Хочешь продавать? Сначала научи азам свою аудиторию! (Кейс SAP)

А вот наглядный пример того, как наконец перестань биться головой о неразвитость рынка и вопиющую неграмотность целевой аудитории. И наконец перестать сливать бабло на всякую дорогостоящую хренотень и наконец заняться делом. Как я уже говорил в докладе «Почему маркетинг для B2B в заднице», если ты не понимаешь рынок и не понимаешь уровень подготовки ЦА — у тебя проблемы с продажами. Если твоя ЦА слишком тупа для твоих продуктов — у тебя проблемы с продажами. Выход: образовывать аудиторию, чтобы она наконец смогла понять, что ты продаешь. Чтобы потом аудитория могла у тебя это осознанно купить.

Дано: SAP с их софтом для организации HR-процессов в компании по уму, а не как это принято обычно в России. Как в текущем моменте продается SAP HCM / SuccessFactors? По принципу «у соседа есть, значит надо нам тоже». Соседом может выступать крупная российская компания или крупная западная. К этому необходимо добавить плюс-минус красноречие продавцов головного SAP, его интеграторов и всякого рода крупных консалтеров (Big 4). То есть чистой воды КАРГО-КУЛЬТ. А с карго-культом на рынке много не продать. На хлеб с маслом конечно хватит даже в текущих условиях, но про миллиарды можно смело забыть.

Нет, конечно были и есть попытки обучить HR-ов, которые в массе своей такие образованные и умные как Евгений Малкин (то есть поражены в интеллекте). Та же Алена Владимирская сделала многое для того, чтобы типичный российский кадровик начал хоть немного понимать азы своей же профессии. А Александр Маслюк из WTF_HR добавлял к этому важность понимания мотивации персонала, необходимость быть кроссфункциональной единицей и пробовал закладывать основы HR-аналитики в неокрепшие умы. Но с места это процесс почти не сдвинуло.

Хотя потому что WTF_HR — это чистой воды глянец для кадровичек. Cosmopolitan для HR, если хотите. Подрочить на передовой опыт западных и крупных российский компаний — запросто. Понять, что там реально происходило и можно ли это применить у себя — вот это уже никому не нужно. Как в «Cosmo»: там контент гулял плюс-минус один и тот же из года в год, но средняя его читательница не могла осилить даже это. Поэтому в редакции шли письма одно тупее другого с вопросами, которые журнал давно уже подробно раскрыл как только мог. А всякие шоу типа Data-Driven HR — это просто спущенные в унитаз бабки и месяцы подготовки. Люди в эфире массово дрочат на то, что они знают умные слова, но не понимают, что за ними реально стоит и какой смысл закладывается. В результате вместо «Айда с нами в цифровое HR-будущее» получается убогая нудятина, которую можно смотреть лишь давя рвотный позыв. 2600+ просмотров при таком бюджете на производство — это крах отделов маркетинга и продаж SAP. Даже мой доклад на Youtube набрал больше просмотров и лайков. Я на него потратил суммарно 15 тысяч рублей и неделю подготовки.

Теперь же SAP наконец включает мозг и устами Веры Соломатиной открывает «Цифровой университет SAP», в котором HR-ам будут наконец вбивать в голову, чем те вообще должны заниматься на работе, чтобы их наконец-то начали уважать. Возможно даже вобьют в голову, что HR — это инвестотдел компании, и относиться к нему надо соответственно. Ну и будут склонять к SAP HCM / SF конечно же. При должном умении можно вырастить новых SAP-сектан… евангелистов, которые по рынку сами будут носиться со словами «Digital HR — это будущее, SAP — это круто». Что в итоге должно привести к росту осведомленности, продаж и рынка как такового.

В общем, лучше поздно, чем никогда. Это конечно наш рашнбизнис вряд ли спасет с его любовью быть прибыльным за счет зарплат и премий сотрудников, а также за счет заказа ментам и депутатам конкурентов. Но по крайней мере, рашнбизнис станет немного более цифровым и чуть более аналитичным. И SAP с интеграторами копеечку в кармашек положат.


P.S. Для тех, кто не смог переложить аналогию на трейдинг и инвестиции (поздравляю, вы не умнее кадровичек), вот вам старое видео про околорынок и семинары.