Я продаю цветы, варю металл, зарабатываю хозяину 20 млн в месяц, и соблюдаю эти 3 закона

Я всегда любил Терминатора. В детстве мы надевали чёрные очки и с чувством говорили: 

«Hasta la vista, baby» (с исп. — «До свидания, детка») 

Но в 2020 году любовь кончилась. Тогда на меня подал в суд Арнольд Шварценеггер. 

Всё потому, что мы сделали человекоподобного робота с лицом Шварца и повезли его на выставку в Нью-Йорк. Арни увидел, ему не понравилось, и его команда потребовала 10 миллионов долларов за использование образа Терминатора. 

Занимаясь роботами, недостаточно соблюдать только законы робототехники 

Но это уже потом. Когда мы стали крупной компанией. Меня зовут Олег, и мы производим роботов в России.

А начинал делать роботов в гараже. Там было холодно, с потолка капала вода, и приходилось сушить компьютеры после дождя. 

Первого робота собрали из деталей с металлорынка, а корпус покрасили чёрным баллончиком за 100 ₽.

Сейчас у нас завод 2 000 кв.м, а выручка за 2024 год составила 20 млн ₽ в месяц.

Promobot — наш робот-консультант. Умеет говорить, распознавать лица, отвечать на вопросы и помогать клиентам в торговых центрах, банках и офисах. 

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «Упал, поднялся» на основе интервью с Олегом Кивокурцевым, сооснователем робототехнической компании Promobot.

Для робототехники нужны три компетенции: программирование, электроника и механика. Механику я знал, так как учился на инженера-конструктора. Программирование и электронику — слабо.

Купил контроллер Arduino — это такая небольшая плата, к которой можно подключать датчики, моторы и программировать их работу. Попробовал разобраться. Максимум, что получилось — сделать гирлянду. 

Понял, что не хватит времени всё освоить самому.

Нашёл в ВК сообщество Arduino, отсортировал участников из Перми. Написал десятерым, двое ответили. 

Один из них — Игорь, аспирант электротехнического факультета. У него была обратная проблема: хорошо разбирался в программировании и электронике, но слабо — в конструировании.

Я пригласил Максима, лучшего конструктора с нашего курса. Втроём встретились и решили: давайте попробуем делать роботов.

Арендовали гараж в кооперативе за 3 000 ₽ в месяц. Место мы называли  «технопарк-кооператив», потому что вокруг нас была целая комьюнити предпринимателей.

Кто-то ремонтировал машины, кто-то делал мебель, кто-то даже выращивал червей для рыбалки. Все нас поддерживали, давали советы, инструменты, даже диван подарили. 

Работать было непросто. Над столом с компьютерами была дыра в крыше. После дождя сушили технику. Когда холодно — искали дрова, топили печь.

Через месяц после старта у нас уже была первая продажа.

Продали в Чехию робота для уборки снега за 2 000 $.
 

Знакомство с первым инвестором

Мы начали участвовать в различных конференциях, форумах, выставках. На одном из мероприятий познакомились с Алексеем Южаковым. 

Тогда у него был бизнес по интегрированию систем умных домов и умному сельскому хозяйству. 

Я подошёл к нему: 

 «У нас есть классные разработки в области робототехники, давайте работать»

Он заинтересовался: 

 «Ребят, круто, давайте встретимся, пообщаемся »

На встрече Алексей сказал: 

 «Смотрите, я поездил по большому количеству выставок и обратил внимание, что роботы, которые выглядят как человек, могут общаться, отвечать на вопросы — это активно набирает обороты, пользуется спросом. Давайте попробуем такого сделать. Я знаю, куда продать, профинансирую первый этап проекта».

Так мы стали партнёрами. Алексей дал нам 10 тысяч $, и мы пошли собирать первого Promobot.

За четыре месяца собрали первый прототип. Робот был далёк от того, что мы делаем сейчас, но базовые функции выполнял. 

Производство роботов с нуля

Теперь на заводе, чтобы сделать робота, нужно пройти семь этапов:

1. Принимаем комплектующие. 

Зона приёмки — одновременно и место, куда приходят детали роботов, и зона отправки готовых роботов. 

Все детали маркируются, сканируются, ставятся на учёт.

2. Обрабатываем металлические детали. 

В этом цеху делаем каркас робота — платформу на колёсах, торс, голову. У нас есть цех с токарными и фрезерными станками ЧПУ, лазерным резаком, гибочным станком. 

Есть пятикоординатный станок для сложных деталей. 

3. Делаем пластиковые детали.

Формовочный станок делает пластиковые элементы по технологии вакуумной формовки. Берём пластиковый лист, нагреваем до мягкого состояния, затем вакуумом прижимаем к форме. Пластик принимает нужную форму корпуса.

Вакуумная формовка — это как лепка из пластилина. Каждый раз получается чуть-чуть по-разному. Поэтому сложно сделать две абсолютно одинаковые детали. Снять корпус с одного робота и поставить на другой не получится — размеры не совпадут.

Наш подход как у завода Ламборджини — каждый робот индивидуальная сборка. Мы делаем небольшие партии роботов под конкретные заказы.

Китайцы используют конвейерный подход как у Фольксваген — массовое производство с литьём под давлением. Они делают тысячи одинаковых деталей в специальных формах.

Разница в том, что мы не тратимся на дорогие формы для литья и амортизацию промышленного оборудования.

4. Красим детали.

В покрасочной камере красим все детали.

5. Собираем каркас.

Из покрашенных деталей собираем  «скелет» робота — платформу на колёсной базе с торсом и головой, которая поворачивается во все стороны.

Ещё голенький

6. Ставим электронику.

На каркас устанавливаем процессоры, камеры, динамики, микрофоны, моторы для движения рук.

Машина работает на основе программного обеспечения — это  «мозг» робота: 

• Система распознавания речи и лиц

• Диалоговые алгоритмы для общения с людьми

• Навигация для движения по помещению

• Управление движениями рук, головы, мимикой

• База знаний для ответов на вопросы

Монтаж электроники требует высокой точности — один сбой может сломать всю систему

Здесь робот  «оживает» — загораются глаза, начинают двигаться руки.

Светится от счастья, что наконец включили 

7. Тестируем.

Робот тестируется на специальном стенде.

Он выполняет каждую операцию несколько раз. Если всё проходит без ошибок — отправляется клиенту. Если нет — устраняем ошибки и тестируем заново. 

После этого устанавливаем пластиковые корпусные элементы, и робот готов.

Видите, он прямо излучает добро и позитив. Сегодня без Скайнета. Честно.

По договору указываем срок поставки не менее месяца — основная задержка это ожидание комплектующих. 

Робот-хам

Бывало, что робота сбоило. В 2015 году мы тестировали новую систему распознавания лиц. Она сильно зависела от освещения — при ярком свете робот не мог чётко распознать черты лица.

Мы установили робота в торговом центре. Подходит как-то мужчина, встаёт напротив робота, и у него засвечивается лицо. Робот просит представиться. Мужик недолго думая выдаёт: «Тупой дурак».

Система запомнила его засвеченный силуэт под этим именем.

Проходит время. Яркий солнечный день. В торговый центр заходит женщина лет 50. Она в отличном настроении, улыбается, подходит к роботу и вежливо здоровается:  

«Привет, робот!»

У неё тоже засвечивается лицо от солнца. Робот распознаёт силуэт, определяет как того мужчину и отвечает:

«Привет, тупой дурак!»

Женщина была в шоке. Конечно, мы извинились перед ней и исправили ошибку в системе. Теперь робот распознаёт лица независимо от освещения и представиться ему можно только культурным именем.

Производство человекоподобных роботов с нуля

Помимо Промоботов мы делаем человекоподобных роботов с кожей, волосами, глазами. Можем сделать робота с внешностью любого человека или исторической личности.

Процесс сложнее:

• Делаем 3D-слепок лица модели — нужно сидеть 8 часов

• Изготавливаем кожу из специального силикона, который повторяет текстуру человеческой кожи

• Устанавливаем 3000 волосков вручную — занимает три недели по 8 часов в день

• Делаем глаза по технологии протезов

• Приходит барбер, делает причёску, наносим макияж

Используют в музеях как экскурсоводов, в МФЦ как администраторов, в медвузах как экзаменаторов.

У нас есть робот с лицом сооснователя компании. Он сам вызвался быть добровольцем.  

Всё сложнее искать отличия от человека  

🔔 Еще 70+ честных интервью с предпринимателями на канале “Упал, поднялся”. Подпишитесь, чтобы не потерять.

Стоимость роботов-консультантов

Средняя цена Promobot V4 — 3,4 млн ₽. Самый дорогой с полным функционалом — 7 млн ₽.

Большая часть роботов состоит из отечественных комплектующих. 20% закупаем за рубежом — в основном электронику. В России пока нет процессоров подходящего уровня, видеокарт, диодных лент, звуковых карт. А железо, пластик, болты, винты — всё делают российские поставщики.

Самые дорогие компоненты — это электроника и сервоприводы. 

Инвестиции в производство роботов

Мы арендовали цех, который не ремонтировался со времён СССР. Залили бетонные полы, покрасили стены, провели коммуникации — электричество, отопление, вентиляцию.

Потратили на подготовку помещений серьёзные деньги, но за счёт этого получили очень дешёвую аренду на долгие годы.

Мы наращивали производство постепенно по мере роста заказов — сначала базовые станки, потом добавляли специализированные.

Стоимость станочного парка можно оценить в 100 млн ₽. В него входят:

Токарные и фрезерные станки с ЧПУ — режут и обрабатывают металлические детали по компьютерной программе. Без человека могут сделать сложную деталь с точностью до долей миллиметра.

Лазерный резчик — режет металл лучом лазера. Может вырезать детали любой формы из листового металла.

Трёхкоординатный станок — обрабатывает детали, двигаясь по трём осям: вперёд-назад, влево-вправо, вверх-вниз.

Пятикоординатный станок — может поворачивать деталь под любым углом. Делает сложные детали, которые на обычном станке пришлось бы переставлять десять раз.

Гибочный станок — сгибает металлические листы под нужным углом.

Если делать такое производство сегодня с нуля, понадобится 200–300 миллионов ₽. 

Всё подорожало. 

Доходы производства роботов 

Первым серьёзным клиентом стала пермская торговая сеть  «Семья». Задача — ускорить продажи скоропортящихся продуктов, конкретно цветов.

Робот ездил и говорил: 

 «Тот, кто розы покупает, тот весь день благоухает! Подходи, не стесняйся, задавай вопросы!»

Продажи увеличились в три раза. Сеть купила ещё одного робота, потом ещё десять. Стоимость на тот момент — от 300 до 500 тысяч ₽. Это 2014 год, доллар ещё не скакнул.

После первых продаж начали активно участвовать в различных конференциях и форумах, получали гранты от фонда развития инноваций. 

Как привлекали партнёров:

• Участие в выставках — Сколково, Startup Village, Robotics Expo, Иннопром

• Пиар в СМИ — выходит сюжет на 8 минут в программе  «Технопарк» на телеканале  «Россия», получаем 40 запросов на партнёрство

• Реклама в соцсетях, статьи

Наши клиенты это:

Российские организации

Это 60% продаж. Организации, которым нужно выделиться и показать свою технологичность. Покупали из-за вау-эффекта — робот собирает толпы, люди фоткаются.

Основные клиенты:

• Торговые сети — робот зазывает покупателей

• МФЦ — робот-администратор выдаёт талончики, отвечает на вопросы

• Музеи — робот-экскурсовод рассказывает про экспонаты

• Банки — робот-консультант в офисах

• Образовательные учреждения — обучение робототехнике

• Медицинские учреждения — робот-диагност снимает первичные показатели

Экспорт 

Это 40% продаж. Продавали в 43 страны. В 2020 году только из США было 7% выручки — это около 15 млн ₽. Основные рынки: США, Европа, Ближний Восток.

Строили дистрибьюторскую сеть из трех типов партнёров:

Агент — получал 5% от сделки, робота не покупал. Модель не популярная. Звонили городские сумасшедшие, говорили:  «Я в Роснефть сейчас пойду, продам». Потом спрашиваешь:  «Ну как, продал?» А он показывает скрин, где тупо написал им на почту.

Партнёр — покупал минимум одного робота, получал скидку 20% плюс бесплатные сервисы. Самая популярная модель. У нас были партнёры во Владивостоке, Москве, Санкт-Петербурге, США, Великобритании, Чили, Бразилии.

Системные интеграторы — крупные компании типа Softline, Ланит. Включали роботов в большие проекты — строительство городов, образовательных учреждений, больниц, крупных офисов Сбера.

В 2020 году мероприятия ушли в локдаун, многие партнёры закрылись. Начали работать напрямую с госсектором — МФЦ, образовательными и медицинскими учреждениями. Совместно с Кировским политехом разработали лабораторию по изучению робототехники. 

В 2022 году пробили 170 млн ₽ выручки, но потеряли весь западный экспорт разом.

Сейчас сфокусировались на работе с Ближним Востоком — это наше основное экспортное направление. Продаём в Объединённые Арабские Эмираты, Саудовскую Аравию, Кувейт, Оман.

Расходы производства роботов

Зарплаты

Зарплаты по региону в 1,5-2 раза выше средних:

На производстве:

• Сборщики и слесари — от 60 000 ₽

• Квалифицированные рабочие — 100 000+ ₽

• Операторы станков ЧПУ — до 100 000 ₽

В офисе:

• Программисты — 110–120 000 ₽

Сейчас в компании работает 156 человек. Главная головная боль — операторы станков ЧПУ. Их катастрофически не хватает. Оборонные предприятия в Пермском крае пылесосят все кадры. То же самое было, когда Яндекс и BigTech пылесосили разработчиков.

Специалистов в B2B-маркетинге и международном HR тоже мало. Есть профи, но у них оверпрайс. Поэтому выращиваем сотрудников сами — берём с первого-второго курса, работаем с подрядчиками по найму персонала.

У нас работают не только технари. В отделе лингвистов сидят специалисты, которые учат роботов говорить — выпускники филологических факультетов, учителя русского и английского языка. 

Для управления используем CRM Битрикс. 

У каждого сборщика стол с компьютером, получает задачи с чертежами и схемами.

Нет общих собраний, как на заводах 70–80 годов. Пришёл человек, получил задачи на день — и работает. Система видит, кто во сколько пришёл. Если опоздал — позовёт мастер участка.

Комплектующие на производство 

80% покупаем у российских поставщиков, 20% импортируем. 

У нас более 20 поставщиков. С российскими работать комфортнее: никакой таможни, можешь позвонить поставщику, поругаться, договориться. С зарубежными сложнее.

Больше всего тратим на зарплаты и комплектующие — это основные статьи в робототехнике.

Интересно, мечтает ли он об электроовцах?

Сколько можно заработать на роботах

Маржинальность производства — 40%.

Что влияет на прибыльность:

• Объём производства — чем больше роботов, тем ниже себестоимость

• Соотношение экспорта и внутренних продаж — экспорт дороже. До 2022 года экспорт давал 40% выручки при меньшем количестве роботов

• Сложность роботов — человекоподобные роботы значительно дороже обычных

То есть при средней выручке в 150 млн ₽, на расходы уходит около 90 млн ₽, а 60 млн ₽ остаётся прибыли. 

Полная таблица прибыльности и окупаемости бизнеса на роботах – на канале Упал, поднялся. 

Наши главные конкуренты получили инвестиции в сотни раз больше наших и обанкротились. SoftBank вложили в французскую Aldebaran миллиард долларов, китайская Qihan получила 800 миллионов долларов. 

Обе компании делали роботов, как мы. Обе закрылись. А в России максимальные инвестиции — 500 миллионов ₽, это около 5 млн долларов. 

Конкуренты использовали промышленный подход с дорогим оборудованием, которое окупается 3–5 лет. Но рынок роботов только формировался, никто не знал, какие решения нужны. Они поставили всё на одну модель, а когда она не выстрелила — потеряли всё. 

А мы за пять лет сделали четыре версии роботов, видели ошибки и исправляли. Нехватка денег заставила нас быть гибкими — вместо массового производства делали мелкосерийный подход, искали выгодные цены на материалы.

Переход на роботы-манипуляторы

Мы три года подряд получали награды  «Экспортёр года», а в 2022 потеряли всё разом.

Клиенты писали: 

 «Друзья, мы ценим вашу команду, нам нравится ваш продукт, но боимся закупать. Могут быть законодательные проблемы, от нас могут уйти клиенты».

А также с российского рынка ушли большинство производителей промышленных роботов. 

Перед нами открылся огромный рынок, который прогревали десятилетиями. Мы, конечно, воспользовались ситуацией и решили производить роботы-манипуляторы. Получили грант от Минпромторга. С 22-го года начали разработку, с 25-го года начали поставки.

Производство роботов-манипуляторов

Робот-манипулятор — это промышленный робот с  «рукой», которая может варить металл, перемещать тяжёлые предметы, паковать товары.

Так его видит чат гпт 

Производство манипуляторов сложнее, чем у роботов-консультантов — здесь нужны более дорогие комплектующие и более точные расчёты.

При наличии комплектующих сборка занимает 3 дня, по договору — 60 дней.

В сборке одного манипулятора участвует 6 человек, ещё 20 работает на металлообработке.

Делаем два типа роботов:

• Для образования — упрощённые, для обучения студентов основам робототехники и программирования манипуляторов

• Промышленные — полнофункциональные для заводов

Самая дорогая деталь — волновой редуктор. Это механизм, который передаёт вращение от мотора к руке робота. Обычный редуктор может дать погрешность в несколько градусов, а волновой — доли градуса.

Без такой точности рука робота не сможет точно сварить шов или взять деталь. Волновые редукторы импортируем из-за границы.

Сервоприводы — это моторы, которые двигают руку робота. В манипуляторе пять осей движения, на каждую нужен свой привод. Стоят от 150 до 250 тысяч ₽ за штуку.

Инвестиции в производство роботов-манипуляторов

Пришлось купить дополнительные станки на 30 млн ₽. Нужны были более точные и мощные, чем те, что использовали для роботов-консультантов. 

Манипуляторы работают под большими нагрузками, им нужны детали с идеальной точностью. Старые станки не могли обеспечить такое качество.

А всё основное оборудование у нас уже было — сэкономили время и деньги по сравнению с производством с нуля.

Для качественного производства такой сложной техники пришлось нанять операторов станков ЧПУ более высокой квалификации, конструкторов более опытных + дополнительно обучить персонал. 

Кто покупает роботы-манипуляторы

Промышленные предприятия. Заводы покупают для автоматизации сварки, упаковки, перемещения грузов весом до 15 кг. Робот работает 24/7, не устаёт, не болеет, не просит отпуск.

Образовательные учреждения. Вузы покупают упрощённые версии для обучения студентов. 

Только начали поставки, уже продали 5 штук. 

Пока рано говорить о прибыльности конкретно роботов-манипуляторов, потому что направление в стадии развития. Основная выручка до сих пор идёт от роботов-консультантов.

Есть план: произвести около 500 манипуляторов, чтобы существенно снизить себестоимость за счёт объёма. Когда  «железный занавес» откроется, мы начнём работать на глобальном рынке и составим конкуренцию китайским коллегам по цене.

Господдержка роботов

Гранты выдаёт более 10 организаций — Министерство промышленности и торговли, Минцифры, Российский фонд развития интернет-технологий, фонд Сколково и др.

Мы активно пользуемся системой господдержки и получили несколько грантов.

Фонд содействия инновациям. Получили грант  «Умник» в размере полумиллиона ₽ — закупили первый инструмент и платили зарплаты команде. Получили грант Старт-1 в размере 2 млн ₽, переехали в новый офис.

Минпромторг выдаёт гранты компаниям, которые разрабатывают продукты взамен ушедших зарубежных. Мы получили грант на разработку робота-манипулятора по направлению импортозамещения.

С манипуляторами вошли в реестр 719 — клиенты могут вернуть 50% стоимости робота от государства. Без этой поддержки конкурировать с китайцами по цене было бы очень сложно.

Получить гранты непросто — многим компаниям отказывают. Мы заполняли огромные пакеты документов, проходили несколько грантовых комитетов, доказывали что действительно можем реализовать заявленное. За гранты нужно четко отчитываться касательно всех расходов и результатов научно-исследовательской работы. Риски невыполнения очень высоки — могут единомоментно отозвать грант и попросить вернуть всю сумму.

Проблема на $200 000

В 2018 году в России проходил чемпионат мира по футболу. Генеральный спонсор турнира Visa решил установить роботов в отелях для партнёров компании. Из главного офиса в Лондоне позвонили нам и попросили провести презентацию.

Я договорился о встрече в московском музее на 12:00. Из Британии приехала целая команда маркетологов. Потенциальная сделка стоила $200 000 — полгода! нашей выручки.

Но я не уточнил одну деталь: будут ли в музее другие мероприятия в тот день.

В 11:00 к зданию подъехали автобусы с детьми из детских домов Московской области. У них была запланирована экскурсия. Дети увидели робота и сразу к нему подбежали — начали прыгать вокруг, толкать, кричать, задавать вопросы наперебой.

Через час приехали британцы. На их лицах был написан шок. Они подошли к роботу, попробовали с ним поговорить. В музее стоял такой шум, что робот отвечал невпопад. Менеджеры задали пару вопросов для приличия и ушли.

Так я потерял контракт на $200 000. 

Что дальше?

Для меня предпринимательство — это приключение. Есть даже такой термин  «венчурная индустрия» — там используется слово  «венчур», а это корень слова Adventure (от англ. приключение).

Настанет тот день, когда компания будет стоить миллиард долларов. Честно, если до этого у меня был план и понимание, как это сделать, то сейчас всё меняется настолько быстро — правовое поле, международное. 

Сейчас сложно выстроить цепочку шагов для достижения этого результата. Но чуть позже настанет тот день — придем к миллиарду.

P.S. С тех пор как Арнольд Шварценеггер подал на нас в суд, Терминатора не смотрю. Раньше, когда он шёл по телевизору, всегда смотрел. Сейчас переключаю. Извини, Арни, ты мне не друг. 

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «Упал, поднялся» на основе интервью с Олегом Кивокурцевым, сооснователем робототехнической компании Promobot.

Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Если вам понравилась эта история, вы можете прочитать и другие истории на канале  «Упал, поднялся»:

– Про производство микрофонов Союз  

– Про производство светодиодных экранов  

– Про производство агрометеорологических зондов    

– Про картины по номерам  

В блоге уже больше 70 бодрых историй из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подпишитесь на канал, так вы поможете продолжать эту работу, спасибо. Там же ссылка на видеоинтервью с героем.