Открыл производство под Авито, заработал 11 млн ₽ долгов, и изменил все

Однажды мне позвонил друг.  

— Андрей, стол хочу. 

— Сходи в магазин, я-то тебе что? 

— Не, братан, ты не понимаешь, я хочу стол, чтоб не как у всех, мне в кабинет зубного, на 4 рабочих места.

Начертили, сделал на мебельной фабрике. Другу понравилось, что заказал ещё 2 стола. 

А жена рассказала про знакомого, который зарабатывал хорошие деньги на Авито. Он давал объявления и собирал фабричную мебель. 

Я решил, что тема интересная.

С детства любил конструкторы. 

Так и начал делать мебель на заказ. Кухни, шкафы, прихожие. И сначала заработал… 11 млн ₽ долгов. Это кредиты, кредитки, задолженности перед клиентами и поставщиками.  

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана для блога «Упал, поднялся» на основе интервью с Андреем Блиновым, основателем мебельного производства VERAмебель в Волгоградской области.

Бизнес начал с долгов

В 2024 мой бизнес дошел до точки, где было нечем расплачиваться с банками, клиентами, сотрудниками.

Работники поняли, что запахло жареным, и начали увольняться. Партнер, увидев первые просрочки по кредитам, свалил и устроился автоинструктором.

Из плюсов, когда ему позвонили из банка, чтобы найти мой второй контакт он ляпнул:

Да он по контракту ушел, не звоните ему. 

Банк ничего не проверил и только с его слов дал мне отсрочку на 2 года по кредитам. 

Тогда спрашивал юриста, может ли мне за это что-то прилететь, ведь ни по какому контракту я не уходил. Юрист сказал: 

Ты же ничего сам не говорил, вот и успокойся. 

Штат работников был раздут до 25 человек — были алкоголики, молодые без опыта. 

Когда все стало рушиться, остался только небольшой костяк из ребят, которые на себе всё тянули. Договорился с ними: 

Пацаны, даже если будет совсем плохо, заплачу минималку 60 000 ₽. 

И они остались.

Закрыл большой цех, съехал в помещение 200 кв.м., продал половину станков. Потихоньку начал выравниваться. 

Производство мебели с нуля

Чтобы не уходить в долги, а начать зарабатывать, я многое поменял в процессе работы. 

1. Едем на замер

Вы получаете звонок или сообщение на Авито и договариваетесь на замер. 

Раньше на заказ выезжал замерщик, составлял эскиз и спецификацию к заказу — какой материал использовать. Каждая ошибка замерщика стоила дорого.

На образце фасадного материала подстерлась цифра: вместо АГТ-3042 записал АГТ-3012.

В итоге клиентке приехала кухня не серого цвета, как она заказывала, а кипельно-белая. Пришлось вернуть предоплату 130 000 ₽. 

А кухню поставил в однушку жены, в которой мы живем.

Сейчас на замер езжу сам. 

Приезжаю к клиенту с чемоданчиком. В нем договора, образцы материалов — веера с ДСП, МДФ разных расцветок, образцы кромки, ручек, столешниц.

ДСП, МДФ — это материалы, из древесной стружки, спресованной и склеенной натуральными смолами.

Когда начинал – терял заказы. Замерщик что-то померил, отдал в проектирование, потом называем ценник, клиент узнает ценник еще у 5 кухонщиков и начинает сравнивать. 

Теперь не даю клиенту долго думать. Показываю материалы, черчу эскиз, обговариваю цену и заключаю договор на месте. 

2. Проектируем мебель

Раньше замерщик рисовал так, и было много ошибок:

Теперь клиент оставляет предоплату в 50-70%, я создаю группу в WhatsApp с клиентом и проектировщиком. 

Чертеж и фотографии на объекте делаю сам, а проектировщик отрисовывает 3D-макет.

Клиент смотрит, говорит «да, все как хотел» — запускаем в работу. 

Или дорабатываем макет, а потом начинаем. 

3. Закупаем материалы

Раньше был финансовый бардак, и с помощью предоплаты на новые заказы я гасил старые долги, а потом денег не хватало закончить заказ. Отсюда просрочки негатив, и ситуация становилась еще хуже. Плюс пока ты не покупаешь материал, он растет в цене, и каждый день — это минус из кармана. 

Сейчас техническая документация попадает к кладовщице, она заказывает материалы у поставщиков исключительно за деньги с предоплаты.  

4. Пилим составные части мебели

Начальник цеха смотрит, что весь материал пришел и запускает в производство. Листы ДСП кладем на форматно-раскройный станок и распиливаем на детали.

Форматно-раскроечный станок, мне обошелся в 150 000 ₽ б/у

5. Клеим кромку 

После распиловки детали идут на кромкооблицовочный станок (300 000 ₽ за б/у) — приклеивается кромка на торцы деталей. 

Слева — ДСП без кромки, справа — с кромкой

6. Присадка и сборка

Детали идут на присадочный станок, где сверлятся отверстия под фурнитуру. 

Сборщики собирают изделие, запаковывают — и оно готово к монтажу.

7. Монтируем

Грузим в газель, едем к клиенту, монтируем, вешаем на стену.

Кто-то работает

А кто-то застрял

Клиент смотрит — если всё хорошо, подписывает акт приёма-передачи.

Инвестиции в мебельный бизнес

Чтобы открыть цех на оборот 1-3 млн в месяц, нужно помещение 200-300 квадратов — как небольшой спортзал. Я такое снимал за 30 000 ₽.

Из оборудования нужно 3 станка: форматно-раскроечный, кромкооблицовочный и присадочный. Всего нужно около 600 000 ₽ на оборудование и 30 000 как залог арендодателю.

Еще нужно найти поставщиков.

Лучший способ получить хорошие условия – покупать больше материалов, сейчас  у меня уже есть и скидки, и могу брать материал в долг на месяц. 

Доходы мебельного производства

Сейчас мой средний оборот в месяц – около 3 млн ₽, доходы распределены так:

Авито — 1,2 млн ₽

Это 40% всех продаж. 

Авитолог, который настраивают рекламу — друг детства, раньше он чинил компы бабушкам. 

Раньше ничего не получалось. Выкладывали объявления, они быстро опускались в ленте Авито, толку особо не было. 

Но через полгода освоились. Покупали сим-карты, заводили разные аккаунты, начали массопостинги — это когда вместо одного объявления постишь пачку 20-50 штук с минимальными отличиями. 

Заказы посыпались пачками, мы даже не успевали всем ответить.

На Авито есть фишка: если пропускаешь звонки, статистика падает и аккаунты слетают. Поэтому когда звонят, не могу не ответить — иначе вся реклама зря.

Позвонили с Авито, подождите секунду, надо поговорить.

Сарафанное радио — 1,2 млн ₽

Тоже 40% продаж. Сарафанка заработала после того, как начал показывать  ̶з̶у̶б̶ы̶ экспертность клиентам.

Раньше продавал с посылом: 

Заключитесь со мной, пожалуйста, мне деньги нужны. 

Сейчас наоборот: 

У меня есть деньги, вы ко мне обращаетесь, получается, это нужно вам. А значит, делаете либо как я говорю, либо мы просто не работаем.

Ставлю себя жестко перед клиентами, и они становятся лапочками. 

После истории с одним клиентом переделал договор с юристом.

Клиент заказал спальный гарнитур, мы его просрочили на 21 день. Он не звонил, не истерил, вел себя спокойно. Он должен был нам ещё 46 000 ₽. Когда привезли и поставили, выкатил претензию: 

21 день просрочки, 3% в день неустойки, с вас 72 000 ₽. Предлагаю разойтись легко — остаток 46 000 ₽ я не отдаю.

Оказалось, специально подкованный чувак заказывал мебель у разных мебельщиков и каждого так разводил. Ну как «разводил» — всё по закону. 

Ситуаций, где покупатель с Авито пытается максимально тебя продавить, было много, поэтому я пошёл к юристу и переделал договор. 

– Юрист объяснил: если продаёшь услуги — это плохо, неустойка 3% в день. А вот если продаешь товары — платишь всего 0,5% неустойки в день. 

Теперь я не предоставляю услугу изготовления мебели, а продаю клиенту готовую мебель, то есть продаю товар. 

– Монтаж выделили в отдельный договор на 0 ₽. Монтаж — услуга, если просрочка, то 3% в день, а 3% с нуля — это ноль, как известно.

— Период поставки начинается с обговоренной даты и длится 30 календарных дней. 

То есть выторговал себе месяц запаса на изготовление.

— Если мой поставщик в связи с эпидемиологической ситуацией или чем-то ещё задержит мне постановку товара, я вправе передвинуть срок готовности заказа на количество дней задержки.

— По договору клиент должен посмотреть на нашу мебель в неразобранном виде. Найти сколы, проверить комплектацию. Если человек этого не сделал, решил дождаться монтажа, а потом ему что-то не понравилось, мы можем апеллировать к договору — а всё это делать нужно было раньше.

За 270 договоров было только два клиента, которые прочитали договор и хотели что-то поменять. Но к этому времени я уже слишком много знал про проблемы с клиентами, поэтому ничего не менял: 

Либо работаете по моему договору, либо не работаете со мной.

Как говорит юрист: если клиент уже пытается тебя прогнуть под себя, хотя еще даже не работал с тобой, зачем такой клиент?

Строители — 600 000 ₽

Канал даёт 20% продаж. Это ребята из ремонтной конторы, с которыми я раньше хотел сотрудничать.

Я с ними поругался, но потом мне позвонил их менеджер: 

Андрюх, мне нужны шкафы домой.

Сделал ему шкафы, он предлагает: 

– Давай я тебе буду приводить клиентов по ремонту, которые хотят мебель. Ты накидываешь процент сверху и отдаешь мне.
– А что ты не хочешь со своими работодателями работать? 
– Я им на 1,9 млн уболтал клиента, получил с этого 19 000 ₽. Подумал: да пошли вы, за 1%, когда Андрюха мне будет давать 15%, и все четко.

Эти ребята подготавливают клиента так, что он закажет только у меня и по моей цене. Не просто передали контакт — они четко обговаривают с клиентом: придет мебельщик, у него такие цены.

Я накручиваю 15% сверху на сумму заказа и отдаю им. 

То есть у меня кухня стоит 300 000 ₽

Продажники продают её за 345 000 ₽

45 000 отдаю им за то, что привели клиента. И в итоге делаю кухню за те же 300 000 ₽.

Всего оборот моего производства — 3 млн ₽. 

Заказы укрупнились, раньше продавал шкафчик, тумбочку в прихожую, теперь беру либо кухни по 300 000 ₽, либо квартиры целиком. Количество заказов уменьшилось, средний чек увеличился.

Опять Авито звонит, извиняюсь.

Тендер – уже 0 ₽

Когда думал, что все — крах, буду закрываться, увидел в группе мебельщиков сообщение: 

Ищу производство Ростов – Краснодар, для серийной мебели на тендеры.

Написал: 

А Волгоград не подойдет?

Скинул видео производства, всем всё понравилось. Приходит техзадание на тендер 3 млн ₽, выставляю счет, его оплачивают: 

Делай. 

Я в шоке — они вообще меня ни разу не видели, только по видеосвязи, ничего не проверяли, просто оплатили, и всё.

Работа закипела, сотрудники оживились. 

Первый тендер на 3 млн сделали, все нормально. Мне закинули ещё два по 1,5 млн.

Я понадеялся на партнера — он отвечал за производство, я за продажи. Но деньгами в производство вкладывался только я. Пока я бегал по переделкам и продавал, он запорол этот крупный заказ.

Оказалось, что по срокам не успевали, потому что днем работники сидели, а вечером начинали работать — вечером больше платили. Он без единого отверстия запаковывал изделия и так отправлял заказчику. 

Клиенты получают, открывают: «Что это?»

Я такой: «Это Стас…»

Мне: «Договор с кем? С тобой. А Стас кто такой?»

В итоге они отвалились. Хотя обещали загрузить производство на 100 млн ₽ в год.

🔔 Работа формата зависит от вашей поддержки, чтобы поддержать автора статьи, подпишитесь на канал «Упал, поднялся».

Расходы мебельного производства

Буду считать на среднем месячном обороте в 3 млн ₽.

Материалы — 1 200 000 ₽

Работаю с несколькими поставщиками. У одних беру плитные и фасадные материалы, у других фурнитуру, у третьих – столешницы. Ищу материалы так, чтобы потом не возникало проблем.

Был один поставщик — они продавали мне плиты, из которых делаются фасады. Они были такого себе качества: отслаивались, взбухали, отклеивались. Приходилось переделывать заказы, компенсировать деньги клиентам.

Некачественный материал — отклеивается плёнка от плиты МДФ

Нашел другого поставщика. У них совсем другое качество — сколько кухонь поставил, никаких проблем не было.

Менеджер старого поставщика расстроилась — всё-таки общались хорошо.

Зарплаты — 1 290 000 ₽

Это 45% от оборота — самая большая статья расходов.

У меня два типа сотрудников: на окладе и на процентовке.

1. Сотрудники на процентовке 

Цеховые работники получают процент с заказа: пильщик 3%, кромщик 3% и так далее. Если считать на обороте 3 млн ₽ в месяц, то каждый получает в среднем по 90 000 ₽, но это много работы. 

2. Сотрудники на окладе

Сюда входят те, кто не привязан к объему производства:

• Я поставил себе оклад 70 000 ₽.

• Кладовщица — 40 000 ₽.

• Водитель — 40 000 ₽ плюс премия.

• Начальник цеха — 90 000 ₽ (60 000 ₽ оклад, плюс 1% от сделанных заказов).

• Авитологам — 35 000 ₽.

Сотрудников найти несложно — выставляешь объявление на Авито, 50 человек пишут и названивают. 

Нанять несложно, сложно, чтобы люди сработались. Чтобы у сотрудников был идеальный контакт друг с другом, они должны проработать вместе минимум полгода. Тогда они знают друг друга, понимают без слов, и система работает.

Когда расширяешься и не контролируешь процесс, работники начинают наглеть.

Нанял замерщика — вроде толковый, продавал лучше меня. Но он приходил на замер и обещал клиентам что угодно: 

Хотите кухню из кожи единорога? Будет вам эта кухня! 

А потом я бегал по Волгограду, искал эту кожу и договаривался с клиентами сделать попроще.

Плюс он пил. Когда пил, ошибался в размерах. То кухня на 5 см длиннее, то на 3 см ниже, то шкаф на 20 см ниже сделал. Нужно было переделывать, это всё деньги — новый материал, платить за работу по переделкам.

Еще взял проектировщицу, девчонку молодую, сам обучал. Но часто ошибалась — ни одна кухня без ошибки.

На доделки ехать никто не хотел, все меня посылали. Клиенты возмущались: некачественная мебель плюс задержки с выполнением заказов. Задержки были из-за переделок.

В один момент тормознул полностью прием заказов, взял шуруповерт и сам пошел все исправлять. 

Несколько месяцев исправлял.

В конце 2023 года всё было так плохо, что на Новый год остался с нулем в кармане. Даже тысячи рублей не было организовать новогодний стол. Жене подарил шкаф, который сделал своими руками.

Аренда — 30 000 ₽ за 200 кв.м.  

Сначала снял цех 120 квадратов, оплатил на полгода вперед, заехал, начал делать мебель. Через две недели звонит арендодатель: 

– Я помещение продал, месяц на переезд.
– А зачем меня заселял? 
– Не думал, что продам, а только ты заехал — и сразу продал.

Для мебельщика переезд — плохая идея. Все детали при перевозке бьются, убытки. 

Мой новый цех на 200 кв.м. 

Еще неплохо откладывать на форс-мажор. Например, недавно горела газель, минус 50 000 ₽. 

Меняли блок предов, коса проводки, панель и работа 

Всего при обороте 3 млн ₽ трачу – 2 665 000 ₽.

Сколько можно заработать на мебели

Всего при обороте 3 млн ₽ остается 335 000 ₽ прибыли — это 11,2% рентабельности.

Цену на мебель формирую от коэффициента 2,5. Если я куплю материалов на 100 000 ₽, умножаю на 2,5, то есть клиент заплатит 250 000 ₽. 

Есть люди, которые работают с коэффициентом 1,8-2 — они, как правило, работают без сотрудников. 

Большие фирмы работают с коэффициентом 3-3,5. Я проводил аналитику на Авито, сижу ровно посередине.

В принципе меня это устраивает. Конечно, хочется чуть подкрутиться, брать подороже заказы. Думаю выйти в Москву — там коэффициент будет минимум 3,2, потому что у московских мебельщиков высокие цены.

Но у меня сейчас долгов на 8,6 млн ₽, поэтому почти вся прибыль уходит на платежи банкам. В прошлом году был должен 11 млн ₽.

Партнерство 

После двух лет работы познакомился с одним мебельщиком — 27 лет в сфере, серьезный мужик, делает дорого и качественно. Только что-то у него последние годы не шло, видимо, подустал, работники разбежались.

А я тогда на волне успеха — заказы прут, все получается. Он мне предлагает:

— Давай объединимся. Ты по продажам, я по производству. Я налажу тебе все, а ты будешь продавать.

У него свой цех, у меня свой. Договорились, что будет и какой процент ему за заказы. Думаю, интересно — он работал с каменными столешницами, со шпоном, с дорогими материалами и фурнитурой. А я с таким не знаком. 

Объединились, начали работать. Первые месяцы все отлично. Я теперь загружаю два производства — если раньше брал 15-20 заказов в месяц, стал брать 30-35. Думаю, сейчас создам коалицию мебельщиков, что-то вроде франшизы.

Проходит несколько месяцев — этот мебельщик начинает затягивать сроки. А договоры все на меня заключены, клиенты с меня спрашивают. Он устал от производства и говорит:

— Выкупи мое производство — станки, материалы, цех, как стоит. За 2 миллиона. 

Я думаю, за старые станки это много. Решил лучше свой большой цех открыть с новым оборудованием.

Поехал в Краснодар, нашел комплект станков помоложе за 860 000 ₽ — в два раза дешевле, чем он предлагал. Купил на кредитные деньги под залог бабушкиной квартиры.

Этот мебельщик увидел, что я купил новый цех, а его прокатил, получается. Приезжаю из Краснодара, он говорит:

— Все, я с твоими заказами наигрался, на тебе обратно все заказы.

И сваливает.

В итоге на мой маленький цех, который и так был загружен под завязку, падает сверху 14 заказов. Мы бегали днем и ночью, ничего не успевали.

Плюс клиенты видят, что-то идёт не так, и начинают клевать — дайте скидку, заплатите неустойку, или просто звонят поругаться. 

Потом думаю — слава богу, что мы с ним разошлись на этом этапе. Хорошо, что это случилось, когда было всего 14 заказов, а не когда мы бы спартнерились в новом большом цехе с кучей станков. Тогда было бы намного хуже.

Всего раз восемь был на грани, когда уже думаешь — все, надо закрываться. Но всегда что-то случалось — то большой гараж покупают, то заказчик крупный появляется. Видимо, судьба вытягивала каким-то неведомым образом, когда уже руки опустились.

Думаешь: 

Все, завтра иду все закрывать, буду сам перед клиентами раскидываться, что-то делать. 

Но нет — живем, работаем дальше.

С Авито звонят, убежал.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана для блога «Упал, поднялся» на основе интервью с Андреем Блиновым, основателем мебельного производства VERAмебель. За подготовку материала спасибо Бауэр Анастасии.

Живой Слава Рюмин взял интервью по зум у живого Андрея Блинова, чтобы написать эту статью.

Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что «Упал, поднялся» – это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подписывайтесь на блог «Упал, поднялся – интервью про бизнес».

Этот блог я веду для себя, а с командой мы решаем задачу роста продаж для среднего и крупного бизнеса. Наша работа эффективна в трех случаях:

– Ваш продукт сложный, спрос не сформирован, но ценность для узкой целевой аудитории высока.

– Вы выводите новый продукт на рынок и хотите об этом рассказать рынку.

– Вы хотите поднять продажи по текущему продукту, но весь поисковой спрос выбран, и дальнейшее увеличение рекламного бюджета, – резко повышает цену лида.

Мы уже решаем такие задачи для B2B, в том числе SaaS, агентств недвижимости и производств.

Мой сайт