Зарплаты в финансовой сфере (брокеридж)

Добрый вечер, друзья!

Считаю, что каждый пост должен нести в себе некую долю полезности, по крайней мере при написании всех предыдущих топиков я старался строго придерживаться данного принципа.  Данный пост не должен стать исключением, и Вы его можете рассматривать как руководство к действию, как некий мануал по построению карьеры в брокерской компании. Так что студенты экономических (и не только) ВУЗов, либо всех тех, кто грезит о работе на российском Walt-Street советую присмотреться к информации представленной в данном топике. Сегодня темой нашего обсуждения будут зарплаты в финансовой сфере, а конкретней в брокеридже. Мы поднимем вопрос не только уровня оплаты труда в таких компаниях как БКС, Финам…, но также коснёмся их принципов и ценностей, которыми они руководствуются и которые они исповедуют при работе с клиентами и построении своего бизнеса. Представленная информация не лишена субъективизма, так как является отражением опыта одного человека, а не группы лиц. Ну думаю этот недостаток мы компенсируем возможностью свободного комментирования, данного топика. Все цифры представлены только для Москвы, возможно регионов мы коснёмся лишь вскользь. В конце статьи представлен пошаговый алгоритм трудоустройства, который Вы можете трансформировать под себя исходя из Ваших целей, а также как бы это нестранно звучало особенностей характера и системы ценностей. А точнее Вашего отношения к продажам. Да чтобы Вы понимали речь в статье пойдёт о финансовых советниках, консультантах, либо просто менеджеров по продаже финансовых услуг, в общем всех тех кто Вам скорее уже ни раз звонил и предлагал встретиться для рассмотрения возможности инвестирования Ваших свободных денежных средств в структурные ноты, автоследование, ду и т.п.

Ни для кого ни секрет, что зарплаты в финансовой сфере, одни из самых высоких, тем не менее уровень оплаты труда в разных компаниях может отличаться в разы, обусловлено этой как правило совокупностью факторов (место компании на рынке, отношения собственника, особенностью продуктовой линейки…).

Возьмём, например БКС, который, пожалуй, с точки зрения оплаты можно сразу назвать безусловным лидером (вот где точно потолка для оплаты нет, по крайней мере сейчас).

Та же окладная часть варьируется от скромных 45 тыс.р. до 150 и выше. Причём оклад зачастую не всегда определяется опытом сотрудника. Самое главное — это наличие базы действующих клиентов, желательно мега теплых, которые прислушиваются к Вашим советам и конечно же готовы на различные рода “авантюры”.  Знания тоже не особо важны, в общем если знаете отличие между акцией и облигацией скорее всего этого будет достаточно. Ведь главное — это не объём знаний, а умение продавать (и это один из первых принципов БКС). Несомненно, придя в БКС скорее всего первые две недели Вы проведёте в учебном центре, а возможно Вас сразу пустят в бой на холодняк (в общем всё определяется волей руководителя).

Вы скажете зачем я акцентируем на этом внимание, Вы поймёте это, когда речь пойдёт о Финаме, где обучение длится 2.5 месяца не в зависимости от первоначальной квалификации сотрудника.

В общем если Вы хотите устроиться в БКС на хороший оклад, первое, что Вы должны сделать это продать себя, а точнее свою базу. На собеседовании скорее всего Вам придётся общаться с руководителем (бывшим продажником), поэтому будьте готовы к проигрыванию ролевого кейса. Не бойтесь приукрасить свои достижения, делайте максимальный акцент на потенциал своей базы, дайте понять руководителю, что клиенты у Вас настолько горячие, что только и ждут Вашего звонка чтобы принести свои кровные денежки. Если Вы девушка, используйте особенности своей гендерной принадлежности (немного кокетства, но в меру здесь не помешает). Если Вы правильно выполнили вышеописанные пункты может смело рассчитывать на старте на оклад от 80 до 120 тыс.р. Помимо окладной части предусмотрены месячные и квартальные бонусы, которое напрямую определяются вашей производительностью, которая измеряется многофакторным KPI (выручка, активы, целевые клиенты и ещё много чего).

Минимальный уровень оплаты труда при условии выполнении плана, составляет порядка 100 тыс.р. в месяц. Что касается потолка, то его действительно нет. По крайне мере сейчас, возможно в будущем что-то изменится. Есть менеджеры, которые стабильно зарабатывают по 300-400 тыс.р. в месяц. А есть особая категория сотрудников — это так называемые партнёры, у них только квартальный бонус может доходить до 1 млн.р. Мне кажется Олега Владимировича Михасенко (владельца компании) сотрудники должны носить на руках, ведь такую щедрость встретишь нечасто. Здесь, конечно, стоить отметить и особенность продуктовой линейки.  Основным продуктом, который Вам придётся продавать это структурные ноты типа Феникс или ФТД. Это высокомаржинальные продукты которые стабильно генерят выручку на протяжении всей жизни продукта (как правило срок 3-5 лет), что и позволяет платить такие неплохие бонусы сотрудникам (кроме того, не забываем, что у БКС есть свой деревативный деск, что делает производство данных продуктов крайне рентабельным). Что касается корпоративный культуры, то всем небезызвестный фильм с Леонардо Ди Каприо прекрасно её описывает. Это агрессивные, зачастую бескорыстные продажи, где все Ваши действия определяются желанием как можно больше заработать, а иначе Вы просто не выполните план, всё это может быть приправлено немного сектантскими обрядами такими как: мотивирующие зарядки и речи по утрам, бесконечное проигрывание ролевых кейсов, взывание к внутренним струнам Вашей души с давлением на то, что парень в соседнем офисе заработал больше за месяц, чем ты за весь год).

При этом стоит отметить, что в БКС нет строгой дисциплины, это конечно не значит, что среди белого дня ты можешь уехать домой, нет, ты просто свободен в плане методов выполнения своего плана. Если ты его выполняешь тебя трогать никто не будет, и это несомненно является плюсом. Что касается корпоративной культуры то, она несомненно имеет в какой -то мере корни классических американских фильмов про WALT STREET, но это вполне нормально ведь из Вас делают продажника, который должен быть всегда голодным. Да, и холодными звонками Вы тоже не должны брезговать. Довольно странно, но БКС один из немногих кто до сих пор использует данный канал продаж, а главное верит в него как в небесную мантру.

Что касается самого бизнеса, то здесь БКС стоит тоже отдать пальму первенства. Благодаря опять тому же деревативному деску они могут клепать структурные продукты абсолютной любой формы и комбинации.

А открытие своей собственной страховой компании сделает их бизнес ещё более маржинальным (что вполне логично, так как продукты со страховой начинкой самые маржинальные на финансовом рынке). Стоит также отметить, что БКС это первая компания, которая активно начала проводить риск профилирование своих клиентов и начала — это делать давно (уже как минимум 3 года назад), в Финаме это только сейчас ставят на рельсы, про другие компании я просто молчу. Поэтому если Вы как продажник считаете, что клиент должен иметь максимальный широкий выбор финансовых инструментов, то БКС для Вас. Объясню, почему я акцентирую внимание на широте продуктовой линейки. Дело в том, что компании, которые находятся за топ 5 участников московской биржи, кроме классического брокериджа и возможности открытия ИИС больше ничего не предлагают. Да у них есть свои структурные продукты, отдельные готовые финансовые решения, но их реализация ( в данном случае речь идёт о их доходности и в том числе маркетинговой привлекательности) оставляет желать в лучшего. И ведь в таких компаниях есть тоже отдел продаж и там тоже надо выполнять план, но при таком ассортименте финансовых продуктов, сделать это будет намного сложнее. Окладная часть при этом там находится на уровне рынка (это 50-60 тыс.р.). БКС в этом плане выбивается. На более высокий оклад Вы можете рассчитывать только при условии опять же наличия базы и то не во всех компаниях (в этом плане могу выделить только Атон). У всех других брокерских компаниях окладная часть абсолютно не гибкая.

Если активные продажи по телефону не для Вас, а холодные звонки Вы считаете атавизмом добро пожаловать в Финам. Компания, в которой всё устроено по-другому, кроме одного пункта как можно больше заработать на клиенте (что вполне нормально для данного вида бизнеса). В Финаме твоё звание с финансового советника (используется в БКС) меняется на скромное менеджер по работе с клиентами. На самом деле в Финаме есть просто разделение между финансовыми советниками и менеджерами по обслуживанию, финансовые советники здесь аля персональные брокеры (всем привет от Василия).

На мой взгляд это лишние звено, но иногда они бывают крайне полезны, так как находятся намного ближе к аналитикам, чем менеджеры по продажам. В Финаме есть большой огромный плюс, это крайне грамотно построенное обучение. Здесь, несомненно, им стоит отдать должное. Пока тебя не натаскают на обучение тебя не пустят в бой, а спектр изучаемых тем довольно обширен. Это непросто знание продуктовой линейки и тарифов, всё намного серьёзней, тебе учат понимать рынок (особенности маржинального кредитования, свопы, нормативная база, устройство и принцип работы финансовых инструментов и ещё много чего). Фактически это ФСФР только сданный честно, без списывания как это делается обычно. Могу сказать, что по уровню знаний менеджер в Финаме утрёт нос любому другому.

При этом в Финаме менеджер совмещает две должности с одной стороны он выполняет роль операциониста-консультанта, с другой стороны грамотно маскируется под продажника, который пытается продать клиенту какую-либо услугу. И здесь ты работаешь чисто с входящим потоком, это отличительная особенность от БКС. У Финама довольно большой рекламный бюджет, поэтому недостатка входящих клиентов у Вас не будет. Но это будет крайне разношёрстная аудитория и клиенты на 5 тыс. и на несколько миллионов, когда в БКС всё что ниже 500 тыс.р. Вы можете смело скидывать на операционистов. Зато здесь нет холодных звонков. Правда очень жёсткая дисциплина (в туалет и на обед без спроса уйти не сможете), у всех всё расписано по часам, всё это приправлено жёстким матриархатом в лице руководства. Не подумайте, что я шовинист, но в мужском коллективе на мой взгляд свободы побольше. При это матриархат этот выражается в клиническом перфекционизме, и он достигает апогея, когда время

20-00 и ты не можешь уйти домой, так как у тебя не было времени на заполнение CRM, а завтра с утра ты это сделать не сможешь так как тебе уже прилетит. Да кстати если Вы до этого не любили CRM, в Финаме Вам придётся забыть об этой привычке.  Что касается окладной части в Финаме она составляет скромные 55 тыс.р. рублей, через 1,5 года работы можете рассчитывать на 60 тыс.р. Что касается бонусов они выплачиваются ежемесячно. Бонусная часть при этом определяется не только количеством продаж, но и качеством обслуживания клиентов. Основным продуктом, который Вы будете предлагать клиентам — это автоследование-мега маржинальная тема для компании, на много маржинальное, чем структурные ноты.

Если для многих брокерских компании 2% в год маржи с клиента уже считается достижением, здесь она может достигать 20-30% и больше. Что касается потолка оплаты труда. В среднем Вы можете рассчитывать на доход от 100 до 140 тыс. в месяц. Получить больше будет крайне сложно (хотя говорят раньше в Финаме были очень высокие зарплаты, но видима политика руководства и как следствие система мотивации очень сильно изменились). Кстати, Финам также, как и БКС начинает наращивать маржинальность своих продуктов, включая в состав них страховую начинку. Так что чую, скоро все брокеры пересядут на страхование. В общем резюмирую и выкладываю пошаговый алгоритм, для людей который ещё не достигли половой зрелости. Если Вы видите себя в продажах и сфера финансов для Вас интересна, то рекомендую придерживаться следующей схемы. Уже на 4-5 курсе постараться устроится в какую-либо брокерскую компанию. На топ участников рынка не надейтесь они студентов не берут, зато брокеры поменьше Вас могут с легкостью взять. Много Вы не заработаете, зато на своей ж* поймёте, что такое продажи. Старайтесь нарабатывать базу, запомните для работодателя главное не Ваши знания, а те клиенты, которых Вы готовы с собой привести. Если же поиск клиентов не для Вас, пытайтесь устроится Финам, заодно прокачаете свои скилы (не забываем у Финама бомбическая учебная база). Если же вопрос денег для Вас является превалирующим тогда дорога Вам в БКС. Но будьте готовы жарить в прямом смысле этого слова иначе Вы не выживете, хотя в Финаме говорят не легче.
-------------------------------------------------------------------------------------------------
БКС

+ Гибкая система оплаты труда (в том числе окладной части), в целом высокий уровень оплаты труда (выше рынка)

+Отсутствие строгой дисциплины

+Широкая продуктовая линейка

-Самостоятельный поиск клиентов (как следствие холодные продажи)

-ДМС для избранных

-Замашки в стиле WALL STREET

 Финам

+Бомбическая база по обучению, которая делает из тебя не просто продажника, но ещё и специалиста в прямом смысле этого слова

+Широкая продуктовая линейка

+Отсутствие в необходимости самостоятельного поиска клиентов

+ДМС для всех

-Крайне строгая дисциплина ненормированный рабочий день

-Потолок по зп, фиксированный оклад

 Брокеры ниже уровня топ 5 участников рынка

-В большинстве зп на уровне рынка

-Самостоятельный поиск клиентов (холодные звонки)

-Слабая продуктовая линейка

+-ДМС в зависимости от компании

--------------------------------------------------------------------------------------------------