Урок привязки от Короля Жемчуга

Сальвадор Ассаэль многому научился у своего отца, который в годы Второй Мировой торговал водонепроницаемыми часами.

Когда война закончилась, у того остались огромные запасы часов, ведь американцы перестали их покупать. Но на них был спрос среди японцев, правда у тех не было денег — тогда Ассаэль-старший начал обменивать часы на японский жемчуг.

В этих сделках и раскрылся талант его сына, которого вскоре стали называть Королем Жемчуга. Если кому-то из звезд было нужно ожерелье, то она обращалась только к Сальвадору — его жемчуг считался эталонным и стоил бешеных денег.

Особенно дорогим был черный жемчуг, который стал его визитной карточкой. Причем изначально он был никому не нужен — этот жемчуг добывали в далекой Полинезии, и европейцы видели его неправильным и каким-то дефектным.

Но Сальвадор был прирожденным торговцем и прекрасно понимал человеческую психологию. И тогда он придумал такую фишку:

«Ассаэль собрал наиболее качественные образцы, а затем показал их своему другу Гарри Уинстону, легендарному торговцу драгоценностями. Тот согласился поставить их на витрину своего магазина, назначив за них небывало высокую цену.

Тем временем Ассаэль разместил рекламные объявления в самых модных журналах — в них ожерелье из черного жемчуга сверкало между россыпями алмазов, рубинов и изумрудов. Вскоре этот жемчуг красовался на шеях самых знаменитых дев Манхэттена».

Сальвадор взял то, что не представляло для людей ценности, и превратил это в нечто безумно популярное. Все дело в эффекте привязки — он поставил черный жемчуг в один ряд с алмазами, после чего покупатели были готовы платить за них одинаковые деньги.

Этот эффект существует не только в сфере торговли, но и на фондовом рынке. И проявляется он двумя способами — мы либо привязываемся к той цене, по которой купили акции, либо запоминаем локальный минимум и ориентируемся на него.

В первом случае этот «якорь» влияет на то, что мы делаем со своими активами. Например, инвестор купил акции какой-то компании, но свежий отчет показал падение бизнеса на 30%. Он больше не хочет ими владеть, но будет тянуть с продажей, «пока акции не выйдут в плюс».

Чаще всего это приводит к тому, что акции падают все глубже и глубже. Если у компании начались проблемы, то на их решение могут уйти годы — и все это время ее акции будут в минусе, потому что участники рынка прекрасно это понимают.

Во втором случае мы видим обратную картину. Инвестор запоминает недавний минимум — например, акции Сбербанка по 150 рублей — и ждет отката до этих уровней. В итоге он остается без позиции, потому что акции поднимаются все выше и выше.

Как и с предыдущим «якорем», инвестор не учитывает изменений в бизнесе — у банка выросли прибыль, выручка и капитал, поэтому участники рынка оценивают его дороже. Цена его акций еще может рухнуть, но это скорее игра в угадайку :)

Даже если мы знаем об этом эффекте, то избежать его все равно очень сложно. Тут важно подключать ту часть мозга, которую ученые зовут «медленной» — и оценивать акции по результатам компании, а не по произвольной стоимости.

Ведь мы покупаем долю в бизнесе, а не какие-то циферки в терминале :)

*****
Приглашаю вас в свой канал Финансовый Механизм — там вы найдете еще больше материалов и мыслей по рынку.