Как разговоры с детьми о чувствах стали бизнесом на 40 млн рублей

Дисклеймер: статья написана автором блога на основе интервью с Вадимом Еприцким, бизнесменом, автором детских психологических игр 

Эту картину видел каждый. Улица, грязный тротуар. Ребёнок закатывается в истерике, и никто не может понять причину. Что случилось? Он не может объяснить — в три года, в пять, даже в семь лет дети часто не понимают, что именно происходит у них внутри.

Родители начинают перебирать варианты:

 

«Тебе больно? Хочешь есть? Обидел кто-то?».

Ребёнок плачет сильнее. Попытки успокоить не работают. Через десять минут взрослый срывается:

 

«Прекрати орать!».

Вечером грызёт вина: опять сорвался, опять не сдержался. А завтра всё повторится.

На маркетплейсах тысячи «развивашек» — мемори, пазлы, игры на логику. Но почти нет игр, которые учат распознавать эмоции и говорить о них. Нет инструментов, которые помогают детям понять:

 

«Это злость», «Это обида», «Это страх».

Три года назад я выпустил первые настольные игры про эмоциональный интеллект для родителей и детей.

 

Сейчас у меня восемь игр, которые я продаю на 40 млн рублей в год. Но путь был не простой: выкинул 500 тысяч на тираж с чужим логотипом, потратил 300 тысяч на рекламу, которая дала ноль, ушёл с Ozon, потому что работал в минус.

В этой статье расскажу, как построил бизнес на играх про чувства, почему маркетплейсы съедают до 70% комиссии, и как перестал зависеть от блогеров, создав собственное сообщество.

Как я пришёл к играм

Мы стали родителями приёмных детей-двойняшек в 7 месяцев.

 

Они родились на 26-й неделе, весом по 800 граммов каждая.

Недоношенные дети — это проблемы со здоровьем, бесконечная реабилитация. Нам ставили диагноз «задержка развития». Говорили, что ходить и говорить не будут.

Начались занятия: врачи, дефектологи, реабилитологи. Дома нужно было продолжать работать с детьми самому. Но я не знал, что делать. Обычный родитель не имеет таких знаний. Я начал изучать психологию — чтобы понять, как помочь своим детям.

Была ещё одна причина. У меня очень импульсивный отец. Я унаследовал это — резкий, вспыльчивый. Когда появились дети, я мог прикрикнуть, а потом чувство вины сжирало. Я повторял то, что не мог простить своему отцу. Мне нужно было работать с собой. В 39 лет поступил в магистратуру по психологии. В 41 год закончил.

В это время я работал в ресторанном бизнесе уже 18 лет, дошёл до операционного директора. И, чем больше я работал с детьми, тем яснее становился контраст. Даёшь детям что-то — они отдают молниеносно. В ресторанах вкладываешь энергию — через три месяца человек уходит.

Я начал работать психологом-волонтёром — но на эти деньги жить было невозможно. Семью нужно было кормить.

Идея выпустить свои детские игры родились из того, как я разговаривал со своими детьми. То, что я хотел им донести, то, что хотел объяснить — я превращал в методики. Общался с ними, пробовал разные подходы. На учёбе во время практики рассказывал об этом однокурсникам.

Мне говорили:

 

«Тебе надо это как-то реализовать, чтобы все так пользовались».

Виды психологических игр

Мои игры — это карточные игры про эмоции и разговоры в семье. Сейчас у меня их восемь, один набор состоит из двух игр. Основная возрастная категория — от 3 до 10 лет.

Вся концепция построена на том, что игры — это шпаргалки для родителей. Чтобы выстроить с ребёнком отношения, передать ему свои ценности — нужно много разговаривать. Мои игры дают повод и тему для разговора. Родителю не надо выдумывать, сочинять. Есть готовая карточка, которую он читает. Это завязывает диалог.

Чем отличаются от классических настолок? Настолки — это про развлечение, про то, чтобы провести час весело. Мои игры — про то, чтобы научить говорить о чувствах. Продукт больше для родителя, чем для ребёнка.

Первая игра — «Успокоитель».

 

В ней 55 карточек с разными стратегиями, как ребёнка успокоить.

Но успокоить не печеньками, мультиками или гаджетами. Такое прививает расстройство пищевого поведения, расфокусировку внимания.

Мы обращаем внимание ребёнка на его тело, дыхание, воображение. Например, ребёнок плачет — мы говорим:

 

«Давай сделаем цветное дыхание. Представь, что вдыхаешь чёрное-серое облако, оно распространяется по телу. Когда выдыхаешь, оно становится розовым».

Ребёнок успокаивается. Эти методы работают и на детей, и на взрослых.

Игра «Ты справишься» — про детскую безопасность.

 

В ней 65 карточек с современными ситуациями: телефонные мошенники, дипфейк, пожар, незнакомец на улице.

Чтобы начать с ребёнком про это говорить, нужен повод. Читать нотации — одно, играть — другое.

Игра «Давай поболтаем» — про разговоры.

 


Это вопросы, которые помогают начать искренний разговор с ребёнком о том, что его волнует, что он чувствует, о чём думает.

Все игры нацелены на то, чтобы родитель и ребёнок могли говорить о чувствах — глубоко, искренне, без страха быть непонятым.

Кто покупает игры

Мои настолки покупают три группы людей.

Первая — люди 35+. Родители, которые хотят работать над собой. Даже если они ругаются и кричат на детей, они понимают, что это их проблема, а не детей. Такие родители хотят выстроить доверительные отношения с детьми.

Вторая — специалисты: психологи, педагоги, воспитатели. Им в работе нужно выстроить контакт с ребёнком. Чтобы ребёнок слушал учителя, нужно сначала выстроить с ним контакт. Этот контакт выстраивается с помощью игр.

Практики делают в начале занятия. Ребёнок прибежал с портфелем, устал. Ему нужно прийти на занятие и начать включаться. Чтобы он начал включаться, с ним нужно три минуты поиграть. Игра включает детей в ритм занятия.

Третья — частные образовательные и развивающие центры, благотворительные фонды, школы, социальные организации для молодёжи. Они используют игры как часть программы.

Производство и продажа игр про эмоции

Игры рождаются из моего общения с детьми. Дети задают вопросы. Когда я начинаю отвечать, понимаю: такие вопросы задают все дети. Думаю: сделаю на эту тему игру.

Сначала идея. Потом закладываю в неё психологическую методику. Пишу сценарий заданий и механику. Дальше иду к иллюстратору — делаем картинки. В конце формируем финальный макет.

Когда макет готов, отдаю его в типографию.

 Все смыслы и сценарии пишу я сам. Никаких методистов.

Дальше фулфилмент – компания, которая делает логистику и упаковку за меня, забирает игры, развозит по складам маркетплейсов, клеит наклейки, собирает, доукомплектовывает.

 

Себестоимость одной игры примерно 400 руб, продаю 850 руб.

 


Казалось бы, рентабельность 52%, отличный результат!

Но есть нюансы.

1. Вайлдберриз

ВБ забирает 45-47% — туда входит: комиссия, логистика, хранение, эквайринг, внутренняя реклама. Я считаю все расходы, которые маркетплейс забирает, в эту цифру.

Ценообразование устроено сложно. Я устанавливаю цену, например, 1200 рублей. И хочу получить вот такую картину, 660 рублей выручки:

 

Но Вайлдберриз сам делает скидку — и покупатель платит 850 рублей. При этом маркетплейс считает, что я продал за 1200, и всё равно берёт комиссию с этой суммы, то есть те же 540 рублей:

 

При себестоимости около 400 рублей это означает работу в минус — несмотря на то, что товар «продаётся»:

 

2. Ozon

Озон забирает 70% на круг. Если себестоимость 30%, а Озон забирает 70%, я в нуле. Обороты есть, прибыли нет.

С 11 ноября Озон поднял хранение — я начал работать в минус. Сейчас вывожу игры с Озон. Но это дорого: забрать игры с разных складов стоит 40 тысяч рублей за 200 штук, плюс 30-40 тысяч за переупаковку и развоз на ВБ. Планирую до Нового года распродать остатки и больше с Озон не работать.

3. Проблема с маржой

В июне взял менеджера маркетплейсов. Задача была — поднять продажи. Он справился: за два месяца выручка выросла на 20%, вывел две игры в топ.

Но появилась новая проблема. Выручка выросла на 20%, а маржа упала на 10%. Все манипуляции с увеличением продаж на маркетплейсах — это работа с ценой. Делаешь скидки, снижаешь цены, участвуешь в акциях. Это даёт оборот, но убивает рентабельность.

4. Тиражи

Раньше печатал тиражи по 5 000 штук. Игры хватало на 10 месяцев. Чем больше тираж, тем ниже себестоимость. Я выгадывал по 15-20 рублей с каждой игры. Делал так два года.

Сейчас Озон и Вайлдберриз ввели большие комиссии за хранение и за товар с низкой оборачиваемостью.

Пришлось уйти от больших тиражей. Печатаю 1000-2000 штук. Игры сразу гружу на маркетплейсы. Нигде не храню. Печатаю каждые 2-3 месяца. Теряю в марже, потому что меньший тираж печатается дороже. Но других вариантов нет — если хранить долго, комиссии съедают прибыль.

Сколько зарабатывает продавец игр про эмоции на маркетплейсах

В прошлом году закрыл 25 млн рублей оборота. Этот год иду на 40 млн.

Первые месяцев десять работал — выручка была 30-40 тысяч в месяц. Потом начал расти. Выпускал новые игры, оборот был 500 тысяч, потом 700 тысяч, миллион, полтора. Рос месяцев шесть.

До июня этого года средний оборот в месяц был 2,5 млн. Сейчас средний оборот 4,5 млн.

При обороте 4,5 млн рублей в месяц бизнес выглядит устойчивым: продажи растут, деньги заходят регулярно.Но если разложить оборот по расходам, картина меняется.

Почти половину выручки забирают маркетплейсы. Я считаю это как единый налог на присутствие на платформе.

Около 30% уходит в себестоимость игр. Ещё около 5% — команда. До января этого года я был сам себе режиссёр. Делал всё сам. Только иллюстратор на проектной работе. С июня работает менеджер маркетплейсов — он отвечает за внутреннюю рекламу. Ещё есть SMM-менеджер — помощник, который клонирует контент во все соцсети. Все смыслы, видео, сценарии пишу я сам. Она делает картинки и выкладывает.

Налоги — УСН 6%

 

Итого при выручке в 4,5 млн, за вычетом расходов у меня остается около 540 000 руб прибыли.

 


То есть фактическая рентабельность бизнеса сейчас — 12–14%

80% вкладываю обратно в бизнес, потому что производство требует больших вложений, а деньги заморожены в тиражах на месяцы вперёд. Чтобы напечатать одну игру, нужен миллион в среднем. За последний год выпустил шесть новых игр.

Плачу типографии 50% предоплаты за два месяца до того, как игры будут готовы. Потом игры печатаются, едут на склады, разгоняю карточку на маркетплейсах. Пока они начнут продаваться и вернут вложения — проходит несколько месяцев.

Откуда приходят покупатели

В июне делал глубокий анализ. 80% игр люди покупают по прямому запросу. Заходят на маркетплейс, набивают «Игра Успокоитель», покупают. То есть люди узнают про игру где-то в другом месте. Подруга сказала, соцсети, кто-то передал. Потом пришли и купили.

 

Результаты в вордстате, примерно так и находят

Провалы с блогерами

Начинал рекламу я с блогеров. Разместил игры на ВБ — никаких продаж. Потратил десять месяцев, купил рекламу за 300 тысяч рублей у крупного блогера-нейропсихолога. Сразу продал все игры.

Целый год работал так: печатаю игры, рекламирую у неё, три месяца продаю. Потом она сказала, что больше рекламировать не будет. Другие блогеры не сработали — была реклама за 300 тысяч, которая дала ноль продаж.

Ещё один провал: договорился с блогером-массажистом выпустить игру под его брендом. Отдал в печать раньше, чем подписали договор. Заплатил 500 тысяч рублей за тираж. Когда начали заключать договор, их юрист начал выкручивать руки. Разошлись. На игре был их логотип — выкинул тираж.

Заказал брендинг у Артемия Лебедева за 200 тысяч рублей.

 

Результат мне не понравился — нигде его не использую.

Понял главное: зависеть от блогеров опасно. Нужен свой трафик.

Свой блог

В феврале создал блог в инстаграм* про детскую психологию. Сейчас 114 тысяч подписчиков за десять месяцев.

 


Блог даёт стабильный поток заказов — привлекает родителей лучше любой рекламы.

По сути, с контентом работал месяца два — пахал, выкладывал по три ролика в день,, работал над текстами. Потом взял SMM-менеджера, записывал один ролик — результат снизился. Работают короткие видео и карусели. Есть карусели на 10 млн просмотров — с них 500 подписчиков. Если видео на 10 млн залетит — 20 тысяч человек.

Выводы

Я два года работал в ноль, не понимая, что делаю не так. Старался выдерживать долги, провалы, критику.

Я не хочу манипулировать страхами родителей. Мне часто говорили делай так:

 

«Ваш ребёнок не умеет говорить о чувствах — он вырастет с проблемами».

Но я не хочу. Я показываю, что разговоры о чувствах помогают выстроить доверительные отношения. И это как-то работает.

Уже 2 года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Если вам понравилась эта история, вы можете прочитать и другие истории на канале «Упал, поднялся».

В блоге уже больше 120 бодрых историй из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подпишитесь на канал, так вы поможете продолжать эту работу, спасибо.

*Признан экстремистской организацией и запрещен на территории РФ.