Я провел 50+ интервью с малым бизнесом за год, и у меня есть выводы

Чуть больше года я выкладывал здесь интервью с предпринимателями — вы можете почитать их в аккаунте. Я не планирую завершать, но по первым 50 я собрал выводы. Это исследование бизнеса, но пока качественное, а не количественное. Это значит, что цифр с процентами здесь не будет — это было бы не репрезентативно. Но будут закономерности, которые есть у нескольких респондентов. У меня даже есть своя теория!

Я объясню, как сделано это исследование: как собирались предприниматели, как я искал главную проблему в каждом из 50+ случаев, как систематизировал итоговую таблицу и где тут думал я, а где нейросеть.

Все статьи, которые я проанализировал

Я расскажу о выводах — о главных проблемах бизнеса, прикину варианты их решения. Большинство проблем буду описывать, не называя, из какой статьи я это взял, не называя сам бизнес. Так будет корректнее по отношения к героям материалов, а постоянные читатели итак узнают ситуацию. Из привычки (так было во всех интервью), для вашего удобства я напишу это в формате исповеди — от первого лица. Так что не удивляйтесь, что у меня так много проблем. Часть из них и правда мои.

Из привычки (так было во всех интервью), для вашего удобства я напишу это в формате исповеди — от первого лица. Так что не удивляйтесь, что у меня так много проблем. Часть из них и правда мои.

 Пирамида проблем

Начну с того, что я начитался Голдратта и решил искать сначала бутылочные горлышки, а потом и главную проблему своих проектов. Элияху Голдратт — физик по образованию, он создал Теорию Ограничительных Систем. И вот одна из методик — это поиск главной проблемы через дерево негативных последствий. Нужно накидать 5-10 негативных последствий для своего бизнеса, связать их причинно-следственными связями, тогда получится дерево. То, к чему сводится дерево — и есть главная проблема бизнеса.

Я начал с себя — у меня контентное агентство и блог с историями про бизнес, я по-разному крутил схему негативных последствий. Сначала делал это вручную, а потом скормил пару черновиков про нашу работу нейросети Claude и попросил схему по Голдратту и получилось так же выразительно, как и вручную.

Схема получилась вот такая:

У меня проблем было две: “недостаточная фундаментальность контента” и “отсутствие связи между контентом и трафиком”. На момент рисования схемы фундаментальность я уже решил: в блоге начал жестко отбирать героев так, чтобы у них был процесс производства. То есть основной фокус мне можно было сосредоточить на поиске четких связей между контентом и трафиком. Я сделал в этом направлении первые шаги — написал статью с аналитикой по цифрам и пост в блоге, и сразу получил результаты — новых клиентов. Я убедился, что схема работает, уверовал в Голдратта окончательно.

Я подумал: раз я могу такой фокус провернуть с собой, то смогу и с другими. Я взял свои статьи на основе интервью, скормил их Claude, получил для них схемы. Дальше я собрал 5 совещаний с коллегами — на каждом мы разбирали по 10 схем из статей. Мы читали статьи и видели, где Claude ошибается. А ошибается он в назывании вещей своими именами — если это личностная проблема, то чаще всего он напишет, что это “Несоответствие масштаба производства экономическим реалиям” или “Неспособность адаптироваться к изменениям рынка и масштабировать бизнес”.

С коллегами мы классифицировали все проблемы независимо от Claude, но сверяясь с его деревьями. Мы заметили, что есть последовательность, в которой мы ищем проблему и если мы нашли проблему в личности, то мы не двигаемся дальше. Это напоминало по структуре пирамиду.

Я скормил Claude таблицу: в ней были:
— тема статьи
— ключевая проблема по мнению нас
— ключевая проблема по мнению Claude
— вариант решения ключевой проблемы

Запросил построить пирамиду проблем. И вот что вышло:

На самом деле эта картинка примерно с десятого запроса, после большого количества вводных и корректировок.

Я обрадовался: у Claude личностные проблемы тоже встали в основание, хотя в моем ТЗ этого не было. То есть всегда решаем сначала личностные проблемы — как их у себя увидеть, будет ниже. Потом продуктовые, потом маркетинговые. Рыночные проблемы тоже можно решать частично, если вы уж оказались в этом бизнесе.

Личностные проблемы

В этой главе я на себе опишу проблемы, которые в личности мешают бизнесу расти дальше по пирамиде проблем. То есть эти проблемы следует решить в первую очередь. Это не глава о проблемах личности в целом — таких проблем намного больше. Эти проблемы мешают глобально строить бизнес. Такая проблема может быть главным стоп-фактором роста, а то и вообще разваливать бизнес.

Когда есть личностные проблемы, кажется, что все кругом виноваты, но на самом деле всё обстоит примерно так 

С решениями мне тут помог Claude, но я просил его брать за основу КПТ — когнитивно-поведенческую терапию. Это самый популярный научно доказанный подход в психотерапии. Я им пользуюсь, когда нужно разобраться с собой.

 А теперь к проблемам:

Я не умею делегировать

Обычно я думаю об этом так:
— Никто не сделает так хорошо, как я
— Если я делегирую, всё развалится
— Только я могу контролировать все процессы
— А что, их еще и обучать надо? Да проще самому

К чему приводит проблема: 

Все задачки согласовываются со мной, мой календарь завален, задачи зависают, сотрудники могут не знать, что делать дальше, потому что я не успел проверить. У меня не хватает времени на управленческие решения.

КПТ-решение может выглядеть так:

1. Выявить автоматические мысли:
— Записывать, какие мысли возникают при попытке делегировать
— Отмечать физические ощущения (тревога, напряжение)

2. Проверить убеждения:
— Как я могу проверить, правда ли, что никто не справится?
— Какие доказательства есть за и против этой мысли?
— Были ли случаи, когда другие справлялись хорошо?

3. Поведенческий эксперимент:
— Делегировать маленькую задачу
— Записывать реальные (а не воображаемые) последствия
— Постепенно увеличивать сложность делегируемых задач

Я не хочу брать ответственность за свои проекты

1. Автоматические мысли:
— Сотрудники не хотят работать
— Государство задушило
— Покупатели не хотят покупать мой божественный продукт

2. Проверка мыслей:
— Если дело только в сотрудниках, почему у других получается их мотивировать?
— Если дело в сотрудниках, то кто их нанял? а кто нанял того, кто нанимает?
— Если всё из-за государства, как другие бизнесы развиваются?
— Если клиенты плохие, на чем держится рынок?
— Что в ситуации зависит от моих решений?

3. Рациональные альтернативы:
— Старая мысль → Новая мысль
— Сотрудники не хотят → Я не создал систему мотивации
— Государство душит → Нужно адаптировать бизнес к условиям
— Клиенты не покупают → Я не понял потребности клиентов
— Всё против меня → Я отвечаю за свои решения

4. Поведенческие эксперименты:
— Анализировать решения, смотреть, кто его принимал
— Записывать решения, которые принимаю

Я человек творческий, не то что эти меркантильные купи-продай

Я работаю для души, деньги не главное. 

Честная мысль: деньги показывают, насколько здоров мой бизнес, деньги нужны мне для достойной жизни. Eсли я бизнесмен — я несу ответственность за финансовые показатели своего бизнеса.

К чему приводит проблема: 

Продажи падают, или вообще не особо и запускаются, но заниматься ими никто не собирается, потому что хороший продукт люди купят сами. В итоге сижу без денег.

КПТ-решение:

Я надменный

3. Рациональные альтернативы:
— Старая мысль → Новая мысль
— Клиенты тупые → Я не смог донести ценность продукта
— Конкурентам везет → У них работают эффективные решения, которые можно изучить
— Я умнее всех → У каждого свои сильные стороны
— Я герой-одиночка → Я часть рынка

4. Поведенческие эксперименты:
— Посмотреть, что пишут клиенты
— Исследовать конкурентов
— Провести кастдевы


У меня магическое мышление

В моей голове это может звучать так:
— Я чувствую, что это правильное решение
— Мне кажется, этот поставщик надежный
— Этот сотрудник мне подходит

К чему приводит проблема:
Я действую импульсивно и быстро перегораю от неудач. Сотрудники не делают то, что надо, но я верю, что они изменятся. Поставщик у меня обычно один, и он подводит. Вместо того чтобы иметь десяток в списке, я жду, когда он починится. 

КПТ-подход:

1. Создание чек-листа для принятия решений:
— Какие данные нужны для решения?
— Какие критерии важны?
— Что говорят цифры?

2. Дневник решений:
— Записывать каждое важное решение
— Отмечать, на чем оно основано (эмоции/данные)
— Отслеживать результаты через месяц

3. Техника отсрочки:
— Правило 24 часов перед важным решением
— Консультация с ментором/советником
— Анализ прошлых похожих решений

Итого, вот три основные проблемы личности, которые сильно влияют на бизнес:
— делегирование
— белое пальто в отношении денег
— импульсивные решения

Если их починить, можно оказаться сразу на втором слое проблем.

Продуктовые проблемы

В главе выше мы починили фундамент и можем двигаться дальше

1. Нет фокуса на одном продукте

К чему ведет: Не получается наладить процесс, а значит время выполнения больше, сложно предсказать сроки. Все продукты бизнеса разноплановые, каждый требует внимания владельца, потому что без него сложно работать с уникальными ситуациями.

Решение:
— Выбрать одно направление
— Прописать инструкции
— Только когда есть система с одним направлением, там решены проблемы маркетинга и упираемся в ограниченный рынок — можно переходить ко второму продукту.

2. Нет продукта

Бизнес основан на купи-продай. Это могут быть и товары и услуги. В услугах перепродается работа сотрудников, а продукт не сформирован.

К чему ведет: перекуп стоит между двух надвигающихся стен. Одна стена — это производитель, вторая — это конечный исполнитель. Эти две стороны лоббируют свои интересы, поэтому положение перекупа очень неустойчиво. Часто этим плохи услуги как бизнес.

Решение:
— Создать собственный продукт
— Добавить свою ценность в существующей цепочке

3. Легко копируемый продукт

К чему ведет: конкуренты скопируют на маленьком рынке — потеряете долю рынка, на большом рынке зайдет крупный игрок и выдавит первых маленьких игроков.

Решения:

У ребят с футболками MySiberia такой продукт. И вот что им помогает:
— Работать с сообществом
— Создать дополнительную ценность (упаковка, сервис)
— Перенести конкуренцию с продукта на уровень смыслов (Сибирский бренд)

Важно понимать: если продуктовая проблема не решена, то работа над маркетингом и выход на новые рынки не дадут долгосрочного результата.

Маркетинговые проблемы

Маркетинговые проблемы и решения:


1. Проблемы с каналом продаж

Как это может выглядеть: Есть всего один рекламный канал, под который заточены продажи. Это небезопасно. В главном канале продвижения есть ошибки. Тогда бизнес недополучает трафик.

Пример: Столярный бизнес продавал только через Авито, а продукт дорогой. Скорее всего лучше подошли бы залипательные короткие видео с процессом.

Пример: Декоративные камни продавали в основном через маркетплейс. При этом владелец говорит, что продаж из его города много. Логичное решение — зайти к бригадам, которые делают ремонты, сделать с ними партнерскую программу.

2. Проблемы с позиционированием

В контексте наших кейсов позиционирование — это про то, как бизнес определяет свое место на рынке и доносит свою ценность до клиентов.

Важно помнить:
1. Маркетинговые проблемы решаются только после решения продуктовых
2. Нет смысла масштабно продвигать продукт без четкого позиционирования
3. Каналы продвижения должны соответствовать продукту и аудитории

Проблемы процессов

Это на самом деле редкая проблема. И главной она оказалась у меня только в одном проекте — в когтеточках, и то с натяжкой. Там есть ситуация с картоном: цена на него постоянно меняется, из-за этого, когда цена хорошая — владелец вынужден закупаться и замораживать много денег в картоне. С другой стороны этот картон надо хранить в специальных условиях, что может еще и помещение занимать.

Такие проблемы как раз решает Элияху Голдратт. Принцип починки этого процесса такой: сократить время выпуска продукта, поставлять мелкими партиями. С картоном это б реализовывалось так: делаем долгосрочный контракт с производителем, согласовываем оплату по кварталам, согласовываем поставки с какой-то периодичностью. Это помогло бы зафиксировать цену, не хранить большую партию, замораживать деньги прогнозируемо по частям.

Проблемы рынка

Проблемы рынка — это то, на что у предпринимателя меньше всего влияния. Как будто решения здесь — смена бизнеса, смена продукта.

1. Локальность бизнеса

Примеры:
— VR-клуб, квесты  — привязка к локации
— Стройка — нельзя масштабировать за пределы города
— Ремонт телефонов 
— Охрана 

Выводы:
— У виар-клуба и квестов есть франшиза. И она решает локальность.
— Ремонтщик телефонов свой бизнес продал и занялся совсем другим направлением — более маржинальным.
— Девушка из строительного кейса франшиз не делает. И я не знаю известных франшиз в этой нише. Возможно, это свободная ниша.

2. Устаревшая бизнес-модель

Как правило тут есть крупный игрок, который поглотил нишу.

Примеры:
— Ломбард (угасающий тренд) 
— Магазинчик (модель торговли из 90-х, сейчас это маркетплейсы)
— Маршрутки (конкуренция с госсектором)
— Такси (доминирование агрегаторов)

Выводы: тут только кейс ломбардов вызывает вопросы — что его заменяет? кредитные карты есть давно. Но возможно рынок просто маленький, поглощать такой неинтересно гигантам.

3. Узкая ниша
— Мачты — вот тут рынок маленький, претендентов на него мало, а расширяться можно смежными продуктами. Герой статьи так и делал — у него и регаты и обучение яхтингу есть.
— Ульи — очень узкий рынок, в котором к тому же нет денег. Поэтому герой и живет на самозанятости.

Выводы

Вывод для сервисов для бизнеса

Если посмотреть на решения, которые бизнесу предлагают, то получается вот такое распределение.

Я сделал этот график с Claude: попросил сначала распределение SaaS по нишам — эта статистика была. Потом попросил разделить ниши по моим категориям. Цифры приблизительные, но для общей картины как раз.

Из картинки видно, что большинство сервисов охватывают процессы и маркетинг. А в нашей пирамиде они на самом верху. То есть эти продукты не решают глобальную проблему, а значит не могут расширить свой рынок.

С другой стороны из этого графика понятно, почему проблемы в процессах встречаются так редко — действительно, для этого достаточно решений на рынке.

Вывод для b2c бизнеса

Применимость пирамиды такая: 

Вот советуют вам нанять маркетолога, а у вас проблема в личности или в продукте. Значит совет для вас преждевременный, и маркетолог не решит проблемы. В итоге меняешь 10 маркетологов, и все плохие, а то они и сами не выдерживают и увольняются.

_____________________

Спасибо, что читаете, отдельное спасибо редакции за то, что берете материалы в рассылки и телеграм канал, и, конечно, лайкаете, это помогает писать дальше.

ДИСКЛЕЙМЕР: За подготовку материла спасибо моей жене Ане и Маше Строгановой.

Я пишу для своего блога, а с командой мы делаем коммерческие блоги, например, блог МоегоСклада. Если вам нужен контент-маркетинг, например, на vc.ru или Хабр, напишите Рюмину.

Я веду блог «упал, поднялся» с историями про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех. Каждую неделю – новая история на основе интервью с предпринимателем.

Вы прочитаете: как я зарабатывал 13 млн в год на любителях пассивного дохода, как я склеил картон и продал на маркетплейсах на 50 млн в год, почему мой таксопарк на 300 водителей и 40 машин больше не бизнес, как я делаю и продаю камни на маркетплейсах на 1,35 млн в месяц, почему умирает производство пельменей в провинции, и как на меня трудится 1 000 работников, хотя они думают, что работают на себя и др. истории.