУЦИИ.

Журналисты (и их читатели) совершают фундаментальную ошибку. Они систематически переоценивают влияние личности и недооценивают внешние ситуативные факторы, когда пытаются что-либо объяснить.

Ошибка атрибуции особенно значима при оценке негативных событий.

Мы должны относиться с пониманием к этой ошибке атрибуции. Заинтересованность другими досталась нам в наследство от нашего эволюционного прошлого. Принадлежность к определенной группе была условием выживания.

90% своего времени мы тратим на размышления о людях и 10% — на обдумывание ситуативных взаимосвязей и взаимовлияний.

Сфокусируйте внимание на влияниях, которым подвержены люди.

38 ЛОЖНАЯ ПРИЧИННО-СЛЕДСТВЕННАЯ СВЯЗЬ.

Искусственная причинность чуть ли не каждый день сбивает нас с толку. Вот распространенная фраза: «Высокая мотивация сотрудников приводит к повышению прибыльности компании». В самом деле? А может быть, наоборот: сотрудники лучше мотивированы, когда дела идут хорошо? Консалтинговые компании, консультанты, как и авторы книг по бизнесу, часто оперируют ложной причинноследственной связью (fallacy of false cause) — или как минимум сомнительной причинностью.

В 90-ые Гринспена обожествляли. Сегодня мы знаем, что комментаторы пали жертвой ложной причинно-следственной связи. Гораздо более важную роль в процветании Америки сыграл ее симбиоз с Китаем — источником глобальной дешевизны и доверчивым держателем американских долгов.

Гринспену просто повезло в том, что в его времена экономика работала так хорошо.

Вышло исследование, что школьники из семей, где много книг, отличаются лучшей успеваемостью. Но не наличие книг как таковое дает толчок к развитию ребенка, а уровень образования родителей — их поведение.

Вывод: сходство в развитии двух явлений — еще не причина и следствие. Присмотритесь внимательнее: возможно, вектор влияния направлен в противоположную сторону. А иногда две похожие ситуации друг с другом не связаны — это просто случайное совпадение.

39 ЭФФЕКТ ОРЕОЛА (ГАЛО) Почему красивым людям легче сделать карьеру.

В марте 2000 года Cisco считалась наиболее ценной компанией в мире. Ровно через год ее акции упали в цене на 80%, и тут те же журналисты набросились на компанию с упреками.

Эффект ореола означает следующее: нас ослепляет какой-то один аспект, и мы составляем общую картину на основе этого впечатления.

Эффект ореола всегда действует одинаково: на основании доступных или особенно ярких фактов, например общеизвестной хорошей финансовой ситуации в компании, мы автоматически делаем выводы о куда более сложных сторонах ее деятельности, таких как качество менеджмента или достоинства стратегии.

Одно качество человека (например, красота, социальный статус, возраст) может вызвать настолько сильное негативное или позитивное впечатление, что оно «перекроет» все остальные особенности характера и впечатление окажется превратным. Красота — наиболее хорошо изученный пример в этом отношении. Дюжины исследований показали, что красивых людей мы воспринимаем как более милых, честных и умных. Давно уже доказано: людям, привлекательным внешне, легче сделать хорошую карьеру.

Тот же эффект наблюдается в школе, где учителя бессознательно ставят лучшие оценки тем ученикам, которые хорошо выглядят. Реклама отлично использует эффект ореола: с плакатов нам улыбаются известные и успешные люди. Почему чемпион по профессиональному теннису должен быть экспертом по кофемашинам? Это необъяснимо, но успех такой рекламы в доказательствах не нуждается. Коварство эффекта ореола именно в том, что мы его не осознаём.

Вывод: эффект ореола мешает нам видеть реальность. Выносите за скобки те признаки, которые сразу бросаются в глаза. Так поступают в оркестрах мирового класса, когда кандидата на освободившееся место усаживают играть за ширмой.

Не оценивайте работу компании по квартальным отчетам (это и так уже делает биржа), а копайте глубже. То, что при этом вылезает на свет, поучительно.

40 АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ПУТИ

Альтернативные пути невидимы для окружающих, оттого мы так редко о них задумываемся. Тот, кто спекулирует «мусорными» облигациями низшей категории, сомнительными опционами или кредитными дефолтными свопами и наживает миллионы, обязательно должен учесть, что такая деятельность неразрывно связана с ворохом непредсказуемых, опасных альтернатив, ведущих к неизбежному краху.

Вывод: обычно риск неочевиден. Именно поэтому, принимая решение, постарайтесь представить, куда заведут возможные альтернативы.

И относитесь к удачам на альтернативном пути менее серьезно, чем к успехам, которых вы добьетесь обыкновенными «скучными» путями. Как однажды сказал Мишель де Монтень: «Моя жизнь была полна страшных несчастий, большинства которых никогда не было».

41 ИЛЛЮЗИЯ ПРОГНОЗА Хрустальный шар и обман зрения

Профессор Калифорнийского университета в Беркли проанализировал в общей сложности 82 361 прогноз от 284 экспертов за 10 лет. Результат: прогнозы оказывались верными не чаще, чем если бы нам отвечал любой генератор случайных чисел. Особенно плохими предсказателями были именно те эксперты, которые привлекали к себе максимальное внимание СМИ.

Проблема вот в чем. Эксперты никак не расплачиваются за свои неверные прогнозы — ни денежными штрафами, ни потерей репутации. Иначе говоря, наше общество дает этим людям картбланш. Тут нет «минусовой стороны» при промашке, но есть «плюсовая» — возрастающее внимание, приглашения в качестве консультантов и возможности для публикаций в случае, если прогноз верен. Поскольку цена карт-бланша равна нулю, мы наблюдаем явную инфляцию прогнозирования.

Вывод: смотрите на прогнозы критически.

Ставте два вопроса. Во-первых: какая система стимулов у этого эксперта? Если он просто служащий, то может лишиться работы — промахнувшись или спрогнозировав нечто определенное. Или передо мной сейчас некий самозваный гуру, генерирующий доход за счет лекций, выступлений и книг? Тогда он, конечно, заинтересован в том, чтобы привлечь к себе внимание СМИ. И значит, его прогнозы должны выглядеть сенсационно.

Второй вопрос: насколько высока степень точности прогнозов у данного эксперта или гуру? Сколько предсказаний давал этот человек за последние пять лет? Сколько из них подтвердились и сколько нет?

Пожелание к СМИ: не публикуйте прогнозов без указания данных о предшествовавших достижениях предполагаемого авгура.

42 ОШИБКА КОНЪЮНКЦИИ. Почему нас легко соблазняют истории с деталями.

Ментальные ошибка конъюнкции были изучеын лауреатами Нобелевской премии Даниэлем Канеманом и Амосом Тверски.

Почему мы так легко совершаем подобные ошибки? Потому что у нас на уровне интуиции есть понимание «доходчивых» и «достоверных», «непротиворечивых» историй.

пример. Что вероятнее? А. Аэропорт во Франкфурте закрыт. Разрешения на полеты аннулированы. Б. Аэропорт во Франкфурте закрыт по причине нелетной погоды. Разрешения на полеты аннулированы. А или Б?

Проделайте этот тест со своими друзьями. И вы увидите: большинство из них выберут вариант Б.

Хотя, версия А более вероятна, поскольку версия Б содержит дополнительное условие, которое снижает ее вероятность. Аэропорт может быть закрыт из-за угрозы теракта, из-за случившейся там катастрофы или по причине забастовки.

Канеман исходит из того, что существует два типа мышления. Первый — интуитивное, автоматическое, непосредственное. Второй — осознанное, рациональное, медленное, трудоемкое, логическое. К сожалению, интуитивное мышление мчится потоком и преодолевает все шлюзы гораздо быстрее, чем логическое успевает тронуться с места.

Вывод: Важно различие между интуитивным и сознательным мышлением. Интуитивное имеет слабый критический порог — оно слишком легко включается в ответ на любую фантазийную, но выглядящую достоверной историю. При приеме важных решений вы поступите мудрее, если откажетесь следовать этим путем.

43 ЭФФЕКТ ФРЕЙМИНГА Музыку делает то.

Эффект фрейминга означает: мы по-разному реагируем на одно и то же сообщение в зависимости от того, как оно представлено.

Исследователи предложили тестируемым два типа мяса на выбор: «без жира на 99%» и «содержащее 1% жира». Опрашиваемые сочли первый кусок мяса более полезным — хотя оба были одинаковыми. Даже при выборе между вариантами «без жира на 98%» и «содержащее 1% жира» большинство предпочли первый, где «нездорового жира» вдвое больше.

Приукрашивание — излюбленный трюк в игре слов при фрейминге. Так, падение курса акций называют «корректировкой».

В проспекте биржевого финансового продукта, например ETF показывают в кредитной истории ровно столько лет, чтобы кривая на схеме развития шла вверх. Это тоже обрамление.

Мы подчиняемся фреймингу, когда сосредоточиваемся на одном или нескольких аспектах целого. Например, при покупке подержанного автомобиля мы концентрируемся на пробеге машины, а не на том, в каком состоянии его двигатель, тормоза или интерьер. Тогда решение зависит в основном от пробега. Но если направить наше внимание на что-то другое, то эффект фрейминга подсказал бы, скорее всего, иное решение.

Писатели любят «фрейминговать» и используют этот эффект сознательно. Например, детектив был бы скучным, если бы, скажем, убийство описывалось или показывалось шаг за шагом, в деталях и подробностях. Это уже был бы не детектив, а «бизнес-книга». И даже если в конце рассказана вся история полностью, то увлекательной она делается благодаря фреймингу.

Вывод: надо понимать, что мы ни о чем не сообщаем без фрейминга. Любое событие подлежит обрамлению, как и этот мой рассказ.

44 СКЛОННОСТЬ К ДЕЙСТВИЮ Почему так мучительно ожидание и ничегонеделание

Вратари крайне редко остаются в центре ворот — и это вопреки известному факту, что мяч в каждом третьем случае летит в центр. Лучше уж прыгнуть не в ту сторону, чем стоять столбом и смотреть, как мяч мчится слева или справа от тебя. Не так стыдно и вообще лучше выглядит. Срабатывает склонность к действию (сверхактивность, action bias): реагировать надо активно, даже если это бесполезно.

В случаях, когда полицейские дольше выжидают при угрозах драки, существенно меньше пострадавших, чем когда молодые стражи порядка проявляют рвение и преждевременно вмешиваются в драку.

Склонность к действию проявляется особенно сильно в новой и незнакомой ситуации или если обстановка неясна.

Так, многие биржевые инвесторы, подобно неопытным полицейским, иной раз проявляют излишнюю активность, поскольку еще не могут правильно оценить суету на бирже. Конечно, такая активность себя не оправдывает. Уоррен Баффет так высказался по этому поводу: «При инвестировании активность не коррелирует с достижениями».

Склонность к действию мы унаследовали. Во времена охотников и собирателей, активная реакция ценилась выше, чем умение размышлять.

Сейчас чаще выигрывает острый ум, а не физическая активность. Но перестраиваться очень трудно.

Вывод: когда ситуация туманна, мы ощущаем импульс что-то сделать, предпринять, и неважно, поможет это или нет. В результате нам становится легче, даже если ничего не улучшилось. В общем, у нас есть явная склонность действовать слишком быстро и вмешиваться слишком часто. Именно поэтому стоит, пока положение не прояснилось, вообще ничего не делать — до того момента, когда вы сможете точнее оценить ситуацию. Сдерживайте свои порывы.

«Несчастье человечества в том, что люди не в состоянии спокойно сидеть у себя в комнате», — писал еще Блез Паскаль. Спокойно, у себя дома, за своим письменным столом.

45 НЕДООЦЕНКА БЕЗДЕЙСТВИЯ Одно из двух: либо вы часть проблемы, либо часть ее решения.

Недооценка бездействия проявляется в ситуациях, когда одинаковый вред могут причинить как действие, так и бездействие. В таких случаях мы обычно склоняемся ко второму варианту, поскольку вред, причиняемый таким образом, кажется менее весомым.

Недооценкой бездействия объясняется и то, почему мы предпочитаем не обращать внимания на дурное бездействие в страхе перед чем-то новым, что может и навредить. Инвесторы и журналисты от экономики готовы запретить компаниям производить новые продукты, считая это менее вредным, чем производство чего-то неудачного.

о. А отсутствие новинок приводит к банкротству. Владельцы сидят в обнимку с негодными пакетами акций, полученными в наследство, полагая, что это лучше, чем купить новые, которые могут оказаться и неудачными.

Недооценка бездействия возникает, когда ситуация вполне просматривается: активным поступком можно избежать вреда в будущем, не допустить плохого исхода дел. Но предотвращение вреда мотивирует нас недостаточно сильно, не столь очевидно, как советует разум. Недооценку бездействия трудно заметить — невмешательство, отказ от поступка проявляется не так ярко, как поступок.

«Если ты не участвуешь в решении проблемы, то ты часть проблемы».

46 ЭГОИСТИЧНЫЙ СДВИГ Почему лично мы никогда не виноваты.

Эгоистичный сдвиг (своекорыстная оценка) — мы интерпретируем успех как свое личное достижение, а главную роль в неудачах приписываем другим.

В США для поступления в вуз абитуриенты должны пройти так называемый стандартизированный тест SAT. Результат оценивается по шкале от 200 до 800 баллов. Когда студентов через год после вступительного экзамена спрашивали, какой результат они получили при сдаче теста, они прибавляли к реальной цифре в среднем по 50 баллов. Это не банальное вранье: ребята не слишком преувеличивали свои реальные баллы, но слегка их «причесывали» — чтобы и самим поверить, что так оно и было.

47 ГЕДОНИСТИЧЕСКАЯ БЕГОВАЯ ДОРОЖКА Почему дорога на работу должна быть как можно короче.

Исследовали счастливчиков, выигравших в лотерею, и установил, что «эффект счастья» исчезает в среднем через три месяца. Через три месяца после получения огромного банковского перевода вы станете ровно таким же счастливым или несчастным, как прежде.

Наука называет этот феномен гедонистической беговой дорожкой (или «удовлетворением белки в колесе», hedonic treadmill). Мы работаем и поднимаемся выше, позволяем себе иметь все больше красивых вещей и тем не менее не делаемся счастливее.

Что можно сделать?

Вот несколько правил — пока еще мало, зато они научно обоснованны.

1. Избегайте негативных эффектов, к которым вы долго не можете привыкнуть: шума, вождения автомобиля, хронического стресса.

2. Ожидайте только кратковременной радости от материальных наград: домов, автомобилей, бонусов. 3. Долгий положительный эффект связан в основном с тем, как вы проводите время. Старайтесь иметь по возможности больше свободного времени и позаботьтесь о своей автономии. Занимайтесь тем, что лично вам больше нравится, даже если на это придется потратить часть дохода. Инвестируйте в дружеские связи.

Известно, что у женщин общий уровень счастья повышается надолго после установки грудных имплантов, а у мужчин к повышению уровня счастья ведет рост профессионального статуса, но лишь до тех пор, пока он не поменяет группу влияния.

48 СМЕЩЕНИЕ САМООТБОРА Не удивляйтесь тому, что вы есть.

Всякий раз, оказавшись в показательной группе, мы должны стараться не совершать ментальную ошибку, известную как смещение самоотбора (self-selection bias, также «ошибка самоотбора» или «ошибка самостоятельного выбора»).

С феноменом смещения самоотбора мы сталкиваемся везде. Особенно часто его демонстрируют те, кто занимается маркетингом. Например: газетное издательство рассылает своим абонентам опросник, чтобы узнать, насколько высоко они оценивают качество периодики. Но ведь ее получают только подписчики — люди, которым издание нравится, — а остальные (отказавшиеся от подписки) из целевой группы исключены изначально. Значит, ценность такого опроса равна нулю.

Меня очень насмешил проведенный недавно телефонный опрос. Одна компания желала выяснить, сколько телефонов (стационарной и мобильной сети) в среднем приходится на одно домохозяйство. Оценив результаты, аналитики очень удивились, что не нашлось ни одного домохозяйства, где бы не было телефона. Вот уж чудо из чудес!

49 АССОЦИАТИВНЫЙ УКЛОН Почему личный опыт иногда оглупляет.

Наш мозг — машинка для связывания фактов.

Ассоциативный уклон (association bias) дурно влияет на качество нашего восприятия и наши решения. Например, мы недолюбливаем тех, кто приносит дурные вести. По-английски это называется Синдром «убей гонца». Посланник ассоциируется с содержанием принесенного им послания. Инвесторы и директора тоже имеют (подсознательно) такую склонность: они стараются избегать встречи с теми, у кого, как им кажется, для них могут быть неприятные известия. В результате к ним проникают только хорошие новости — и у них создается искаженная картина происходящего.

Уоррен Баффет понял это очень точно: он потребовал от руководителей своих компаний вообще не являться к нему с хорошими новостями, а сообщать исключительно о плохом, причем без экивоков.

Нам надо обращать внимание на то, чтобы извлекать из опыта лишь столько мудрости, сколько в нем содержится — и не больше.

50 ВЕЗЕНИЕ НОВИЧКА Будьте осторожнее, если поначалу вам повезло!

В какой же момент везение новичка перестает быть просто удачей и у человека обнаруживается настоящий талант?

Четкой границы нет, но есть два вполне достоверных признака. Во-первых, если вы долгое время проявляете себя лучше, чем все остальные, можно исходить из того, что какую-то роль тут играет ваш талант.

Вовторых, обратите внимание на количество участников: чем больше народа играет на вашей стороне, тем выше вероятность, что какойто счастливчик оказывается удачливым много раз подряд. Возможно, это вы и есть. Если на рынке с десятью игроками вы стали лидером, это может свидетельствовать и о вашем таланте. Но если число участников составляет порядка десяти миллионов человек (например, на финансовом рынке), то вам при успехе гордиться особенно нечем. В таком случае лучше исходить из того, что вам очень повезло.

Феномен везения новичка может быть разрушительным. Чтобы не слишком страдать от иллюзий и самообмана, идите научным путем: протестируйте собственные предположения.

51 КОГНИТИВНЫЙ ДИССОНАНС Как мелкая ложь приводит в порядок наши чувства.

эксперимент. Студенты должны были целый час заниматься ужасно скучной и нудной работой. Затем тестируемых разделили по случайному принципу на две группы.

Те, кто получил всего доллар, оценили работу как гораздо более интересную и приятную, чем те, кого наградили двадцатью долларами. Почему? Врать всего за доллар было просто бессмысленно — значит, саму работу следовало переоценить: то есть она была не такой уж дурной.

А тем, кто заработал по 20 долларов, вовсе не надо было менять интерпретацию. Они соврали и получили деньги — нормальная, честная сделка. Никакого когнитивного диссонанса они не чувствовали.

Предположим, вы хотите устроиться на новую работу, а выбрали другого кандидата. Вместо того чтобы признать, что вы недостаточно квалифицированны, можно сказать себе: «Не больното и хотелось!» А хотелось вам, например, проверить свою «рыночную стоимость»: пригласят ли вас на собеседование и предложат ли тест на соответствие.

52 ГИПЕРБОЛИЧЕСКОЕ ОБЕСЦЕНИВАНИЕ Carpe diem — но только по воскресеньям.

Из всех латинских поговорок, доживших до нашего времени, Carpe diem, наверно, самой популярной: наслаждайся сегодняшним днем в полной мере и не думай о завтрашнем. Непосредственность представляется нам очень ценной. Насколько? Гораздо ценнее, чем можно объяснить рационально.

Феномен гиперболическим обесцениванием означает, что на эмоциональном уровне мы оцениваем свою выгоду тем выше, чем ближе предполагаемое событие к настоящему времени.

Гиперболическое обесценивание (hyperbolic discounting) — тот факт, что мы поддаемся своей непосредственной реакции, — можно объяснить нашим биологическим происхождением от животных. Те ни за что не станут отказываться от немедленного вознаграждения, чтобы в будущем получить двойную порцию. Можно сколько угодно тренировать крыс, но они никогда не отвернутся от кусочка сыра ради того, чтобы завтра им дали два кусочка.

(Вы скажете: «Но ведь белки прячут орехи, делая запасы на будущее?!» Да, но это другой инстинкт. Уже доказано: он не имеет ничего общего с контролем своих импульсов.)

Способность ребенка подождать вознаграждения можно считать надежным индикатором будущего карьерного успеха.

Чем старше мы становимся и чем больше в состоянии себя контролировать, тем легче нам удается отодвинуть срок вознаграждения.

Вывод: непосредственное вознаграждение невероятно соблазнительно — а вот гиперболическое обесценивание следует отнести к ментальным ошибкам. Чем лучше мы контролируем свои импульсы, тем удачнее избегаем их. Чем меньше власти у нас над собой, своими непосредственными стремлениями — например, под воздействием алкоголя, — тем чаще мы оказываемся во власти своей импульсивности. «Лови момент!» — увлекательная идея, но она хороша лишь раз в неделю. А уж наслаждаться каждым днем, словно он последний для тебя, просто нелепо.

ПОСЛЕСЛОВИЕ

Есть две теории иррационализма — горячая и холодная.

Горячая очень древняя. У Платона вы найдете такую картину: возница управляет яростно галопирующими лошадьми. Человек олицетворяет разум, а несущиеся вскачь лошади — наши эмоции. Сила разума сдерживает чувства.

Есть и другая картина: чувства кипят, как лава в вулкане. Разуму в основном удается держать всю бурлящую массу под крышкой. Но иногда лава иррациональности прорывается на свободу. Отсюда — горячая, жаркая иррациональность. А с разумом все в порядке, он безошибочен, да только чувства и эмоции то и дело оказываются сильнее.

У Фрейда эмоциональная сфера («оно») контролируется собственным «я» и «сверх-я». Но это удается редко. При всем давлении, при максимальной дисциплине: вера, будто мы можем силой мысли контролировать все свои эмоции, — иллюзия. Такая же, как попытка мысленно регулировать рост наших волос. Холодная теория иррациональности, напротив, еще молода.

холодная теория иррациональности, которая утверждает: наше мышление не может быть идеальным, оно допускает ошибки. Исключений нет. Даже самые высокоинтеллектуальные люди постоянно заблуждаются, повторяя одни и те же ментальные ошибки. И еще один важный момент: ошибки распределяются неслучайно. В зависимости от их типа мы в своих заблуждениях следуем определенным путем. Это позволяет спрогнозировать наши ошибки и скорректировать их — отчасти. Но не полностью.

Почему же именно мозг совершает ляп за ляпом? Мышление — биологический феномен. Деятельность мозга определена эволюцией.

Биология не оставляет сомнений: по своему физическому строению — включая мозг — мы остаемся охотниками и собирателями.

За последние 10 тысяч лет мы создали мир, которого сами не понимаем. Вот, например: в мире, где жили охотники и собиратели, активная деятельность ценилась выше, чем способность размышлять. Быстрая реакция обеспечивала выживание, а долгие раздумья, наоборот, его затрудняли.

Мы потомки тех, кто предпочитал бежать вслед за другими.

Ментальные ошибки по большей части взаимосвязаны. Тут нет ничего удивительного, поскольку наш мозг — сетевая структура. Разные его участки связаны нейронными проекциями. И ни одна часть мозга не функционирует отдельно от остальных.

Сейчас вознаграждаются острый ум и независимое поведение. Кто хоть однажды ощутил на себе биржевой ажиотаж и панику, знает, что это такое.

Эволюционная психология — еще не полностью разработанная теория, но очень убедительная. Она объясняет большинство ментальных ошибок.

Наш мозг нацелен на выживание и воспроизводство, а не поиски истины. Иными словами, нам нужно думать в первую очередь для того, чтобы убеждать других. Кто умеет это делать, обеспечивает себе власть, влияние и доступ к максимальному количеству ресурсов. А это, в свою очередь, оказывается решающим преимуществом при спаривании и выращивании потомства. Тот факт, что при раздумьях мы вовсе не обязательно заняты поиском истины, хорошо иллюстрирует книжный рынок. Романы покупаются гораздо чаще, чем деловая литература, хотя в последней неизмеримо больше правды о жизни.

интуитивные решения — даже не очень разумные — при определенных обстоятельствах лучше всего. Этой сферой занимаются так называемые эвристические исследования. Когда мы принимаем решения, зачастую нам не хватает информации и мы вынуждены думать быстро, двигаться кратчайшим путем и применять простейшие правила (эвристики).

Мы часто на что-то решаемся интуитивно, а затем уже обосновываем свой выбор. Многие поступки (поиск работы, партнера по жизни или инвестиции) совершаются неосознанно.

Интуитивное мышление — быстрое, спонтанное и энергосберегающее. Рациональное — медленное, напрягающее.

Конечно, рациональное мышление может переходить в интуитивное. Уоррен Баффет читает финансовый баланс, как профессиональный музыкант партитуру. Это и называется «круг компетенции»: интуитивное восприятие и понимание, или мастерство.

Как жить без ментальных ошибок?

Возьмите за правило: в ситуациях, когда ошибочное решение грозит тяжкими последствиями (в частной или деловой жизни) достаньте список ментальных ошибок и прочитайте его, читаю по пунктам, один за другим, как пилот перед полетом проверяет контрольный список.

Когда последствия не столь важны (например, нужно решить, выпить ли газировку или воду без газа), обходитесь без рациональной оптимизации. Тут можно довериться интуиции. Мыслить ясно в любой ситуации — слишком хлопотно. Так что, если предполагаемый вред невелик, не стоит ломать голову. Позвольте себе иногда ошибиться. Жизнь от этого только улучшится, станет разнообразнее.

И, похоже, сама природа не слишком озабочена тем, чтобы мы принимали идеальные, безукоризненные решения — по крайней мере, до тех пор, пока мы маневрируем с достаточной уверенностью.