Как я сделал сюжеты с помощью нейросети и продаю на маркетплейсе на 30 млн в месяц

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана для блога на основе интервью с основателем производства картин по номерам А. Шевцовым.

Если напечатать рисунок на тряпке, натянуть её на палки, добавить бумажку, красок и кисточек, можно продавать это за цену X5 от себестоимости.

В 2021 году я с партнёром основал производство картин по номерам.

Мы пережили карантин и 2022 год, 2 пожара, потоп и рост цен почти в 2 раза. Год назад я оттуда ушёл, а сейчас производство на грани закрытия, и теперь уже насовсем.

Сейчас там только печатные картины, наверное, ненадолго

Что такое картины по номерам

Обычная картина устроена так:

Художник покупает готовый холст, изображает что угодно и раскрашивает чем угодно

Полная свобода творчества, но нужны навыки и не факт, что в конце получится красиво.

В картинах по номерам рисовать эскиз не нужно. Его печатают на холсте заранее, подбирают подходящие краски. Остаётся только нанести цвета на нужные участки.

Каждый фрагмент на картине соответствует определённому цвету. На красках в комплекте нарисованы номера, и понятно, какие цвета куда наноситьКартины по номерам снимают творческие муки, и результат предсказуемый. Можно почувствовать себя художником на минималках.

Мы начали бизнес на картинах по номерам в ковид — тогда все сидели дома, и на них был большой спрос. Предложений было мало, поэтому люди покупали картины по цене x5-6 от цены закупки.

Тогда все переходили на онлайн и искали поставщиков, китайские фабрики были перегружены. Для контекста: мне тогда задержали заказ на год (!).

Потом пришли конкуренты, которые закупались у тех же поставщиков, обрушили цены, и я понял, что нужно было делать свои картины, с оригинальными сюжетами. Из Китая такое не закажешь — идёт очень долго, за это время можно 3 раза закрыться.

С партнёром решили открыть производство, самым простым путём: обратились к франшизе картин по номерам. Нам объяснили, как всё работает, какие принтеры покупать, к кому идти, если что-то сломается.

Потом мы полностью перешли на своё производство — франшиза много чего запрещала, и нам были нужны качественные материалы.

Как сделать картину по номерам

В первую очередь нужен сюжет. У нас этим занимались 2 дизайнера. Один делал финальную картинку, другой — эскиз для раскрашивания с номерами.

К картине нужно подобрать краски. Если просто взять цвета с картинки на экране, может произойти казус — в жизни эти цвета будут выглядеть по-другому.

Слева — что обещали, справа — что получилось. Цвета темнее, чем в оригинале.Тут так же. Слева — упаковка, справа — реальность. Сравните оттенок кожи

Так происходит, потому что это совсем разные палитры: излучённого света (то, что на экране) и отражённого (то, что в реальности). А ещё важны соседние цвета — один и тот же оттенок будет по-разному смотреться в зависимости от окружающих его цветов.

Поэтому нужен колорист, который будет подбирать нужные цвета к каждой картинке.

Сначала он чуть ли не каждую картину раскрашивал, а потом я написал программу, которая процентов на 80 автоматизирует этот процесс, ну и свои наработки уже появлялись. Процесс сильно упростили, но всё равно нужно проверять светлые цвета, они самые капризные.

Конкуренты, которые продают картины по 700 ₽, с таким не заморачиваются. А наши картины стоили в среднем 2 000 ₽, за эти деньги люди хотят получить хороший результат.

Краска должна быть плотной, чтобы эскиз на холсте не просвечивался. И ещё она должна не застывать в маленьких баночках.

А то люди будут писать такие отзывы

Краски, которые мы сначала покупали у франшизы, были так себе по качеству. Поэтому пришлось делать своё производство (не с нуля).

Здесь просто: берёшь основу, добавляешь туда колеры по формуле.

Формулы цветов разрабатывает тоже колористСмешиваешь в специальной машинеРазливаешь по баночкамЕсли краска оставалась, хранили её в вёдрах из-под майонеза или в пакетах.На каждую баночку клеишь этикетки с названием цвета. Под это покупали принтер за 12 000 ₽.

Потом краски надо убрать в вакуумный пакет, чтобы они ничего не запачкали.

Для картины нужен хлопковый холст.

И принтер, который на нём печатает (123 000 ₽)

Мы настраивали принтеры так, чтобы на WB пришёл заказ и они сразу его напечатали. Для этого купили роутер за 5 000 ₽. В день продавали до 1000 картин, чтобы печатать их вручную, нужно нанимать под это отдельного человека.

Холст нужно натянуть на подрамник. Инструмент к нему тоже отдельно покупали (1000 ₽).

Здесь можно травмировать пальцы, аккуратнее.

К картине нужно напечатать на бумаге контрольный лист. Для него купили отдельный принтер А3 (35 000 ₽).

Контрольный лист нужен, чтобы смотреть, что правильно закрасил, а что нет, и как должно быть. В отзывах жалуются, если его нет

И всё это добро — картину, краски и контрольный лист — нужно запихать в коробку, получается не с первого раза. Потом докинуть туда кисточку и крепления, чтобы картину можно было вешать на стену.

На коробке должен быть рисунок картины по номерам. Печатали на отдельном принтере за 25 000 ₽.

По расходам на открытие было так, это если брать минимум сотрудников и самим не делать сюжеты для картин:

Но это 2020 год. Сейчас всё нужно умножать на 2.

Чтобы запустить производство, нужно ещё снять помещение (110 000 ₽ в месяц), нанять людей (мин 2 рабочих, по 50 000 ₽ каждому).

И подготовить материалы.

Себестоимость картины по номерам

Только себестоимость нашей картины — 700 ₽. На WB за такую цену продают картины, я не понимаю, из чего они сделаны.

Картина не по номерам выходила в 2 раза дешевле — там сюжет делать проще, рабочие тратят меньше времени на производство.

Продажа картин по номерам на маркетплейсах

Когда человек что-то ищет, например, на WB, ему в выдаче показываются карточки.

Человек пишет в поиске, например, «картина по номерам енот». Если он кликнет на какую-нибудь карточку в выдаче и купит товар, WB это понравится. И когда кто-то другой напишет в поиске «картина по номерам енот», эта карточка будет показываться выше, чем человеку, который покупал её до.

А кто-то другой напишет «картина по номерам подарок». И совсем не будет покупать с этой карточки. WB такой: «ага, я не хочу тратить внимание пользователя на то, что он не покупает». И опустит карточку по этому запросу.

Так работают алгоритмы продвижения на WB: чем больше покупок и чем выше конверсии в покупку, тем выше карточка в выдаче. А если данных по карточке нет, WB смотрит средние значения в сегменте и определяет место карточки относительно них.

Выдача разная даже по похожим запросам

Продажи на WB есть где-то до 30 места в выдаче. Дальше почти не покупают, там низкие конверсии в покупку. Получается, если будешь сидеть ниже 30 места в выдаче, карточка будет очень медленно расти. Или не расти совсем. Продаж будет мало, WB подумает, что карточка бесполезная, и опустит её вниз.

План победы таков: сделать столько карточек, чтобы забить 30–50 первых мест по запросу и не пускать туда конкурентов.

А ещё каждый сюжет — это свой набор ключевых слов, по которым ищут товар. Чем больше ключевых слов и сюжетов, тем больше вариантов, как люди могут нас найти и что-то купить, т. е. тем больше продаж.

Можно быть в топе по одной картине и одному ключу, а можно быть в топах по тысячам разных среднечастотных и низкочастотных запросов, внутри которых ниже конкуренция и легче держать свою цену. Смекаете?

Поэтому картины (и картины по номерам) будут приносить прибыль, если у тебя большой ассортимент.

Когда понял, как продвигать товары на WB

Как продвигать товары на маркетплейсах

С этого года продавать на WB можно, только если ты платишь за рекламу. Когда поймут, как это изменило WB, создавать новые карточки больше не будет иметь смысла: не получится их раскрутить. И старые карточки будут расти, как недвижимость в Лондоне, а селлеры будут их друг другу продавать — WB уже ввёл такую функцию.

Сейчас объясню.

Реклама на WB устроена так: если заплатишь WB, он по блату перенесёт тебя с твоей позиции на более высокую.

Здесь видно, с какого места перепрыгнула каждая карточка и сколько это стоит. Смотрю с расширением для селлеров

Стоимость рекламы зависит от того, сколько:

• Людей крутят рекламу по этому запросу.

• Мест ты хочешь перепрыгнуть.

Когда покупаешь рекламу у WB, платишь за показ по запросу. Есть высокочастотные типа «подарок» — там много конкурентов. Чтобы показаться по этому нему, нужна раскрученная карточка, иначе нужно будет платить неоправданно много денег за рекламу. А если карточка новая, тебя просто не пустят рекламироваться по этому запросу. За любые деньги, это просто математически так работает: есть предел, выше которого не продвинешься.

Можно тогда крутить рекламу по среднечастотным и низкочастотным запросам. Но там как раз много конкурентов, которые пытаются продвинуть свою карточку.

Самый умный ход здесь — крутить рекламу на те ключи, которые дают больше всего конверсий. Тогда карточка будет быстрее подниматься в выдаче.

Но когда все поймут новый механизм работы в WB, больше не получится прокачивать новые карточки за любые деньги — на низкочастотные и среднечастотные запросы тебя просто не пустят более раскрученные конкуренты. И всё, лавочка закрыта, работаем с тем, что есть.

Как мы поняли, какие картины рисовать

Главное в картине по номерам — то, что на ней изображено. Без красивой картинки это просто тряпка на подрамнике.

Первое время мы тоже копировали конкурентов. Когда сделали 200 сюжетов, идеи кончились. Буквально: мы перепробовали всё и не знали, что дальше делать.

Хорошо, что мы занимались этим недолго: так себе стратегия, денег она особо не приносила. У нас покупала другая аудитория за более высокий чек и с более высокими требованиями.

Потом я проанализировал, что люди вообще ищут в картинах по номерам. И мы начали делать картины под каждый из ключевых запросов. Например, аниме, барокко, зима и т. д.

Пробовал делать картины со звёздами типа Лазарева или Билана. Работало хорошо, но есть нюанс: иногда приходили судебные иски на авторские права.

Пока мы ставили производство, параллельно я разрабатывал свою нейросеть. Скармливал ей разные карточки с отзывами и фотографиями и просил сравнивать их. Нейросеть могла рассказать, почему они работают плохо или хорошо.

Когда решали вопрос с сюжетами, сделали так. Расставили теги на картины, которые у нас уже есть (условно: енот, лето, снегирь, девушка), а потом скормили наши карточки нейросети, и она рассказала, что работает, а что нет.

Потом на основе этих данных ставили ТЗ дизайнерам. Совмещали теги, чтобы картина искалась по максимальному количеству запросов на WB.

Условно: у нас хорошо продаётся енот и зимние сюжеты, значит, нужно нарисовать енота в сугробе => картина показывается по ключам со словом «зима, зимний, снег…» и по ключам «енот, животное…» => больше людей смогут найти нашу картину и нас купить.

Процесс производства ускорился: теперь у дизайнеров было чёткое ТЗ, а не просто «сделай что-нибудь, чтобы покупали». Потом ещё начали появляться нейросети, которые рисуют изображения — это тоже ускорило работу.

Когда появились нейросети, начали рисовать через них: генерируешь 100 разных сюжетов, выбираешь несколько самых лучших, дорабатываешь и готово.

Для сравнения: без нейросетей один сюжет обходился в 10–15 000 ₽, с нейросетями — от 500 до 3 000 ₽.

Ещё просили дизайнеров делать однотипные сюжеты, например, 10 разных сюжетов снегиря на ветке. Это удешевляло процесс производства сюжетов.

А потом решили проверять сюжеты на обычных картинах — они в 2 раза дешевле в производстве. Если всё работало, потом создавали картину по номерам.

Так мы удешевили создание и проверку сюжетов — теперь дизайнеры могли делать по 10 штук в день. А потом я понял, как их продавать.

В чём мой коварный план победы над конкурентами

В том, чтобы забить своими карточками первые 30 мест в выдаче по важным для нас запросам.

За год мы сделали 28 000 карточек (правда, вместе с обычными картинами), поэтому план реализовался. Оборот рос, и прибыль — тоже.

Лайфхак для селлеров

Напоследок расскажу о том, как я решил проблему продавцов на маркетплейсах.

Иногда WB просто берёт и распродаёт товары селлеров в минус. Как это происходит:

На WB есть акции. Тут это «НГ на ВБ».

Когда товар в акции, на него делается скидка. А WB помещает туда товары автоматически.

Буквально. Ты можешь внезапно узнать, что у тебя товары продаются со скидкой. А если изначально наценка на них была небольшая, может оказаться, что товары продаются в убыток, и ты доплачиваешь WB за то, чтобы он это делал.

Можно просматривать цены на товары каждый день и не давать им участвовать в акциях. А я написал репрайсер — программу, которая анализирует цены товаров и держит их на нужном уровне. Увидит автоматическое изменение цены — проставит её обратно.

Расходы производства картин

Принтеры и их ремонт

Постепенно производство начало разрастаться, мы нанимали людей. В один момент у нас было 12 принтеров, из них 3 постоянно были сломаны.

Принтеры жутко капризные, постоянно выходят из строя. Сам ты их не починишь — нужно вызывать мастера, который специализируется конкретно на этой фирме принтеров.

Когда принтер сломался в 153789 раз за день и опять нужно вызывать мастера

Но даже с учётом постоянного техобслуживания они долго не жили. По сути, это расходный материал. Самая недолговечная часть — печатная головка, живёт 3–4 месяца максимум. Сам принтер живёт где-то год.

Сначала меняли на новые, а потом старались покупать б/у на Авито. Разницы особо не заметили, они все ломаются, абсолютно.

Сотрудники

На производстве по сменам работали в среднем 8 человек. Рабочих находили с трудом, была текучка.

Платили в среднем 80 000 ₽ на руки. Пробовали по-разному. Когда платишь сдельно, человек найдёт работу получше за оклад и уйдёт. Когда платишь окладом, человек будет хуже работать и рассказывать сказки, почему он чего-то не делает.

Один раз поймали пьяного на производстве. Это опасно: можно и без пальцев остаться. После этого установили видеонаблюдение.

Ещё был начальник производства (80 000 ₽), 2 дизайнера, колорист (по 45 000 ₽ каждому) и я (150 000 ₽).

Картины нужно было возить на склад через день, этим занималась компания на аутсорсе, им платили за объём. Мы работали по модели FBS: у нас заказали — мы сделали и привезли на склад маркетплейса.

Есть ещё FBO — это когда большую партию товара отгружают на склад маркетплейса заранее, чтобы он там хранился. По такой модели заказы приезжают быстрее, чем по FBS.

Мы когда-то давно решили по ней не работать: клиентам приезжали товары в смятой упаковке из-за бережного обращения на складе. А картины по номерам в основном покупают в подарок.

И часто случалось так: человек заказывает товар «впритык» к нужному сроку, приходит на пункт выдачи, а там упаковка всмятку. Отказывается, оставляет плохой отзыв. Товар возвращается на склад и приходит к кому-нибудь другому.

Это нам сильно вредило: плохие отзывы хоронят карточку и магазин на WB, снижают продажи. А мы даже не виноваты.

Маркетплейсы

Wildberries отбирал где-то 40% от цены за которую мы продавали на маркетплейсах. Из 2 000 ₽ за картину по номерам 800 ₽ мы отстёгивали маркетплейсу.

Когда увидел комиссии для продавцов на маркетплейсах

— Комиссия маркетплейса — 15%. Это просто дань маркетплейсу за возможность на нём торговать.

— Доставка до клиента — 100 ₽. Если клиент возвращает товар — ещё 100 ₽.

— Хранение товара — если кто-то отказался от картины, нужно её забрать.

— Всё остальное — это реклама. В последний год WB сделал так, что без неё нельзя торговать.

Аренда

Платили 110 000 ₽: 220 квадратов, 500 ₽ за каждый.

Там вообще печальная история. Мы арендовали помещение в ТЦ «Бухта», там маленькая проходимость, дешёвая аренда. И там сидели в основном селлеры.

У кого-то из них что-то загорелось. Начался пожар. А потом ещё и потоп — над нами был бассейн, лопнули трубы.

Восстанавливались потом 3 месяца.

Покупали новое оборудование и материалы, сделали ремонт за свой счёт. Это притом, что производство не работало и людям нужно было платить зарплаты.

Решили не съезжать, потому что не нашли других вариантов по такой же цене. После пожара у владельца нашего помещения сменился собственник, и он решил поднять аренду в два раза. И уже тогда пришлось экстренно переезжать.

Потом был ещё один пожар, но уже у нашего поставщика основы для краски. Тоже 3 месяца восстанавливались. Слава богу, что мы продержались на своих запасах и нам не пришлось искать замену.

Всего расходов – 22,4 млн ₽

Свёл расходы, которые помню.

Налогами и логистикой не занимался, поэтому цифры даже примерно не прикину.

Сколько можно заработать на картинах по номерам и обычных картинах

Источник дохода у нас был только один — Wildberries.

В лучшие времена продавали до 1000 обычных картин и картин по номерам в день. Выходило где-то 30 млн оборота в месяц.

То есть при средних расходах в 22 425 000 ₽, прибыли получалось около 7,5 млн ₽.

Прибыль получалась внушительная, но есть нюанс: большая часть денег ушла на восстановление от форс-мажоров.

Ещё бизнес сезонный: летом покупают больше, чем зимой. Но потом мы начали делать зимние сюжеты, и продаж в несезон стало больше. Это тоже победили.

Ладно, я чего-то голодный, пойду доедать оливье. С Новым годом!

---

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана для блога “Упал, поднялся”, на основе интервью с основателем производства картин по номерам Андреем Шевцовым. За подготовку материала спасибо Бауэр Анастасии.

Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что «Упал, поднялся” – это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подписывайтесь на блог “Упал, поднялся – интервью про бизнес”.

Если вы готовы поделиться внутренней кухней вашего действующего или закрывшегося бизнеса, напишите Рюмину.