Мы смотрим на график и перед нами серия красных свечей подряд. И внутри нас зреет уверенность, что сейчас обязательно должен быть разворот. Просто не может быть иначе, потому что цена не может падать вечно. И мы входим. Мы ставим на то, что рынок должен откатиться, потому что он уже достаточно упал. И очень часто это заканчивается тем, что цена продолжает падать, а мы остаёмся с убытком и чувством недоумения — как же так, ведь должно было развернуться. Или мы видим серию зелёных свечей, нам кажется, что рост должен закончиться, и мы открываем короткую позицию, а цена продолжает расти. Это происходит снова и снова, и каждый раз мы удивляемся, почему наше чувство вероятности нас подводит.

Это называется ошибкой игрока или ложным выводом Монте-Карло. Одним из самых известных исследователей этой темы является психолог Амос Тверски, который вместе с Даниэлем Канеманом изучал, как люди оценивают вероятность случайных событий. В их экспериментах людям показывали последовательности случайных событий, например подбрасывание монеты, и просили предсказать следующий исход. Большинство были уверены, что после серии орлов должна выпасть решка, потому что вероятности должны быть одинаковыми. Но монета не помнит, что выпало в прошлый раз. И рынок тоже не помнит. Каждое новое событие имеет ту же вероятность, что и предыдущее.

Представьте эксперимент. Половине участников выдают обычную кружку и говорят: продай ее. Другой половине не дают ничего, но предлагают её купить. Казалось бы, кружка одна и та же, ценность у неё объективная, но происходит странное: те, кому кружку уже вручили, просят за неё почти вдвое больше, чем готовы заплатить те, кто хочет её купить.

Этот эксперимент — не байка, а классическая работа Даниэля Канемана, Джека Кнетча и Ричарда Талера, опубликованная в 1990 году в Journal of Political Economy («Experimental Tests of the Endowment Effect and the Coase Theorem»). Именно она дала количественное подтверждение феномену, который Талер годом ранее назвал эффектом владения: вещь, которую мы уже считаем своей, автоматически становится для нас ценнее, чем точно такая же вещь, которая нам ещё не принадлежит. Расставание с ней воспринимается не как обмен равноценным, а как потеря — а с потерями, как показала более ранняя работа тех же Канемана и Тверски по теории перспектив (1979), психика обращается совсем не так спокойно, как с приобретениями: боль от потери субъективно ощущается сильнее, чем радость от такого же по размеру выигрыша.

Все через это проходили. Смотришь на график и видишь, как цена уходит без тебя. В голове: «Я упускаю это. Все уже зарабатывают, а я...». И в этот момент логика отключается и ты открываешь сделку, просто чтобы быть «в игре». А потом, когда рынок идёт против, держишься до последнего, надеясь, что всё вернётся, потому что зафиксировать убыток — это признать ошибку. Но почему страх что-то упустить перевешивает страх потерять свои деньги? Ведь по логике, потерять реальные средства должно быть страшнее, чем не получить что-то возможное. Но наш мозг устроен иначе.

Оказывается, всё дело в том, как работает наша дофаминовая система. Мы привыкли думать, что дофамин выделяется, когда мы получаем награду. Но на самом деле его пик приходится на момент ожидания этой награды, особенно когда исход неясен. Исследования Вольфрама Шульца показали, что дофаминовые нейроны реагируют не столько на само вознаграждение, сколько на предсказание ошибки — разницу между тем, что мы ожидали и что получили.

Когда смотришь на депозит и видишь цифру меньше, чем была вчера, автоматически включается «денежное» мышление — думаешь, сколько денег потерял и сколько ещё надо заработать. И тогда на графике, вместо структуры рынка, видишь лишь деньги, которые мог бы получить или которые уже потерял. Каждая свеча — не просто движение цены, а упущенная выгода или приближающийся убыток. И начинаешь торговать иначе: не ждёшь сигнала, входишь раньше, выходишь позже — просто потому, что очень нужно, чтобы сделка была в плюсе. И чем больше хочется заработать, тем хуже получается. Состояние, когда цель заработать становится главной и единственной, очень часто приводит к тому, что мы теряем не только деньги, но и способность принимать рациональные решения. И чем сильнее внешняя мотивация — деньги, статус, необходимость что-то доказать, тем меньше остаётся ресурса для того, чтобы просто делать свою работу.

Эту закономерность изучали психологи Эдвард Деси и Ричард Райан, которые разработали теорию самодетерминации.

Иногда, когда закрываешь сделку в плюс, первая мысль, которая приходит в голову — не «я молодец», а «мне просто повезло». Смотришь на экран, видишь зелёную цифру и внутри появляется лёгкое напряжение, потому что знаешь, что это везение не может длиться вечно и следующая сделка обязательно покажет, кто ты на самом деле. Мы не присваиваем себе успех, а отдаём его случайности, рынку или удачному стечению обстоятельств. При этом каждая неудачная сделка тут же засчитывается как доказательство того, что мы ничего не умеем и нам здесь не место. И даже положительная статистика не меняет мнения о себе. Это — синдромом самозванца, и он особенно часто встречается среди людей, которые занимаются деятельностью с неопределённым результатом.

Этим феноменом заинтересовались психологи Полин Роуз Клэнс и Сюзанна Имес ещё в конце семидесятых годов доказали, что синдром самозванца не зависит от уровня образования, опыта или реальных достижений человека. Они изучали успешных женщин, которые приписывали успех чему угодно, но только не своим достижениям. Эти женщины не могли интегрировать свои достижения в образ себя, и каждый новый успех воспринимался как временное исключение, которое скоро закончится. Позже исследования подтвердили, что синдром самозванца в равной степени характерен и для мужчин, и для женщин.

Сидишь перед экраном, сканируешь таймфреймы от минутного до дневного. Тут же пять индикаторов, объёмы, осцилляторы. Читаешь новостную ленту. Поглядываешь в несколько каналов с сигналами. И пытаешься принять решение. Но не входишь в сделку, потому что информация противоречит сама себе. А значит, надо собрать ещё больше информации. И в итоге рынок уходит без тебя. Или, что ещё хуже, влетаешь в рынок, но уже не потому что принял осознанное решение, а потому что нервы сдали. Это кажется нелогичным, потому что мы привыкли думать, что больше знаний — лучше. Но на практике всё работает ровно наоборот.

Эту особенность человеческой психики изучал американский психолог Барри Шварц, и он сформулировал её в книге «Парадокс выбора». Он пришёл к выводу, что обилие вариантов не делает нас счастливее или эффективнее, а наоборот — парализует и делает нас несчастными. Одно из самых известных его исследований связано с обычным супермаркетом. В одном случае он выставлял на дегустацию шесть видов джема, а в другом — двадцать четыре вида. Оказалось, что в первом случае люди пробовали и покупали джем гораздо чаще, чем во втором. Когда выбор огромен, люди теряются, боятся ошибиться, и в итоге вообще ничего не делают, просо впадают в ступор.

Мы часто приходим к какому-то решению или мнению, и после этого вся наша дальнейшая работа с информацией строится только на подтверждении этого решения. Нам кажется, что мы объективно оцениваем ситуацию, но на самом деле просто собираем все, что подтверждает нашу правоту и автоматически отметаем или обесцениваем все, что говорит против. Это выглядит как иррациональное поведение, но на самом деле такое поведение вполне объяснимо.

В середине прошлого века психолог Леон Фестингер предложил теорию когнитивного диссонанса, которая объясняет, почему нам так дискомфортно сталкиваться с информацией, противоречащей нашим убеждениям. Мы стремимся к внутренней гармонии, а когда реальность врезается в наши представления о мире, возникает напряжение, от которого хочется избавиться. Самый простой способ избавиться от дискомфорта — не менять свое мнение, а обесценить источник информации или отвергнуть ее. Это называют теорией подтверждения.

Питер Уэйсон, британский психолог, в 1960-х годах провел эксперимент, который многое объясняет в нашем поведении.

Бывало так, что ты только начинаешь разбираться в новой теме или осваивать навык, и вдруг случается первая удача. Проект, который ты вел, неожиданно одобрило начальство. Или ты приготовил сложное блюдо, и гости были в восторге. В этот момент внутри что-то щелкает, и ты чувствуешь себя если не гением, то как минимум очень способным человеком. Чувство уверенности зашкаливает, и ты начинаешь верить, что теперь горы свернешь. Это очень приятное состояние, но оно обманчиво. Именно в этот момент ты находишься в зоне наибольшей опасности для достижения дальнейшего положительного результата. Одна удача опаснее десяти неудач, и вот почему.

Мы привыкли думать об эффекте Даннинга-Крюгера как о явлении, которое касается исключительно некомпетентных людей. Смысл его в том, что люди с низким уровнем знаний склонны переоценивать свои способности, потому что им не хватает квалификации, чтобы осознать свою некомпетентность. В оригинальном исследовании, опубликованном Джастином Крюгером и Дэвидом Даннингом в 1999 году в журнале Journal of Personality and Social Psychology, они провели серию экспериментов, в которых проверяли навыки студентов в логике, грамматике и чувстве юмора.

Мы все с этим сталкивались: приходим к кому-то с фактами, с цифрами, с логикой, пытаемся переубедить человека в его неверном решении, но в ответ получаем не согласие, а раздражение. Мы думаем, что человек просто упрямится, не хочет видеть очевидное, но на самом деле всё гораздо сложнее. Самое неприятное, что проблема не в другом человеке. Проблема в том, как устроено мышление любого из нас, в том как сбоит наше собственное восприятие.

Один из самых показательных экспериментов, который объясняет этот феномен, придумал британский психолог Питер Уэйсон в 1960 году. Этот эксперимент называется «задача 2-4-6». В нём участникам говорили, что у экспериментатора есть правило для последовательностей из трёх чисел, и показывали пример такой последовательности: 2, 4, 6. Задача участника — угадать это правило. Для этого можно предлагать свои тройки чисел, а экспериментатор говорит, подходят они под правило или нет. Как вы думаете, какое правило было загадано на самом деле? Правило было очень простым: любые три числа, которые идут в порядке возрастания.

Мы часто попадаем в ситуации, где решение, нелогичное с точки зрения арифметики, кажется нам естественным. Представьте, что вы нашли на улице 1000 рублей. Приятно, но это не переворачивает день. А теперь представьте, что вы потеряли 1000 рублей. Ощущение совсем иное — досада и раздражение, вы возвращаетесь к потере часами. При этом если сказать, что есть шанс найти 1500, вы не станете тратить время на поиски, но потеря 1000 будет беспокоить сильнее потенциальной находки полутора тысяч. Холодно рассуждая, 1500 — это больше, но мы ведём себя так, будто потеря важнее. Мы не хотим признавать иррациональность, и наша жизнь полна таких примеров.

У этого поведения есть научная основа. В конце 1970-х психологи Даниэль Канеман и Амос Тверски опубликовали работу, перевернувшую представление о принятии решений в условиях риска (за которую Канеман получил Нобелевскую премию). Их модель — теория перспектив (1979, Econometrica) — объясняет странное отношение к деньгам. Оценка выгоды или потери происходит не в абсолютных цифрах, а относительно текущего состояния. Мы сравниваем деньги с тем, что уже имеем. И главное открытие: эмоциональная реакция на потерю значительно сильнее, чем на приобретение.