Блог им. Division_by_zero

Про переговоры

Что то потянуло меня на графоманию сегодня.
Расскажу я Вам историю из своего прошлого, как я на курсе MBA изучал предмет под названием “Business Negotiations” или “Бизнес-переговоры”

Почему я решил об этом написать? Потому что это имеет самое прямое отношение к текущей международной ситуации, и к любой жизненной ситуации вообще.

Главное, что надо понять про переговоры — это то, что в процессе создается какая то ЦЕННОСТЬ (value). 
Иногда эту ценность трудно измерить в деньгах, иногда — очень легко. Другое название «ценности» — «добавленная / добавочная стоимость»

Например, я продаю в своем бизнесе станки для обработки камня. И если станок за время работы (пока не выработает свой ресурс) создаст добавочной стоимости на 100 килодолларов (это то, что мой клиент заработает на своих покупателях за товары, созданные с помощью моего станка), а я за станок получу от клиента 20 килодолларов, заплатив за него 10, то общая ценность, созданная транзакцией – равна 100 минус 20 (для моего покупателя) плюс 20 минус 10 (для меня ) = 80 плюс 10 = 90 килодолларов, причем эту ценность я и покупатель поделим в пропорциях 80 для него и 10 для меня
Когда value, cоздаваемый такой транзакцией делится так «несправедливо» – в пропорции 8 к 1 – это конечно не совсем хорошо, но в определенных условиях – это нормально, например, если я не единственный продавец на рынке, и у меня нет возможности выкрутить руки покупателю, подняв цену.

Но! Что многие люди не понимают – это то, что “пирог” ценности, создаваемый в процессе бизнес-переговоров – не является фиксированным. То есть, его размер может меняться, в зависимости от того, как стороны в переговорах себя ведут !

Например: у меня лежит последний станок на складе, который я уже продал за 20 килодолларов, но покупатель ждет отправку в ближайший месяц
И вот мне звонит другой клиент, и говорит “мне нужен станок завтра” – а я ему говорю – извини – нет ничего на складе, а следующая партия приходит через 2 месяца, так что иди лесом.
Клиент уходит недовольный, сделка не состоялась, и ценность не создана (равна нулю).

Теперь рассмотрим ту же ситуацию, но клиент мне при звонке выдает еще дополнительную информацию: Брателло, у меня большой срочный заказ, на котором я заработаю 300 килодолларов, но мне нужен станок завтра, чтобы я смог его сделать.
Тут у меня в мозгу начинают работать шестеренки, и я говорю: Чувак, не проблема вааще. У меня есть один единственный станок на складе, которой уже продан, но я могу турнуть того клиента, которые его купил, и продать его тебе, но не за 20, а за 40 килодолларов !

Чувак говорит — ок! Я продаю ему станок, купленный мной за 10, за 40 килодолларов, после этого звоню клиенту, которому тот станок уже был до этого продан, и говорю, что доставка сорвалась, станок будет поставлен со следующей партией, а я тебе в качестве неустойки даю 5 килодолларов (25% скидки).  Итого, я себе в карман кладу 40 минус 10 минус 5 = 25 килодолларов, и мой покупатель заработает на своем срочном заказе 300 килодолларов. Итого, ценность, созданная в процессе этих переговоров, равна 25+260 = 285 против обычных 90 или 0, если смотреть базовый сценарий.

Что изменилось? В базовом сценарии, когда транзакция не происходит (созданная ценность = 0), по сравнению со сценарием, когда были созданы 285 килодолларов ценности? Вся разница в том, что клиент раскрыл мне информацию о своем срочном заказе, то есть о своих критических предпочтениях.

Поэтому – главное правило в любых переговорах – выкладывать все карты на стол, которые не ухудшают вашу переговорную позицию. Потому что то, что важно для вас, вполне может оказаться вполне пустяком для другой стороны ( в этом примере, срочность поставки была супер важна для моего клиента, но для меня задержать доставку другому клиенту и перенаправить станок этому, было не очень большой проблемой, потому что другой клиент все равно мог подождать). То есть я, пожертвовав совсем чуть чуть, мог создать колоссальную ценность для другой стороны !!!
Но я бы об этой возможности никогда не узнал, если бы мой новый клиент не сказал о своем большом, прибыльном и срочном заказе !

Существуют заранее придуманные упражнения – сценарии переговоров, с условиями наподобие описанных мной выше, которые позволяют объективно, в долларах, измерить ценность, созданную сторонами, и как она была распределена.
И в такие игры мы как раз играли во время курса по бизнес – переговорам.
Игра состоит из двух команд, которые должны переговариваться друг с другом. Им дают начальные условия, потом они проводят несколько раундов переговоров, и по итогам измеряется ценность (value), созданная в процессе переговоров. Она может быть нулевой, если стороны не договорились ни о чем, или может отличаться в разы в зависимости от того, как успешно команды старались увеличить размер “пирога”

Часто в переговорах, дать другой стороне заработать большую часть пирога ценности – это самая рациональная стратегия, если у тебя слабая переговорная позиция. Это намного лучше, чем если переговоры закончатся ничем, и не заработает никто.

Программа MBA, на которой я учился – была международной, и объединяла бизнес школы из Канады, Штатов, Гонг-Конга, Израиля и Германии. То есть, люди из всех этих стран и регионов приезжали в одно место (Чикаго в этом случае), и можно было посмотреть, как разные нации подходят к процессу переговоров.

И вот, когда мы стали делать это упражнение по переговорам – начался лютый п… ц. Одна японка так близко к сердцу приняла эти игрушечные переговоры, что у нее случился реальный нервный срыв, откачивали всей группой.

Самое интересное для меня было – что ни одна команда из Израиля не смогла завершить переговоры. Они все завершились с нулевым результатом.
Израильские команды отказывались от каких нибудь комромиссов, и ставили ультиматумы другой стороне, пытаясь себе заполучить 100% от пирога создаваемой ценности. Соответственно, противоположная сторона ох… евала от такой наглости, и отказывалась от соглашения. Какой смысл, если они ничего не получали ?

Я не знаю, что там происходило в мозгу у израильтян, но это было очень интересно наблюдать. Для меня — это иррациональное поведение было в некотором роде шоком.
Возможно, они выросли во враждебном окружении арабов, которые не способны соблюдать никакие обещания, данные евреям, поэтому договариваться с ними бесполезно.  Я так и не понял, что это было. Но имеем то, что имеем — никто не договорился, и возможность создания ценности была упущена. 

Собственно, что я и пытаюсь сказать. В любом переговорном процессе, главная задача обоих сторон – максимизировать размер пирога, перед тем, как начать его делить. И не  обижаться, если тебе по результатам переговоров достанется менее, чем половина пирога. Потому что треть от большого пирога – может быть больше, чем 2/3 от маленького, или вообще ничего. То, что другая сторона заработает больше, чем ты — не важно. Твоя задача — максимизировать свою выгоду. Потому, что это единственное, что тебе важно.

При этом, любые идеологические установки, любые червяки в головах типа стереотипов, многовековых обид, исторических несправедливостей, реальных или мнимых – только мешают прийти к компромиссам, которые позволяют увеличить размер пирога перед его дележкой. Поэтому, лично я несколько пессимистично смотрю на перспективы скорого разрешения конфликта в Украине – с обоих сторон слишком много идеологических червяков в головах, никто не готов к компромиссу.

Но вообще, идеи, которые я постарался здесь изложить – они не столько о политике, сколько о бизнесе. Я их активно применяю, и не жалуюсь, для меня они работают. Чего и вам желаю.

★26
180 комментариев

в голове забитой идеологией не остаётся места для мозгов.

Zhenya_Bazarov, в голове от идеологии должно быть всего три смысла, это:

русский язык

русский мир

православная церковь+ислам и буддизм

все-остальное место,- для мозгов)
avatar
Иван Петров, это ты снова в ИА панорама прочел? 
avatar
ves2010, нет-прочел в планах СБУ украины, именно против этого они воюют, примечательно-что именно ты клюнул на это...
avatar
Иван Петров, иди читай ИА панораму… потом будешь просвещать нас про планы сбу…
avatar
ves2010, а ты с верхнего ларса пишешь посты?)))есть там тырнет да?
крути педали -пока не догнали)

а главные задачи СБУ так и обозначены:

уничтожить
-русский язык

-русский мир

-православная церковь
avatar
Иван Петров, иди читать ИА панораму… там тебе объяснят все цели
avatar
ves2010, как показывает обзор твоих комментов про Децла и Кабаеву-то тебе надо было просто промолчать-ведь иначе от твоих приходов -весь смартлаб обхахочется)
avatar
Иван Петров, ну я то не пощу ИА панораму на главной…
avatar
ves2010, так никто не оживил двух товарищей… так что я прав)
и  факт убийства для отвода глаз именно на таких ресурсах и публикуют-хотя этот выкрутас слишком  сложен для твоей головы)
avatar
Zhenya_Bazarov, неистово плюсую
avatar
Алексей Наумов, разберись со своей головой сначала)
avatar
Иван Петров, о, ничесе. А у вас сегодня не выходной что ли? Пашете без выходных?
avatar
Алексей Наумов, ты неистовый сатанист?
или неистовый трансгендер?
avatar
Иван Петров, новые слова в методичке что ли появились?Ты хоть значение этих слов то знаешь? Или так ляпнул, не подумав
avatar
Алексей Наумов, надо же развивать ваш кругозор)
avatar
Иван Петров, какая приятная забота совсем без нас бы пропал, мы способствуем твоему умственному развитию
avatar
Алексей Наумов, нуу это тот персонаж что новости ИА панорама постил на смартлабе…
avatar
ves2010, 

avatar
ves2010, ааа, ну тогда понятно всё с ним 
avatar
Алексей Наумов, КБ закрыт что ли?) вот печалька)
avatar
Иван Петров, я заметил что у тебя он все ещё открыт, вона как разговорился
avatar
Алексей Наумов,  курить и  алко-пройденный этап 12 лет назад...
и тебе советую
avatar
Иван Петров, не согрешишь — не покаешься, не покаешься — не спасешься И вообще, давай не отвлекайся, ещё не всем моим комментам минусы поставил Серийный минусатор Штырит тебя от этого что ли?
avatar
Алексей Наумов, ты мала того что неумный-вдобавок и невнимательный, спишем на твоё похмелье)
минусую только откровенную глупость

простой бред пусть будет)
avatar
Иван Петров, зато ты на моем фоне хорошо выглядишь умным и внимательным
avatar
Алексей Наумов, ну так сам виноват)-но ниче у тебя все впереди я в тебя верю)
не согрешишь — не покаешься, не покаешься — не спасешься -твои же слова)
avatar
Иван Петров, главное чтобы у тебя не всё позади
avatar
Алексей Наумов, у нас у всех есть шанс сделать себя и окружающих лучше!
avatar

Иван Петров, 
 


avatar
ves2010, новости с хохлопропаганды, например с генерала свр, это другое?)
avatar
Zhenya_Bazarov, после таких изречений становится любопытно узнать о чём думают ваши так называемые безидеологические мозги.
 -«Сколько я сталкивался с безидеологическими мозгами, то они были: 1) подловатыми, жаждущими личной наживы, выгоды и личного обогащения без всяких моральных ограничений, 2) не интересующихся историей, культурой, политикой и соответственно экономикой. Потому что экономика — чистой воды
политика, 3) на самом деле имели идеологию, но свою — личную, мелкопоместную, типа «моя хата с краю», которую я перечислил в первом пункте, 4) такие представители обычно не общаются с людьми другого склада характера, уважаемыми основной массой плебса, и добиваются своих целей в нормально функционирующем государстве обыкновенно только методами изворотливости, подстав, лживости и заманивания людей обещаниями высоких и лёгких доходов.» /И. Маск/
avatar
Накидывая на сегодняшнюю ситуация есть ещё один фактор когда одна из сторон оказалось кидалой. 
avatar
quke, я правда не знаю, какую сторону Вы имеете в виду
avatar
Гуру Хренов, жовто блакiтна

В долгосрочных договорённостях по минским. С«уважаемыми партерами», в том числе.  

В краткосрочных договорённостях по уходу из под Киева, зерно и т.д  

avatar
quke, жовто блакiтна

В долгосрочных договорённостях по минским. С«уважаемыми партерами», в том числе.  

В краткосрочных договорённостях по уходу из под Киева, зерно и т.д  

 

А тут кидалы не хохлы, а их хозяева. И кидалами они становятся только по одной причине- потому, что договариваются с Россией.

У них на Россию рычаги давления, чтобы заставить исполнить договор, есть, а у России нет.

Исторически они кидают Россию по этой причине.Россия в ответ выражает озабоченность.

Англосаксы будут исполнять договора с Россией только под страхом потери денег или жизни.

Пока наши власть придержащие этого не поймут, ничего не выйдет. 

avatar
павел петрович попов, это те власти что имеют собственность и счета за границей?? 
avatar

genih, это те власти что имеют собственность и счета за границей?? 

 

Конечно те, других нет.Надеюсь их там, в конце концов, обдерут как липку и он развернутся лицом к своей стране.

Убрать или уничтожить их не получится.По оценкам их около пяти млн. человек.

avatar
павел петрович попов, лицом точно не развернутся, просто обирать будут сильнее и активнее 
avatar

genih,  просто обирать будут сильнее и активнее 

 

Пока вот их немного прижали.Пропал смысл вывода бабла в больших объемах.Только на текущие расходы для домочадцев там.

avatar
quke, а вы уверены, что кто-то не понимал чем все обернется? Может это и есть истинный план?
quke, в случае когда другая сторона рейдер, это вполне адекватно.
avatar

на самом деле все эти негоции, Win-Win  и прочие прелести загнивающего капитализьма живут только в том обществе, где зародились.

Что работает в Канаде, вряд ли будет работать в России или Уганде.

 

Zhenya_Bazarov, разные культуры работают по разному, ага.
Но никто не отменял здравого смысла 
Не знаю, работает ли это в Уганде кстати, но Россия — не Уганда слава богу
avatar

Гуру Хренов, 

Россия — не Уганда слава богу

разница — только в размере страны и цвете рожи населения))

в остальном — ровно тот-же интрадей, порождённый нестабильностью обстановки.

фпарить по-бырому, ибо завтра может не быть.

раски — иц а вайт ниггаз © по той же причине, что и ваши израильтяне.

 

Zhenya_Bazarov, вы, наверное, не знаете историю Уганды
Как вам вот такой сценарий ?
Однажды, Иди Амин проснулся и решил, что всех иностранцев — индусов, китайцев и тд — надо выпереть из страны — и дал им срок в две что ли недели — я не знаю, что им грозило, если бы они не уехали, но вроде ничего хорошего 
avatar

Гуру Хренов,

Это у которого был китель, как у Брежнева?

А что их знать, когда они одинаковые, как икубаторские цыплята))

Заканчивают тоже одинаково:

 

В октябре Иди Амин развязал военные действия против соседней Танзании, предоставившей свергнутому им Оботе политическое убежище. Именно это решение предопределило поражение режима Амина — напав на дружественную социалистическому блоку страну, Уганда окончательно лишилась внешнеполитической поддержки.

С ограниченной ливийской помощью угандийские войска начали наступление на северную танзанийскую провинцию Кагера. Однако вскоре армия Танзании, подкреплённая эмигрантами, изгнанными из Уганды при Амине и недовольными диктатурой частями угандийской армии (провозгласившими себя «Армией национального освобождения Уганды»), начала контрнаступление, выбила войска Амина из Танзании и вступила на территорию Уганды.

11 апреля 1979 года Иди Амин бежал из Кампалы.

 

Ничего не напоминает?

Собстна, поэтому негры и называют русских «белыми неграми», что те и в рабстве побыли и диктаторов повидали.

 

 

Zhenya_Bazarov, прикол, не знал
Гуру Хренов, Что-то похожее вроде у нас было: Депортация из России граждан Грузии в 2006 году
avatar
Хихи Хаха, 

По данным консула Грузии Зураба Патарадзе, на начало ноября 2006 года из России было выдворено не менее 2680 грузинских граждан.

По информации заместителя главы Федеральной миграционной службы, всего на территории России на тот момент находилось до одного миллиона «нелегалов» из Грузии и только около одного процента граждан Грузии находилось на территории России легально

avatar
Гуру Хренов, и кто оказался наиболее договороспособным? 
avatar

Клетчатый, Конкретно в данном упражнении оптимизируется создаваемый value, и отдельным бонусом идет, если большую часть Value команда отхватит себе
В описываемом упражнении из где то 12-ти команд выиграла моя, в которой кроме меня было пара американцев и китаянка, в основном — потому что я использовал, как впоследствии выяснилось, запрещённый прием — солгал об альтернативе. 
Это когда контрагент предлагает вам продать что -то за например $100,000, а ты ему говоришь, что у тебя есть на руках предложение продать тот же товар за $90,000 — и таким образом заставляешь его тоже снизить цену до 90,000
Это в теории переговоров называется BATNA — Better Alternative to Negotiated Agreement — и упоминать об этом можно, но если ты соврал, то другая сторона, если она это узнает и сможет доказать, то она может по суду расторгнуть сделку или потребовать возмещения упущенной выгоды (в США судебная практика так работает, в других странах может быть и нет)

avatar
Сообщив что у тебя заказ на 300, ты же даёшь козыри другой стороне и приобретаешь в два раза дороже. Чаще строишь в несколько этапов, сперва купит по обычной цене, потом купить по обычной цене+что-то взять в довесок или оплачиваешь два станка… «Прощупать почву» как же без этого?..
avatar
Двоечник, но не сообщив, ты не получаешь ничего?
avatar
Гуру Хренов, Почему же? Достаточно, сообщить, что ты готов заплатить несколько большую сумму. И не более того. А вообще - ваш пример учитывает исключительно интересы самих переговорщиков. Минус тут в том, что даже владелец компании об истинных интересах переговорщиков может быть не в курсе. А уж интересы работников компании и вовсе не рассматриваются. Та компания, которую ты кинул на станок, вполне могла тоже не раскрывать все карты. Например, о срочности поставки этого заказа и о будущих объемах заказов ваших станков. А скидка твоя может быть для неё не столь важна. Теперь они тебя пометили, как ненадёжного партнёра. Ты один раз заработал много денег, рискуя не заработать много раз денег чуть в меньшем количестве.
avatar
Гуру Хренов, сообщив не нужную информацию контрагенту? Да пофиг, контрагенту нужна лишь информация о желании купить и за срочность тот готов или переплатить или заказать что-то дополнительное в следующий заказ..
А так у вас много не просчитываемых решений противоположной стороны… С чего вы решили что он захочет в два раза больше а не 50%от прибыли заказа или в три раза больше… В вторых в бизнесе должна быть «чуйка» которая направляет для " исследования"… И продавец почувствует запах денег, может то же принять неправильное действие, жадность никто не отменял… Всегда есть куча тригнерных точек у партнёра которые надо Прощупать....
Все равно считаю неправильно сообщать о величине крупного заказа, в остальном путь правильный, но такой совет лишь в первый год нужен…
avatar
Двоечник, смысл в посте именно привязка к политике украино-российских переговоров.
Автор лукавит, проговаривая прицел на маркетинг.
Зеленский же еврей, переговорам мешает иррациональное поведение, тут всё сходится.
avatar
Geldlyavolos, очень интересная интерпретация моего поста, и уж точно не то, что я имел в виду
avatar
Гуру Хренов, вам понравилось? Могу интерпретировать ваши посты если хотите.
(недорого))
avatar
Для текущего конфликта вообще неприменимо, так как РФ уже нарушила все ранее подписанные договоренности по безопасности и терр. целостности, то есть договариваться бессмысленно, сторона абсолютно недоговороспособна
Плюс растущая поддержка укров всем миром
Плюс стремительное ослабление не по дням а по часам РФ по всем векторам
avatar
Вот только что Путин обсуждал зерновую сделку с западными странами. Ее наверное продлевать не будут, потому что

1. Запад не выполнил обязательства по снятию ограничений с российского зернового экспорта.
2. Киев и Запад не сдержали обещаний по экспорту аммиака.
3. Зерно везут не в бедные страны, а в ЕС

Плюс сделку увязали с терактом на Крымском мосту через вывоз взрывчатки из порта Одессы в Болгарию до поста контроля в Стамбуле.
avatar
alexKa, экономисты понимают, что третий пункт фуфло.
Везут туда, где есть платежеспособный спрос и куда доставка стоит дешевле.  Суть здесь в том, что это зерно снижает цену на международном рынке и бедные страны уже могут купить.

PS по крайней мере, там где лапшу вешают про экономические темы — я сразу вижу. 
— типа Нав@льный про минимальную зарплату 25000
— или Путин про то, как офигительно, что бакс подорожал с 30 до 60 )))
— или оппозиция про пенсионный возраст 
Сергей Кузнецов, что не так с минимальной зарплатой?
avatar
Value, в данных экономических условиях, если её поднять до 25тр, то сильно возрастёт безработица.
А на практике бизнес найдёт, как платить те же 12-15тр не нарушая закон.
Россия свои карты выложила на стол сразу и предложила переговоры. Та сторона не видит поля для торга, ведёт себя примерно как те израильтяне. 
avatar
Vlad Kol, будем откровенны, Россия выдвинула достаточно жесткие условия.
Зеленый (с мощной поддержкой) решил поторговаться.
Надеюсь, доживем до результатов торговли.
Vlad Kol, если посмотреть на «переговоры» совсем сверху и глобально, то позииция РФ выглядит так,
— давайте вы нам отдадите пол страны насовсем, а мы вам за это дадим примерно них*я.
avatar
Andrey, то о чем вы написали, это взгляд не совсем сверху и глобально. Совсем сверху и глобально выглядит так:
мы:
1. в конце прошлого года предъявили требование к НАТО отвалить подальше,
2. заявили о необходимости прекращения вооруженного внутреннего конфликта в Украине и соблюдения минских/астанинских и пр. соглашений. На этом этапе Украина точно бы сохранила Запорожье и Херсон.

И то и то было проигнорировано.

Мы открыто пошли на защиту территорий от геноцида (может это и не геноцид конечно, но не знаю как еще назвать когда вооруженные силы выполняя приказы руководства страны убивает мирное население ракетами). При этом опять же в рамках переговорного процесса, в день начала атаки озвучили свои требования, ну т.е. продолжили переговоры начатые ранее (см. п.1 и 2.). 

На данном этапе в ходе переговоров мы говорим:
3. часть страны вы уже потеряли и потеряете все, если не прекратите вооруженное сопротивление. 
4. На теракт на территории РФ (Крымский мост), мы отвечаем уничтожением инфраструктуры на территории Украины. При этом на теракт по убийству журналиста Дугиной, мы еще не ответили (вот тут прямо не знаю почему, наверное с целью определяются).
avatar
Vlad Kol, ой как у вас бомбануло, а вы смищной...
1. Российская пропаганда очень мало интересует «запад».
2.Вы опять скатились к деталям, попробуйте посмотреть на «пирог» с точки зрения истоии начавшейся в 2013 например. До 2014 гда там не было чего то от чего можно было защищать кого-то, не путайте причины и следствие (это к слову о пропаганде, которая мало кого в мире волнует)
3. Ну вы бы хоть в профиль глянули, откуда я :) А кичиться какими-то победами, очень дурацкая идея, особенно когда у тебя уже 2й месяц подряд происходит отрицательное наступление. 
4.Т.е. удар по военной цели,- вы считаете терактом, а идиотский залп по гражданским целям военной операцией ?
А вы простите в ФСБ служите, или может в армии находитесь? Или вы как водится диванный войн?
avatar
Andrey, ой какой смищной комментарий от смищного маасквичка. Жди приветочку от укропчика, примерно как в конце 90-х от чеченских террористов, посмеёшься тогда. Ты наверно их не помнишь, сосу сосал ещё. 
avatar
Vlad Kol,  , ты намекаешь что ФСБ мне в подвал взрывчатки заложит и потом соловьев найдёт там визитку яроша ?


avatar
Andrey, Взрывы жилых домов в России в сентябре 1999 года — Википедия (wikipedia.org)
р
жака же прям да? ну посмейся, если мозгов на другое не хватает. 
avatar
Vlad Kol, таблетки не забудь принять, и ещё пустырника там попей или валерьянкой закинься, полегчает может.
Вы ватные вообще странные,- когда неудобно, то,- что вы верите этой википедии, там одни бездуховные пидорасы пишут.
Когда удобно, так прям библия святая.

И да ты скучный, и не очень умный. прощай.
avatar
В вашей логике есть одно допущение — предполагается, что единственная цель обоих сторон переговоров — договориться ради будущей прибыли. Но не рассматриваете простейшие варианты:
1. Одну из сторон не интересует прибыль.
2. Обе стороны не интересует прибыль.
3. Одна из сторон не имеет цели договориться.
4. Обе стороны не имеют цели договориться.
5...
6...
Впрочем, если это переговорные курсы МБА…
avatar
Михаил Ка, так же не рассматривается вариант, когда у одной из сторон нет полномочий заключать сделку. Короче, как обычно, есть некая стирильная ситуация, которая красиво рафинирована под учебный курс, а есть реальная жизнь, где переменных очень и очень много.
avatar
Владимир, и надо понимать, что участников не двое, а больше.
Даже Россия — это куча разных людей с разными интересами. Что хорошо Путину, то может быть плохо чуваку поставляющему дрова в Финляндию из России или сотруднику IKEA  или пацану только что вернувшему из армии и получившего повестку. Есть еще интересы ВПК России, США, Германии и так далее
Сергей Кузнецов, да, жизнь в МВА не изучишь… Но маркетинг такой маркетинг, люди платят...

По моему опыту работы люди с МВА и учеными степенями по физ мату в реальной работе не показывают эффективность выше человека с обычным в/о. Другие факторы играют роль…
avatar

Как бы злобно это не звучало — идеология денег, стяжательства, выгоды и прибыли ВО ЧТО БЫ ТО НИ СТАЛО, НИ ЧЕМ НЕ ПОСТУПЛЮСЬ (даже родиной, жизнями близких и не очень, поколениями нищих, тысячи необразованных и т.д. и т.п.) посеянная капитлистическим складом ума и жизни — выдает такое мышление у большинства, все в большем и большем поколении. 

На каком-то промежутке жизни этих личностей, типа автора, это работает и довольно неплохо. Но в долгсрочной преспективе на несколько поколений вперед — это крах цивилизации. Ибо автор дает главнй тезис — не важно о чем мы договариваемся, будь то продажа Родины или яблок — главное ВЫГОДА.
Но есть свет в конце тонеля и тем и сильна и ДОЛГОВЕЧНА российско-славянско-евразийская цивилизация — рано или поздно ценность правды — восторжествует и оковы капитализма ИМЕННО МОРАЛЬНО-ЭТИЧЕСКИЕ ( другими словами — полное отрицание каких-либо моральных и человеческих принципов) — спадут. И будет новый капитализм, с новым лицом, на новом витке цивилизационного развития.

(Улыбнуло — кинул по срокам одного, въехав ему в уши, а другого быстро подтянул на быструю прибыль — а какже репутация? Ведь это рано или поздно вскроется. И партнеры будут предполагать — если он один раз такое провернул по-МАЛОМУ — то может потом и кинуть — по-крупному)… Удачи

avatar
andrykravchenko, доказательств ваших слов в реальном мире нет!
совок рухнул и путинский совок 2.0 рухнет снова, так как он не учитывал природу человека
а загнивающий капитализм живет всем на зависть и продолжает загнивать только в неокрепших умах, а в жизни все никак не загниет
проблема в том, что умотворный идеал красив, но не достижим на практике, история это показала, кто-то не поверил и решил, что сделает лучше, но итог будет тот же
а идеи вашей Цивилизации слизаны с идей немецких утопистов 19 века, как впрочем и все остальное на просторах нашей родины
вся эта дичь про особый путь, не что иной как жвачка для плебса, ради сохранения собственной власти и богатства, с целью канализации ненавистИ во вне
ru.wikipedia.org/wiki/Особый_путь_Германии
avatar

ДОЛГОВЕЧНА российско-славянско-евразийская цивилизация

andrykravchenko, англосаксы с вами не согласятся. Мусульмане категорически не согласятся. Азиатская цивилизация мудро посмеется над славянской молодой нацией.

Вот так и начинаются войны.  


Вы заблуждаетесь из-за навязанной вам идеологии.

" ценность правды " — правды в чистом виде не существует. Она относительна и у каждого народа — своя! Мир гораздо сложнее.

avatar
Bearminator, наша идеология — многополярный мир, а не особый путь.
avatar

Анна Т-а, он и так многополярный. А то, что по ТВ рассказывают — выдумки для обывателей.

Битва за ресурсы происходила всегда. Но сейчас уровень профессионалов у руководства в России упал катастрофически. Период с 90-х годов ничего не дал России. Проедали нефтяные доходы, да наследие СССР. 

Обратите внимание, как Китай, в отличие от нас использовал благоприятный период в международной экономике или, даже ОАЭ, которые не сели на нефтяную иглу, а развивают свою экономику.

avatar
andrykravchenko, «российско-славянско-евразийская цивилизация», а какие цивилизации вы исключили? 
avatar
В комменте выше человек, явно с промытыми коммунизмом, мозгами сразу начал искать в тексте автора какие то нравственные подоплёки, вместо того чтоб просто воспринять и применять полученную инфу. Это к идеологии, когда две правды, люди не хотят договориться и ещё много всяких нюансов
avatar

Поведение людей часто иррационально. Важна эмоциональная составляющая.

Зе в начале войны еще вел переговоры, теперь он не хочет вести ни какие переговоры с Пу, только с другим президентом. Рациональности в такой позиции никакой, но многие могут его понять.

avatar
Bearminator, зе делал вид, что ведет переговоры. Санкции на заключение сделки он не имел и выставлял заведомо неприемлемые условия. Более того, 8 лет боданий с Минскими соглашениями уже показали отсутствие субъектности со стороны Киева. 
avatar
Bearminator, конечно, рациональным было бы уехать из Киева и Украины, как ему советовали американцы. Ведь личные риски были огромными. А он взял и не уехал. И каждый день обращения к народу записывал.
avatar
Маркиз Лафайет, с чем каждый день можно обращаться к народу? 
avatar
Клетчатый, не буду перепевать Карузо, сам послушай и сделай выводы.
avatar
Маркиз Лафайет, рациональнее было не допустить войны. Но у него для этого нет мозгов.
avatar
Маркиз Лафайет, 
На днях одна студия выложила процесс работы с Зеленским. Все англоговорящие вокруг. Теперь уже не исключено что он и по три обращения к народу в день записывал. И то что уехал тоже вполне возможно.
avatar
Раз любите абстрактные примеры, держите:

Человек живет в многокомнатный квартире, спокойно, как-то идет на кухню, в это время врывается какой-то бомж и быстро забегает в одну из комнат и там запирается.

Хозяин квартиры пытается дергать за дверь комнаты, вытащить этого незваного гостя — бомжа, но он что-то там орет про нацистов и 8 лет, плюется, дерется. И в принципе готов обсуждать то, что та комната, куда он быстро забежал, пока хозяин ходил на кухню, его.

Я думаю, никто не хочет, жить с бомжом в одной квартире. Поэтому какие переговоры? Тем более у бомжа, запертого в комнате заканчивается еда и в туалет ему некуда ходить и с каждым месяцем он всё больше хочет переговоров, но пока еще рассказывает, что только на условиях, что комната его и точка.
avatar
elber, человек ворует газ и детей принуждает говорить на эльфийском языке против их воли. это не бомж ворвался, а органы опеки. ахаха.
avatar
elber, вы забыли главное: квартира изначально принадлежала бомжу, у которого ее отжали по глупости оного.
avatar
Анна Т-а, БОМЖ (акроним, сокр. от «Без Определённого Места Жительства») 
avatar
elber, тварь, укравшая и занявшая чужую многоквартирную квартиру и эксплуатирующую, как угодно (в одной комнате биолаборатории, другая сдаётся и тп.), а теперь пришёл хозяин, который создал эту квартиру и ремонт и прочее и пытается вернуть своё по одной комнате!
Ваш пример крайне не корректен и может прокатить только у жертв егэ!
avatar
SAA, т.е. те, кто умеют думать и те у кого не промыты мозги, жертвы егэ?

за 20 лет хорошо пропаганда поработала.
avatar
elber, егэ начали сдавать в 1997 году в эксперементальных регионах, потом распространили на всех, видимо и вы попали, а Россия существует более 30 лет в нынешнем виде. Откуда цифра 20?! Ну, вам, как жертве егэ и такая арифметика пойдёт. Бойтесь пропаганды и со своими детскими примерами идите в телегу, там таких идиотов, как вы, любят, особенно ваши ублюдки хохлы.
avatar
SAA, 20 лет идет целенаправленная промывка мозгов, 80% населения нашей страны потеряли связь с реальностью, ну и мозги отключены.

Ваши сказки можете промытым рассказывать, мне эта пропаганда не интересна. 
avatar
SAA, это как после развода и раздела имущества, прийти через 30 лет к бывшей жене, и качать права, что я тут ремонт когда то делал, отдавай мне кухню и вообще вали отсюда. е*анутая логика.
У вас с логикой всё ок, ничего не щелкает в головушке?
avatar
Andrey, а причём здесь развод, раздел имущества и жена. Я изначально написал, что пример с квартирой не корректен и прокатит только для жертв егэ, но вы, видимо так увлечены своей некой правотой и одновременно тупизной, что не дочитали мой текст. Езжайте в окопы, может там свою головушку подлечите, ну, или вам её там быстро подлечат.
avatar
SAA, пример очень корректен, он просто очень неудобен для вашей позиции.
И мне зачем в окопы? Это же у вас тут имперские рефлексии, вот и идите в свои окопы, да пораскиньте мозгами. А мне украинцы ничего плохого не сделали.
avatar
В этом подходе есть фундаментальная проблема. Бизнес обучение (как, кстати, и раннее понимание всей экономикс) базируется на 2-х неверных допущениях, что:
1. Поведение людей рационально.
2. Рациональное поведение = максимизация своей прибыли.
Если с первым уже почти разобрались (с помощью Талера, Канемана и других умных людей), то вот второе до сих пор сбивает многих с толку.
А дело в том, что минимизация прибыли партнёра/оппонента по переговорам легко может оказаться рациональным поведением. В описанном примере это представить сложнее, чем в реальном мире. И, тем не менее, можно, например, вспомнить успешные истории создания искусственного дефицита за счёт отказа от выгодных сделок сейчас, чтобы получить ещё более выгодные позже.
Более того, описанный пример (как, к сожалению, большинство материалов бизнес-обучения) затрагивают только оперативный или, в лучшем случае, тактический уровни принятия решений. А стратегически вполне рациональным может быть отказ от прибыли ради ослабления других игроков, изменения правил игры в свою пользу и других способов усиления собственных позиций на долгосрочном горизонте.
Это все не отменяет того, что информация критически важна и за нее часто приходиться платить, в том числе раскрытием информации о себе.
Максим Молчанов, теория многократно повторяющихся игр с памятью показывает, что максимизация прибыли в каждой отдельной сделке часто негодная стратегия. 
avatar
SergeyJu, точно, теория игр очень хорошо это демонстрирует.
Максим Молчанов, жаль, что это только теория.
На практике всё несколько сложнее.
avatar
Максим Молчанов, в том-то и дело, что это теория, а деньги оказываются у тех, кто теорий не знает, а кто теории знает, тот преподает за зарплату в вузе
avatar
«максимизация прибыли в каждой отдельной сделке часто негодная стратегия. „
SergeyJu, смотреть шире, сегодня постмодерн отрицает объективную реальность и рациональное поведение. Раньше  просто никто не замечал, что идеалы выше интересов.
avatar
MPlus, иногда идеалы — это правильная долгосрочная стратегия, которая на коротком временном отрезке (на отдельной сделке) невыгодна. Скажу больше. На культурах дрожжей показано, что наличие дрожжей-альтруистов невыгодно самими альтруистам, но дает существенное преимущество для выживания групп. То есть не всегда вообще борьба ограничивается индивидуальным успехом. Идеал может оказаться правильной стратегией для группового успеха. А если в коллективе больше генов альтруиста, чем в нем самом, то с точки зрения выживания генома, стратегия альтруиста будет выгодной.
avatar
SergeyJu, совершенно верно! Если игры повторяются и контрагенты остаются те же — то меняется немного и стратегия.
avatar
Гуру Хренов, иногда немного, а иногда кардинально. 
avatar
Когда у одного из переговорщиков сильная позиция, и он в любом случае получит то, что можно получить через переговорную позицию (но потратив ресурсы и время на это). Тогда вопрос не в идеалогии, а вопрос у другой стороны в минимизации ущерба. Потому что чем дольше не идут переговоры, тем больший ущерб будет создан. Для другой же стороны рост ущерба не настолько высокий, и они будут усиливать свою переговорную позицию и отказываться от переговоров.

Это как если бы на рынке был только один поставщик нужного оборудования. Ему не нужно Win-win работать, у него сильная переговорная позиция и он может обозначать условия для сделки. Те израильские студенты ровно это и хотели сделать, но из-за недостатка опыта они не смогли показать ценность, которую покупатель не сможет где-либо еще получить.

Если бы все работали по win-win модели, то у нас не было бы «бутиковых» услуг. Потому что издержки разные и аудитория на которую направлена услуга, разная. Поэтому маржа у элитная жилья и у эконома тоже будет разная.
avatar
Aneto, всегда можно найти слабую точку в позиции. Нужно только ее искать. 
₽100, конечно. Вот только не забывайте, что время — это тоже ресурс. Пока вы будете искать, ваши конкуренты просто будут брать производственные ресурсы и зарабатывать на них бабло.
avatar
Aneto, я про переговоры. В переговорах нужно выяснять реальные интересы и слабые точки. 
₽100, я говорю как раз про переговоры. Ваша слабая точка — это альтернативные издержки. В моем примере — это конкуренты, которые не будут торговаться, а согласятся переплатить, но захватить рынок. Если говорить о России, то у нас есть пример Ozon, который работает в минус и планирует работать в минус. Но за это они захватывают рынок и увеличивают обороты. И когда Озон приходит к владельцу склада, то тот не будет с ним торговаться. Он выставит цену, а дальше Озон пусть решает, готов ли он с таким ценником работать (или отказаться от масштабирования в данном регионе). В данном случае Win-win стратегия очень хреновая идея.

Если интересно, есть книжка Джима Кэмпа «Сначала скажите “нет”». Правда там полкнижки туфта из воспоминаний как автор был военным летчиком. Но полезны там примеры, как китайцы съедают тех, кто приходит к ним с win-win стратегией.
avatar
Aneto, win-win стратегия тут ни при чем. У контрагента могут быть проблемы, о которых вы не знаете, в том числе чисто персональные. Например, склад простоял полгода, и если менеджер его не сдаст, он будет уволен. 
С китайцами имел опыт переговоров, они крутые, конечно. Но берут измором — если не поддаваться, прогнешь своё. 

Aneto, 

Если бы все работали по win-win модели, то у нас не было бы «бутиковых» услуг. Потому что издержки разные и аудитория на которую направлена услуга, разная. Поэтому маржа у элитная жилья и у эконома тоже будет разная.

В «бутике», «кастоме» как раз всё Win-Win))

Туда не за товаром идут, а за исполнением желаний)

Zhenya_Bazarov, кривая спроса при «бутике» не эластична, соответственно там по умолчанию не может быть Win-Win. С точки зрения психологии ты будешь считать что ты Win, но это далеко от реальности.
avatar

Aneto, 

кривая спроса при «бутике» не эластична

с чего бы?

это же не предметы первой необходимости и не труднозаменяемое топливо, которое будут хавать по любой цене.

или мы запуталсь в терминологии)

дайте своё определение «бутика», чтобы не было путаницы.

Итого, ценность, созданная в процессе этих переговоров, равна 25+300 = 325 против обычных 90 или 0, если смотреть базовый сценарий.

Если отказали клиенту, который делал пробную закупку, чтобы потом купить 100 станков — создана антиценность. 

А вообще все проще намного — есть интересы участников переговоров, их нужно выявлять. Контрагент может быть готов купить дороже по каким-то причинам. 
спасибо, интересно
А как вести переговоры когда с тобой разговаривает поставленный Петрушка на зарплате и у него четкие указания?
avatar
s.q. lap, никак.
если нет выхода на принципалов бизнеса, то принимать то, что дают
avatar
Классная статья. Это называется поставить себя на место другого. Ну и думать головой а не думать как же много он просит. Из жизни. 
Прихожу на объект. Знакомые. Считаю. По знакомству озвучиваю сумму 300к. По низу рынка.  Они подумали что много я хочу. Пригласили других. 
По факту результата. Кинули их на  лям. Ремонт делался практически год. Качество отстой. 
Из чего можно сделать выводы.
1. Жадность в копейках возвращается в убытках.
2. Многие обещания не означают исполнения.
3. Исполнение работ типо ниже рынка существенно. Повод задуматься о недостаточной кваллификации.
А теперь распишу по факту.
Пришел я объяснил цены без преукрас без подлизывания. Запомните льстивый мастер повод задуматься.
Описываю тактику контр.агента.
Облить грязью другого. Занизить цены. И загружать клиента ненужной информацией. Идет стопор. Они единственные не повторимые.
Т.е. что произошло зомбирование. Заведомая ложь. Манипуляция. 
В чем заключается мошенничество подрядчиков.
1. Закупка материала в двухкратном объеме.у своих. Т.е наценка 20% ну и ненужный обычно разворовываемый материал.
Как пример делал ремонт у прокурора. Ему штукатурили стены. Перерасход материала 5ти кратный. Т.е. вместо того чтоб срубить шишку кидали 7см штукатурки. Конечный результат все отвалилось.  Ушло пару камазов еще и вывезли отвалившиеся
avatar
дадашов фархад, хреновый прокурор. В порядке надзора все контракты и договоры с отчётами об исполнении лежат на столе, вызываются все подряд от и до, легко выявляется и нормальный подрядчик и реальные цены и никаких проблем вообще. Так же с мебелью.
avatar
А теперь в уравнение подставим, что первый опрокинутый покупашка это старая компания которая имеет 2\3 рынка, а вторая это шараж монтаж в предбанкротном состоянии которые вечно срывают сроки как по изготовлению деталей так и по оплате. 
avatar

фраза Win-Win — как дрожжи в сельском туалете))

стоит её помянуть, тут же начинается бурление говн)

Zhenya_Bazarov, ага, просто пример напоминает воду из курсов бизнес молодости. И рассматривать такую задачу изолированно довольно глупо. На предприятии где я работал были так называемые «стратегические партнеры» своего рода тяжеловесы бизнеса, с именем, историей и долей рынка, так вот любая задержка или еще какая проволочка по их заказам могло вызвать внутреннее расследование. Знакомый работает в ТЦ, так у них тоже понятие «якорные арендаторы» их холят и лелеют. Так вот теперь представьте эффективного дурочка менеджера который наслушался курсов и используя стратегию win-win подмочил репутацию перед «стратегическим партнером» или «якорным арендатором» ради какого то ноунейма с единичным заказом? Пример из поста может работать только при допущении что оба покупателя ноунейм и вы не сильно печетесь о своей репутации. 
avatar

Переговоры = Моя цена, Твоя цена. 

Не сошлись в цене = пошли н… все. переговоры завершились. Зачем нужен курс по мва, ббк, ллз, вво, ууг и прочая х.та.

avatar
Crogall, я вот боюсь, что люди подобного уровня мышления и управляют сейчас страной.
avatar
Алексей Смолокуров, заметь, что как раз люди подобного мышления и управляют страной, а люди другого мышлениями являются ими управляемыми. Вот подумай теперь, что лучше.
avatar
Алексей Смолокуров, по моему все правильно, Переговоры = Моя цена, Твоя цена. Представьте вы ведете переговоры с покупателем на смою квартиру, а за место адекватной цены и прозрачности сделки покупашка начинает демагогию про стратегию win-win и предлагает какие то мутные схемы 
avatar
О какой тут заповедник гоблинов.
Какая глубокая реакция на упражнение на курсах.
Да тут половину надо в поликлинику для опытов сдавать.
Вы же блин и в школе также учились.
Половина не способна прочесть условия задачи, а вторая половина фантазирует условиями, которые не оговаривались.
avatar

"выкладывать все карты на стол, которые не ухудшают вашу переговорную позицию", а как это понять? чувак светанув 300 тыр, мог засветить и 200, итоговая цифра могля быть не 40, а 30, зачем ему вообще было светить 300? можно было сразу сделать премию за срочность + 10, ну +15 .

 Здесь нет науки, попытка подать это под соусом тайных бизнес знаний смешна.

avatar
Auri sacra fames, я думаю имелось в виду умение договариваться. Намекать. Например мне предлагают объект. Я отказываюсь. Я понимаю. Что сезон. И смысл себя загружать. А вот если бы заказчик. Попытался изменить условия дополнив их уступками. Я может быть и подумал. 
avatar
"В любом переговорном процессе, главная задача обоих сторон – максимизировать размер пирога, перед тем, как начать его делить." абсолютный бред, никто в здравом уме так себя не ведёт. 
avatar
Auri sacra fames, это сильно зависит от общей культуры и уровня доверия между сторонами
avatar
звоню клиенту, которому тот станок уже был до этого продан, и говорю, что доставка сорвалась, станок будет поставлен со следующей партией

Клиент узнает по своим каналам, что со станком его кинули. Далее присылает своих «переговорщиков» и забирает его и пару других бесплатно в качестве неустойки. Ну и добавочная стоимость — простреленное колено. MBA походу не сильная полезная штука.
avatar
Гуру Хренов, подскажите литературу по MBA
avatar

yuraisme, Литературы по MBA — не существует как таковой, потому что каждая школа учит по своим учебникам (которые часто написаны преподающим профессором)
Плюс — еще кейзы так называемые, которые покупаются в Гарварде как правило
Вообще, MBA — вещь конечно интересная, но не факт что нужная, если честно.

avatar
Гуру Хренов, да как и всё  в этом мире — полезность определяется набором случайных факторов. если бы получалось всегда бить в то, что полезно и выбивалось бы всегда что-то нужное, то все занимались бы именно этим ))
Про литературу понял — сплошная эмпирика конкретного профессора или  автора. 
avatar
Гуру Хренов, главное, что дает МВА — связи и статус. Но это в первую очередь для карьеристов. А их куда больше, чем людей, создающих свой бизнес. 
avatar
Поэтому, лично я несколько пессимистично смотрю на перспективы скорого разрешения конфликта в Украине – с обоих сторон слишком много идеологических червяков в головах, никто не готов к компромиссу.

Так может пока идет процесс увеличения пирога просто?
Мультитрендовый, кажется, пирог в процессе увеличения случайно спустили в унитаз
avatar
Гуру Хренов, так нет, он все ещё увеличивается… правда в интересах одной стороны… То есть мы с тобой делим твой пирог, чтобы понять насколько мне достанется больше чем тебе… Даже нитак, делим твое имущество, сперва могло все ограничиться только машиной, а потом аппетиты возросли и уже туда начали входить и квартира, потом и дача, потом дело дойдет и до телевизора и может даже всех сбережений…
грустно что стороны абсолютно не доверяют друг другу плюс еще проскальзывают высказывания о нелегитимности сторон((
avatar
Хорошая публикация. Ради таких не стоит забывать смартлаб.
avatar
Много общаюсь с людьми, в т.ч. веду переговоры (мелкий бизнес), есть мнение, и не только моё кстати, что в России очень многие не признают существование win-win. Т.е. контрагент заведомо железобетонно уверен, что одна сторона всегда кидает другую, поэтому надо либо самому кинуть первым и не быть лохом, либо напугать/наистерить на переговорах.

По опыту, самые клёвые клиенты — бизнесмены. Они же по сути единственные, кто понимает, что время тоже стоит денег. В т.ч. (и это мегаважно, имхо) — время на поиск лучшей цены.
avatar
Денис Г., ага
avatar
Ну, сколько потерял первый клиент — можно только гадать, возможно те 300 килодолларов могли достаться и ему — ведь он, имея договор с поставщиком станка, не докладывает ему обо всех изменениях своей коньюктуры… А результатом всех этих пертурбаций будут еще и изменения во всех будущих переговорах, потому что теперь у вас будет репутация ненадежного поставщика и этот риск в обязательном порядке будет учитываться в оценке ваших станков.
avatar
Моя любимая цитата про переговоры: «лучше десять лет договариваться чем один день воевать».
Согласен на счёт Украины, думаю пока Россия конкретно очко не порвёт  переговоров не будет.
avatar
Пост о ом как воевать не находясь на войне. 
Супер логично и грамотно, как и 
Супер бесполезно. 
Один — прекрасно это делает не прочитав ни одной книжки, другой после ста книжек так и не может двух слов связать. 
Важна не техника, важна способность видеть скрытые смыслы, анализировать по ходу пьесы в постоянно меняющемся  движении, и самое важное!!! — предвидеть Куда повернет разговор. Предугадывать собеседника, направлять его в нужное русло, а не книжки читать. 
Опыт и талант, талант, талант. 
Демагогия и талант убеждения — не одно и тоже. 
avatar
Виталий Зотов, отказываюсь верить, что этот коммент написан в трезвом состоянии
avatar
Гуру Хренов, тогда, как переговорщик вы — ноль. 
Вы даже сейчас скатились на личности. Обделались с первого раза. 
Это доказывает, Что пересказывать книжки одно, а применять их совсем другое. 
avatar
Виталий Зотов, причем здесь личности?
avatar
Гуру Хренов, 
отказываюсь верить
написан в трезвом состоянии
avatar
Гуру Хренов, чтобы вы понимали
Переговоры это умение незаметно для оппонента убедить его, что ему нужно то, что выгодно вам. 
Хитрость, лесть, введение в легкое заблуждение, софизм — все идет в ход — на войне как на войне. 
Этому по книжкам не научится. 
Так бы все были бы маршалами Жуковыми прочитав десяток учебников. 
Нужен талант. + Огромная практика. и тогда и учебники не нужны. 
Доказательство. 
Раньше не было учебников, а ораторы и переговорщики были во множестве. Каждый купец был опытнейшим переговорщиком. 
Вообщем — как и другие — Вы попались в яму — Чем больше книжных знаний, тем лучше дела. 100 учебников = 100 руб. 
Про талант и мозги давно все забыли. 
И это понятно. тк придется признать, что если ты бездарем родился, то шансов нет! А ведь так хочется думать, что всему можно научится, ДА?
avatar
Виталий Зотов, давайте я признаю, что родился бездарем, а вы уже успокоитесь наконец, а то я начинаю бояться за вас
avatar
Гуру Хренов, А при чем тут вы? Я вас не касался. Сказано было образно...
НО если вы хотите — будьте кем хотите, вам видней,  разубеждать вас я точно не буду.  
avatar
С израильтянами вообще отдельная история. Была похожая ситуация, но как по мне они не готовы на компромисс, не потому что у них соседи плохие, история тяжелая и тд, а потому что в переговорах и в других совместных делах чаще всего они смотрят на тебя как на кусок говна (ну если ты сам, конечно, не еврей). Думаю, так большинством бизнес-партнерами с Ближнего Востока. Это создает нереально высокий барьер
avatar
DenFig, не исключено, что Ваша версия тоже правдива
У меня был некоторый неприятный опыт работы с израильтянами тоже

avatar
Автор, вам не приходит в голову, что если второй потенциальный покупатель раскроет все карты, продавец подумает: а зачем мне ему продавать станок — и переманит клиентов на 300к к себе.
avatar
Анна Т-а, неа, не приходит
Продавец станков не в бизнесе камнеобработки, у него другая экспертиза, и у него нет производственных площадей для этого
avatar
Анна Т-а, вы производите молотки и продаёте их за 500р. Я у вас хочу купить молоток и говорю, что он мне нужен, чтобы завтра сделать заказ за 10к. Обладая этой информацией, вы перехватите моего клиента и сами сделаете этот заказ своим молотком? :D
avatar
ves2010, ага, а мне понравилось про то как Путин санкционировал убийство децла, хохол-пистабол твой генерал свр)) ты вон тоже начитавшись его везде Путина заговоры во всем видишь)))
по поводу сбылось не сбылось — чистая апофения, ченибудь да сбудется, главное пиши побольше негатива, а запомнят только то, что угадал… только вот информацей этой пользоваться глупо, например как у Демуры в 2008м тоже сбылось)) а то что до этого 7 лет каждый год предсказывал крах, все забыли и помнят 2008
avatar
ves2010, вооот - это называется апофения, да че уж там мелочиться, Кеннеди тоже Путин убил, он всех убил, любого возьми-везде Путина виноватым увидишь, придумать то что угодно можно)))
вот ты вроде не школьник и лет тебе уже под полтос, а как ребенок — раз сказали Путин виноват-значит виноват, жесть
avatar
avvin, нуу обратное не доказано
avatar
ves2010, это так не работает, бремя доказательства лежит на утверждающем, а не наоборот, Чайник Рассела гугли
или так: Экстраординарные заявления требуют экстраординарных доказательств (Карл Саган)
avatar
ves2010, какой же навоз у тебя в мозгах)
это уже не панорама-это в журнал мурзилка)
avatar
ves2010, у генерала свр много звиздежа, все таки текст есть текст, пруфов мало
По набиулинной все в молоко, например
avatar
Я это все оказывается знал и так и вёл всегда переговоры, всегда был успех, оказываются этому учат. Я рад, что такие знания передают людям
avatar
А вы слышали про психологический эксперимент — игру Ультиматум? 
Одному человеку даётся $100, которую надо разделить в любой пропорции со вторым. Если второй идёт на сделку, то оба при деньгах, если нет — то $100 забираются, оба остаются ни с чем. Если мыслить рационально, то должно быть так: первый берёт себе $99, второму даёт $1. это рациональнное поведение, описанное вами. Если второй смотрит только свою выгоду, то он должен согласиться на любую сумму, т.к. любая сумма заведомо больше нуля. 
Но результаты экспериментов, конечно не такие. Существует иррациональная, эмоциональная часть переговоров, со своим понятием о справедливости. 

Ну а в России может включиться и отрицательная рациональнность, описанная поговоркой «плевать что мой сарай сгорел, зато у соседа корова сдохла».
avatar
Алексей А., мы играли в эту игру в нашей программе MBA, и это было очень весело
Гуру Хренов, и как действовали люди, по сколько $ получали в среднем?
avatar
Алексей А., действовали ессно нерационально, и это было очень смешно смотреть
Китайцы, как ни странно, действовали иррациональнее всех
У них какие то реальные проблемы с азартными играми

теги блога Гуру Хренов

....все тэги



UPDONW
Новый дизайн