Три самых важных вещи в бизнесе по управлению активами

В сфере профессионального управления активами есть три вещи, которые никогда не изменятся. Могут быть и другие, но это точно первая тройка.

1. Управление активами — это единственный бизнес (может быть еще медицинские услуги), где вам лучше давать клиентам то, что им нужно, а не то, что они хотят.

Другие компании не могут позволить себе делать так — и не должны. Продовольственные компании и фастфуды разорились, если бы продавали только чистую воду, свежие фрукты и салаты. Большинство баров и ночных клубов никогда бы даже не открылись. Не существовало бы бутиков брендовой одежы и даже роскошных автомобилей. Если бы все предлагали люлям только то, что им нужно, а не то, что ни хотят, глобальная экономика остановилась бы. Но не беспокойтесь, в мире капитализма нет никаких оснований для того, чтобы это произошло.

Однако, в инвестициях предоставление клиентам имено того, что им нужно, оказывается лучшей моделью. Если управляющий продает клиентам то, чего они хотят, он должен каждому из них буквально передать святой грааль: весь рост рынка акций и облигаций, без какого-либо снижения. Это самый простой способ продаж на земле!… Если бы только такой святой грааль существавал.

Инвестиционные стратегии, которые претендуют на это, стоят максимально дорого и привлекают бесконечное внимание прессы. Но если это то, что вы продаете, то только вопрос времени, когда ваши разочарованные клиенты сбегут от вас, и вы будете охотиться за новыми. Это очень плохая модель бизнеса. Только работая с клиентами, которые имеют разумные ожидания, определенные вами в самом начале, можно добиться устойчивых результатов.

2. При прочих равных условиях люди ведут дела с теми, кто им нравится.

Этот факт тоже не изменится. «Мне нравится этот человек. Я верю в то, что он говорит. Я чувствую, что я могу пойти к этому человеку с моими реальными проблемами и вопросами. Я чувствую, что этот человек яркий, внимательный, трудолюбивый и будет действовать в моих иниересах.»

В тот момент, когда клиент перестает верить, что это так, вы потеряли его. Это не зависит от того, насколько хорошо, как вы думаете, вы управляете его деньгами, насколько круты ваши технологии или насколько престижен ваш бренд. Забудьте про все это. Нет таких преимуществ одного управляющего перед другим, чтобы с их помощью можно было преодолеть отсутствие доверия и персонализации.

Управляющий также должен оставаться человеком (в прямом смысле слова), даже если большинство операций осуществляются машинами. Технологии должны использоваться для того, чтобы расширять масштабы работы, привлекать больше клиентов, предлагать больше услуг, обеспечивать экономию денег и улучшать результаты. Но, в конце концов, люди хотят кого-то, с кем они могут поговорить, на кого положиться и даже обвинить, когда все временно идет не так. Машина не может дать преимущества, связанные с отношениями.

3. Две константы, которые превосходят остальные: Страх и Жадность.

Человек никогда не будет свободным от двух констант: страха и жадности. Стремление избегать падений и одновременно быть частью бычьих рынков и пузырей непобедимо. Оно применимо повсеместно, для людей всех возрастных групп во всем мире. Это часть нашей ДНК. Наши предки, которые предпочитали не бежать от опасности или, наоборот, к награде, вряд ли передали нам свои гены. Но те из них, кто был в состоянии взять на себя риски, необходимые для защиты партнера и жилища, на протяжении тысячелетий формировали для нас инстинкт «бей или беги». Поэтому требуется определенное высокомерие для того, чтобы верить, что это вездесущее и постоянное состояние можно каким-то образом искоренить с помощью программного обеспечения или исследований или семинаров или книг или записей в блогах.

Вы — животное. Ваш мозг содержит миндалевидное тело в каждом полушарии. Оно реагирует на раздражители независимо от того, какой университет вы посещали, или сколько статей вы прочли. Ваш мозг также содержит гиппокамп, который отвечает за контроль (или его отсутствие), когда дело доходит до беспокойства. Вспомните об этом во время следующей коррекции рынка, когда вы будете мучаться и придумывать отчаянные схемы, чтобы положить конец этой муке.

На случай, когда вам хорошо, например, во время 
героиновой эйфории или успешной торговли или оргазма, у вас есть кое-что за вашим левым глазом, называемое латеральной орбитофронтальной корой. Это место принятия решений и поведенческого контроля, и оно эволюционировало так, чтобы отключиться, пока вы наслаждаетесь собой. Ваш мозг озаряется ощущениями, и ваше здравомыслие временно оставляет вас. Вспомните об этом, когда будете просматривать свой брокерский отчет во время бычьего рынка, купаясь в сиянии всего это прироста капитала.

Никогда не будет создан продукт или программа, которая сможет переодолеть страх и жадность, хотя осведомленность, бдительность и поддержка со стороны заботливого профессионала могут действительно сильно помочь.

Это был наш перевод статьи Джошуа М Брауна «Три вещи, которые никогда не изменятся в управлении активами».