Я задолжал банкам 4,5 млн, выгорел, а потом навайбкодил себе новый бизнес

Статья написана на основе интервью с Алексеем Мосазом, основателем сервиса сквозной аналитики «Флаита».

Проект заморожен, но он вернётся. Эту фразу я записал в блокнот на исходе трёх месяцев, за которые не поговорил ни с одним человеком. К тому моменту моя онлайн-школа съела подушку в 2,5 миллиона, догнала кредитами и наградила паническими атаками по утрам.

Прошло два года. Я живу за границей, всё ещё плачу банкам каждый месяц, но проект действительно вернулся, только другой и построенный наоборот. Расскажу, как я в это влез и как вылезаю.

Начинал с клиентов по 15 рублей

Начинали мы с женой со студий красоты.

Соцсети тогда только появлялись: таргетированной рекламы ещё не существовало, был только ВКонтакте. Когда таргет появился, я пошёл туда сам, потому что этим ещё никто не занимался. Подписчики тогда выходили по паре рублей, клиенты по пятнадцать. Записи расписаны на месяцы вперёд, и под это всё начали приходить люди со словами «сделай нам так же». Так у меня появились первые клиенты на трафик, причём прямо из управления студией красоты. В 2026 году слушать про клиентов по 15 рублей отдельно больно.

Дальше я стал руководителем перформанса в онлайн-школе подготовки к ЕГЭ из топ-30 рынка. Потом руководил там Потом руководил там основным маркетинг-юнитом — подростковым направлением, которое приносило 90% денег. И через пару лет понял, что нахожусь не там, где должен: на руководстве маркетингом я сильно выгорел и сделал шаг назад, в консалтинг и эдвайзинг. В консалтинге я внедрялся руками: строил команды и показывал, как всё вести. В эдвайзинге было спокойнее: встречался раз-два в неделю, смотрел отчёты и направлял. 

В 2022-м меня релоцировали в Казахстан: компания планировала открывать СНГ-направление. Но не срослось. Приоритеты переиграли, руководство поменялось, и я остался нигде и ни с чем. Вот там, в Алматы, я и решил строить своё.

Решил открывать школу

Я вёл вёл телеграм-канал и YouTube про маркетинг про маркетинг, и подписчики просили, чтобы я начал обучать. Меня позвали спикером на курс по таргетированной рекламе ВКонтакте, я провёл два потока, всем понравилось. Ресурсы есть, в маркетинге шарю более чем. И в самый прекрасный, абсолютно непонятный с точки зрения происходящего период я подумал: надо открывать свою школу.

Дальше я совершил три ошибки, каждая из которых по отдельности выживаема. После всех трёх разом я остался без денег.

Год делал свою платформу

Я не пошёл лёгким путём через готовые конструкторы курсов, где можно разместить свои знания и начать продавать. Я решил, что надо строить свою платформу. Максимализм какой-то отбитый.

Сам я не разработчик, знания были уровня WordPress, no-code решений и Тильды. Но мне хотелось личный кабинет, домашние задания, конспекты, а простой сайт такого не позволяет, приходится лезть в код. И я начал в это зарываться. В итоге очень сильно буксанул по реализации там, где можно было просто выгрузить лекции и сказать: вот, пожалуйста, смотрите.

Платформу я в итоге построил, с личным кабинетом и домашками. Записал 50–60 часов лекций. На всё ушло около года, и в процессе я, естественно, пару раз перегорел. Почему бы не перегореть ещё и тут.

Записал лекции, которые не продавались

Темы я очень сильно переусложнил. Автоматизация, чат-боты, системный аналитический маркетинг, платёжные системы. Для простого пользователя это было тяжело, а я не люблю давать простые уроки, поэтому все лекции были сложные.

Позиционированием я сделал только хуже. Маленькая неизвестная школа неизвестного автора пытается выглядеть как большие платформы хардскиловых профессий, но без обещаний высокооплачиваемой работы и прочих розовых очков. Честно? Да. Продаётся? Вообще нет.

В лоб, через рекламу и маркетинговые воронки, лекции не продавались в принципе. Продавались они только длинным путём: человек входил в канал, читал меня, понимал, чем я занимаюсь, переходил на YouTube, смотрел открытые лекции и только после этого покупал. Работала одна органика, и работала очень медленно. Школа продавала примерно на 80 тысяч рублей в месяц. А я не рассчитал скорость этого развития.

Нанял команду и залил трафик

Вместо того чтобы принять медленный рост, я решил, что мне надо срочно нанять людей и делегировать. Взял нескольких сильных людей на трафик: закуп рекламы в каналах, таргет ВКонтакте и запрещённых соцсетях, плюс консультации коллег с рынка онлайн-образования — авторов, которые давно продавали обучение соло. Ребята были из образовательных компаний, с которыми я работал раньше, я перетащил их к себе. А сильным людям хотелось хорошо платить.

На всех уходило больше сотни в месяц, плюс я докупал консультации формата «как мне лучше делать». На фоне проекта, который почти ничего не приносил, это было абсолютно нелогически жирно. В трафик я залил порядка 300 тысяч в Telegram Ads и ещё 100–150 тысяч во ВКонтакте. Лиды выходили супердорогими, окупаемость нулевая. Спустя месяца четыре я со всеми расстался и дальше тянул школу сам, пытаясь выровняться.

Я человек, который верил в лучшее. И вот эта вера в лучшее очень сильно жрала деньги.

Сжёг подушку и взял кредит х2

Сколько именно сожрала эта вера, я потом посчитал. Подушка у меня была неплохая: около 2–2,5 миллионов. На старте я заложил на развитие примерно миллион на трафик и миллион на фонд оплаты труда в квартал. Школа же за десять месяцев жизни продала примерно на 800 тысяч. На развитие ушли и эти деньги, и ещё 1,2 миллиона сверху, а быт каждый месяц добавлял разрыв тысяч по 150, который я перекрывал уже кредитными деньгами.

Когда деньги начали заканчиваться, передо мной встала развилка из трёх вариантов: прыгать обратно в найм, возвращаться к персональной работе с клиентами или поднажать 24/7 над своим проектом в надежде, что огрехи скрасятся. Я выбрал четвёртое: кредитнуться и дожать. На тот момент по кредитным рейтингам всё было хорошо, а банковские ставки были гуманнее нынешних. Взял сумму х2 от подушки, те же 2,5–3 миллиона.

Сверху накладывалась общая ситуация после 2022 года: изменения рынка, переезды, быт, умноженный на два. Плюс параллельные утечки. В Казахстане я открыл ТОО под расширение образования: банковские счета, юридическое лицо, вот это вот всё. Красивая розовая мечта, что это заработает. В итоге оно висело мёртвым грузом, а я ежемесячно платил юристам.

Всё вместе это сложилось в кассовый разрыв.

Просыпался с паничкой

Первый звоночек пришёл со стороны здоровья. Каждое утро начиналось одинаково: открываю глаза, и накатывает паника. Блин, что ты делаешь. Это был самый первый сигнал, что надо что-то менять.

Потом я ушёл в затишье. Месяца три я ни с кем не общался вообще. Сидел и думал, что делать дальше, потому что не идёт, а надо как-то включаться мозгами. У меня жена, ответственность за семью, платить надо за всё.

С деньгами к тому моменту было просто: их не было. Просрочек тогда я не допускал, но все деньги уходили на закрытие обязательств, и каждую неделю вставал вопрос, где брать ещё. Появлялись мысли про кредит на кредит, а это уже кабала.

Самым тяжёлым оказалось признание. Физический бизнес закрывать не так больно: студию мы в своё время закрыли, ну закрыли и закрыли, времена были ковидные. А тут стартап, продукт, который ты любишь больше, чем просто бизнес-модель и понятное стратегическое планирование. Ты ночами сидишь за компьютером, строишь платформу, записываешь лекции в никуда на два зрителя, тратишь сотни часов, вкладываешь год жизни. И признать, что это говно, находится на грани глобального разочарования.

Все эти три месяца в кризисе я разговаривал сам с собой и записывал в книжку. Выписывал все темы по образовательному стартапу и сам себя убеждал: это говно, это говно, а это, если не хочешь закрывать, заморозь и вернёшься потом. Не забухал. Подбухивал иногда, конечно, но держался, потому что понимал, что к хорошему это не приведёт. Закрывать проект я всё-таки не стал. Заморозил, так и записал: проект заморожен, но он вернётся. Так психике было легче отпустить.

Вернулся к услугам сквозь зубы

Выходил я через то, что умею: снова начал предлагать свои услуги. По чуть-чуть, потому что был выгоревшим и в кризисе, и оказывал их поначалу через силу. Но надо было возвращать хотя бы копеечки.

И заработал сарафан, как в старые добрые времена. Кому-то пришёл с консультацией, в какой-то школе построил маркетинг-отдел, где-то нанял людей, где-то расписал стратегию. Контакты между бизнесами начали расти, меня стали рекомендовать, и я потихоньку вошёл в какой-то темп.

А дальше из работы с клиентами сам собой начал расти новый продукт.

Второй стартап вырос из клиентских задач

Работая с клиентами, я делал для всех одно и то же: сводил аналитику, строил дашборды, вытаскивал цифры, работал с командами. И запрос шёл от самих клиентов. Им был нужен инструмент попроще тяжёлых сквозных аналитик, к которым нужны подрядчики и отдельные специалисты. Что-то, что покажет сквозную аналитику по телеграм-каналам, ботам и другим каналам привлечения, чтобы не ковыряться в табличках.

Я начал потихонечку строить. Изначально это был просто внутренний инструмент для двух-трёх клиентов. Потом он оброс функционалом и стал самостоятельным продуктом, куда можно приглашать других. Кода на должном уровне я по-прежнему не знал, MVP собирал через долгие бессонные диалоги с нейросетями. Сейчас внутрянку и бэклог на год вперёд разобрали разработчики, с которыми я встречался для будущего первого найма, которые проявили желание строить продукт дальше, их очень заинтересовало видение, задачи, рыночные челленджи.

Дороже всего оказалось время: больше года фултайма в соло, и бэклог всё ещё огромный. Живых денег уходит меньше: сервера и базы около $300 в месяц с двойным контуром для России и мира, подписка на нейросети ещё $100, плюс юрлицо с бухгалтерией для международных верификаций. На фулстек-разработчике я вроде как экономил, но экономией это не назвать, скорее необходимость: ресурсов на делегирование не было.

Работа над новым сервисом вывела меня из тоски по провальному стартапу, который высосал из меня жизнь и деньги. У меня просто не осталось свободного окна, чтобы думать о том, что было раньше. А тот опыт я переношу в новый проект, чтобы не совершить тех же ошибок.

Первым клиентом стал бывший генеральный директор той школы, где я руководил маркетингом. Он ушёл, открыл свою школу английского языка, сам живёт в Лондоне. Пришёл и говорит: мне надо. Я говорю: давай делать. Из-под него, по сути, и получился продукт. Дальше пошли рекомендации плюс посты в моём канале, где я рассказывал, что происходит внутри. Начали приходить ребята из соседних школ: CMO, продакты и сами фаундеры школ, работавшие с крупными EdTech-проектами, потом ещё несколько известных на рынке школ.

Сейчас у сервиса шесть крупных клиентов: образовательные проекты России и сервисные компании Беларуси. Пара из них пользуется глубокой интеграцией: менеджеры ведут переписки с учениками прямо в системе, а статистика собирается автоматически.

Всё, что я делал в первой школе неправильно, здесь делаю наоборот. Тогда я год строил платформу до первого клиента, а сейчас продукт вырос из реальных задач людей, которые уже платили мне за услуги. С командой зеркально: в школе я нанял дорогих ребят до окупаемости, а здесь не нанимаю никого, сначала органика, потом маркетинг, и ни в коем случае не несколько человек сразу. Деньги на платный трафик тогда улетали в никуда, а теперь я не трачу на рекламу ни рубля. Клиенты приходят по рекомендациям и через контент.

И без рекламного бюджета проект уже приносит деньги.

Зарабатываю на сетапах и подписке

Сетап, то есть комплексное внедрение под задачи школы, стоит порядка $2000, около 150 тысяч рублей. Так как я делаю всё в соло и параллельно сижу в разработке, один сетап занимает около двух месяцев. Подписки приносят ещё около $1000 в месяц со всех клиентов. Вместе выходит около 200 тысяч рублей в месяц, плюс-минус: сетапы бывают совсем индивидуальными, и цена гуляет.

Основной доход сейчас приносят внедрения, для нынешней стадии продукта это нормально. Публично пока доступна только аналитика, а она продаётся сложно: пока у школы что-то продаётся, про аналитику не вспоминают, а вспоминают, когда цифры перестают сходиться. Поэтому сейчас выкатывается вторая версия, где публичными станут все инструменты, которые пока что доступны только Enterprise клиентам: подключение рекламных кабинетов (Яндекс.Директ, VK Ads, Telegram Ads), конструктор чат-ботов, CRM-интеграции и диалоговый контур. С ней уже пойдём в рост, сначала на органике.

Параллельно я работаю в найме директором по росту: помогаю школам строить команды маркетинга и наводить порядок в цифрах, я отбитый по табличкам и оптимизации расходов-доходов. Чек зависит от объёма задач: где-то 160 тысяч, где-то договариваемся на 250–300, медиана около 200 тысяч в месяц. Когда ухожу с головой в свой проект, случаются перерывы и просадки. Я пытаюсь уйти из онлайн-образования, но оно меня постоянно догоняет.

Плюс проект вышел на стадию обсуждения PreSeed-инвестиций.

Плачу сотку в месяц и не банкрочусь

На пике долг доходил до 4,5 миллионов: кредиты на проект плюс старый автокредит. Были все шансы уйти за пять, когда я пересобирался и с головой уходил в новый продукт, иногда игнорируя здравый смысл. Сейчас, вот прямо смотрю в свою табличку, осталось 3,3 миллиона, то есть 1,2 миллиона я уже погасил. Ежемесячные платежи 60, 20 и 20 тысяч, в сумме около сотки. Из-за нынешних ставок это больно. В этом году план закрыть ещё два миллиона, тогда остаток с небольшими платежами станет наименьшим из стрессов.

Позже просрочки всё-таки случились, пару раз, по паре месяцев. Я пережил звонки коллекторов по 50 раз в день. Так как я не в России, поднимать их мне ещё и дороже выйдет, и я заметил тенденцию: если примерно неделю не поднимаешь, они перестают звонить. Но глобально я плачу всю дорогу, счета не заблокированы, банк претензий не имеет.

Банкротство мне предлагают постоянно. Пока есть силы, я на него не пойду. Банкротство означает проблемы с документами, с электронной подписью, с загранпаспортом и плюс с ИП. Юридически второй загран банкроту вроде как делать не запрещено, но если увидят, что ты обанкротился, живёшь в другой стране и просишь второй паспорт, то, наверное, скажут нет. Для человека, который живёт в Таиланде, это неприемлемый риск. Поэтому плачу.

Из России я уехал ещё до всей этой истории, по работе, и возвращаться было уже не к чему. Жизнь в Таиланде дешевле

Итог

Я жду момента, когда смогу сказать: всё, теперь всё хорошо, работаю на проект свободным мозгом. Пока не могу. Но динамика на моей стороне: сервису больше года, он прошёл публичный релиз, растёт по функционалу, идут переговоры с инвестором. И, главное, впервые я строю проект, от которого не перегораю.

Уже два года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что «Упал, поднялся» — это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 150 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подписывайтесь на Упал, поднялся: 

• версия для серого интернета,
• версия для белых списков.

Этот блог я веду для себя, а с командой мы решаем задачу роста продаж для среднего и крупного бизнеса. Наша работа эффективна в трех случаях:

– Ваш продукт сложный, спрос не сформирован, но ценность для узкой целевой аудитории высока.

– Вы выводите новый продукт на рынок и хотите об этом рассказать рынку.

– Вы хотите поднять продажи по текущему продукту, но весь поисковой спрос выбран, и дальнейшее увеличение рекламного бюджета, – резко повышает цену лида.

Мы уже решаем такие задачи для B2B, в том числе SaaS, агентств недвижимости и производств.

Мой сайт