Я построил завод, зашел во все федеральные сети, делал 3 млн в месяц, а потом похолодало

Дисклеймер: Статья написана на основе интервью с владельцем производства льда «Кубик Льда» С. Воронцовым.

Большая часть прибыли бара или ночного клуба – это коктейли.

– Гость не проверяет сколько в коктейле алкоголя (легко недоливать)

– В коктейле много дешевых объемных ингредиентов: фрукты, лимонный сок, лёд.

То есть, чтобы вы насладились “Сексом на пляже”, лёд обязательно нужен.

Для получения льда в каждом ночном заведении стоит машина по его производству – льдогенератор. Но специфика ночной жизни в том, что за короткое время льда требуется много. И свои льдогенераторы в час пик не справляются.

В 2011 я работал барменом в ночном клубе. Заведение работало только пятницу и субботу, но лёд морозили всю неделю. Технически это выглядит так: прийти в клуб в свой не рабочий день, выгрести лёд из льдогенератора и закинуть его в морозилку. И так каждый день.

Иногда все, что готовил неделю, разлеталось в пятницу, а на субботу льда не оставалось, и взять было негде.

Мне надоело каждый день приезжать и выгребать лед. Я занял денег и купил свой льдогенератор и морозилку. Оборудование доработал.

Я соединил бункер льдогенератора с морозилкой, чтобы лед не копился в бункере льдогенератора, а сразу падал в морозилку.

Когда льдогенератор забит, он перестает заготавливать лед.

Так началось мое мини-производство льда, разместил его у друзей.

Лед начал продавать в клуб, в котором работал, а, так как знал и других барменов, начал поставлять и в другие заведения Новосибирска.

Сейчас мое производство делает около 200 тонн льда в месяц и приносит около 10 млн выручки в сезонный месяц.

Но все не так-то просто.

 

Производство льда: ожидание

 

Производство льда: реальность

Производство пищевого льда с нуля

Чтобы продать воду в 10 раз дороже, придется поработать.

1. Фильтруем воду

Берем обычную водопроводную воду и очищаем её с помощью фильтра. Процесс фильтрации ничем не отличается от домашнего фильтра, только система на производстве намного больше и мощнее.

 

2. Морозим воду

Чтобы превратить очищенную воду в лёд используем льдогенератор.

Так выглядит пустой бак льдогенератора:

 

Дальше подаём воду. Машину либо подключаем к фильтру с водой, либо заливаем воду в бак вручную, зависит от вида генератора.

 

Специальный газ (фреон) циркулирует по трубкам и делает их ледяными. Вода не замерзает целиком. Лёд нарастает вокруг охлаждённых металлических трубок, где циркулирует хладагент, — слой за слоем, пока не образуется нужная толщина. 

Когда цикл заморозки заканчивается, по тем же трубкам идет горячий газ.

 

Поверхностный слой льда у трубок подтаивает, сцепление ослабевает — и готовые льдинки сами отваливаются. 

Лёд тронулся, господа присяжные заседатели.

Лёд падает в накопительный бункер льдогенератора.

 

Полный бункер льдогенератор

Незамёрзшая вода при этом сливается обратно в систему или в канализацию, а цикл повторяется заново. Цикл занимает 15-20 минут, за это время получается полкилограмма льда.

3. Перевозим лед в морозилку

Там, где автоматика не справляется, сотрудники выгребают лёд вручную и собирают в специальные ящики.

 

Лёд едет в ящики

Ящики заезжают в морозильную камеру для сушки. Лёд должен обсохнуть 2-3 часа, иначе он слипнется в один комок.

4. Фасуем лёд в пакеты

 

5. Доставляем лёд

У нас свои б/у Весты и Ларгусы с рефрижераторами для перевозки льда.

6. Готово

 

Налетайте

Для старта такого производства нужны: льдогенератор, морозильные камеры, система фильтрации воды, фасовочная линия, холодильные склады для хранения.

У нас часть оборудования европейское, часть американское. Льдогенераторы-европейцы стоили около 6 млн рублей.

С 2022 года покупаем китайское оборудование, стоит около 1 млн рублей. Но испанский льдогенератор работает 12 лет, и мы ничего не делаем, кроме периодического осмотра. А китайцев обслуживаем, раз в год закупаем расходников примерно на 500 тысяч рублей.

А всего на мое производство, которое производит около 200 тонн в месяц льда ушло около 28,5 млн рублей.

 
 

Виды льда

Мы делаем пищевой лед глубокой очистки. Разновидностей льда довольно много.

 

Основа продаж – это кубиковый лед.

Чтобы в баре с вас вместо 400 руб за напиток могли взять 1200 рублей, в индустрии придумали так называемый крафтовый лёд.

 

Большой кубик весом 125 грамм не разбавляет виски за полчаса

Можем заморозить в глыбу льда все, что захочет клиент.

 

Бутылку, розу 

Или заморозить самого клиента

Крафтовый лёд, кстати, мы производим из огромных ледяных глыб.

Берем большой морозильный стол, который замораживает только снизу. В специальный бокс заливают 600 литров воды.

 

Насосы постоянно гоняют воду, создавая эффект реки — поэтому лёд получается идеально прозрачным, без пузырьков. Весь процесс занимает 7-10 дней.

После заморозки глыба льда 15 минут стоит на столе, иначе при распиле треснет изнутри.

 

Распиливают такой лёд электропилой на пласты, а из них на ленточной пиле нарезают кубики, шары или бруски.

По ценам самый дешевый – обычный кубиковый лёд (стоит 50 руб/кг). А дальше лёд дорожает до 3 000 руб, например, за бутылку во льду.

 

Себестоимость 1 кг пищевого льда

Сам лёд из льдогенератора стоит 3 ₽ за кг — это расходы на воду и электричество.

Один килограммовый пакет с печатью выходит около 3 рублей. Пакет падает в картонную коробку – ещё плюс 3 рубля. Плюс палета, плюс стрейч.

Итого упаковка – 10 рублей.

Довести лёд до покупателя – еще 3 рубля.

14 рублей – зарплаты, аренда, налоги. И 10 рублей остаётся прибылью.

 

Доходы производства льда

Мы поставляем лёд в 16 регионов России. Расскажу о доходах на среднем показателе сезонного месяца.

HoReCa и розница — 1 000 000 ₽

HoReCa — это продажа барам, ресторанам, гостиницам.

Розница — продажа напрямую людям с завода. Можно заказать доставку, можно просто заехать по дороге на природу.

У нас был постоянный клиент — он каждый день заходил после работы к нам, покупал килограмм льда и шел домой.

Магазины — 9 000 000 ₽

В 2020 бары, рестораны закрылись из-за карантина. А это был основной наш канал сбыта. Но нам повезло.

Люди, привыкшие пить виски с колой в барах, начали делать это дома. Покупали алкоголь и газировку в супермаркете, приходили домой, и вдруг выясняли, что им не хватает льда.

Морозить лёд самому долго, а еще домашний лёд впитывает в себя ароматы продуктов из морозилки. И покупатель понимал, что проще купить готовый лёд.

Начали сильно расти продажи льда в продуктовых магазинах. А магазины стали искать производителей льда. Сейчас продуктовые магазины – это 90% всех наших продаж.

Чтобы зайти в крупные продуктовые сети, нужно постараться.

Например, мы решили зайти в популярную торговую сеть. И каждый вторник начали писать им письма-предложения. Когда письмо доходит до нужного менеджера, он говорит:

«Где же вы были раньше?!».

А мы писали им каждый вторник, полтора года.

Сейчас работаем с 5-6 федеральными сетями.

Для магазинов лёд – это высокомаржинальный товар, они накручивают около 55% от нашей цены. Магазинам, как продавцы мороженного, даём бесплатные морозилки.

Производитель зависит от сетевых магазинов, сети это понимают и всячески поджимают производителя:

– Не дают поднять цену не больше 10% и не чаще раза в полгода.

– Могут заставить принять обратно нереализованный товар.

– Штрафуют

Особенно больно штрафуют, если не можешь поставить в сеть нужный объем. В 2023 году это прилично по нам ударило, получили штраф на 3 млн рублей.

Всё это съедает прибыль, но без сетей на рынке не выжить большому производству льда.

Одна региональная сеть хотела узнать нашу себестоимость, чтобы торговаться.

 – Скажите вашу себестоимость?

– 45 рублей за 1 кг

– Килограммовая упаковка для нас много, давайте сделаем полкилограммовую.

– Хорошо, полукилограммовая будет стоить 37 рублей.

– Подождите, килограммовая 45, а полкилограммовая должна стоить 22.50?!

Но, как писал выше, стоимость воды в производства льда — это малая часть себестоимости конечного продукта. Упаковка, логистика и административные расходы сильно выше.

Упаковать полкилограммовую пачку стоит почти столько же, сколько килограммовую – та же операция, тот же человек, та же этикетка. Отвезти её в магазин тоже стоит столько же. Поэтому при уменьшении веса вдвое цена снижается не вдвое, а процентов на 20.

Чтобы наш лёд лучше продавался в магазинах, мы даём рекламные материалы владельцам точек — яркие наклейки и стикеры на морозилку, чтобы покупатели сразу видели, что тут есть лёд.

Показываем рекламу рядом с магазином в соцсетях. Человек видит: «Лёд продаётся вот в этом магазине на соседней улице» и приходит купить.

 А всего выручка нашего производства льда в сезон – около 10 млн рублей. Зимой — 2-3 миллиона рублей.

 

Расходы производства льда

Расскажу о расходах на среднем обороте сезонного месяца 10 млн ₽ в месяц.

Зарплаты — 1,039 млн ₽

Летом у нас работает 4-5 человек в смену, зимой трое. Платим почасовую оплату, она у всех разная, но в среднем это 200-220 рублей в час.

Работаем круглосуточно, потому что лёд нужен в любое время.

Только на производственных рабочих в сезон выходит около 800 тысяч рублей в месяц, это примерно 3 000 руб в смену + премии.

А ещё офисный персонал, менеджеры, бухгалтера — 239 тыс в месяц.

 Итого: 800 000 руб + 239 000 руб = 1 039 000 рублей

Логистика — 266 тыс ₽

По логистике так: аренда машины стоит около 7 000 рублей в день, если арендовать машину пару раз в неделю, то это 56 000 в месяц.

Своя машина – это 350-400 рублей за рейс — это бензин и затраты на амортизацию, плюс зарплата водителя. Это ещё примерно 160 000 рублей в месяц, если выезды каждый день.

 Итого: 56 000 + 160 000 = 216 000 рублей

У нас была задача: сделать так, чтобы лёд появлялся у клиента мгновенно.

Машина выезжает со склада, развозит товар по трём-четырём клиентам, а потом возвращается пустая. Мы платим за водителя, за топливо, за обслуживание машины, а обратный путь – это чистые расходы без дохода.

Когда не было Яндекс.Доставки, заказывали обычное такси. Говорили таксистам:

 «Отвезите, пожалуйста, вот этот лёд».

 

И нашим клиентам товар стал приезжать через 15 минут.

Раньше ожидание было от 40 минут – пока машина загрузится, выедет, объедет всех в очереди. Сейчас у нас есть плановая доставка своими машинами и экспресс-доставка через такси для срочных заказов.

Это еще + 50 000 руб расходов на такси.

Коммуналка – 400 000 руб

Был случай, когда электричество на два дня отключили. Мы все оплатили, арендодатель наш тоже все оплатил, а где-то в Россетях не увидели платеж — просто отрубили электричество, и всё.

Разобрались, но электричество смогли включить только на следующий день. Хорошо, у нас большие морозильные склады. Мы просто упаковали лёд и оставили на сутки.

У нас есть два или три подвода воды — если что-то лопнет, мы можем перейти на другой источник.

Обслуживание оборудования — 151 700 ₽

Фильтры для очистки воды меняем раз в два месяца, летом, когда воды много — каждый месяц. Стоит это где-то 10 тысяч рублей.

Есть дефицит инженеров по льдогенераторам. Все занимаются бытовыми холодильниками, кондиционерами и промышленными морозильными камерами. В льдогенераторах сочетаются элементы всех этих систем, но комплексно их мало кто умеет ремонтировать.

В нашем городе есть один мастер, его зовут Андрей, он у всех записан как «ремонт льдогенератора».

Ещё 500 тысяч в год уходит на закупку комплектующих к китайским генераторам, в месяц в среднем это 41 700 рублей.

Плюс 100 000 руб на остальные ремонты и вызовы мастера.

 Итого: 10 000 руб + 41 700 руб + 100 000 руб = 151 700 рублей

Налоги — 2 250 000 ₽

У нас открыто ИП, работаем на УСН «доходы минус расходы» (15%). У нас много затрат на оборудование и материалы, мы их учитываем и снижаем налог.

По сути, налог мы платим не со всей выручки, а только с прибыли.

Кредитование и лизинг

Мы кредитуемся под новое оборудование к каждому сезону. Этот сезон закрыли, посмотрели — вот у нас какие дефициты есть, давайте поменяем производственные линии, чтобы делать быстрее или эффективнее.

Лизинг тоже используем. Мы с НДС, поэтому лизинг для нас интереснее.

В лизинге весь платёж — это аренда оборудования, а не покупка. Поэтому всю сумму можем записать как расходы бизнеса и уменьшить налог на прибыль. Плюс НДС из этих платежей зачитывается — то есть мы его вычитаем из того НДС, который должны заплатить государству с наших продаж.

С кредитом так не получится — там только проценты идут в расходы, а основной долг нет, и НДС не зачитывается.

 Всего при выручке в 10 млн рублей моё производство тратит около 7 млн рублей.

 

Сколько зарабатывает производству льда?

Первые полгода я работал совсем без прибыли, только тратил на расширение. Поэтому если задумаете такое производство, не ждите денег в близкой перспективе.

И помимо инвестиций в оборудование заложите денег минимум на полгода текущих расходов. Зарплаты, аренду, коммуналку, упаковку.

Производство льда — это бизнес с жёсткой зависимостью от погоды. В низкий сезон, зимой, выручка проседает до 2–3 миллионов рублей в месяц. Летом, в пик, цифры взлетают до 10-16 миллионов.

Сколько прибыли остается на производстве и как выглядит ситуация с учетом сезонных и несезонных месяцев – на канале Упал, поднялся, подпишитесь, чтобы не потерять.

 Из этой прибыли нужно заложить бюджет на месяцы несезона, чтобы было, чем платить по счетам. В несезон 2 млн выручки будут давать не прибыль, а убыток. В несезон сокращаем рабочий персонал. 

Примерная ситуация в этой нише за год

Но этот год был крайне неудачный. Лето в России было холодное и дождливое. По сути, готовимся весь год к началу сезона, и все мощности выстроены на полную, учитывая, что загрузка будет 95% производственных мощностей. А покупают льда меньше, загрузка снижается, несем убытки.

Заметил закономерность — когда температура ниже 21 градуса, люди не покупают воду, не покупают мороженое, не покупают лед.

Для нас окончание несезона — это обычно март. Потому что это самый тяжелый месяц, когда мы прожили всю зиму с минимальной выручкой и можем подвести итоги.

В апреле уже начинают расти отгрузки, в мае хорошие отгрузки, в июне мы видим первые деньги. Поэтому в марте мы считаем, сколько у нас денег осталось.

22 октября ждем 22% НДС

Мы уже проходили эту историю в 2018 году, когда поднимали налоги. Предлагали сетям поднять цену на 5% сейчас и еще на 5% в марте-апреле. Сети отказались — говорят, нас жмут со всех сторон, давайте сейчас не поднимаем, а в январе договоримся на рост цен на 10%.

Потом приходишь к ним же с новой причиной — пакеты подорожали. Отвечают — ваши проблемы. Вот и все переговоры.

Но по итогу все равно все подорожает. Так же, как когда налог на прибыль подняли на 5 пунктов — предприниматели не стали меньше зарабатывать, просто продукты стали дороже.

Все в цену заложат.

Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Если вам понравилась эта история, вы можете прочитать и другие истории на канале «Упал, поднялся»:

– Про швейное производство

– Про производство бактерицидных рециркуляторов

– Про производство одноразовой посуды

Истории на канале.

В блоге уже больше 70 бодрых историй из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подпишитесь на канал, так вы поможете продолжать эту работу, спасибо.