Ценная подборка №14. Мешки для денег клиента

«Клиент хочет знать только одно — »Скока працентав в месяц?" Как шутят сами трейдеры, если пообещать 50% годовых, то клиенты испугаются, но если пообещать 200%, то клиенты продадут последние штаны, но деньги принесут."
Сами трейдеры 

«Фондовый рынок — это бизнес с очень высоким уровнем смертности.»
Райан Джонс  


Вы никогда не видели клиента инвестиционной компании? Видели? И даже были им? О, значит, Вы ничего о них не знаете! 

У вского клиента есть два устойчивых состояния, в которых он может находиться: либо это надежда, что вот-вот он будет по уши «в шоколаде», либо это страх, что «Шеф, всё пропало! Гипс сымают, клиент уезжает!» Промежуточных состояний между этими пограничными не существует — или первое, или второе.

Через это проходят абсолютно все, исключений не существует просто потому, что инвестирование требует тех или иных действий, а эти действия неизбежно связаны с возможностью ошибки. На рынке не ошибаются только мертвецы — остальные обречены ошибаться, это правильно, так и должно быть и никак иначе. Ошибаются не только новички — ошибаются и матёрые профессионалы, даже если они в этом не признаются. Однако, все клиенты делятся на две неравные группы (примерно 5 / 95): первые учатся на своих ошибках (и изредка на чужих), вторые — вообще не учатся. Дело здесь не в том, что 5 % умные, а 95 % — дураки, наоборот, все 100 % клиентов умные, дураков среди них нет вообще, просто учиться очень и очень сложно.
Вся парадоксальность рынка в том, что на нём правильные действия могут привести к убытку, а ошибки могут в итоге дать прибыль. В конце концов рынок расставит всё на свои места, но очень немногие способны за деревьями увидеть лес и действовать правильно даже в том случае, когда получают убыток за убытком. Как я уже говорил, все клиенты приходят в инвестиционные компании с уже заготовленными мешками для денег (а иначе зачем туда идти?), и когда этих денег почему-то не оказывается, делают серии ошибок. В результате 95 % клиентов так и не находят правильной для себя рыночной стратегии, и их деньги кормят инвестиционную индустрию. Всем, конечно, хочется узнать, как из начинающего инвестора стать профессионалом. Самый лучший ответ я нашёл в книге Петра Рубана «Тельняшка для киборга»: пусть в небо для десантника начинается через отбитые ноги. Соответственно, путь в профессионалы для инвестора-новичка начинается через зафиксированные убытки.

Разумеется, при разговоре с такими клиентами нельзя даже и заикаться о том, что на рынке вместо прибыли можно получить убыток (а ведь как я уже говорил, профессионалы тоже ошибаются). Во-первых, потому что клиент уже нашил мешки для денег, а во вторых, потому что за углом справа есть банк, в котором «гарантированно» дадут столько-то процентов, а за углом слева есть строящийся дом, купленная в котором квартира столь же «гарантированно» принесёт ещё больше. Поэтому если инвесткомпания хочет заполучить денежки клиента себе, то она должна обещать нечто, столь же надёжное, как банк, и столь же доходное, как недвижимость. Для любого, кто читал хоть пару строк из учебника по инвестированию, это «нечто» является чем-то абсолютно невообразимым, но Россия, как известно, — родина слонов, а потому сэйлзы инвестиционных компаний, заманивая клиентов, обещали последним это самое «нечто» и даже сверх того. Здесь надо иметь в виду вот что. Во-первых, «обещать — не значит жениться». Поэтому привлекая деньги клиента, нужно быть твёрдо уверенным только в одном: что клиент не придёт к тебе в офис с автоматом и не станет требовать обещнное. На полном серьёзе: такие случаи были и неоднократно. И во-вторых, сэйлзы получают процент от привлечённых в компанию сумм в качестве бонуса, но за результаты никакой ответственности не несут. А потому их красноречие перед клиентами может быть сравнимо, разве что, с красноречием голодного Остапа Бендера перед любителями шахмат из города Васюки. 

Так работает система, 95 % клиентов и столько же процентов сэйлзов действуют именно по описанным шаблонам и просто не могут иначе — они поставлены в такие условия, что если бы и хотели действовать по-другому, то всё равно не смогут. Поэтому, идя в инвесткомпанию, есть практически гарантированная возможность натолкнуться на очередного «остапа бендера», а, вступая в должность её сэйлза, неизбежно придётся иметь дело с «васюкинскими болельщиками».  


с сайта www.howtotrade.ru