Алексей Романов: «К открытию фитнес-клубов мы подходим как разумный инвестор»

Сеть фитнес-клубов Bright Fit — флагман отрасли на территории Урала. Основанная 11 лет назад в Екатеринбурге, компания активно расширяет географию присутствия за счет региональных центров Поволжья и Сибири. Причем продвижению бренда способствует продажа франшизы. О принципах экспансии, влиянии военной спецоперации на территории Украины на бизнес, женском доминировании и растущем значении в индустрии фитнеса дополнительных услуг в интервью Boomin рассказал генеральный директор сети Bright Fit Алексей Романов.

«Собственный клуб или по франшизе — не принципиально»

— С какими результатами компания завершила 2021 год?

— К концу 2021 года мы наконец вышли из того пандемического спада, с которым, как и другие участники индустрии фитнеса, столкнулись в 2020-м. Более того, по итогам прошлого года ключевые показатели компании оказались лучше, чем в допандемийном 2019 году. За минувший год количество клиентов выросло с 41 тыс. до 51,2 тыс. Мы открыли пять новых фитнес-клубов, два из которых — по франшизе. Это клубы в Самаре и Когалыме. Сейчас сеть включает 24 фитнес-центра в 11 городах страны, география присутствия — от Казани до Красноярска. Выручка сети по итогам 2021 года составила 1,2 млрд рублей. Правда, мы впервые зафиксировали убыток.

— С чем связан этот убыток? 

— С пандемией. В 2020 году многие наши клиенты воспользовались правом на фитнес-каникулы и заморозили свои карты. Это привело к тому, что начисления сдвинулись на несколько месяцев. Результат этого мы и зафиксировали в бухгалтерской отчетности за 2021 год. Но если применить кассовый метод учета доходов и расходов, то мы, конечно же, имеем положительный денежный поток в размере порядка 100 млн рублей в год.

— По какому принципу определяете города присутствия?

— Принцип очень простой. К открытию фитнес-клубов мы подходим как разумный инвестор. А разумный инвестор, обладающий некой суммой денег, которую он хочет вложить в банк, руководствуется двумя основными критериями. Первый критерий — надежность банка. Второй — депозитная ставка. Если самый надежный банк предлагает вам ставку значительно ниже рынка, то, скорее всего, вы не станете оставлять в нем свои деньги. Так же и мы. Мы выбираем города, которые, во-первых, крупные — либо миллионники, либо региональные центры, либо экономически развитые населенные пункты. Для нас это — критерий надежности. В крупных городах проникновение индустрии фитнес-услуг всегда выше, чем в небольших. В Москве проникновение фитнеса составляет 12% от населения мегаполиса, в Екатеринбурге ― 8,5%. В Красноярске — 7%, в Самаре — 6%. В таких городах у нашего бизнеса есть перспективы. Что же касается размера депозитной ставки, то это уровень жизни в городе. Красноярск или Новосибирск — развитые города с высоким уровнем жизни. А например, в Кургане уровень жизни ниже. Поэтому туда мы не идем, хотя он расположен недалеко от Екатеринбурга.

— Вы упомянули Новосибирск. Есть планы зайти в этот город? 

Новосибирск нам очень нравится. Планируем в течение ближайших трех-пяти лет открыть фитнес-клубы в региональных центрах Западной Сибири — Новосибирске и Кемерове, в частности. Одновременно продолжим укреплять свои позиции в тех городах, где мы уже присутствуем. В 2023 году мы откроем еще один фитнес-клуб в Тюмени, а еще через год — в Челябинске. В обоих случаях речь идет о клубах с бассейнами. Проекты находятся в стадии реализации. Также хотим укрепить свое присутствие в Уфе и городах Поволжья.

— Это будут собственные проекты компании или на условиях франшизы? 

— Собственный клуб или по франшизе — не принципиально, главное, чтобы у нас была возможность продвигать свой бренд, технологии и стандарты. Будут партнеры — отлично, нет — продолжим открывать клубы самостоятельно. Впрочем, с момента открытия первого клуба по франшизе интерес к Bright Fit только растет. Думаю, что динамику развития сети в ближайшие годы будут задавать наши партнеры-франчайзи.

— Каковы вложения в открытие одного клуба?

— Открыть фитнес-клуб — это дорогое удовольствие. В пандемию «сухой» клуб, то есть, без бассейна, площадью 1,5 тыс. кв. м стоил 40 млн рублей. Вложения в клуб с бассейном площадью 2,6–3 тыс. м — это уже 100 млн рублей. Сейчас по понятным причинам цены изменились. Поэтому мы очень осторожно подходим к реализации перспективных проектов. Договариваемся с застройщиками, чтобы часть расходов они взяли на себя. 

Есть в кризисе и позитивный момент: в пандемию многие региональные сети и одиночные клубы изрядно потрепало, и, чтобы выжить, они с готовностью присоединяются к более успешным игрокам. Так мы открыли свой третий клуб в Красноярске и зашли на рынок Абакана. 

Да, Абакан — небольшой город, но это столица Хакасии. Там был хороший фитнес-клуб с бассейном, который мы присоединили к себе.

Приведу еще один пример того, как кризис двигает бизнес вперед. За время пандемии мы открыли сразу два мобильных приложения. Одно приложение сделали для тренеров, в нем они могут фиксировать успехи своих подопечных, корректировать свою нагрузку в качестве сотрудника клуба, списывать деньги за тренировки с баланса клиентов. Другое приложение — для посетителей. В нем клиент может видеть и пополнять своей баланс, расписание групповых тренировок, количество посещений. Мы понимаем, что будущее за новыми технологиями. Сейчас наши клубы оснащаются бесключевым доступом и доступом по технологии Face ID. Под это мы сформировали сильную команду из 14-ти разработчиков.

— Какую окупаемость вы закладываете при реализации проектов новых клубов?

— В допандемийные времена окупаемость клубов варьировалась от 5 до 8 лет.


«Мы ожидаем, что посещаемость клубов снизится»

— К каким показателям планируете прийти к концу 2022 года?

В феврале мы уточнили и утвердили бюджет на текущий год. Ориентируемся на то, что выручка сети достигнет 1,55–1,6 млрд рублей. I квартал показал, что мы идем с опережением намеченного плана. Думаю, в течение года наша сеть прирастет двумя новыми проектами.

— Последние события, связанные с проведением военной спецоперации на территории Украины и санкциями, сказались на вашем бизнесе?

— Конечно, сказались. Прежде всего, мы столкнулись с новым витком роста издержек. Например, за два года пандемии стоимость клининга выросла на 30%. И сейчас эта услуга стала еще дороже. Спортивное оборудование, химические реактивы для бассейнов, спортивное питание — всё это импорт. И всё это выросло в цене. Инфляция привела к росту цен на хозяйственные товары российского производства, которые мы используем. Учитывая рост цен на товары повседневного спроса и снижение уровня жизни населения, мы ожидаем, что посещаемость клубов снизится. Многие из тех, кто продолжит ходить, начнут экономить на дополнительных услугах, которые мы оказываем. Это, например, занятия с персональным тренером, посещение солярия, прохождение курса массажа, покупка спортивного питания. 

Пока снижения спроса мы не видим, есть определенная инертность. Думаю, что с пустеющими полками и кошельками — следствием введенных санкций — люди столкнутся ближе к лету. А это и без того время низкого сезона на рынке фитнес-услуг… Но, надеюсь, мы упадем не так сильно, как сфера туризма или кино. Все-таки люди, которые занимаются фитнесом, очень мотивированы.

— Есть ли в планах поднять стоимость посещения клубов?

— Мы предлагаем своим клиентам на выбор несколько вариантов посещения фитнес-клубов. Есть полные годовые клубные карты, есть дневные карты, есть карты сроком на месяц и так далее. Конечно, корректировка стоимости посещения неизбежна. Но мы понимаем, что не сможем отыграть инфляцию. Например, с 1 апреля мы подняли стоимость персонального тренинга на 3,5%. В клубах Екатеринбурга это рост с 1 150 до 1 190 рублей за тренировку. А официальная инфляция в 2021 году, как известно, составила 8,4%. Посмотрим, как дальше будет развиваться ситуация. Возможно, к началу сезона добавим к стоимости услуг тренера еще несколько процентов. Но это тот максимум, который мы можем себе позволить.

— Сколько посетителей клубов Bright Fit регулярно ходят в тренажерный зал или тренируются в группах, и сколько — пользуются дополнительными услугами?

— Людей, которые регулярно, хотя бы два раза в неделю, ходят в тренажерный зал или на групповые тренировки, примерно 30%. Это ядро нашей аудитории. Услугами персонального тренера пользуется около 15%. И это очень хороший показатель по рынку, учитывая, что мы работаем в среднем ценовом сегменте. Дополнительные услуги занимают очень большую долю в выручке, причем год от года она только растет на 1-2%. По итогам 2021 года выручка компании от продажи карт составила 54%, а 46% принесли дополнительные услуги. Для нас это показатель устойчивости бизнеса. По итогам 2022 года мы ожидаем, что выйдем на соотношение 52% на 48%. Но это в целом по сети, по отдельным клубам мы фиксируем паритет между картами и допуслугами.

— Каков гендерный портрет посетителя сети? 

— Когда в 2011 году мы запускали свой первый клуб, то были очень удивлены тому, что 65-70% нашей посетителей — женщины. Да, многие из них приходили с запросом похудеть к лету. И тогда во всех новых клубах мы стали проектировать женские раздевалки, большие по площади, чем мужские. Но сейчас новый тренд: мужчины активизировались, и теперь соотношение примерно 60% на 40%, но всё еще в пользу женщин.

— Каков средний возраст ваших клиентов?

— От 30 до 37 лет.

— Есть ли в планах расширение спортивных услуг — скалодром, батут, сквош?

— Нет. И этому есть простое объяснение: ты как бизнес должен на чем-то специализироваться. Нельзя объять необъятное. Скалодром, настольный теннис, сквош — всё это отличные студийные форматы. Мы в эту историю не идем. Наша специализация — тренажерный зал, групповые программы и бассейн.

— Ваши клубы укомплектованы тренажерами и инвентарем западного производства? Видите здесь для себя какие-то риски? 

— Риск только один, и он заключается в стоимости этого оборудования. Все наши тренажеры и спортивный инвентарь действительно европейских и американских марок, таких как Life Fitness, Hammer, Matrix. Но я открою большой секрет — все они производятся в Китае. 

Пока антироссийские санкции не повлияли на физические поставки такого оборудования. Но есть изменения цен на него, что связано с валютным курсом. Для реализуемых в текущем году проектов необходимое спортивное оборудование мы уже закупили.

«Мы растем быстрее, чем облигационный портфель»

— Сейчас в обращении находится выпуск биржевых облигаций вашей компании объемом 220 млн рублей. Ставка купона по нему привязана к ключевой, а значит, взлетела вслед за решением Банка России. Видите ли вы риски в обслуживание займа с плавающей ставкой? 

— Когда Банк России поднял ключевую ставку до 20% годовых, первой нашей реакцией была чисто психологическая: «Блин, как же мы не предвидели боевые действия?..». Не верили, что может быть так, поэтому и не подстраховались. Обидно. Но не всё так плохо. Мы входим в Сектор Роста Московской биржи, а значит, получаем субсидию от государства в размере 2/3 от ключевой ставки Банка России. Это первое. Второе — это то, что ключевая ставка пошла вниз, и сейчас она уже 17% годовых. Надеемся, что тренд будет иметь продолжение. Третье и, пожалуй, самое главное — рост процентной ставки по купонам для нашего бизнеса не критичен. 

Продолжение читайте на Boomin.