Как герой фильма Дудя о Долине из Ульяновска построил бизнес на $100 млн

Как герой фильма Дудя о Долине  из Ульяновска построил бизнес на $100 млн

Основатель Ecwid Руслан Фазлыев

Руслан Фазлыев к 40 годам создал два глобальных IT-бизнеса с оценкой в десятки миллионов долларов. Его конструктором онлайн-магазинов Ecwid пользуются миллионы человек, в мае 2020 стартап получил $42 млн от американских фондов.

Руслана и троих его друзей, в комнате ульяновской квартиры сутками напролет писали код. «Мы начинали абсолютно без образования, без бизнес-практик. Нанимать специалистов денег не было, хотим что-то изучить — читаем книжку», — рассказывает Фазлыев.

Я свои 10 000 часов отработал еще до универа, — объясняет природу своего успеха 40-летний Руслан Фазлыев.

7-летний Руслан записывал компьютерный код на бумаге от руки.

В школе Руслан выиграл всероссийскую олимпиаду по программированию.

После школы поступил в профильный вуз в Ульяновске, но отчислился на втором курсе: «Просто за 10 лет практики узнал по специальности все, чему мог научить универ».

В середине 1990-х Фазлыев запустил первый в городе негосударственный провайдер связи. Получил лицензию, купил доступ к тысяче номеров и поехал по районам Ульяновска, куда еще не добрались муниципальные телефоны. Услуга пользовалась спросом, и вскоре бизнес у 19-летнего программиста перекупила более крупная частная компания.

«Окно возможностей тогда было очень коротким — мы двигались намного быстрее, чем госоператор, и брали за услуги чуть меньше, чем размер взятки, которую и так все давали муниципалитету, — говорит Фазлыев. — Но потом на рынок пришел крупный капитал и пришлось место уступить».

«Побаловавшись» с реальным бизнесом, Руслан вернулся к кодингу.

В начале 2000-х разработать собственный онлайн-магазин стоило от нескольких десятков до сотен тысяч долларов. Вместе с двумя друзьями-программистами — Юрием Зайцевым и Андреем Служевым — он решил придумать способ сделать этот процесс проще и дешевле. Они запилили первую версию буквально за одну ночь.

Так появилась компания X-Cart — программное обеспечение, которое позволяло запускать интернет-магазины с помощью готового кода. Доступ к коду создатели продавали как лицензию. Это позволило резко снизить порог на вход в рынок электронной коммерции и сделать торговлю в сети доступной для широких масс. 

Сколько брать за свои услуги, партнеры не знали. Остановились на $100, которые тогда казались огромными деньгами.  Целились сразу на глобальный рынок — регистрировались на международных форумах по теме онлайн-торговли и ставили ссылки на свой сайт, закупали рекламу на тогда только появившемся Google AdWords (стоимость одного приведенного клиента, приносившего компании $100, составляла около 15 центов).

X-Cart жестко демпинговал, хотя и не знал этого. Ста баксами люди готовы были рискнуть.

Меньше чем за год работы выручка X-Cart превысила $1 млн. Помимо лицензионных сборов, компания зарабатывала на комиссиях платежных систем с транзакций клиента.

Спрос был огромный, конкуренции почти никакой — отдел продаж не охотился за клиентами, они сами приходили. У X-Cart не выработались мышцы маркетинга. Вероятно, это и повлияло в конечном итоге на то, что компания перестала агрессивно расти.

Успеху способствовало и то, что продукт писали на еще мало известном, но впоследствии взлетевшем языке программирования PHP.

Х-Cart был одной из первых в мире платформ для электронной торговли и до сих пор занимает лидирующие позиции, недавно объединившись с американским Seller Labs.

Магазин своими руками

В поддержку X-Cart все чаще звонили клиенты, которые просили не просто продать лицензию на типовой интернет-магазин, а встроить функцию продаж в уже работающий сайт. Фазлыев честно отвечал: «Сделать можем, но это будет стоить не $100, а $5100». Клиенты обижались: Думали, он над ними издеваюсь. Но они просто не могли понять, что за сто баксов им готовый код скопируют, а чтобы натянуть внешний вид и функционал X-Cart на их сайт, надо писать все в нуля.

В какой-то момент Фазлыев перестал отмахиваться и задумался: если есть спрос, почему бы не попробовать его удовлетворить?

Тут снова помогла его наивность. Спустя девять месяцев команда X-Cart вышла на рынок с новым продуктом Ecwid — платформой, которая позволяла без участия программиста за пару часов «прикрутить» интернет-магазин к уже работающему сайту или странице в соцсетях.

Фазлыев принял нетривиальное решение: отдавать базовую версию продукта бесплатно, чтобы быстро набрать пул лояльных клиентов (так называемая freemium-модель).

Руслан пошел в самый неблагодарный и неплатежеспособный сегмент микробизнесов с freemium-моделью. И там дотерпел, долго и упорно работал и в итоге собрал очень большую клиентскую базу микробизнесов, которые с ним тоже подросли и начали платить. Повторить этот путь очень непросто, поэтому сейчас Ecwid в очень выгодной стратегической позиции.

В это время в США уже пять лет развивался похожий по функциям сервис Shopify с намного более внушительной базой клиентов.

На старте продукт Руслана предлагал интеграцию в существующий сайт в то время, как американский конкурент продавал вам отдельный сайт с интернет-магазином — в этом было принципиальное отличие и революция. 

Сейчас Shopify и Ecwid практически неотличимы по фичам. Важное отличие продуктов в том, что Shopify пошел в более высокий сегмент среднего и малого бизнеса в США, «сегмент клиентов, платящих уже сейчас», а Ecwid целился в микро- и малый бизнес по всему миру. Стратегически это может оказаться дальновиднее.

В 2010 году Фазлыев принял участие в конкурсе стартапов «Бизнес-проект — 2010», организованном Forbes совместно с Google, где стал одним из победителей.

У Руслана спросили, сколько у Ecwid клиентов, он честно сказал — 10 000. Все такие «вау, ничего себе» и дали приз. А потом уже на мероприятии к Руслану подошел член жюри конкурса Олег Тиньков и спрашивает, сколько у Ecwid платных клиентов. А платных у них 30. И Тиньков так в лице поменялся — видимо, подумал, что не того наградили.

(Обзор книги Олега Тинькова: Как построить крупнейший онлайн-банк в мире» на моем ютуб канале и в ссылке под видео)

На конкурсе предприниматель познакомился с будущим инвестором — основателем венчурного фонда Runa Capital Сергеем Белоусовым. В 2011-м фонд вложил в бизнес Фазлыева (совокупно и в Ecwid, и X-Cart — «боялись, что с Ecwid что-то пойдет не так, Руслан убежит в первый проект») $1,5 млн. Условия сделки не раскрываются (издание Inc.Russia называло долю 10-15%, которую фонд получил в обмен на инвестиции).

Основатели досконально разбирались в теме и создали очень востребованный мерчантами продукт. Это подтверждалось восторженными отзывами и быстрым ростом — более 36 000 «продавцов» присоединилось к платформе в первый год работы

Тот год стал для Руслана переломным. По совету инвесторов он открыл офис Ecwid в Калифорнии, перевез туда часть команды, окончательно разделил операционные потоки двух проектов и вышел из управления X-Cart, сохранив место в совете директоров. «Мы долгое время сидели в Ульяновске и не отсвечивали, но всегда были глобальной компанией. Тогда просто вышли из тени», — говорит предприниматель.

Американские миллионы

Год от года Ecwid органически рос, прибавляя от 30% до 400% оборота в год, но полет был не без турбулентности. В 2014-м к Фазлыеву пришел международный фонд и предложил несколько миллионов долларов инвестиций. Когда уже были подписаны предварительные соглашения, инвестор, по словам Руслана, отказался от планов на фоне ситуации в 2014 году.

«Фонд сам предложил мне запускать активную рекламную политику — я открыл вентиль и начинал кидать [инвестиции] в топку маркетинга, — вспоминает основатель. — Я тогда сжег почти все, что у меня было на счетах, а они отвалились. Реально чуть не угробили мне компанию. Зла на них не хватает». Спас ситуацию другой инвестор, «у которого оказалось гораздо больше яиц», — международный фонд с российскими корнями iTech. Он вложил в Ecwid $5,5 млн.

Управляющий партнер iTech Capital Глеб Давидюк говорит, что не стал драматизировать и употреблять термин «спаситель». iTech Capital типичные инвесторы поздних стадий, и Ecwid выглядел для Глеба как интересное вложение. iTech Capital управляет деньгами предпринимателей и инвестирует в предпринимателей, поэтому имеют возможность не быть излишне бюрократическими и быстро принимать важные стратегические решения. У них нет политической или социальной повестки дня, они способны разумно взвешивать риски и двигаться быстро, когда это необходимо.

К 2020 году Ecwid разросся до сотен сотрудников по обе стороны океана, вышел в 175 стран, перевел продукт на 54 языка и привлек 1,5 млн клиентов, которые пользуются сервисом бесплатно. Количество платных аккаунтов Фазлыев не разглашает, чтобы не дать наводку на финансовые показатели компании. «Мы скоро перейдем очень сладкий рубеж, вот тогда и озвучим», — обещает он.

По оценкам управляющего директора венчурного фонда LETA Capital Александра Чачавы, выручка Ecwid составляет $10-20 млн в год.

Доля платных клиентов в сервисе невелика, поэтому выручка, скорее всего, в районе $10 млн в год. 

В мае Ecwid совершил прорыв в инвестиционный космос — привлек $42 млн от фондов Morgan Stanley Expansion Capital (базируется в Нью-Йорке) и PeakSpan Capital (Сан-Франциско и Нью-Йорк).

В 2016-м фонд PeakSpan хотел инвестировать в Ecwid, но посчитал, что стартап слишком много и неконтролируемо тратит на маркетинг. Спустя год Руслан решил написать управляющему партнеру фонда PeakSpan о том, что компания перевыполнила показатели, о которых говорилось в презентации, а ни один из рисков не материализовался. А тот сразу предложил встречу, которая в итоге вылилась в новый раунд инвестиций.

Morgan Stanley Expansion Capital был давним партнером PeakSpan и быстро подключился к раунду — с их представителем Руслан ни разу не встречался, все детали обговаривали по Zoom.

Сработала сила личной рекомендации управляющему партнера фонда PeakSpan Фила Дура.

Фил Дур познакомился с Русланом около четырех лет назад и был вдохновлены синтезом полнофункциональной платформы, удобной формы использования и привлекательной цены. Это три основных компонента в платформе электронной коммерции, которые необходимы для процветания малому бизнесу.

Сделка стала одной из самых крупных на рынке электронной коммерции за последнее время. У Фазлыева осталась «существенная доля в компании, но меньше 50%».

Американские инвесторы вошли в Ecwid при оценке стоимости стартапа примерно в $100 млн. Исходя из того, что Ecwid привлекла $7 млн в двух первых раундах,  Runa и iTech, предположительно, владеют в районе 30-35% компании. На их выкуп новые инвесторы могли потратить до половины суммы инвестиций, что может говорить о всей оценке компании до $100 млн.

Для основателя это большая удача и прорыв. В ближайшие годы он может хорошо заработать лично и продолжить развивать компанию. А Morgan Stanley и PeakSpan могут помочь дорастить компанию в несколько раз и продать стратегу или вывести на IPO. 

Сделка также стала крупным «экзитом» (выходом из проекта с продажей долей) для двух ранних инвесторов — Runa Capital и iTech Capital.

Глеб Давидюк говорит, что стоимость  доли iTech Capital  на выходе выросла в несколько раз. 

По оценке, этот выход попадает в топ-10 компаний фонда по доходности. Капитализация компании выросла более чем в десять раз.

Эффект Дудя и рост на пандемии

Незадолго до закрытия раунда Руслан Фазлыев стал героем фильма Юрия Дудя о Кремниевой долине «Как устроена IT-столица мира». По словам Фазлыева, Дудь сам написал ему в Facebook. После выхода фильма (на начало июня видео посмотрели почти 20 млн раз) «личку» Руслана завалило сотнями сообщений с вопросами и просьбами. «Самое популярное — это «дай мне денег» и «как поднять инвестиции от фондов в Долине», — рассказывает стартапер. — Ответ тут простой: да никак. Никто не даст русскому стартапу на ранней стадии денег в Долине. Нужно сначала привлечь, например, Runa: она трансформирует компанию, подготовит ее и введет в правильный круг».

Безусловным лидером мирового рынка платформ для создания онлайн-магазинов остается американский Shopify, выручка которого в 2019 году превысила $1,5 млрд.

Сделка для Ecwid — это «отличный шанс сократить разрыв с Shopify.

Ecwid входит в тройку лидеров рынка и, хотя существенно отстает от Shopify по количеству платных пользователей и выручке, «как продукт более чем конкурентоспособен. Это подтверждается глобальным присутствием Ecwid и тем, что на некоторых географических рынках он даже занимает большую долю.

Первенство Shopify основано на более значительных инвестициях в маркетинг, что есть результат большего объема привлеченного капитала и изначальном фокусе на домашнем американском рынке — наиболее прибыльном.

Помимо Shopify, «родоначальника рынка облачных сервисов в электронной коммерции с капитализацией чуть менее $100 млрд»,  есть WooCommerce — плагин к самому популярному движку для блогов и сайтов WordPress.

Революция Ecwid заключается в том, что он совмещает подход Shopify и WooCommerce, предоставляя гибкий встраиваемый облачный сервис.

На полученные от раунда средства Руслан планирует расширить команду вдвое и запустить разработку новых продуктов. Из уже реализованных задумок — ваучеры на услуги малого бизнеса после пандемии. Клиенты ресторанов, кафе и парикмахерских могут приобрести сертификат с фиксированной суммой сегодня, а реализовать его, как только компания откроется после карантина, выступив, таким образом, микрокредитором для любимой булочной за углом. Эту и многие другие функции Фазлыев намеренно «вытащил» из платной версии в бесплатную.

Но несмотря на «раздачу халявы», количество новых аккаунтов в Ecwid, за последний месяц выросло втрое.

Руслан готов проспонсировать бизнес клиента сейчас, чтобы он выжил и остался с нами и после карантина.