Меня зовут Игорь, 33 года я произвожу электронику и ненавижу продажи

Уже 33 года я разрабатываю и произвожу электронику. В разное время это были: телефоны, микро-АТС, системы электронного голосования, диктофоны и пр.

Наши диктофоны называются Edic-mini. Но не потому, что меня зовут Эдик, а потому что диктофоны электронные и маленькие, а зовут меня Игорь.

Наши устройства летали в космос, с ними исследовали поведение бурундуков, и 4 раза мы попадали в книгу рекордов Гиннеса, как самые маленькие диктофоны в мире (37х15х7 мм). Диктофоны использовали для предотвращения терактов в Лондоне в 2006 г., после которых запретили провоз жидкостей в самолетах.

Сделано в России

Но сегодня мы продаем на 3 млн ₽ в месяц, потеряли весь экспорт, вынуждены закрывать новые разработки, а я, как владелец производства в Зеленограде, зарабатываю меньше среднего айтишника-сеньора.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога на основе интервью с основателем производства диктофонов в Зеленограде ГК Телесистемы И. Коршуном. Часть процессов в статье упрощены или сознательно пропущены, чтобы не зарыться в детали.

Бизнес-план производства диктофонов

Получаем сертификацию в ФСБ, что диктофон не является средством слежения. Добавляем в аудиодорожку цифровой ключ. Теперь аудиозапись нашего диктофона является доказательством в суде, в отличие от диктофона в айфоне.

Занимаем нишу самых маленьких диктофонов для безопасности: для разговоров с гаишниками, чиновниками, кредиторами и бывшими женами.

А еще диктофон легко поместится в карман и запишет соловьиное пение ночью с расстояния в 50 метров.

Автомобилистам известна расхожая фраза «у суда нет оснований не доверять показаниям работника ГИБДД». Аудиозапись кроет этот аргумент.

---

Я полюбил радиоэлектронику еще в школе.

В школе я делал усилители и цветомузыку.

На старших курса Физтеха я начал собирать и продавать домашние компьютеры, в народе их называли «Синклер». Это был отечественный клон популярного в Англии Sinclair ZX Spectrum.

В то время в союзе этим промышляли многие радиолюбители и кооперативы. А компьютер в последствии стал самым массовым в нашей стране.

В 90-е денег не было, работы по специальности тоже, институты разваливались. Многие пошли возить одежду из Турции в клетчатых сумках.

Чтобы сохранить работу по специальности, я поехал на рынок возле магазина Пионер, и в подпольном режиме купил комплектацию, спаял, выпилил корпус, и покрасил будущий компьютер. Вывесил объявление на столбах и в газете “из рук в руки”. Люди звонили/покупали.

Слева – магазин “Пионер”, справа – газета “из рук в руки”.

Потом начали развиваться телефоны, я нашел людей, арендовал помещение в Зеленограде, и мы занялись производством промышленных телефонов с антиопределителем номера.

Больше 10 лет жили на этой теме

А когда шла смена ленточного диктофона на цифровые, мы решили попробовать свои силы там. В 2000-е мы начали разработку, а в 2004-м уже попали в книгу рекордов Гиннеса за самый маленький диктофон в мире.

Наша страница в книге рекордов.

Производство самых маленьких диктофонов с нуля

*Техническая часть ​упрощена автором блога.

1.Проектируем плату

Стояла задача сделать самый маленький диктофон в мире, поэтому программу нужно было соптимизировать до последнего байта, чтобы потребление было минимальным, а количество компонентов сведено до минимума. К примеру, наш диктофон потребляет от 2 до 4 мА, обычные – порядка 20 мА. Естественно, все написано на чистом ассемблере.

Ассемблер – это низкоуровневый язык программирования, наиболее близкий к машинному. Сейчас пишем на Си.

Не так, как делает товарищ Билл Гейтс, – когда компилятор пишется на бейсике, бейсик еще на чем-то, а в результате получаем “Hello World” размером в два мегабайта. Здесь совершенно другая работа. 

Оценивали каждый дополнительный компонент – а нужен ли он, а можно ли как-то обойтись другими средствами, чтобы его не ставить и освободить место. Каждый такт процессора был на счету, потому что маленькие батарейки много тока не дают.  

Готовый проект платы отправляется на китайскую фабрику, где ее изготавливают. 

Файлы с дорожками загружаются в станки, которые занимается установкой электронных компонентов, и он их устанавливает.

2. Производим процессор   

Во всем мире проектирование и производство процессоров разделены. Проектируют чипы в местах под названием фаблесс (без фабрики). А производят процессоры в местах под названием фаб – собственно фабрика, где наносят спроектированный рисунок на кремниевую пластину (отсюда название долины). 

Фаблесс

Так называют дизайн-центр, где проектируют архитектуру будущего чипа. 

Фаб

Основа процессора – кремниевая пластина.

Это такой блин, где атомы кремния выстраиваются в нужном порядке кристаллической решетки.

А само создание процессора напоминает приготовление салата: селедка под шубой. С помощью рентгеновского излучения и шаблона на кремниевую пластину послойно наносится рисунок процессора (и, конечно, еще +300 операций).  

Фаб – это, собственно фабрика, где фотолитограф нанесет задизайненный рисунок на кремниевую пластину. 

Фотолитограф – это сверхтехнологичный аппарат размером с загородный дом, который наносит узор на кремниевую пластину. Это сердце фаба.

В такой машине технологичен каждый болтик и ее стоимость порядка 170 млн $. Даже фундамент здания, где литограф стоит, должны быть специально построены, чтобы его не трясло от проезжающего в 10 км поезда.

Самый крупный фаб – Тайваньская компания TSMC, она производит 63% всех мировых чипов и порядка 90% самых технологичных чипов.

Спустя 3 месяца получается готовый процессор

3. Пайка компонентов на плату

Дальше нужно запаять компоненты на плату. Этим занимаются отдельные контрактные производители с помощью автоматов, вроде тех, что участвуют в производстве чипов.

Так получаем плату, которая на 90% готова.Мы называем ее полуфабрикатом.

Полуфабрикаты приезжают к нам. Мы заказываем эту пайку сразу, с запасом. Едим их 2-3 года.  

4. Допайка   

Есть компоненты (например, аккумулятор), которые автоматы контрактных производств не паяют. Иногда приходится исправлять допущенные ошибки. 

 Это мы делаем у себя

5. Сборка

Полученную электронику мы запихиваем в корпус. Корпус делаем сами. Заказываем алюминиевый профиль, к нему есть заглушки, их мы печатаем на 3д принтере.

Как-то делали на заказ красивые корпуса из дерева.Видите диктофон? А он есть!

Кому нужны самые маленькие диктофоны в мире? 

Обычно производители для экономии памяти сжимают звук, например, в формат mp3. Мы пишем в формате wav, чтобы не пропустить шумы, это связано с тем, как эти диктофоны используют. 

В экстренных случаях важно, чтобы диктофон писал все шумы. Как далеко проехал трамвай, после чего началась перестрелка, сколько раз перезарядили оружие, кого волокли, что падало в воду, сколько раз и т.д. После перестрелки, если остался жив, уже можно и выключить диктофон.

В Канаде наши диктофоны приладили к ошейнику, который учёные надели на диких рысей, чтобы фиксировать, как успешно они охотятся, по издаваемым жертвой звукам и звукам хруста костей в зубах рыси.

Запись нашего диктофона, как исходники фотографии. Работать с исходником можно как угодно, а вот расфотошопить сжатый файл уже не получится. 

В диктофонах реализована цифровая подпись и защита паролем. Если запись с цифровой подписью вы отредактируете, есть средство, чтобы это определить. 

А разве записывать разговоры законно? 

Ваня и Маша были замужем. Супруги взяли кредит на бизнес у родственницы Маши.

Но, увы, Маша и Ваня разошлись, долг остался, и родственница подала в суд. Тогда в суде Ване и Маше предложили выплачивать долг поровну. Но Маша принесла в суд аудиозапись, из которой стало ясно, что кредит на бизнес взял ее муж, а она только дала согласие. В итоге долг отдавал только Ваня.   

Запись была произведена одним из лиц, участвовавших в этом разговоре, и касалась обстоятельств, связанных с договорными отношениями. В связи с этим запрет на фиксацию такой информации не распространяется.

Верховный суд 

Иными словами, автор тайной записи — Маша, никого не подслушивала. Она фиксировала свою частную жизнь.

Источник информации: Российская газета

Таким образом, Верховный суд, по сути, разрешил записывать важные переговоры без согласия собеседников. Более того, под работающие диктофоны можно даже давать в долг, и запись в случае конфликта станет доказательством в суде – не хуже бумажной расписки. Самое главное: запись собственных деловых разговоров не является вмешательством в чужую частную жизнь.

Если мы говорим, а я, не предупреждая вас, записываю разговор – это абсолютно законно. Это не является негласным получением информации. Я и так получаю эту информацию ушами. Если другой человек не знает, что вы слышите, но записываете, то это негласное получение, и вот за него вы сами можете серьезно присесть в тюрьму. 

Видимо, поэтому многие люди предпочитают обсуждать серьезные вопросы лично 

Прим.автора

Инвестиции в производство диктофонов 

Конечно, описанных ниже инвестиций хватит, только если большую часть работ вы отдаете на контрактные производства. 

Инвестиции в контрактные производства исчисляются миллиардами долларов. 

Итого на сегодня список оборудования и инструмента, который лежит на нашем производстве и используется в работе: 

В деньгах это порядка 10 млн ₽.

Сбыт

В 90-е объявления на столбах, в газете “из рук в руки” или журнале Радио отлично работали.

Сейчас 80% наших продаж – это небольшие магазинчики электроники. В деньгах через них покупают в среднем на 2,4 млн ₽ в месяц. 20% – это наши собственные продажи с сайта и по рекомендациям. В деньгах это порядка 600 000 ₽.   

Типовой дилер наших диктофонов

Пиковые продажи были в 2008-2010 году. Относительно пиковых продажи снизились в 3 раза. Кусок рынка отъел диктофон в телефоне. Еще один сегмент ушел туда, где вместе с аудио требуется и видео, когда массово появились видеорегистраторы. Их мы тоже пробовали делать, но не выдержали против китайцев. Чем более массовый сегмент, тем сложнее конкурировать с Китаем. 

В 2022-м году сразу потерялось 25% сбыта за счет экспорта, в основном ушли западные страны. Кто-то не хочет покупать из России, где-то проблемы с логистикой,  где-то с получением денег. 

Расходы производства диктофонов 

*цифры на 2024 год, округлил для наглядности

Из расчета 3 млн ₽ продаж наши расходы выглядят так: 

Дилеры – порядка 900 000 ₽

Это то, что забирают себе конечные продавцы диктофонов. Те самые магазинчики электроники. 

Материалы, комплектующие, неэлектронная комплектация и т.п. – порядка 900 000 ₽

Это то, что мы платим третьим лицам. 

Комплектующие заказываются большими партиями, поэтому, к сожалению, за все время в разных электронных компонентах у нас заморожено порядка 30 млн рублей по ценам, если продать это сейчас. 

Есть производители, которые заложили определенную комплектацию, а сейчас она не производится, и им приходится бегать по залежам вроде наших. Но нам и такому производителю очень сложно друг о друге узнать. И получается от проблем сбыта, мы не можем продать остатки, а те, кому эти остатки нужны, не знает о нас. 

Всего излишки комплектующих занимают 80 кв.м. площади нашего цеха. 

В ковид была проблема электронных компонентов. На них сильно вздулись цены, сроки поставки по полгода, а потом отложенный спрос. В этот момент активизируются те, кто делает левую комплектацию. Цена большая, норма прибыли большая. А из-за дефицита производители вынуждены покупать не в проверенных местах, а у кого попало. Сейчас с этим проще. 

Налоги и аренда помещения – порядка 300 000 ₽ 

У нас ООО упрощенка 6%. Коммуналка небольшая и входит в сумму. 

Зарплаты сотрудников – порядка 600 000 ₽

Менеджментом я занимаюсь, как и продажами, из необходимости, доминирующий принцип: работает – не трогай.

Сейчас у меня работает: 

– 3 разработчика, которые разрабатывают архитектуру. 1 в штате, двое на фрилансе. Они получают порядка 200 000 ₽ на троих. 

– бухгалтеры и менеджеры по продажам (они готовят отгрузку и проводят выходной контроль). Они также получают порядка 200 000 ₽ на троих. 

– 3 сотрудника производства: что-то припаять, собрать, починить. Они также получают порядка 200 000 ₽ на троих. 

Общий расходник при обороте 3 млн ₽ равен 2,7 млн ₽. 

Транспортные расходы берем сверху. Это несущественная сумма, на уровне шума.

Сколько зарабатывает производитель самых маленьких микрофонов в мире? 

Наши продажи – порядка 3 млн ₽ 

Наши расходы на таком объем продаж – порядка 2.7 млн ₽

Прибыль, которая остается – порядка 300 000 ₽.

Средняя прибыльность производства сегодня – 300 000 ₽/мес

Техникой увлекаюсь больше, чем продажами, поэтому кризисы перепроизводства случались. В месяцы, когда производство убыточно, мы сворачиваем разработку или сокращаем штат. Приходилось и людей увольнять. Поступления денег уменьшились, но и расходы уменьшились. 

Если идет плюсовая волна, мы увеличиваем инвестиции в разработку и расширяем модельный ряд. 

Мы делаем технологичные вещи, но из-за неумения продавать прибыль целого предприятия электроники на 10 человек меньше зарплаты программиста-сеньора в Бигтехе. 

Вывод

Мы делаем самые маленькие диктофоны в мире, а я всю жизнь посвятил разработкам в области электроники. Но сейчас мы вынуждены закрывать новые разработки.

Последняя наша разработка – бинарные часы. Медитативно, особенно в свете надвигающегося писеца и черно-белой зимы.

Одна из наших главных проблем – продажи. Я по натуре разработчик и все еще нахожу увлекательным этот процесс. Но сегодня одной разработки недостаточно, чтобы предприятие развивалось и разработка получала ресурсы. Для работы над интересными проектами нам нужны продажи. 

Продажами я искренне не интересуюсь, мы инженеры и любим железо. Если вы можете помочь советом в комментариях или поиском людей, которые помогут нам в продажах и маркетинге, исходя из вводных в статье – буду благодарен. 

Титры

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «упал, поднялся» на основе интервью с основателем производства диктофонов в Зеленограде ГК Телесистемы Игорем Коршуном.

Часть процессов в статье упрощены или сознательно пропущены, чтобы не зарыться в детали.  

Я веду блог «упал, поднялся» с историями про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Вы прочитаете: как я открыл и развалил сеть ночных клубов, как правильно склеить картон, чтобы продать его на маркетплейсах на 50 млн в год, как фермер потратил 250 млн в деревне, почему умирает производство пельменей в провинции, почему таксопарк на 300 водителей и 40 машин больше не бизнес, как технарь отреставрировал советский лагерь, но улетел в кассовый разрыв на 60 млн и другие истории.