О лохах и околорынке, или откуда неадекватные требования по доходностям у людей.

На смартлабе не так давно была статья «Лох как заказчик «околорынка» https://smart-lab.ru/blog/539725.php   и «Лох на бирже: как он устроен» https://smart-lab.ru/blog/539955.php .  В этих статьях автор описывает случай, который с ним произошел и  делает выводы, которые мне очень близки. Александр Горчаков, в своих комментариях под первой статьёй, достаточно четко  всё объясняет про адекватных и неадекватных клиентов. Я общался с многими людьми и хочу немного расширить описание как адекватных, так и неадекватных людей. 

Оптимизм – главный враг.  

  Большинство  людей живут  в своей вселенной,  они  мечтатели, всем нужен позитив, надежда и т.д.,  без этого очень сложно существовать, то, что в массе своей это самообман и прожектерство — люди предпочитают не думать. 
  Возьмем эксперимент,  который начал американский психолог  Льюис Термен в  1921 году, а заканчивали  другие ученые из Стэнфорда  уже в наше время.   Один из самых длительных экспериментов в истории психологии.  Исследование очень интересное и во многом сенсационное, вкратце это исследование о продолжительности жизни людей в зависимости от различных факторов, кому нужно  может загуглить.  Книга «The Longevity Project» автор Ховард Фридман и Мартин Лесли.
  Меня интересует только та часть, в которой описана зависимость продолжительности жизни от уровня оптимизма человека, я несколько раз когда-то слышал мимоходом такую фразу, актуальную на просторах нашей страны, где от сумы и от тюрьмы не зарекаются, что «пессимисты в лагере выживают лучше оптимистов». Для меня это было удивительно, а как же вера в лучшее будущее и т.д. Потом  я наткнулся на этот эксперимент.  Как оказалось,  ярые оптимисты живут  меньше всех, в первую очередь за счет своей самонадеянности, веры в удачу, а также отсутствию плана, а вот дольше всех живут те, у кого есть план, подходят ко всему рационально, не полагаются на удачу, осторожны. Безудержный энтузиазм оптимистов  бесспорно является двигателем прогресса, но для них самих  это движение нечасто  даёт какие-то материальные плоды. 
  Биржа, всецело это подтверждает, человек может быть удачливым, периодически срывать куш, но рано или поздно, такой человек проиграет всё. Другой неудачлив, но осторожен и действует в соответствии с планом, такой человек, при прочих равных, рано или поздно добьётся своего, главное быть здоровым и избегать несчастных случаев)))

Адекватные люди

  Есть те, кто проповедует  рациональных подход, своё эго, веру в свою удачу задвигает подальше. Выясняют все детали, чуть что не устраивает  сразу отказываются от задуманного и сильно корректируют поведение. На  этом форуме есть такой человек с ником dekab1. Очень здравый подход проповедует.  Такие люди имеют все шансы на успех долгосрочно, главное, что они минимизируют риск потерь, принимают реальные рыночные условия, сложившиеся на тот или иной момент времени в данной отрасли. Да, может сказочно разбогатеть им и не удастся, но всегда будут с деньгами.   
  Есть обжегшиеся оптимисты, которые умеют учиться и не ходят по граблям, эти люди когда-то повелись на сладкие обещания, но суровая реальность вернула их на землю. Сделали выводы, понимают, что реально, а что сказки. Те, кто начинал свое дело, банкротился, снова начинал, вкладывал в стартапы также в большинстве своем более адекватны. 
 Либо те, кто уже сам имел опыт торговли на бирже, поварился в этом всём, возможно слил несколько депозитов, понял, как непрост этот хлеб. Это можно сравнить, наверное, с тем, как осторожны водители в роли пешеходов. Когда сам ездил за рулем, понимаешь,  что нужно быть очень осторожным при переходе дороги по пешеходному переходу, на светофорах, дождливым осенним вечером  около дороги и т.д.   

Условно адекватный подход 

  Условно, т.к. многие сочтут его неадекватным, в части вложения средств, кто-то вложит все в доллары, кто-то в золото, кто-то в недвижимость и т.д.
 Нормальный подход в целом выглядит примерно как — допустим, досталась/осталась  квартира в Москве,  двушка-трешка, в спальном районе, жилье у самих есть, работа есть, все здоровы.   Продали квартиру в среднем  млн. за 10, обновили/купили машину, съездили отдыхать или осуществили какие-то небольшие мечты, на которые вечно не хватало денег,  осталось у них  5-8 млн и с них хочется получать доход. Идем в банк и смотрим около 7% годовых даже с  8 млн это примерно 560  тыс. в год или около 47 тыс. в месяц. Это мало, с учетом инфляции и риска девальвации, который висит давно, но как всегда случится нежданно-негаданно.  А тут есть ДУ с вполне реальными цифрами  20-30% в  среднем в год,  выше и ниже не берем, но с приемлемыми рисками, проверенный управляющий, трэк, публичность  и т.д.  Часть денег можно вложить в ДУ. Лучше вообще начинать с малого и наращивать вложения постепенно вопрос только в том, что мало управляющих на такие суммы найдется.  Квартиру за год не купишь, но  инфляцию обгонишь, да еще если реинвестировать, то деньги на черный день или светлый день, кому куда нужнее, останутся.

Неадекватные люди

  Условия жизни в нашей стране,  постоянная смена правил игры, отсутствие какой-либо уверенности в будущем не способствуют развитию способности долгосрочно планировать и подниматься шаг за шагом, а способствуют как раз обратному  — желанию быстро хапнуть, да побольше и убежать отсюда на обобщенный Запад.  
  Среди неадекватных очень много тех, на кого деньги «свалились» ( наследство, подарок, богатые родители  и т.п.) и у которых нет опытных советчиков, тех кто подскажет, имеет опыт в бизнесе или инвестициях.   У меня есть знакомые, которых родители обеспечили на десятилетия вперед. Деньгами распорядились родители, в основном вложились в недвижимость и дети получают рентный доход. У них все хорошо, пока родители живы, а далее неизвестность, насколько они будут адекватными покажет только время.  Часто у тех, на кого деньги «свалились  с неба» едет крыша от этого,  отсюда огромное эго и полное неумение распоряжаться деньгами рационально, особенно, если они молоды.  А, если, эти деньги падали не раз на них, они вообще воспринимают себя,  отмеченными Богом, если хотите. Им море по колено.  Есть и те, кто способен справиться с обрушивающимися на них деньгами  и рационально подойти к вложению, но, как правило, это исключение.
 
   Откуда берется неадекватный подход утех, на кого деньги не сваливались. Известно, что сложнее всего  скатываться в  бедность, когда жил богато,  нежели, чем изначально жить в бедности, как говорится — не жили хорошо и нечего и начинать. Возьмем бизнесменов, которым в России сейчас сложно живется: налоги, блокировки счетов, сжимающийся спрос, ускоряющаяся монополизация экономики, т. е. потеря контрагентов, либо изменение  условий работы,  многие крупные компании, которые могут обеспечить заказами перешли на договора с 100% отсрочкой платежа. Причем сроки по договорам не такие чтобы и сильно большие  20-45 дней, однако редко  платят вовремя, а чаще с серьезным опозданием, и на вопрос «можно ли ускорить платежи», часто говорят – нет,  если вам не нравится эта ситуация  — подавайте претензию, мы оплатим быстро, но больше вы с нами работать не будите.  Либо условия по договорам ужесточаются:  требование к качеству, срокам  и т.д. В итоге можно произвести продукции и не получить денег вообще, т.к. у тебя её не примут из-за мелких нарушений, на которые еще недавно не обратили бы внимание. Некоторые условия тендеров носят неисполнимый характер.  Это не всегда «заряженные»  тендеры, а просто  в какой-нибудь корпорации, руководство решило, что им чего-то нужно, и непременно в такой-то срок, особенно если  это не связано напрямую с обеспечением прямой деятельности компании. Очень много бизнеса по-русски — сидим ждем до последнего, потом побежали. Итог часто печальный.
    В целом вариантов для заработка  все меньше и меньше, рациональные люди  понимают это, выходят в кэш и включают стратегию сбережения, нерациональные, или те, которые не могут устоять под давлением родственников, желающих обновлять машины, одежду, бессчетное количество раз в год ездить отдыхать зарубеж,  продолжают жить, словно все хорошо.  Многие из этой группы  живут в реальности взяток, откатов  и т.п. одним словом «решения вопросов». Они привыкли либо работе  с конечным спросом – нашли нишу, закупились в Китае и распродают, либо покупают  что-то в России оптом  и продают более мелким оптом. Либо  это работа «под заказ» — тендеры, подряды  и т.д. какие-то определенные работы.  Во всех случаях грязная маржа достаточно высокая.  С тендерных заказов в сфере купи-продай она может быть  20-50% на оборот при поставках продукции, тут я не беру низкомаржинальные сферы, как торговля компьютерами и комплектующими и т.д. всех сфер не знаю,  сколько таких  кругов может быть в год  — тут зависит от сферы бизнеса и доступа к финансированию. На крупном опте, с миллиардными оборотами прибыль меньше, у многих 6-8 % от оборота в год. Проще положить деньги на депозит. Однако для многих фирма, это их ребенок и они не готовы закрыть её, положив деньги в банк и сидеть на диване.   

  История со среднестатистическими мелкими и средними чиновниками, они получают зарплату и какие-то подношения за решение тех или иных вопросов, какие у них риски?  Если они давно в своем деле, то понимают, где их могут органы прижать, а где нет, риски минимальны, для них словосочетание системный риск малопонятно, только сейчас они знакомятся с этим, когда по стране начинается волна «борьбы»  с коррупцией. Рисков практически нет, а доход есть. 

Риск и доходность в понятии среднестатистического бизнесмена

  Риски основные следующие  у бизнесмена: кинет поставщик/подрядчик, либо не поставит продукцию или поставит не того качества, сорвет сроки, при должном подходе и опыте это решаемо. Кинет, что редко, чаще «продинамит» заказчик  со сроками оплат, иногда образуется кассовый разрыв.  Вообще откажется оплачивать товар, но тут риски минимальные, особенно,  если хорошие отношения с заказчиком и есть свои люди — держишь руку на пульсе, знаешь о положении заказчика имеешь хорошие отношения — всё решаемо/контролируемо. Валютный риск, но обычно закладывается  5-10% на изменение курса при поставках зарубежных  материалов или продукции.  Т.е. если подойти разумно, то риски минимальные, а доходность  в среднем  30% с оборота. Риски по блокировки счетов, налоговым и полицейским проверкам, если это не происходит достаточно регулярно с компанией,  в силу рода деятельности – общепит, торговля лицензируемой продукцией, либо активная борьбы с конкурентами и т.п.  воспринимаются скорее как форс-мажор.  Примерно, как на бирже воспринимается  флэш-крэш  или события 11 сентября 2001 в США. События подобные  когда-нибудь могут произойти, но застраховаться и предвидеть малореально и этот риск принимается.
  Таким образом,  люди в голове держат цифру прибыли, и, самое главное, риск. Риск  для тех, кто давно в бизнесе, работает аккуратно,  считается практически нулевым и он часто связан с потерей маржи, чем с потерей первоначального капитала.  Выйти, что называется  «при своих» практически всегда можно. Влетают скорее по глупости, чем в силу объективных причин.  В наше непростое время  бизнес постепенно сходит на нет, доходности падают, обороты падают, выжимают с рынка те, кто имеет больше капитала свободного или  более мощные связи и появляется необходимость искать альтернативы. И тут знакомые рассказывают о ДУ или кто-то рассказывает о сказочных доходностях на бирже, просыпается надежда и мечта жить спокойно, без нервов, ведь свой бизнес это всегда нервы.
  Человек  представляет голубую мечту.  Дальше он приходят к честному управляющему, который  говорит, что  доходность за год будет  не больше, чем у них с разового оборота, при  этом еще есть системный  риск потерь.   Для большинства  это непонятно,  они разочаровываются, мол нет уверенности, и т.д. 
  Только на бирже, можно сказать есть девиз  «прошлые доходности не гарантируют будущих». Обычные люди, воспринимают это как  текст мелким шрифтом  внизу договора, желание нажиться на них, по меньшей мере. Для них очень сложно поверить, что такое возможно. У людей происходит отторжение.  Поэтому, когда они слышат о возможности потерь, это звучит неразумно для них. Они идут на рынок зарабатывать, приумножать, а не терять,  много слышали, что на бирже делают состояния  и т.д., а тут его сходу огорошивают  —  получишь  в среднем в год  20-30% на такие-то суммы, на крупные итого меньше, причем еще и потерять можешь, и деньги вывести не можешь в течении года. В глазах инвестора  это форменный идиотизм,  вкладывать свои кровные в профессионалов, которые говорят о системном риске, он же не в стартап вкладывается.
  Только если он отбросит лень, эго и изучит эту нишу внимательно, без предвзятости, он поймет, что на этом рынке такие условия, такая реальность. Принимать её или нет его дело.  Многим также непонятна  неритмичность  поступления денег, если бизнесменам, кто работает на проектах или в опте это еще понятно, есть фактор сезонности, то чиновникам и многим другим, кто десятилетия работал  и получал вовремя зарплату это непонятно. Усугубляет всё  тот факт, что многие слышали истории, как кто-то купил акции Газпрома или Сбербанка в каком-то лохматом году, потом продал их через несколько лет и теперь живет себе не тужит, а ему говорят – мол это все исключение, был такой период и т.п. И мало кто слышал историй о том, как кто-то прогорел на бирже. 

Потери, как закономерный итог. 

   В голове диссонанс,  человек бежит от всех тех, кто рассказывает правду. Он в ужасе, кругом жулики, многие готовы взять денег, но  никаких конкретных гарантий. Сразу говорят, что могут быть потери и пойди потом разбери, это действительно потеряли или просто положили себе в карман и сказали, что потеряли. Концов не найти. Очень сомнительно. В итоге путь один  — найти  тех, кто обещает Ману небесную,  гарантии доходности и прочее, а потом  получают кучу нервов, слитые деньги и т.п. Его хотелки сходятся с обещалками  жуликов и идиотов. Пазл сошелся, приступают к работе. 
  Лень, ограниченность и, главное, нежелание взглянуть правде в глаза, задаться вопросом, зачем человеку, гарантирующему доходность в 100500% годовых нужна куча инвесторов, которые постоянно звонят ему, допекают при малейшей просадке, делают свое черное дело. Каждый год все новые и новые люди попадают в подобные ситуации. Это неискоренимо, все хотят всё и сразу. Люди будут лезть и обжигаться, это человеческое нутро и никуда от него не деться. Можно закончить это всё повествование о неадекватных требованиях бессмертной фразой ныне покойного Мавроди, а он знал в этом толк — «Лох не мамонт, лох не вымрет!»