Мое производство тянет деньги как безработный родственник, но я не могу остановиться

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога “Упал, поднялся” на основе интервью с основателем агрохолдинга «Веревкин Хутор» Максимом Веревкиным.

Всем привет! Меня зовут Максим, я из Петербурга, но уже несколько лет живу в Крыму. 

6 лет я выращиваю несколько миллионов тюльпанов к 8 марта — нормальный сезонный бизнес. Но два года назад решил, что не хочу зависеть от одного праздника в году. И влез в хризантемы. 



Посадил 800 000 цветков и хотел получить 11,2 млн прибыли. Но в итоге выкинул 500 000 цветков. 

Сейчас расскажу, как голландцы построили идеальную систему выкачивания денег со всего мира, почему российский цветок лучше, но никому не нужен, и зачем я продолжаю тянуть это производство, хотя оно каждый месяц сосет деньги, как бедный родственник-алкоголик.

Почему я полез в хризантемы

Основной цветок у меня — тюльпаны. Раз в год отгружаемся — это все деньги за весь год. Потом еще пару месяцев продаем луковицы тюльпанов другим фермерам. Остальное время теплицы простаивают. 

Сезонный бизнес — это русская рулетка. Весь год готовишься, выращиваешь, а продаешь только две недели перед 8 марта. Не успел, попал с качеством, конкуренты сбили цену — все, выворачивай пустые карманы и жди следующего года. 

Решил искать, что можно выращивать круглый год.

Розы отмел сразу. Розовиков полно, конкуренция сумасшедшая. И вход супердорогой: гектар теплиц — 150 миллионов, досветка — еще полтинничек сверху.  

И гектар — это уровень новичок. Меньше гектара — ты не игрок, это самозанятость какая-то. В общем, без миллиарда в розы не лезть, сожрут.

Смотрю дальше. Хризантема — второй по популярности цветок в России после розы. Последние звонки, выпускные. Осенью вообще хризантемы сметают. 

Большую часть везут из Голландии. Российских производителей практически нет — пара самодельных полугектарщиков.

Это пышный, большой, недорогой цветок, его все любят. 

Что может пойти не так?

Все пошло не так. Хризантема оказалась самой сложной культурой в моей жизни. С тюльпаном просто: посадил, полил, срезал. А хризантема дама требовательная, в ней оказалось много нюансов. 

 

Особенности выращивания хризантемы

 

Без этих четырёх вещей выращивать хризантемы не получится. Записываем.

Первое — грунт. Это торф, смешанный с песком и удобрениями. 

Хризантемам нужна почва для корней. Решили использовать ящики 60×40 сантиметров, засыпанные торфяной смесью. Это такие пластиковые контейнеры с ячейками — можно переставлять, удобно работать.

Заказали торф с pH 6,5 из Пскова. Хризантемы любят слабокислую почву, при другом pH плохо усваивают питательные вещества. Торф можно использовать несколько лет, только иногда подсыпаем свежий, так как часть вымывается при поливе.

Второе — затенение. Хризантема — растение короткого светового дня, не будет цвести, если день длинный. Как яблоки на даче у бабушки — они созревают осенью, потому что растение понимает: скоро зима, фактически смерть, надо отдать урожай.

Нужно создать искусственную осень — полностью затемнить теплицу в определенные часы. Не просто притенить от солнца, а сделать ночь.

Заказали двухстороннюю пленку — черную с одной стороны, белую с другой. И теперь каждый день вручную затягиваем и раскрываем.

8 человек час тратят утром и вечером на эту операцию.  

Третье — сетки для поддержки. 

Хризантема вырастает огромная — я сам метр 86, а она вымахивает по 2 метра. 

Стебель тонкий, под весом цветка заваливается. Нужна поддержка. 

Для этого мы взяли специальные сетки  и П-образные конструкции из арматуры (пэшки). 

С помощью этой конструкции фиксируется сетка

Сетку натягиваем горизонтально, растение растет сквозь ячейки и опирается на нее. 

Наши хризы уже огромные, сетка помогает им держаться ровненько и красиво

Четвертое — система полива. Хризантеме в разные периоды роста нужно разное питание. Сначала больше азота для роста зеленой массы, потом фосфор и калий для цветения.

Поэтому нужен растворный узел — система, которая автоматически смешивает удобрения с водой в нужных пропорциях. Можно настроить отдельно для каждой зоны теплицы через компьютерную программу. 

Хороший узел полива стоит 2-4 млн ₽.

 

Выращивание хризантемы с нуля за 100 дней

Все начинается с производственного плана. Сельское хозяйство — это не торговля, купил-продал. Смотрим, к какой неделе года нужен цветок, и от этого пляшем. Ошибся с датами — остался без урожая к нужному празднику.

Этап 1: Черенки и укоренение (15 дней). Заказываем неукорененные черенки из Голландии. Это маленькие веточки без корней, длиной сантиметров 7-10. Приходят в коробках по 100 штук в пакетах. 

Высаживаем в кассеты с ячейками 60×40 сантиметров, заполненными грунтом. 

Посаженную хризантему ставим в теплицу. Через 15 дней у малышей появляются корни.

Мы начали с 12-15 сортов хризантем, но большая часть сдохла. У каждого сорта своя технология, свои сроки, разные требования к поливу и обработке. Меньше сортов — меньше ошибок, проще контролировать качество, проще обучать персонал.

Сейчас сократили до 4 сортов, на будущий год будем сажать только 2: Рибонет (одноголовая белая) и Алтай (кустовая белая).

Белые сорта выбрали специально — цветочные магазины могут покрасить их в любой цвет. Можешь получить розовую, оранжевую, сиреневую. 

Этап 2: Вегетативная стадия (30 дней). Укоренившиеся черенки растут в ящиках с грунтом, где хризантема набирает зеленую массу. 

Тут все относительно просто — растет себе и растет.

Но начинаются проблемы с вредителями. Хризантему едят абсолютно все — паутинный клещ, трипс, белокрылка, тля. Самый кошмар — гусеницы. Они испражняются прямо в бокалы цветов. На лепестках появляются черные капельки гусеничного сами понимаете чего.  

Мы тратим почти 3 млн ₽ в месяц на средства защиты. Это супердорого, но экономить нельзя — вредители сразу атакуют наши цветочки и качество падает.

Этап 3: Формирование куста. Через месяц роста нужно формировать растение вручную. 

Для одноголовой хризантемы обрываем все боковые веточки (пасынки), чтобы вся сила растения шла в одну большую голову. 

Для кустовой, наоборот, прищипываем верхушку главного стебля — тогда растение начинает ветвиться и дает много мелких цветков.

Обрабатываем ретардантами — это химические препараты, которые тормозят рост в высоту. Без них хризантема вымахивает под 2 метра и заваливается. 

Но дозировку подобрать сложно — недодашь, и растение завалится под собственным весом. Передозируешь — получишь низкое и корявое.

Правильную дозировку определяем опытным путем и по советам агронома.

Этап 4: Цветение (55-60 дней до сбора). Вот теперь нам нужен короткий световой день, включаем систему затенения. Хризантема должна почувствовать, что наступила осень, и начать цвести. 

Каждый день затягиваем и раскрываем пленку — создаем растению 8-часовой световой день вместо естественного 14-16 часов. 

Через 55-60 дней получаем готовый к срезке цветочек.

Этап 5: Сбор и хранение. Собираем хризантемы, когда они готовы — например, у кустовых должно быть раскрыто минимум 5 бокалов. Срезаем, упаковываем по 10 штук в пленку.

Первые сутки цветы держим без холодильника — в специальных стеллажных тележках, где они подсыхают: уходит лишняя влага и конденсат. После этого букеты отправляем в холодильник.

Срезанные хризантемы подсушиваем на специальных тележках для хранения и перевозки. В цветочной сфере их называют «тролли» — от английского trolley («тележка»).

Хранить цветки нужно бережно. Хризантема может стоять 3 недели, но только при правильной температуре +3,+5 градусов. Малейшее нарушение — и начинаются плесени, грибки.

У нас были казусы с транспортом — заказали рефрижератор, а водитель его не включил. Вместо +5 было +15 градусов. Весь цветок на выброс. Теперь в договорах прописали ответственность перевозчиков за температурный режим.

Весь цикл от черенка до готового цветка — 100 дней. Летом чуть быстрее (90 дней), осенью дольше (115 дней) — зависит от количества солнца.

 

Инвестиции на выращивание хризантемы

Мы уже несколько лет выращиваем тюльпаны, поэтому часть инвентаря для выращивания хризантемы у нас уже было, но все равно расходы получились немаленькие. 

Я посчитаю инвестиции на тепличных картах. Карта – это один тепличный ряд. 

 

1 карта – 8 кв.м в ширину, 80 кв. м в длину. То есть 640 кв.м. 

На 1 карту мы сажаем около 18 000 хризантем. 

Схема нашей теплицы 

Всего мы посадили 461 700 цветков и для этого засадили 25 тепличных карт.  

Тут нужно подготовить теплицу – арматура, капельные ленты, система затенение и пр. Это 270 000 руб/на 1 карту. 

И на 18 000 цветов купить 1200 ящиков для высаживания. Это еще 240 000 руб/на 1 карту. 

Итого на 25 тепличных карт потратили 22,75 млн ₽. 

Но у меня получился натуральный колхоз. Многое делается вручную. 

Чтобы сделать полностью автоматизированное производство, нужно порядка 200 млн. Автоматическое зашторивание 17 млн на один гектар. 

Шлифованный бетон везде — еще 10 миллионов. Он нужен для удобства — по гладкой поверхности легко ездят тележки и штабелеры, как на коньках.

Раскладные конвейеры для сбора, упаковочные линии на 1,5 млн, складская логистика под одной крышей.

С такой системой людей нужно в разы меньше, все процессы быстрее, меньше брака. Но я никогда не буду вкладывать такие деньги в арендованную теплицу. Это безумие.

Поэтому пока работаем как есть: пленку таскаем вручную, люди бегают с цветами по 80-метровым рядам.  

🔔 Еще 70+ честных интервью с предпринимателямина канале “Упал, поднялся”. Подпишитесь, чтобы не потерять.

 

Расходы на выращивание хризантем

Я посчитаю расходы на примере посаженных 461 700 белых хризантем. 

Как описал выше, от посадки до продажи проходит около 4 месяцев, поэтому расходы правильно считать за 4 месяца. 

Чтобы вырастить хризантемы нужно потратиться на материалы, работу, постоянный персонал, аренду теплицы. 

Материалы – 13,6 млн ₽ на 461 700 цветков 

К материалам отношу:

– Черенок из Голландии — 15 ₽ за цветок. Это 6,92 млн ₽ на мой объем посадки.

Можно найти черенки и за 8 ₽, но я беру качественные. На качестве посадочного материала экономить себе дороже.

Если сажаете 461 700 цветков около 12,5% не взойдет, то есть из 461 700 посаженных цветов соберете – 403 988. 

– Грунт выходит 5-6 ₽. Он многоразовый, но вымывается, уходит. Иногда нужно обновлять.  

– Удобрения и средства защиты — 7 ₽ на цветок. Сэкономишь — получишь гусеничное говно в бокалах.

– Упаковка — 2-3 ₽ на цветок. Коробки, пленка, пачки.

Всего на 403 988 вышедших цветков трачу 13 637 245 ₽ на материалы. 

Работа – 2,7 млн ₽ на 461 700 цветков 

Люди сажают, поливают, собирают, упаковывают.  

Работники получают 3 000 ₽ за смену на руки. Умножаем на 22 рабочих дня — получается 66 000 ₽. Но к этому добавляем налоги — коэффициент 1,4. В итоге получается 92 400 ₽ в месяц на человека.  

А для пиковых нагрузок — срезки, посадки — берем сезонных работяг через аутсорс. 

Многие думают, основной налог — НДС. Но НДС можно вычесть. А основной налог — на фонд оплаты труда. Пенсионный фонд, травматизм, страховки. 

Изволь докинуть государству за сотрудника.

Всю сезонную работу я считаю из расчета на производственную операцию. 

Например, 1 ₽, чтобы посадить 1 цветок, 7 ₽, чтобы упаковать в пленку 1 пачку, 25 ₽, чтобы все упаковать в коробку. 

Всего на 403 988 вышедших цветков трачу 2,7 млн ₽ на работу с налогами. 

На аренду и коммуналку трачу 890 500 ₽ в месяц. 30% это складские помещения, 70% – под само выращивание 

Постоянных работников вроде агронома, бухгалтера, маркетолога, считаю отдельно. Это еще около 700 000 ₽ в месяц с налогами. 

Всего на 403 988 вышедших цветков трачу 22,7 млн ₽. 

 

Экономика одного цветка

Итого выращивание 1 цветка хризантемы обходится в 56 ₽. 

Упрощенно экономика хризантем выглядит так. 

 

Сколько можно заработать на выращивании хризантем?

Давайте подобьем цифры. Итого в мае всего посадили 461 700 цветок. 

Вырастили в августе 403 988 хризантем. 

Получили себестоимость 1 цветка – 56 ₽. Потратили – 22,7 млн ₽. 

Полученный цветок продаем за 28,3 млн ₽. Это примерно по 70 ₽ за цветок. 

Сколько прибыли и таблица доходов/расходов на хризантемах – на канале Упал, поднялся.

Цены на хризантему зависят от цены голландского цветка. Осенью хризантема может стоит 100 ₽ оптом. Летом — 50 ₽. Такой вот рынок. Поэтому надежнее закладывать что-то среднее. 

Причем если голландская хризантема стоит 100 ₽ — российская будет по 90 ₽. Если голландская упала до 60 — нашу продадим за 54 ₽. И всем плевать на твою себестоимость.

Это наши текущие планы на посадку май–август 2025. А в прошлом году мы вырастили цветок в убыток, на минус 17,7 млн ₽. 

 

Ожидание/реальность при выращивании хризантемы

 В прошлом году мы планировали красиво.

У нас есть техническая досветка, которая позволяет получить три урожая вместо двух за сезон. И в итоге  с 1 гектара (около 16 карт) за сезон планировали получить около 700 000 цветков за 3 цикла выращивания. Это 800 тысяч посаженных черенков, а 100 тысяч – невыход.   

700 000 цветков выращиваем за 56 ₽, продаем за 72 ₽, получаем 16 ₽ прибыли с цветка, а значит, итого:

16*700 000 = 11,2 млн ₽. 

Супер, но все, что могло пойти не по плану, пошло не по плану. 

Болезни, вредители, наши агрономические ошибки, и мы получили невыход цветка – 62% вместо 12,5%. 

Свой вклад внесли проблемы с людьми. 

Мы получили 100 тысяч цветков разом — а девать их некуда. Цветок скоропорт, он не может ждать покупателя. 

Для сбора 20 тысяч цветков нужно 10 человек. Для 100 тысяч — 50 обученных работников. У нас столько нет физически. Часть цветка просто перецвела, пока мы его собирали.

В итоге из 800 000 посаженных цветков вместо 700 000 хризантем получили около 300 000 хризантем. 

А значит, вместо 11,2 млн ₽ ожидаемой прибыли получили около 17,7 млн ₽ убытков. 

Такое вот сельское хозяйство. Это еще с учетом, что часть испорченного цветка смогли продать как второй сорт со скидкой 50%. 

При этом вы скажете:

Так зачем же ты сразу 800 000 черенков сажаешь, ты посади немного, научись и тогда уж расширяйся. 

Но, во-первых, мы все-таки уже 4 года выращивали тюльпан, а, во-вторых, если ты выращиваешь 50 000 цветков, то аренда, коммуналка теплицы, и зарплаты постоянных работников лягут не на 700 000 цветков, а на 50 000 цветков, и тогда себестоимость будет в несколько раз хуже цены по которой ты сможешь цветок продать. 

В прошлом году мы покрыли убытки из торговли тюльпаном, но обидно, что свое производство — как родственник-алкоголик, которого жалко бросить. Вроде родной, но каждый месяц приходит и тащит деньги. 

Ведь если бы мы просто купили цветок в Голландии и перепродали в России, денег бы не потеряли. 

 

Почему россияне плохо покупают российское

Типичный цветочный магазин берет 400 стеблей хризантем в неделю, но разных сортов — 5-10 видов. А я, как производитель, могу выращивать максимум пару сортов — остальное экономически невыгодно.

В Голландии один фермер делает белую, другой красную, третий желтую. Все складывается на аукционе и поставляется комплектом.

Когда я прихожу к магазину, то часто слышу отказ из-за отсутствия  ассортимента: 

— Возьмите мою хризантему!

— Какая у вас?

— Белая 

— Только белая? Нет, спасибо, у нас из Голландии привозят все, что захотим. 

Любой цветочный может купить микс-цветка — хризантема, розы, пионы. Привезут в Россию четко два раза в неделю с доставкой до магазина. 

Логика покупателя понятна. У голландцев система настолько классная, что ему незачем возиться с дополнительными поставщиками. Новый поставщик – это лишняя возня с документами, лишние разговоры  и все ради одного, двух сортов. 

Самое обидное — российский цветок лучше голландского. Но Голландия слишком хорошо подсадила всех на свои цветы.

 

Главный конкурент русского фермера – Голландия

Главный поставщик цветов по всему миру – Голландия. Не смотря на все санкции 80% всего, что вы видите в цветочных, приехало оттуда. 

Неважно, где вырос цветок — в голландской теплице, в Эквадоре или Кении. Все попадает на голландский аукцион Flora Holland, а оттуда разъезжается по миру.

Flora Holland в Алсмере — один из крупнейших торговых комплексов в мире. Внутри 43 000 кв.м холодильников. Это как 165 теннисных кортов. 

Каждое утро в 6 часов начинаются торги. Здесь закупаются экспортеры, которые потом перепродают цветы по всему миру. 

Работает, как аукцион наоборот: на табло появляется партия, цена стартует с потолка и бежит вниз по «голландским часам». Кто первый нажал кнопку — забрал товар по этой цене. Если долго ждешь низкую цену — партию уведут конкуренты.

Система «голландские часы» — цена стартует с потолка и падает. Первый нажал кнопку — забрал партию. Тормозишь — уведут конкуренты.

Голландия стала цветочной столицей исторически. 400 лет выращивают тюльпаны, отточили логистику. Из Амстердама самолеты во все столицы. Ночью цветок прилетает, утром продается, вечером едет к покупателю.

Для фермера это гарантия сбыта. Может, он продаст в себестоимость или чуть ниже, но продаст. Сотни покупателей, твой товар разберут. Я в России неделями ищу покупателя, а там — минута, и продано.

Сам туда не везу — невыгодно. Логистика — это огромные расходы. Плюс комиссия аукциона, плюс европейские сертификаты. Мой цветок выйдет как три голландских.

 

Почему я думаю закрыть производство

Шесть лет занимаюсь производством. Каждый год думаю: 

Ну все, сейчас еще чуть-чуть и пойдет. 

А оно не идет. Все деньги с торговли уходят на покрытие убытков производства.

Стал задаваться вопросом — может, мы не туда идем? Может, производство — это вообще про другое?

А я как будто застрял между двумя бизнес-моделями, которые зарабатывают:

– Большой белый бизнес 

Дешевые длинные деньги, сразу хороший капитал на старте, полная автоматизация. Заложить пару лет операционных убытков в инвестиции. Через два года получишь современное производство и окупаемость.

– Маленький черный бизнес 

Не платить налоги, работать в черную, все сотрудники неофициально. Небольшое производство, и обязательно жить там самому. 

А мы посередине. Уже слишком большие, чтобы чернить — платим все налоги, 3-4 миллиона в месяц только налоговая нагрузка. Но еще слишком маленькие для нормальной экономики.

 

Почему я не сдался в этом году

Мы уже закрываем 50% российского рынка тюльпанов. Значит, принципиально можно потеснить Голландию. Может, с хризантемами то же самое будет через пару лет?

Хочу избавиться от сезонности. Хризантемы пока убыточны, но это единственный способ работать круглый год и сохранить команду. 

Возможно, скоро будут пошлины на импорт или другие ограничения. Тогда у российских производителей появится шанс. Сейчас цветы не под санкциями: голландцы спокойно возят, мы платим им НДС. 

В этом году уже лучше. Качество выправилось, когда нашли нормального агронома. Выходим в операционный ноль.  

 

Что я понял за 6 лет в цветах

 Недавно у собственников нашей теплицы, где я арендую площади, случился корпоративный конфликт. В итоге человек, с которым я договаривался, ушел, а пришел новый собственник, и поднял аренду в 3 раза. 

И я понимаю, что надо бы съехать, но в какой-то момент кончаются силы. Когда ты гребешь по течению и иногда против – это нормально. Но когда ты постоянно плывешь против течения, начинаешь задаваться вопросом, а может, я не туда поплыл? 

Мне нравится сельское хозяйство, я горжусь, что мы не просто перекупаем цветок в Голландии и продаем его в России, а сами выращиваем. И все сотрудники гордятся, н, о когда ты видишь,  что экономической целесообразности тут нет и гораздо выгоднее сконцентрироваться на продаже, иногда хочется так сделать.

В цветах полный НДС, потому что цветы – периферия сельского хозяйства, вроде и сельхоз, но вроде и не свекла. Я про размер льготных кредитов, субсидий.  

Востребованность российского цветка пока достаточно низкая. И как будто без поддержки государства здесь никак.  

Пошлина на зарубежный цветок очень низкая и ее легко занижают, снижая ввозную стоимость. И перепродавцам цветка нет смысла брать российский цветок. 

Не хочу, чтобы я прозвучал пессимистично, 20% российского цветка – это много, значит рынок есть. 

Я часто думаю — а что, если бы у меня был миллиард под 3%? Автоматическое зашторивание, конвейеры для сбора, роботы-упаковщики, искусственный интеллект против вредителей.

Но это фантазии. Реальность — 8 человек, которые каждое утро час тратят на ручную затяжку пленки. Это я, считающий каждый рубль себестоимости. 

И все равно продолжаю. Кто-то должен пройти эти грабли, набить шишки, понять технологию. Может, не я заработаю на хризантемах. Может, кто-то прочитает эту историю и сделает лучше.

А, может, через пару лет я буду рассказывать, как мы стали крупнейшими производителями хризантем в России. Как потеснили Голландию.

Или буду рассказывать, как закрыл производство. 

А пока — у меня 60 тысяч хризантем на этой неделе нужно срезать, упаковать и продать. Хотя бы в ноль.

P.S. Если вы цветочник и покупаете хризантемы — попробуйте российские. Они реально лучше. 

А если вы инвестор с миллиардом под 3% — напишите мне. У меня есть отличный бизнес-план, как закрыть 100% потребности России в хризантемах. Правда, окупаться будет лет 15. Но зато импортозамещение.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога “Упал, поднялся” на основе интервью с основателем агрохолдинга «Веревкин Хутор» Максимом Веревкиным.

Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Если вам понравилась эта история, вы можете прочитать и другие истории на канале «Упал, поднялся»:

– Про тюльпаны 

– Про клубнику   

– Про интернет-магазин орехов 

В блоге уже больше 70 бодрых историй из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подпишитесь на канал, так вы поможете продолжать эту работу, спасибо.