Блог им. Koleso

Дельфины капитализма 2.0. Часть 2. Музей «Душистыя радости». Моторика. Кнопка Жизни. Часть 3. Кнопка Жизни (окончание). ВкусВилл

Дельфины капитализма 2.0. Часть 2. Музей «Душистыя радости». Моторика. Кнопка Жизни.


Часть 3. Кнопка Жизни (окончание). ВкусВилл


Электронная книга t.me/kudaidem/1079

История 5 Что сделали дизайнеры Наталья Бакушина и Марина Волкова, когда решились сбежать из Москвы в Коломну.

Проблема: Краеведение – это удел бюджетников. В провинциальные музеи ходят только школьники из-под палки. А зарабатывать на местном колорите пытаются лишь странные и не такие, как все.

Решение: Наладить производство мыла и сопутствующих товаров по старинным рецептам XIX века. Открыть музей «Душистыя радости» в центре Коломны.

Как заработать: Оглянуться вокруг, найти интересное и возродить по забытым архивным источникам. Необязательно придумывать новое, нужно только максимально точно повторить старое.

С чего начать: Пойти в Ленинку и заказать подшивку «Вестника российского мыловарения» за 1913 год.

Наталья Бакушина и Марина Волкова попали в Коломну случайно в 2010 году. И так же случайно оказались за одним столом с Еленой Дмитриевой и Натальей Никитиной, которые к тому моменту уже начали выстраивать в городе свою империю пастилы. Волкова и Бакушина, дизайнеры из Москвы, делали круглые глаза, издавали восклицательные звуки и зажмуривались от непреодолимого желания вписаться в эту фантастическую картину, где люди окружены красотой и смыслом. Тогда они еще не знали, что очень скоро повторят путь основательниц «Коломенской пастилы», станут неотъемлемой частью местной жизни, что сами станут совладелицами мыловарни, производства елочных игрушек и музея, что будут торговать своим товаром в ГУМе, в петербургском «Пассаже».

мысль возродить Коломну и сохранить ее культурное наследие возникла у Натальи Никитиной после посещения Великобритании в 2006 году, когда она поехала вместе с группой российских коллег набираться опыта. Опыт настиг ее в городке Айронбридж, который занесен в список Всемирного наследия ЮНЕСКО за то, что здесь был построен первый в истории человечества железный мост, и вообще – считается, что именно в этом городе зародилась мировая промышленная революция. Особой популярностью пользуется местная викторианская деревня, где дети могут поучиться в старинной английской школе с розгами и зубрежкой, а взрослые ходят в старинных костюмах, разговаривают на языке тех времен и даже расплачиваются за все деньгами Викторианской эпохи, которые можно поменять в банковской конторе при входе на территорию. И кто сказал, что все это нельзя повторить в России?

Когда московские дизайнеры Наталья Бакушина и Марина Волкова произнесли свое: «Ой, мы хотим здесь жить!», Музей пастилы отмечал первую годовщину. О местном «экономическом чуде» вовсю трубили федеральные СМИ. Вскоре один за другим появлялись Музей-фабрика пастилы, музей «Калачная», музей-резиденция «Арт-коммуналка».

Вместе с платежеспособным туристическим потоком город накрыла ее величество Попса. Смекнув, что исторический посад превращается в золотой клондайк, местные и неместные жители бросились копировать опыт Никитиной и Дмитриевой. Улицы заполонили слепленные на скорую руку музеи, а также бесчисленные кафе и ресторанчики в духе «Ой ты гой еси, вызывай такси». Вся эта армия денно и нощно галдела песнями Надежды Кадышевой и семафорила дешевой иллюминацией. Мечта о русском Айронбридже оказалась под угрозой черкизонизации. Никитина и Дмитриева могли противостоять всей этой орде только одним способом – затаскивать в город единомышленников и множить настоящие, а не поддельные исторические проекты.

 

совет начинающим предпринимателям: не бойтесь быть искренними. И не жалейте времени на разговоры. Любое хорошее дело начинается с правильных разговоров с правильными людьми.

Предпринимательницы понимали, что, как и в случае с пастилой, они продают не просто продукт, а впечатление – и создать это впечатление можно лишь в атмосфере их будущего музея.

По совету основательниц «Коломенской пастилы» наши героини решили подать заявку на участие в конкурсе «Социальный предприниматель», который проводит фонд «Наше будущее», помогая социальным предпринимателям. В конкурсе победили и получили 5 миллионов рублей беспроцентного займа. Дело это было осенью 2014 года.

Сегодня мануфактура «Душистыя радости. Высшая парфюмерия» – это музей и лавка в Коломне, магазин в московском ГУМе и точка в питерском «Пассаже». Плюс собственное производство мыла, игрушек, вышивки, подарочных наборов.

 

История 6 Что сделали робототехник Илья Чех и предприниматель Андрей Давидюк, когда поняли, что всем протезам в мире не хватает ума.

Проблема: В России никто не делает умные протезы рук для детей и подростков. Да и в мире эта отрасль только начинает развиваться.

Решение: Добавить в традиционное протезирование искусственный интеллект, биоэлектрические технологии, 3D-печать и современный дизайн. Короче говоря, сделать из обычного протеза современный медицинский гаджет.

Как заработать: Продавать, продавать, продавать. Не только продукт, но и философию, согласно которой пользователи протезов, киборги, – люди не с ограниченными, а с расширенными возможностями.

С чего начать: Не жалеть времени на разговоры. Рассказывать о своей идее всем, у кого есть либо деньги, либо связи.

Протезы «Моторики» не притворяются человеческим телом, они не скрывают своей технологической природы, но очень скоро будут уметь больше, чем настоящие руки.

К 2015 году сообщество e-NABLE помогло сделать протезы двум тысячам пользователей из сорока пяти стран мира.

Компания Can Touch искала инженеров, которые смогут помочь сделать протез на основе открытого кода e-NABLE. Одним из первых ответивших был Илья Чех – выпускник института робототехники и основатель компании W.E.A.S. Robotics.

Но, код e-NABLE позволял напечатать детали только для одной базовой модели. Но, и эта модель,  была не до конца оптимизирована.

Вместо настольных FDM-принтеров предприниматели с самого начала спланировали всю разработку под селективное лазерное спекание, которое позволяет создавать красивые, обтекаемые, элегантные формы. И детали получаются более прочными.

Первая пилот-испытатель девочка 4 лет носила протез пару недель, а потом сказала, что он скучный. Тогда и возникла идея, впоследствии ставшая отличительной чертой и главным преимуществом «Моторики», – делать детские протезы разноцветными и с индивидуальным дизайном.

Еще предприниматели придумали сделать насадку на протез с переходником для телефона – защелкнул, и можно работать.

Так родилась концепция гаджетизации протезов и уход от косметического внешнего вида в интересное дизайнерское исполнение и максимальный функционал. Сейчас при производстве протезов «Моторики» используются не только технологии промышленной 3D-печати пластиком и металлом, но и композитные материалы, которые облегчают изделия и делают их прочнее. По желанию пользователя в протезы «Моторика» можно встроить дисплей, гибкие аккумуляторы, мини-чип для бесконтактной оплаты покупок и gsm-модуль.

Андрей Давидюк хотел вложиться в какой-нибудь высокотехнологичный стартап, попробовать свои силы в качестве инвестора и попытаться изменить мир к лучшему.

Первые деньги на развитие Чех получил от двух дочерних структур РОСНАНО, за три миллиона рублей купивших 55 процентов компании. Андрей и Илья познакомились, встретились – один искал инвестора, другой искал, куда инвестировать, поэтому договорились они очень быстро. Но кроме бизнес-целей, их объединил еще один, гораздо более значимый аспект – оба нашли Большую Хорошую Идею, Которая Сможет Изменить Мир.

Илья хотел заниматься делом, которое оставит существенный след и поможет человечеству в целом. Появление в команде опытного менеджера Андрея Давидюка позволило «Моторике» лучше сконцентрироваться на бизнесе и избежать привычных для большинства стартапов сложностей, когда деньги инвестора закончились, команда разошлась, а продукт исчез. С этого момента главной мантрой «Моторики» стали три слова: «Продавать, продавать, продавать».

Маркетинговая стратегия «Моторики» – не вытеснение конкурентов с рынка, а совместная работа с ними. С местными дилерами и производителями «Моторика» сначала подписывает меморандум о партнерстве, и только потом – контракт на поставку и продажу.

Не менее активный канал распространения – местные ассоциации протезистов-ортопедов.

Еще «Моторика» небольшими порциями покупает интернет-трафик в регионе и размещает свою рекламу в специализированных группах в Facebook и других соцсетях. Потом менеджеры налаживают связь с теми, кто в этих группах состоит – отвечают на вопросы, объясняют, какие бывают протезы, как они работают и как можно получить их бесплатно.

главный фокус Моторики на ближайшие два-три года – международный рынок, чтобы можно было скачкообразно расти и искать инвесторов. В России мы уперлись в потолок масштабирования – сейчас у нас идет только органический рост. Везде, где можно, мы уже о себе рассказали.

За 2018 год Илья Чех раздал больше сотни интервью. Когда выходишь на рынок с продуктом, о существовании которого люди даже не догадываются, то публичность и прозрачность – важнейшие инструменты твоего бизнеса.

Илья считает, что о своих наработках и планах нужно рассказывать открыто и смело – это заразит людей лояльностью к твоему проекту, привлечет новые кадры с рынка труда, заинтересует тех же инвесторов, которые поверят в твои планы и будут помогать тебе развиваться. В целом, если говорить про патенты и защиту интеллектуальной собственности, я считаю, что это очень вредная вещь, которая тормозит развитие человечества.

Моторика открыто делится всем, что у них есть. Потому что идей много, а рук и ног мало.

Каждый месяц Моторика проводит встречу всей команды, где начальники отдела и ключевые сотрудники рассказывают о своих планах на год, об этапах выполнения этих планов. Такое отчетное собрание транслируют в Youtube.

В результате получается тройной эффект – с одной стороны, сотрудник, рассказывая, понимает, что ему через месяц надо что-то новое говорить, он постоянно мотивирован. С другой стороны, он получает обратную связь от команды. С третьей – любой человек, и в первую очередь наш потенциальный пользователь или бизнес-партнер, может изнутри увидеть, как у нас все устроено.

Сейчас «Моторика» выпускает пять видов функциональных протезов рук, которые помогают готовить еду, работать за компьютером, кататься на велосипеде и тренировать мышцы. Это несколько конфигураций тяговых протезов и биоэлектрические протезы.

биоэлектрический протез – довольно сложное устройство. Считать импульсы, распознать их, отфильтровать, выделить какие-то паттерны движений, намерения, определить, какими пальцами человек хотел подвигать, а потом транслировать это в управляющие команды для двигателей – вот что непросто.

Наши мышечные волокна, по сути, – это электрический проводник: заряд пробегает по ним и их возбуждает, а датчик – это вольтметр, который считывает сигнал на определенном участке.

Полученный от мышц сигнал датчики через компьютерную программу отправляют на мотор, приводящий в движение пальцы протеза. Таким образом, у пользователя появляется больше возможностей контролировать силу сжатия – руку не просто можно сжать и разжать, но и приостановить в середине процесса, ослабить или усилить. Это очень важный параметр, потому что ягоду нужно брать с одним усилием, поднимать полуторалитровый чайник – с другим, а забивать гвоздь – с третьим. Такие протезы помогают соблюдать так называемое пропорциональное управление.

Сейчас все больше внимания уделяется тонким, миллиметровым значениям, которые важны при работе с гаджетами. Это общий тренд, и мы не можем его не учитывать в своих разработках. Кроме того, у современных детей гораздо более высокие запросы с точки зрения эстетики – то есть протез должен выполнять не только вспомогательные функции, но и становиться элементом образа, способом выражения себя.

Это просто вопрос времени – когда мы из биологического организма постепенно превратимся в кибернетический организм. Легкие, сердце, ноги, руки, глазные импланты, нейроинтерфейсы и их модификации – все это мы увидим уже в недалеком будущем. Поэтому сейчас «Моторика» вплотную занимается исследованиями в области инвазивных технологий. Это следующий этап развития протезирования, новые технологии дадут протезу чувство осязания. А это произойдет после того, как мы найдем способ вживить электроды в нашу нервную систему.

Человечество готово к переходу на киберсистемы с точки зрения «железа» – если собрать по миру все технологические решения, то около семидесяти процентов человеческого тела уже можно заменить на искусственные аналоги. К примеру, до 2018 года высшим достижением в этой области было искусственное сердце с внешней зарядкой, которая крепилась на ремне. Сейчас уже существует полностью автономное сердце, работающее само по себе, с десятилетним запасом батареи.

Но главная проблема – процессор, то есть мозг. Человечество до сих пор практически ничего не знает о том, как он работает, и не умеет интерпретировать его сигналы. – Чтобы приблизить этот момент, – говорит Илья, – мы занимаемся разработкой нейростимулятора DIY-Brain, который можно будет применять для лечения болезни Паркинсона. Один из ее симптомов – тремор, непроизвольные движения частей тела, вызванные мышечными сокращениями. Наш нейростимулятор будет давать мозгу обратный импульс, грубо говоря, бить током определенные участки мозга и тем самым компенсировать тремор. Это достаточно сложная и нетривиальная система, разработкой и производством которой занимаются всего две компании в мире. «Моторика» может стать третьей, потому что прошлым летом мы получили грант на проведение исследований в этой области – и сможем заняться ими более плотно.

Наш стратегический план на год – выход на азиатский рынок, который мы поделили на три больших кластера: Китай, Индия и Тихоокеанская Азия. И постепенно начинаем щупать Ближний Восток.

Кибатлетика – это скорее физкультурно-массовая активность для пользователей технических средств реабилитации.

Вовлекая разработчиков, инженерные команды, потребителей и заказчиков в эти состязания, мы приближаем то время, когда с помощью силы мысли можно будет управлять полным набором средств реабилитации.

Россия – вторая после Швейцарии страна в мире, которая признала и «поставила на поток» кибатлетику как движение.

«Киборгизация» – это движение, поддерживающее развитие науки для улучшения умственных и физических возможностей человека и активно внедряющее современные технологии для превращения человека в киборга. Таким образом, гласит манифест, киборгизация реализует идеи трансгуманизма на практике.

История 7 Что сделала банковский маркетолог Ирина Демина, когда узнала, что ее бабушка упала в ванной и двенадцать часов не могла из нее выбраться.

Проблема: В России падение на ровном месте – пятая по распространенности причина смерти пожилых людей. А в мире сотни миллионов человек ежегодно падают и не могут без посторонней помощи добраться до телефона, чтобы вызвать «Скорую помощь».

Решение: Раздать гаджет в виде кулона бабушкам и дедушкам. Поместить в него кнопку SOS, GPS, телефон, датчик падения, подключить его к операторам с медицинским образованием – все это продавать по цене простого мобильника.

Как заработать: Очаровать своей социальной миссией инвесторов и ИТ-специалистов. Не растеряться, когда потребители вдруг станут покупать новые гаджеты не для своих престарелых родителей, а для своих несовершеннолетних детей.

С чего начать: Создать в фотошопе логотип, перепрограммировать дешевые импортные «бабушкофоны» для российского клиента – и бегом на выставки стартапов, рассказывать о рынке, которого еще нет, но скоро будет.

В 2010 году студентка бизнес-школы «Сколково» Ирина Демина приехала в США на стажировку. Позади была наскучившая карьера маркетолога в московском банке, впереди – попытки создать свой бизнес и свой продукт, настоящий и осязаемый. Обучение в «Сколково» подходило к концу, и Ирина пристально присматривалась к проектам, которые можно бы запустить в России. Критериев было два. Первый: бизнес должен взлететь на российском рынке. Второй: бизнес должен приносить реальную пользу, а не высасывать из человека все ресурсы, как потребительские кредиты.

Демина заметила разросшийся в Штатах рынок PERS (personal emergency response system). Вот он – социальный бизнес, который может быстро взлететь в России!

На защите выпускных проектов в «Сколково» идея гаджета с кнопкой SOS под названием «Кнопка Жизни» получила высшую «А», а Ирина – негласное приглашение в семью стартаперов, которым бизнес-школа помогает продвигаться. Это особенно важно, если стартап дебютирует на рынке, которого нет. Прежде чем предлагать покупателю некую «кнопку жизни», придется собрать минимальный продукт и объяснить, зачем он вообще нужен – причем нужен часто не покупателю непосредственно, а его родителям.

Что происходит, когда человек нажимает кнопку SOS? Сигнал попадает в кол-центр, операторы принимают вызов и спрашивают, что произошло – для этого нужна сотовая связь. Если человеку требуется экстренная помощь, оператор вызывает «Скорую» или МЧС. В кнопку должен быть встроен хороший GPS-трекер. В кол-центре должны быть собраны все данные на каждого пользователя, чтобы предупредить «Скорую» о диагнозах.

Нужно делать ставку на портативные гаджеты – кулоны или наручные часы. Ирина закупила устройства с кнопкой SOS, которые можно запрограммировать по-своему. Это были домашние станции, кулоны и так называемые «бабушкофоны» – примитивные мобильные телефоны с кнопкой SOS.

В 2011 году проект «Кнопка Жизни» занял второе место на конкурсе для предпринимателей БИТ («Бизнес инновационных технологий») и получил приз в пятьсот тысяч рублей. Но главное – громкий пиар, на всю Россию.

Ирина занималась потребкредитами. Люди сами того не понимая, приходили в банк покупать адову жизнь. Это называют bloody banking. Запускал весь этот механизм большой штат сотрудников с неоправданно высокими зарплатами. Офисные работники, которые заняты карьерными играми и незаметно спихивают обязанности друг на друга, не чувствуя ответственности за свое маленькое дело в огромной банковской машине. И главное – никакого азарта: трудно представить себе человека, влюбленного в потребительские кредиты.

ты высасываешь из людей последние деньги, а твои клиенты сидят на кредитных карточках как на наркотиках и не могут с них слезть. Сейчас я понимаю, что пройдет еще совсем немного времени, появятся системы на блокчейн-системах для финансовых операций, а банки с бесполезными подразделениями и с совершенно неэтичными кредитами просто развалятся на фиг. А тогда мне просто очень не хотелось быть частью этой системы. Мне в ней было скучно и некомфортно.

За два года Ирина стала начальником отдела маркетинга с высокой зарплатой. При всех внешних атрибутах успеха она внутренне полностью выгорела. В полный рост встал вопрос: куда двигаться дальше? Именно в этот период Демина случайно оказалась на лекции харизматичного предпринимателя Рубена Варданяна. «Человек – это самый главный актив!» – проповедовал он. Ирина вдруг поняла, что эти слова звучат специально про нее и для нее, что говорит он их не для абстрактной большой аудитории, а лично ей.

Секрет любых продаж – приходить к человеку и предлагать не столько продукт, сколько какую-то ценность, которая действительно принесет ему пользу. То есть важно не просто «впаривать», не брать измором, а реально постараться свести человека с продуктом или услугой, в которых он на самом деле нуждается. И еще: если ты не гордишься своим продуктом… это очень грустно.

По договору с МТС в 2013 году они предоставили нам 100 тысяч сим-карт. За сами устройства «Кнопка Жизни» ничего не получала, но скоро этот «ноль» обернулся несколькими тысячами подписчиков на услугу «кнопки». Ежемесячная плата была от пятисот восьмидесяти рублей, в зависимости от тарифа.

С IT-системой для кол-центра Ирине помогли в «Сколково». Они работали на платформе Salesforce – это CRM-система номер один в мире.

 Каждый раз, когда оператору поступает сигнал, у него на экране высвечивается карточка со всеми данными об абоненте: диагнозы, контакты близких, адрес и номер телефона человека, у которого есть запасные ключи от квартиры.

Проект вызвал большую симпатию в бизнес-среде – после того, как «Кнопка Жизни» заключила первый договор с Министерством труда и соцзащиты Москвы на две тысячи абонентов. Наконец пошла выручка: тридцать-сорок миллионов рублей в год – хорошие цифры для маленького бизнеса. А в 2014 году «Кнопка Жизни» привлекла инвестиции от фонда ФРИИ – сорок пять с половиной миллионов рублей.

Получив их, мы более качественно занялись разработкой нашей ITинфраструктуры, обновили команду, усовершенствовали решения для колцентра и стали думать над новыми линейками «кнопок».

Но, выстрелили устройства по контролю безопасности не для стариков, а для детей.

И вот часы «Кнопка Жизни» с цветным ремешком – не просто популярный продукт для детей, а модный – такой, о котором можно написать пост в инстаграме, утвердившись в звании заботливого и современного родителя.

– Когда мы увидели этот спрос, мы сделали часы для детей с приложением, позволяющим видеть, где ребенок находится, позвонить ему, услышать, что вокруг, – рассказывает Ирина. – Можно написать сообщение, посмотреть текущую активность ребенка, узнать даже, сколько шагов он прошел за день.

Ребенок может совершать вызовы по своим часам, как по телефону, но число контактов ограничено – их десять.

Любимая функция родителей – это возможность дистанционно заказать себе звонок от ребенка.

Пока школьник играет на детской площадке, часы без его ведома звонят маме, которая на несколько минут, как к замочной скважине, припадет ухом к своему телефону и послушает, о чем и с кем говорит ребенок. Эта функция позволит маме с еще более значимым видом произнести: «Все тайное становится явным, сынок!»

Часы для детей стали раскупаться мгновенно: за три года продано около пятисот тысяч. Устройств для пожилых с начала основания компании – около двадцати тысяч, то есть в двадцать пять раз меньше!

«Кнопка Жизни» подписала эксклюзивный договор с компанией Disney и выпустила линейку часов с известными персонажами – принцессой и Человеком-пауком: продажи опять выросли. Продукт раскололся на две половины, хотя покупателем остался тот же самый человек 35+ с уже немолодыми родителями и еще не взрослыми детьми. Первая часть – для детей – требовала от «Кнопки Жизни» новых технических и дизайн-решений, чтобы продвигаться на рынке. Вторая часть – для пожилых – требовала вложений в заботливый кол-центр, то есть в «человеческие активы».

Мечта Ирины развить аналитику данных настолько, чтобы помочь человеку даже не тогда, когда он нажмет на кнопку, а еще раньше. Чтобы сразу заметить, как только начинает происходить что-то тревожное, если у человека подскакивает пульс или уровень сахара в крови. Сейчас появляются «умные» устройства с ЭКГ, которые можно носить на руке. Врачи говорят, они уже научились выдавать довольно точные данные. И я хочу, чтобы через какое-то время это был наш реальный продукт, – загадывает Ирина. – Это предмет моей страсти!

«Кнопка Жизни» видит себя платформой для мониторинга безопасности всей семьи.

Устройство можно использовать миллионом способов: некоторые клиенты даже приспособились мониторить местоположение своей машины или машины супруга – бросают кулон в багажник и следят за ее локацией.

«Кнопка Жизни», пытаясь построить рынок мобильной медицины в России, работает на идею, в которую пока сложно поверить.

Пока еще кнопка SOS помогает только в случае, если счет идет на часы. На минуты – нет. Киньте в карман пиджака кулон с датчиком падения. Очень постарайтесь не упасть в одиночестве, но не забывайте время от времени заряжать кулон. На всякий случай оставьте ключи от квартиры у соседей, запишите их адрес, предупредите родных.

 

История 8 Что сделал бывший финансовый директор Андрей Кривенко, когда понял, что ему негде купить своим детям качественные молочные продукты.

 

Проблема: В Москве образца 2009 года практически невозможно купить натуральные продукты: либо их нельзя найти, либо они стоят запредельно дорого.

 

Решение: Договориться с небольшими предприятиями, расположенными недалеко от Москвы, и продавать их продукцию по адекватной цене.

 

Как заработать: Создать сеть супермаркетов «продуктов для здорового питания» и одноименную торговую марку. Ориентироваться не на производителей и не на конкурентов, а на мнение покупателей.

С чего начать: Найти единомышленников, заразить их своей идеей, сформировать команду.

все, кто следит за жизнью «ВкусВилла», знают, что в истории успеха этой сети мало предсказуемого и много непривычного.

Андрей Кривенко в последний день 2008 года уволился. Пять лет проработал он в компании «Агама трейд», специализирующейся на продаже рыбы и морепродуктов.

Причина была, и она была веской: Кривенко, представьте себе, стало скучно.

Сейчас Андрей вспоминает, что собирался всю жизнь быть финансовым директором. Но через какое-то время понял, что его не прет.

Практически работа финансового директора сводится к внедрению своей финансовой системы, внедрению IT-системы и ее поддержке. И все, никакого развития. Только цифры.

Мне хотелось развивать сеть, развивать клиентов, я даже пытался что-то в этой связи делать. Приходил на совещания, но меня обычно с них выгоняли. За неприятные вопросы. Почему мы работаем именно так, нельзя по-другому, что ли?

из опыта своей работы там я понял, что компаниям, работающим с сетями, совсем не интересен рядовой покупатель. Главный клиент – сеть, все строится вокруг этого, а о рядовом потребителе никто не думает. Это мне казалось странным, я все время ходил и нудел, что так нельзя, в итоге мы с «Агамой» надоели друг другу и расстались.

Ни о каком собственном деле поначалу Андрей не думал.

Думал о том, что хорошо бы попасть в какой-нибудь крупный бизнес и помогать ему развиваться. Сидел дома без работы, жадно читал книги о бизнесе, рассылал резюме по кадровым агентствам.

Кривенко, покупая молоко для сына, в очередной раз подумал, что месячный срок хранения – какая-то ерунда, не хочется таким поить ребенка.

Андрей решил заниматься настоящими молочными продуктами, никаких консервантов и прочих красителей-усилителей – все только настоящее, фермерское, натуральное, скоропортящееся. Да, только то и только так, как нужно покупателю. То есть самому Андрею.

В апреле родилось название проекта – «Избенка». Арендовали пять квадратных метров на рынке в Строгино. Купили огромный холодильник. Сами сколотили вывеску. И 12 мая открыли первую точку, где были представлены аж шесть позиций товаров.

мгновенное «вспыхивание» друг от друга – отличительная черта «ВкусВилла», своего рода фирменный стиль.

Андрей всех заражает своими идеями. И все сразу же готовы идти за ним.

О чем это говорит? О железобетонной уверенности в правильности выбранного пути. Такие вещи считываются на всех уровнях. Именно это зажигает, увлекает, создает благодатную почву для произрастания коллектива единомышленников.

Люди, пришедшие по велению сердца, довольно часто начинали точно так же, как и Андрей, искать других людей. Никакой HR-службы во «ВкусВилле» отродясь не было, нет и едва ли будет.

во «ВкусВилл» пришло приглашение посетить какой-то крупный форум эйчарщиков. В итоге от компании туда поехал сотрудник с докладом на тему «Как «ВкусВилл» работает без HR-директоров».

Но при этом важно, что в компании нет строгих правил, каким именно образом следует нанимать продавцов в новые магазины. Розничные управляющие вольны решать это сами. Могут положиться на собственные опыт и интуицию.

Сначала была одна «Избенка». Потом их стало три. И все убыточные.

Финансовый минус становился все жирнее.

Андрей понял, что затея не удалась и придется в этой жизни заняться чем-то немолочным. И… открыл четвертую точку. Просто чтобы окончательно убедиться в провале.

Четвертая точка появилась – ради разнообразия – не на рынках, как предыдущие, а в торговом центре в Митине, рядом с супермаркетом «Билла». И оказалось, что это выстрел в десятку. Среди посетителей ТЦ нашлось множество молодых семей с детьми, для которых покупка молочных продуктов была важным и необходимым делом. Уже через несколько часов продукты закончились. А на следующий день пришло еще больше людей – на полную громкость заработало сарафанное радио.

Кривенко с командой начали масштабировать митинский опыт: открывать точки в «молодых» районах рядом с крупными супермаркетами, в которых было много хороших продуктов, но вот молочные, как ни крути, лучше в «Избенке».

В 2012 году количество «Избенок» перевалило за три сотни.

Компания развивалась стремительно, и выживали только сильнейшие прилавки. Если новая точка не оказывалась успешной, ее могли закрыть через четыре дня. Несмотря на оплаченную месячную аренду и депозит.

Через какое-то время, свободных площадей в столице уже практически не осталось.

А расширить ассортимент на тех же площадях с теми же холодильниками не получилось. Бизнесу было тесно, он изо всех сил рвался наружу. И на новогоднем корпоративе наступающего 2012 года Кривенко под овации собравшихся анонсировал новый проект – супермаркеты продуктов для здорового питания.

«ВкусВиллом» сеть назвали, по признанию самих вкусвилловцев, от безысходности. Патентные органы отвергали один вариант за другим: они имели пересечения с уже существующими марками. В итоге путем долгих подборов и переговоров остановились на «ВкусВилле». Вкусно + village. «ВкусВилл» довольно быстро приклеился. Из чего был сделан вывод: не так важно, как называться.

Первые четыре магазина заработали в июне 2012-го. Продавцами в них позвали работать лучших из «Избенки».

Но, супермаркеты были убыточными. после открытия спустя год четырех новых магазинов, компания едва не пошла ко дну.

«ВкусВилл» был спасен благодаря нескольким действенным мерам: сокращению количества продавцов в магазинах, серьезной корректировке ассортимента, сокращению расходов на обслуживание магазинов и привлечению новых покупателей.

Компания начала рекламу, в подъездах, на платежках за коммунальные услуги. К концу 2013-го стало ясно, что ситуация выправилась.

2014 год для «ВкусВилла» он стал звездным. Продуктовые санкции понятным образом помогли компании. «ВкусВилл» и «Избенка» регулярно попадали в новости как яркий пример того, что в стране есть и замечательные производители, и качественные отечественные продукты.

«ВкусВилл» снизил цены, причем на социально значимые продукты (молоко, сметана, кефир, яйца, хлеб, курица и т. д.). Практически сразу начался наплыв покупателей, осознавших, что натуральные продукты – это не только здорово, но еще и достаточно дешево. К концу 2014 года количество покупателей увеличилось на 15 процентов, а сеть насчитывала уже порядка сотни супермаркетов.

 

Без планов. Без кредитов. Без производства. Без бюджета.

От планирование во «ВкусВилле» отказались. Кроме этого, Кривенко категорически не приемлет кредитов, о чем неустанно говорит в интервью. Считает, что развиваться нужно только за счет реинвестирования собственной прибыли.

У Вкусвилл никогда не было даже своей грузовой машины. И легковой не было! вся инженерия на аутсорсинге, все лаборатории. Им в голову не придет, как многим другим сетям, открыть свою лабораторию или свое производство готовых блюд. Это невозможно.

Потому что это концептуально неправильно. Это ошибка. Собственный транспортный отдел обходится значительно дороже, чем на аутсорсинге. И при этом он куда менее эффективный. Но дело не только в финансовой стороне вопроса. Свое производство – это всегда самое худшее производство, которое только может быть.  Потому что свой продукт ты никогда не закроешь, не выкинешь. Значит, неминуемо падение качества.

Нет во «ВкусВилле» традиционного бюджета. Трать сколько хочешь и на что сочтешь нужным – лишь бы была польза компании.

Тем более что все траты открыты, сразу становятся известны остальным коллегам. Эта система показала, что сотрудники гораздо более осознанно стали подходить к тратам.

В компании есть традиция – периодически собираться и обсуждать какуюнибудь книгу о бизнесе применительно ко «ВкусВиллу». В тот раз обсуждали «Антихрупкость» Насима Талеба. Долго говорили о том, как бы сделать антихрупким «ВкусВилл». И в какой-то момент сообразили: надо открывать магазины в других регионах. Сразу же достали карту, накидали на ней план. Так появились супермаркеты в Твери, Калуге, Рязани, Воронеже, Ярославле, Владимире, Туле. А позже – и в Санкт-Петербурге. И выручка в этих магазинах оказалась весьма приличной. Больше, чем в Москве.

Во «ВкусВилл» многое напоминает бирюзовые организации: самоуправление, доверие, эволюция. Каждая торговая точка – словно индивидуальный предприниматель. Полная свобода в выборе действий. В наборе кадров. Никаких инструкций, должностных обязанностей. Никакого дресс-кода. Никаких штрафов. Если человек осознанно причинил вред, от него надо избавляться, а если он ошибся, то штраф – вернейший способ демотивировать.

Что касается центрального офиса – так же либерально, если не сказать анархично. Хочешь – ходи на работу, не хочешь – не ходи. Хоть на другой континент отправляйся, главное – чтобы работа была сделана. Даже посещение собраний необязательно.

Во «ВкусВилле» никакого KPI нет, но есть аналог – корпоративные обещания. Их дает каждый сотрудник тем, с кем взаимодействует. Бухгалтерия обещает все вовремя посчитать, грузчик – вовремя отгрузить, служба доставки – вовремя доставить и так далее. При этом обещания должны быть предельно конкретными.

Обещания «ВкусВилла» покупателям по качеству продукции: • Вся продукция отечественного производства. • Все продукты наиболее вкусные из возможных вариантов. • Вся продукция натуральная, а состав всех ингредиентов указан на этикетке.

• 50 новых востребованных покупателями продуктов в ассортименте каждый квартал. • Вся продукция качественная и безопасная. • В продукции нет посторонних включений.

Фредерик Лалу в своей знаменитой книге «Открывая организации будущего» в числе таких необычайно успешных организаций называл голландскую компанию Buurtzorg. – Для меня эта компания – своего рода идеал, – признается Кривенко.

За 13 лет эта компания стала крупнейшей сетью районной патронажной службы по уходу за пожилыми и больными людьми в Голландии. Работает это следующим образом. Бригады состоят из 10–12 человек (в Голландии всего около тысячи таких команд). Они несут ответственность за 50–60 пациентов на небольшом участке территории и полностью выполняют функции, разнесенные по нескольким департаментам госслужбы. Они полностью самоуправляемы. Никаких начальников, никакой бюрократической отчетности. Сами ведут запись пациентов, сами планируют работу, сами составляют график отпусков и работы по праздничным дням. Сами решают, где снять офис. Сами решают, какая должна быть численность у бригады. Важно, чтобы пациент всегда имел дело с одними и теми же помощниками.

В 2018 году их выручка составила 438 миллионов евро.

Вкусвилл съездил к ним и оказалось, что многое во «ВкусВилл» сделали по аналогичному принципу – в том, что касается самоуправления и принципов работы.

Кривенко запустил подобный сервис, совместный с Buurtzorg, в Черноголовке, откуда он родом. Уже нашли и потенциальных сотрудников, и пациентов. Это будет пилотный проект. Но ни Андрей, ни «ВкусВилл» не имеем к этому отношения. Это социальный проект, который он счел нужным поддержать – деньгами, связями. А занимается этим всем отдельная команда.

Кривенко не скрывает, что львиную долю прибыли от деятельности он тратит на разные проекты. Например, он спонсирует изобретения в его родном Физтехе. Пару лет назад «ВкусВилл» заказал Физтеху аппарат УЗИ для… арбузов. Чтобы проще и быстрее можно было в магазинах определять зрелость этой ягоды. «Но ничего не вышло, – Кривенко при этом заразительно смеется и поясняет: – Ребята провели кучу опытов и выяснили, что лучший индикатор зрелости арбуза – это его хвостик. И ни один аппарат точнее не определил».

В 2010 году у компании появился телефон, и Кривенко призвал покупателей звонить и жаловаться, хвалить, предлагать, советовать.

Хороший продукт или нет, решает покупатель. Он же решает, приемлемая ли цена, удобно ли расположен в магазине товар, зря или нет вывели из линейки продукт, эффективна ли система бонусных карт, вежлив ли новый продавец. Да он почти все решает!

История обратной связи «ВкусВилла» началась с блокнота и ручки, потом была таблица в Excel. Сейчас у компании – самописный модуль CRM на базе 1С.

Но, нужно самим инициировать общение. Например, спрашивать в соцсетях, понравился ли новый йогурт. Организовывать «прямые линии» с лидерами компании. Проводить конкурсы. Отчитываться о проделанной работе. Устраивать опросы и публиковать результаты. Публично признавать ошибки.

Отдельная история – потребительский терроризм. Компания охотно делится ими. Во-первых, не бояться. Вовторых, никогда не платить за молчание. В-третьих, если скандал вышел на поверхность, не отмалчиваться, а предельно корректно и ясно прокомментировать ситуацию в соцсетях. В-четвертых, уметь признавать ошибки.

Кривенко создал красивый и какой-то очень правильный бизнес. Он поддержал заказами маленькие компании в регионах. Он много дал своим соратникам, многому их научил, раскрыл, помог поверить в себя. И, наконец, он вместе со своей командой, по сути, создал новых покупателей, понимающих ценность натуральных продуктов. Он создал спрос на экологичность и качество.

Он повысил не только качество продуктов в магазинах, но и качество потребления в принципе. «У компании должна быть идея, которая превыше самой компании. Я верю в социальное предпринимательство. Все блага, которые сейчас в мире есть, появились благодаря предпринимательству, и только предприниматель может сделать мир лучше», – говорил в одном из интервью Кривенко.

 

3 комментария
Респектище уважаемому ТС !
4+!!! :)))
В особенности, за «ВкусВилл».
«ВкусВилл» — the best ! 
avatar
Gugenot, ТС- это Вы о чем?
Андрей Колесников, ТС — это аббревиатура: топикстартер.
avatar

теги блога Андрей Колесников

....все тэги



UPDONW