Охота на простака. Экономика манипуляций и обмана

 В экономической системе есть множество разного рода ловушек, и очень полезно знать, что они собой представляют. Мы написали эту книгу для потребителей, которым нужно помнить о большом разнообразии хитрых способов выманивания денег и проявлять бдительность. Мы писали ее и для предпринимателей, впадающих в депрессию от цинизма некоторых своих коллег и порой вынужденных следовать их примеру под давлением экономической необходимости.

Людям желательно ознакомиться с практикой фишинга – тех экономических сил, которые превратят манипуляции и обман в часть экономической системы, если мы ничего не предпримем для того, чтобы этого избежать.

Продукты свободного рынка

Газеты т датируют появление игровых автоматов 1893 годом. Слот-машина вознаграждала удачливого игрока не деньгами, а фруктовыми конфетами; и вскоре все привыкли к тому, что редкий случай выпадения трех одинаковых вишенок имеет определенное значение.

Игромания продолжала набирать обороты, и в дело пришлось вмешаться властям, помочь справиться с компульсивным влечением.

В эпоху всеобщей компьютеризации торговые автоматы обрели вторую жизнь.

Смерти от инфарктов прямо в игровом зале стали для казино настоящей проблемой.

Есть видео, доказывающие необходимость столь серьезной медицинской подготовки. На одном из них показано, как в то время, когда группа медиков пытается восстановить сердцебиение одного из игроков, остальные невозмутимо продолжают играть, хотя жертва буквально валяется у них под ногами.

Что нам дает рынок?

Свободный рынок – это не просто рог изобилия товаров широкого потребления. Рынок создает экономическое равновесие, крайне выгодное тем субъектам экономической деятельности, которые манипулируют нашим мнением или искажают его.

«Фишинг» — это интернет-мошенничество, направленное на получение персональных данных пользователей, например, выступая от имени уважаемой компании; заниматься фишингом – значит “выуживать” обманным путем конфиденциальную информацию.

Но дадим фишингу новое, более широкое определение:

Фишинг – это умение заставлять людей делать то, что в интересах фишера и что не отвечает их собственным интересам.

Простак – это человек, который по какой-то причине заглатывает приманку.

Существует два вида простаков: психологические и информационные. Первые, в свою очередь, делятся на два типа.

Для одного характерно преобладание эмоций над здравым смыслом (эмоциональные простаки), а другого когнитивные предубеждения, подобно оптическому обману, приводят к искажению реальности, заставляя его действовать на основе этого ложного толкования (когнитивный простак).

Как распознать фишинг?

   

Люди принимают решения, которых НИКТО ИЗ НИХ НЕ ХОТЕЛ.

Четыре сферы нашей жизни особенно ярко показывают, насколько часто принимаются решения типа «никто этого не хотел».

Это личная финансовая безопасность, стабильность макроэкономической системы (на уровне экономики в целом), здоровье и эффективность деятельности правительства.

Персональная финансовая безопасность.

Даже если мы проявим осмотрительность в 99 % случаев, в оставшемся одном проценте мы ведем себя так, будто «деньги не имеют значения», и этого достаточно, чтобы перечеркнуть все тщательно составленные расчеты.

«Средняя свадьба» обходится почти в половину среднегодового ВВП на душу населения).

Предприниматели проявляют чудеса изобретательности, чтобы внушить нам мысль о необходимости приобрести их продукты, вместо того чтобы заняться выпуском того, в чем мы действительно нуждаемся.

Нас грабят даже при совершении самых продуманных покупок в жизни.

Финансовая и макроэкономическая нестабильность.

Охота на простаков на финансовых рынках – основная причина финансовых кризисов, приводящих к глубокой рецессии. Применительно к последним известная фраза «В этот раз все будет иначе» одновременно и справедлива, и ошибочна.

И все-таки каждый раз все повторяется.

Здоровье.

за последние сто лет фармацевты накопили огромный опыт в деле преодоления регуляторных барьеров. Около 69 % взрослого населения США имеет избыточный вес, причем больше половины из этого числа (36 %) страдает ожирением.

С конца 1970-х по 2006 год каждые четыре года проводились периодические опросы дипломированных медсестер. В среднем за четыре года эти женщины набирали по 1,5 кг веса.

Медсестры не могли удержаться от перекусов чипсами (соль и жир) и картофелем фри (жир и соль), запиваемыми колой (сахар).

В результате ограничительных мер и самоцензуры доля курильщиков в общей численности населения США сократилась более чем вдвое по сравнению с прежними временами, когда люди доказывали, что курение полезно для здоровья, так как помогает похудеть.

Алкоголь — лидер в списке веществ, наносящих наибольший ущерб здоровью.

Неэффективное правительство.

Избиратели заняты собственными проблемами, поэтому практически не имеют возможности заметить, когда политик перестает руководствоваться их истинными нуждами при написании законов.

Главная цель охоты на простака.

Основная идея этой книги – обобщить разные случаи охоты на простаков и тем самым показать, какое влияние подобная практика оказывает на нашу жизнь

   

Итак, подобно тому как нашим компьютерам необходима защита от спама, мы тоже нуждаемся в защите от охоты на простаков в широком смысле этого слова.

Люди часто принимают решения, не соответствующие их истинным интересам. Попросту говоря, они не делают то, что действительно хорошо для них, и выбирают не то, чего на самом деле хотят.

Змей искушает невинную Еву принять необдуманное решение, о котором ей придется немедленно и очень надолго пожалеть.

Фундаментальная концепция экономики выглядит совершенно иначе: это концепция рыночного равновесия.

Чтобы ее проиллюстрировать, рассмотрим пример очереди в кассу супермаркета. Принцип равновесия, наблюдаемый в очереди к кассам супермаркета, вполне применим и к экономике в целом.

Для фишера любая человеческаяслабость – источник потенциального заработка, и в условиях равновесия он не преминет ею воспользоваться.

Рассмотрим три «упражнения» применительно к концепции фишингового равновесия.

Упражнение № 1: Компания Cinnabon.

Фирменная булочка с корицей выпекалась на маргарине, содержала 880 калорий, густо покрывалась сахарной глазурью. Отсюда и главный рекламный слоган компании: «Покрой свою жизнь глазурью!»

Большинство из нас не задумываются о том, что появление поблизости пекарни Cinnabon, подрывающее наши планы питаться исключительно здоровой пищей, – это результат рыночного равновесия. Свободный рынок выявляет и использует наши слабости автоматически.

Упражнение № 2: Фитнес-клубы.

Наша тяга к их посещению – яркий пример удачной охоты на простака.

Как правило, новичок фитнесс-клуба существенно переплачивал. Большинство посетителей выбирали ежемесячный контракт.

80 % посетитилей заплатили бы меньше, если бы оплачивали каждый визит отдельно. Более того, убыток от этого ошибочного выбора был весьма внушительным – 600 долл. в год, притом что средняя сумма годового платежа составляла 1400 долл.{43}

Упражнение № 3: Выбор за обезьянкой на нашем плече.

Обезьянок-капуцинов обучили использовать деньги для покупки товаров. Вступая в чудесный мир рыночной экономики, обезьяны усвоили взаимосвязь между деньгами и ожидаемым результатом и в итоге даже покупали секс за деньги.

Допустим, что мы позволили обезьянам торговать с людьми на общих основаниях. Обезьянки любят кремовый зефир и рулет с фруктовой начинкой. Капуцины обладают весьма ограниченной способностью противостоять искушению, поэтому у нас есть все основания полагать, что они станут нервничать, плохо питаться, терять вес, конфликтовать и болеть, измученные своим маниакальным пристрастием.

Наблюдение за обезьянками позволяет проанализировать их поведение и выделить два основных типа, которые экономисты называют «предпочтениями».

Первый тип предпочтений – это то, что сделали бы капуцины, если бы принимали полезные для себя решения.

Второй тип предпочтений, например рулет с фруктовой начинкой, – это то, что они действительно делают.

Поведение человека можно оценить с этой же точки зрения. Теперь давайте представим, что люди тоже имеют два основных типа предпочтений. Первый связан с тем, что действительно хорошо для нас. Второй же реально определяет наш выбор.

Мы можем представлять нашу экономику с позиции обезьянки, сидящей на нашем плече, когда мы идем за покупками или принимаем какое-либо другое экономическое решение. Капуцины на плече символизируют наши слабости.

Обманчивая оптимальность рыночного равновесия.

Конкурентное рыночное равновесие называется «оптимумом по Парето» — состояние экономики, при котором повысить чье-либо персональное благосостояние без ухудшения положения других невозможно.

В условиях совершенно свободного рынка существует не только свобода выбора, но и свобода охоты на простаков.

Школа бихевиористской экономики изучала взаимозависимость между экономикой и психологией.

Простое предоставление людям полной свободы выбирать (Free to Choose), которая является обязательным условием эффективной государственной политики, на самом деле приводит к серьезным экономическим проблемам.

Психология и «обезьянки на нашем плече».

Маркетологи и рекламисты являются своего рода тайными манипуляторами: они манипулируют нами, используя для этого наше подсознание.

Роберт Чалдини приводит огромное количество примеров психологических заблуждений.

Мы легко попадаемся на удочку охотников на простаков, потому что, во-первых, хотим обмениваться подарками и взаимными услугами;

во-вторых, стремимся хорошо выглядеть в глазах людей, которым симпатизируем;

в-третьих, не хотим конфликтовать с властями;

в-четвертых, склонны следовать примеру окружающих, решая, как нужно себя вести;

в-пятых, стараемся принимать логичные и последовательные решения; в-шестых, не любим нести убытки.

Простаки, попадающиеся на удочку искаженной информации.

В этом случае фишер играет на ложных ожиданиях потребителей от предстоящей сделки.

Предоставьте покупателям искаженную информацию или незаметно подведите их к ложному выводу о том, что продукт, приобретаемый ими за n долларов, стоит этих денег – даже если на самом деле он стоит гораздо дешевле.

Еще один способ делать деньги на финансовых операциях – это продавать людям совсем не то, что они действительно хотят.

Финансовые манипуляции.

Сюда относятся такие манипуляции, как «творческий» бухгалтерский учет и сверхоптимистичные рейтинги компаний.

Теория и практика.

Очереди к кассам в супермаркете примерно одинаковы по длине: вновь подходящие покупатели выбирают ту из них, которая кажется им короче. Аналогично этому любая возможность получить сверхприбыль на конкурентных рынках непременно будет использована.

В вопросе расходования денег люди ведут себя весьма эмоционально. Они не всегда бывают честны с собой.

Прогноз Кейнса к 2030 году: Рабочая неделя сократится до 15 часов. Предсказание Кейнса насчет избытка свободного времени, несмотря на повышение в США уровня доходов в пять раз, не сбылось. Наоборот, жизнь нынешней домохозяйки, изнемогающей от двойной нагрузки, не соответствует предсказаниям Кейнса.

В торговом центре, супермаркете, салоне автодилера, при поиске квартиры – везде нас преследует искушение. Приведем один простой пример: обычно яйца и молоко ждут нас в самом дальнем углу торгового зала, а поскольку это наиболее часто приобретаемые продукты, то, условно говоря, вам придется пройти через весь магазин, чтобы их купить.

Сейчас американцы в пять с половиной раз богаче, чем в 1930 году. Но свободный рынок придумал для них множество новых «потребностей» и, соответственно, множество новых способов их «продать». Все эти приманки объясняют, почему потребителям так трудно свести концы с концами.

Основная проблема – в равновесии свободного рынка. Оно обеспечивает поставку крючков, рассчитанных на любую человеческую слабость. Реальный ВВП на душу населения может опять возрасти в пять с половиной раз, а потом еще и еще раз, но наши трудности при этом никуда не исчезнут.

Подрыв репутации и финансовый кризис

вкратце обсудим ключевую роль такого вида фишинга, как подрыв репутации.

Неспелые (и, возможно, подгнившие) Авокадо.

В конце 1990-х – начале 2000-х годов рейтинговые агентства поставили перед собой еще одну задачу – определять не только рейтинг облигаций, но и рейтинг более сложных финансовых бумаг, то есть новых и очень сложных финансовых деривативов, а по нашей аналогии, нового сорта авокадо.

Поскольку рейтинговые агентства в прошлом доказали свою надежность на примере поставок предыдущих партий авокадо (более простых ценных бумаг), покупатели не находили причин им не доверять.

Покупающая авокадо (или надежность) публика не поняла сути фишингового равновесия. Если она не способна самостоятельно отличить спелые авокадо (ценные бумаги) от недозрелых, а в некоторых случаях попросту подгнивших, то поставщики следующих партий авокадо (эмитенты новых видов ценных бумаг) утратят стимул выращивать качественные плоды и станут с меньшими издержками поставлять на рынок посредственную продукцию (пакеты сложных деривативов, обеспеченных ценными бумагами с высоким риском банкротства), требуя от рейтинговых агентств оценить ее рейтинг.

Последние, в свою очередь, выставляя рейтинги ААА, будут подрывать свою репутацию. В истории с авокадо – а в реальности с ценными бумагами, обеспеченными субстандартными ипотечными кредитами, – именно так и случилось.

Производители элитных авокадо неминуемо проигрывают конкурентную борьбу (придется продавать свои отличные спелые плоды по цене посредственных).

Экономист Карл Шапиро описал этот тип равновесия еще в 1982 году, доказав, что благодаря ему рынок завоевывают продукты весьма посредственного качества. А иногда, особенно в преддверии финансового кризиса, на него попадает откровенно плохой товар.

Почему выращивание и присвоение фальшивых рейтингов некачественным авокадо (вновь выпущенным переоцененным ценным бумагам) приводит к глобальному финансовому кризису?

Инвестиционные банки обычно финансируют за счет заемного капитала более 95 % своих активов.

Оказалось, что многие из новых авокадо (сложные ценные бумаги, обеспеченные субстандартными ипотечными кредитами) подгнили внутри: их стоимость резко упала.

оказалось, что задолженность этих финансовых организаций существенно превышает суммарную стоимость их активов.

Охота на простака сыграла критически важную роль в формировании этого мыльного пузыря и его последующем крахе. Без проявления должной осторожности кризис 2008 года был неминуем, точно так же как отрицание факта проникновения фишеров в наш компьютер практически гарантированно приведет к неприятным последствиям.

Семь вопросов.

1. Почему изначально в 1950-х, 1960-х и 1970-х годах инвестиционные банки пользовались доверием, когда выступали в роли андеррайтеров правильно оцененных ценных бумаг («авокадо»)?

2. Почему в то время рейтинговые агентства устанавливали рейтинги этих «авокадо» адекватно?

3. Как изменилась мотивация инвестиционных банков, если доверие перестало быть основой их бизнеса?

4. Каким образом изменение мотивации повлияло на рейтинговые агентства так, что они начали присваивать фальшивые рейтинги?

5. Почему подрыв репутации стал настолько прибыльным?

6. Почему покупатели ценных бумаг («авокадо») «с гнильцой» проявили такую легковерность?

7. Почему финансовая система оказалась настолько чувствительной к факту выявления недоброкачественных ценных бумаг («авокадо»)?

Почему изначально инвестиционные банки заслуживали доверия?

Капитал банка увеличился более чем в 500 раз. В 1970 году партнерство Goldman имело 50 млн долл. капитала; а в 2005-м он уже составлял более 28 млрд долл. (при этом стоимость активов достигла 700 млрд долл.).

В противоположность этому ВВП (также не откорректированный на темп инфляции) за тот же период вырос только в 12 раз.

В 1970 году типичный инвестиционный банк – Goldman Sachs, Lehman Brothers и другие – был «личным банкиром» для крупных компаний.

репутация была крайне важной в деле привлечения клиентов, а также выполняла еще одну функцию – помогала налаживать взаимодействие с другими инвестиционными банками.

Это можно описать фразой: «я потру спинку тебе, а ты – мне». Это была эпоха «банкинга, построенного на личных отношениях», где доверие играло важную роль.

Почему рейтинговые агентства в те времена оценивали «Авокадо» адекватно?

Итак, в 1970-ые репутация была ценнейшим капиталом для крупных андеррайтеров.

Инвестбанк должен был быть кристально чистым, в том числе и в отношениях с рейтинговыми агентствами.

Как изменились мотивы инвестиционных банков и почему доверие перестало быть основой их бизнеса?

В 1970 году весь капитал банка принадлежал партнерам. В 1999-м Goldman акционировался, и большинству партнеров уже не надо было вздрагивать по ночам при мысли о том, что один проигранный банком судебный иск поставит под угрозу их личное благосостояние. Банк стал глобальным. Новый статус банка символизировала его новая элегантная штаб-квартира, открывшаяся в 2009 году.

Она занимала сорок три этажа в высоту и два квартала в длину; архитектурный критик Пол Голдбергер описывал ее как «скромный палаццо». Goldman Sachs стал империей.

В финансовом отношении Goldman Sachs, как и другие инвестиционные банки, оказался «теневым банком». Добрая часть его обязательств пролонгируется каждый вечер.

Каждый вечер они одалживают (мы бы сказали «размещают») буквально миллиарды долларов под обязательства инвестиционных банков возвратить эти средства на следующий день. Такие соглашения известны под названием РЕПО. Вкладчик в этом случае имеет двойную защиту. РЕПО обеспечены определенными видами активов, суммарно имеющими примерно такую же стоимость, как и стоимость самих РЕПО. В случае невозврата денег инвестор попросту получит право собственности на активы, обеспечивающие РЕПО. для крупных владельцев ликвидных активов гораздо безопаснее вкладывать их овернайт (однодневный кредит) в солидные инвестиционные банки, зная, что, если банк обанкротится, в их собственность перейдет обеспечение.

В конце 1960-х – начале 1970-х годов банк начинал торговать ценными бумагами за свой счет. Именно беспокойство по поводу вероятности возникновения конфликта интересов заставило Джона Уайтхеда сформулировать свои «принципы». (14 принципов взаимодействия с клиентами как руководство для сотрудников. Принцип № 1 гласил: «Интересы клиентов превыше всего».) Он опасался, что Goldman Sachs нарушит этические нормы обслуживания клиентов.

В 2000-х этический принцип «интересы клиента – прежде всего» уже не соблюдался столь неукоснительно, как раньше.

Почему изменившиеся стимулы снизили уровень требований к рейтинговым агентствам

Перемены начались с 1970-х, когда рейтинговое агентство Moody’s впервые стало взимать плату с инвестиционных банков за присвоение рейтинга ценным бумагам.

инвестиционным банкам приходится оказывать давление на рейтинговые агентства. РА знают: присвоишь ценным бумагам низкий рейтинг – никаких сделок с этим клиентом больше не будет.

Инвестиционные банки от сделки к сделке стремятся получить максимальный рейтинг для своих ценных бумаг независимо от их объема, выпускаемого ими в настоящий момент. Рейтинговым агентствам прекрасно известно, какие будут последствия, если они откажутся повиноваться.

Почему подрыв репутации оказался столь прибыльным делом?

Рассмотрим примеры настоящей магии сложных финансовых инструментов. современная финансовая наука обнаружила, что прибыль можно распределять множеством способов в зависимости от рисков, которые намерена учитывать компания. эту методику можно исказить, поскольку она позволяет вводить в заблуждение инвесторов.

рейтинговое агентство не разберется в сути и присвоит “подгнившим” активам незаслуженно высокий рейтинг. Таким образом, эти сомнительные активы в одну секунду превращаются в золото, а пакетирование при этом играет роль волшебной палочки.

Выяснилось, что риски от выдачи кредитов одного вида можно хеджировать. Ипотечные кредиты можно объединить в объемные пакеты, а затем распродать их по частям, что позволяет диверсифицировать риски.

В результате каждый банк держал пакет ценных бумаг, обеспеченных ипотечными кредитами из разных штатов. даже ипотечные кредиты, выданные заемщикам со статусом «НДНРНА» (то есть «Нет дохода, нет работы, нет активов»), оказываются прибыльными.

Выплаты держателям потеряли всякую связь с ежемесячными платежами домовладельцев по ипотечным кредитам. Все эти сложности дали рейтинговым агентствам повод пренебречь глубокой проверкой качества лежащих в основе этой конструкции ипотечных кредитов.

Никто не замечал, что эти так называемые финансовые инструменты специально конструировались таким образом, чтобы создать иллюзию низкого риска невыплаты кредитов.

Наконец, никто не замечал, что фальшивые рейтинги этих ценных бумаг стали сами по себе основным фактором роста цен на жилую недвижимость, поскольку существенно способствовали повышению спроса.

Теперь РА были заинтересованы в том, чтобы устанавливать рейтинги, которые устроили бы андеррайтеров. Их бизнес начал подрывать их же сложившуюся репутацию и отныне состоял в охоте на простаков.

Откуда мы знаем, что рейтинги ценных бумаг обесценились?

Одно только рейтинговое агентство Moody’s за период с 2000 по 2007 год присвоило рейтинг ААА 45 тысячам видов ценных бумаг, обеспеченных ипотечными кредитами.

Почему покупатели подпорченных ценных бумаг («Авокадо») оказались столь легковерны?

Те, кто ухитрился разобраться в происходящем (именно такая горстка очень умных, нестандартно мыслящих людей стала прототипами героев книги Майкла Льюиса «Игра на понижение. Тайные пружины финансовой катастрофы», получили шанс заработать огромную прибыль на краткосрочных спекуляциях с финансовыми деривативами (то есть делая ставку на падение их стоимости). Но содержимое этих пакетов преднамеренно скрыли от посторонних глаз.

P.S. Поддержите канал реакций или комментарием.

Чтобы материалы в Дзене видели больше людей, очень жду от вас реакций и комментариев.

Темы, набравшие наибольшее число ваших реакций, будут чаще появляться в канале.

Zen https://zen.yandex.ru/id/6228a9bdb2ff024222e4cab2

Telegram https://t.me/kudaidem2

VK https://vk.com/id170715284