Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом. Растим прибыль используя механизмы мышления

Часть I Одерживаем быстрые победы – повышаем прибыль  Используем психологию – Подводим потребителя к нужному нам выбору

Мы ошибаемся просто потому, что в самом механизме нашего мышления заложены ошибки. Используя эти сбои, можно управлять поведением потребителя, стимулируя его купить.

«оптимальный вариант»

«установки по умолчанию».

А человек склонен следовать по пути быстрых решений.

Вводим объекты для сравнения

подтолкнуть к нужному выбору.

Окружаем «нужный» вариант точками экстремума.

Бросаем «якорь»

Делаем «нужный» вариант похожим на наиболее престижный

Убираем лишние варианты.

Предъявляем «нужный» вариант в правильной последовательности

предшествовавший опыт меняет наше отношение к текущим событиям.

Облегчаем принятие нужного решения

Правильно называем и описываем наше предложение

Делаем цену привлекательной – учитываем особенности восприятия стоимости

Стремление к справедливости – эволюционный феномен.

Интенсивность ощущений подчиняется закону Вебера – Фехнера.

Снимаем боль оплаты

Связываем цену и качество

Находим и демонстрируем сигналы качества.

Duracell сделала «линию жизни» исняла волнующий людей факт – неизвестность будущего.

2. Используем психологию – Убеждаем покупателя в правильности выбора

Включаем факторы социального влияния.

Роберт Чалдини систематизировал основные типы манипуляций на основе социальных норм.

Вот  10 типов манипуляции: Человек склонен купить/уступить/согласиться с теми, кто

1 ПОВЫШАЕТ ЕГО СОЦИАЛЬНЫЙ СТАТУС

2 ХОРОШО ВЫГЛЯДИТ

3 УТВЕРЖДАЕТ, ЧТО ОБЛАДАЕТ ДЕФИЦИТНЫМ ТОВАРОМ

4 ЗАРУЧИЛСЯ ЕГО ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫМ СОГЛАСИЕМ

5 ДАЕТ ВОЗМОЖНОСТЬ ВЫБРАТЬ «МЕНЬШЕЕ ИЗ ЗОЛ»

6 ПОХОЖ НА НАС или…ОБЛАДАЕТ АВТОРИТЕТОМ

7. ПОЛЬЗУЕТСЯ ПОПУЛЯРНОСТЬЮ СРЕДИ ДРУГИХ ЛЮДЕЙ

8 СДЕЛАЛ ЧТО-ТО ПРИЯТНОЕ

9 ПРИВОДИТ АРГУМЕНТЫ

10 ГОВОРИТ КОМПЛИМЕНТЫ

Используем эффективную структуру и приемы коммуникации с клиентами

Три основных способа рассказать о компании или товаре.

1 Перечислить все преимущества

2 Фокус на точках отличия

3 Резонирующий фокус

Создаем убедительные сообщения

Городские легенды – это, по сути, идеальные маркетинговые сообщения.

3. Перекрываем каналы утечки выручки

Разбираемся в процессе принятия решения о покупке

Анализируем воронку продаж

Определяем прибыльных покупателей

Четыре модели отношений компания – клиент

Часть II Готовимся к росту – укрепляем положение на рынке

4. Находим «наших» клиентов. Сегментируем потребителей, определяем целевую аудиторию

Основные ошибки сегментации

Три основных заблуждения, связанных с лояльностью.

В качестве предиктора повторных покупок лучше всего использовать метод NPS (Net Promoter Score).

5. Достигаем превосходства над конкурентами

Проводим анализ рынка

Определяем прибыльность рынка

Учитываем влияние факторов внешней среды

Создаем многомерную карту отрасли

Как Pandora открыла собственный «голубой океан».

сыграть на противоходе. Пример –рынок кэшбэк-сервисов России.

Определяем конкурентные силы

Выбираем основу для конкурентного преимущества

пять факторов, обеспечивающих защиту от копирования:

Находим свое конкурентное преимущество

6. Определяем цену.

Проверяем проблемы ценовой политики

Кастомизируем стоимость

оптимизм часто бывает сознательным.

Размышляя о системе скидок, не забывайте о дельфине Келли из Морского института Миссисипи.

Часть III Устремляемся в счастливое будущее – завоевываем рынки и потребителей

7. Разгоняем туман будущего. Проверяемся на маркетинговую близорукость

модель – это прогноз будущего, а не реплика реальности.

Повышаем точность прогнозирования

Используем гайд Даниэля Канемана «как посмотреть на свой план со стороны».

8. Выходим на новые рынки. Разрабатываем стратегию

Рисуем существующие модели бизнеса

Нужно погрузиться в потребительский опыт покупателя – пройти, причем очень детально, через весь цикл пользования продуктом.

нужен не кастомизированный продукт, а индивидуальная продажа типового продукта. Ну или имидж кастомизации.

Превращаем точки боли в маркетинговые возможности.

Люди вообще не любят перемен. рассказ Сета Година о васаби.

Успех нового продукта можно предсказать, определив его место в матрице требуемого изменения поведения, разработанной Джоном Гурвилем.

 • Легкие продажи. • Уверенные поражения. • Длинные полеты. • Потрясающие успехи.

Создаем бренд компании