Я купил поле за 350 тысяч, вложил 13 млн, а потом мой бизнес съели зайцы

Я журналист: работал в газете, потом на телевидении и там за год научился всему, что было нужно. Поэтому, когда осенью 2021 года я купил 17 гектаров поля в Брянской области под промышленный яблоневый сад, думал, что и здесь быстро разберусь. Рассчитывал продавать яблоки уже с четвёртого года.

Статья написана на основе интервью с Антоном Кривенюком, владельцем яблоневого сада в Брянской области.

Поле находится в деревне, где осталось человек десять, в основном пожилые, а сам я живу в 45 километрах от него, в районе Жуковки.

Прошло четыре года. В сад вложено около 13 миллионов рублей, а заработал я на нём ноль. Каждый раз, когда мне казалось, что теперь можно просто ждать урожая, появлялась новая проблема, и на её решение уходило два года.

Расскажу, что это были за проблемы, как я из них выбирался и почему сегодня из семнадцати гектаров засадил бы только три.

Яблоню не выращивают из семечка

Прежде чем рассказывать про мои проблемы, объясню, как устроен яблоневый сад. Честно скажу, пять лет назад я и сам знал об этом немногим больше обычного дачника, а без этого дальше будет непонятно.

Если посадить семечко яблока, вырастет дичок, и какие на нём будут яблоки, никто не знает. Поэтому садовые деревья выращивают иначе. Берут молодое растение с корнями, его называют подвоем, и прививают на него почку нужного сорта: Гала, Фуджи или Айдаред. Такая прививка почкой называется окулировкой. Из почки вырастает деревце нужного сорта на чужих корнях, это и есть саженец.

От подвоя зависит, какой высоты будет дерево, как рано оно начнёт плодоносить и какими будут яблоки. Наши деревья в основном на подвое ММ-106.

Сорта мы взяли те, на которых держится промышленное производство на юге, в Воронеже и Белгороде: Айдаред, Ред Чиф, Фуджи, Гала и их разновидности. Своей школы промышленного садоводства в средней полосе нет, местная селекция всегда выводила сорта для приусадебных участков. А эти шесть-восемь сортов давно проверены, у них хорошая устойчивость к болезням и красивые яблоки.

Сад у нас экстенсивный, то есть 1250 деревьев на гектар без сложных технологий. Интенсивный сад, где деревья стоят плотнее и всё держится на точной агрономии, мы бы никак не потянули.

Закладывают сад так. Сначала тяжёлая техника культивирует землю, потом мы размечаем ровные ряды, чтобы между ними могла пройти техника, и сажаем деревья вручную. Посадочная машина хорошо идёт только по идеально выровненному полю, а у нас такой культивации нет, так что даже будь у меня деньги на машину, она бы не помогла. Посадить одно дерево под ключ сейчас стоит около 500 рублей. Дальше начинается уход: деревья нужно защищать, косить вокруг них траву, опрыскивать от болезней и вредителей, обрезать и поливать.

Хозяйства, которые растят яблоки на сидр, могут не следить за их видом. Мы рассчитываем продавать яблоки для еды, а такое яблоко покупатель выбирает глазами, поэтому нам важен товарный вид. По отраслевым меркам сад начинает окупаться, когда даёт от 10 килограммов яблок с дерева.

Рассчитывал на урожай через три года

Бизнес-план строился на том, что наши сорта плодоносят рано. Посадил дерево, на третий год получаешь сигнальный урожай, то есть первые пробные яблоки, а с четвёртого потихоньку выходишь на продажи.

На даче так и бывает, потому что дерево растёт под присмотром. В поле открытая природа с дикими зверями, сорняками и засухой. На каждую новую проблему у меня уходило по два года: в первый понимаешь, почему погибли деревья, во второй начинаешь что-то делать и только на третий видишь результат. Я ведь не агроном, который 30 лет проработал в садах, а разбирался с нуля. В итоге путь до первых урожаев у меня занял шесть лет, и пока прошло четыре.

Первой проблемой, с которой я столкнулся, оказались звери.

Первый сад съели зайцы

Заяц в поле — гарантированная проблема. Землетрясение может и не случиться, а заяц, если деревья не закрыты сеткой, к марту съедает сад полностью. Ещё одна беда — мыши. На больших пространствах они разводятся в огромных количествах и тоже уничтожают деревья.

Первый сад, который мы посадили весной 2022 года, погиб за две зимы. В первую мы потеряли процентов 70 деревьев, а в итоге выжило всего процента три. После этого я и начал разбираться, что делать с грызунами.

Пришлось сажать сад заново и сразу обматывать каждое дерево сеткой высотой в метр. Сетку нужного типа в России выпускает одно предприятие. Рулон стоит 2000–2100 рублей, и хватает его на 30–33 дерева, то есть около 70 рублей на дерево за материал. Сетку ещё нужно порезать и обмотать, и с работой бригады выходит около 100 рублей на дерево.

С сеткой тоже бывают сюрпризы. Прошлой зимой выпало много снега, и кое-где появились погрызы, к счастью, не смертельные. Под тяжестью льда и снега часть деревьев вместе с сеткой легла на землю. А осенью 2025 года заяц, зараза, успел погрызть деревья, которые мы только посадили и ещё не обмотали.

Сигнальный урожай 2025 года дали деревья, посаженные осенью 2023-го и весной 2024-го. Всё, что сажали раньше, почти полностью потеряно: деревья, защищённые не до конца, всё равно медленно гибнут, что бы ни писали в книжках советских садоводов.

Кое-что всё же удалось спасти. Один участок с деревьями посадки 2023 года я когда-то списал, потому что зайцы погрызли там почти всё. Летом 2026 года вернулся к нему и привёл в порядок. Деревья там сажали двухлетками, видимо, поэтому часть из них выжила.

Спасли от зайца, мешать стала трава

Когда деревья закрыли сеткой, я решил, что теперь можно ждать урожая. Но они всё равно росли плохо, и год ушёл на то, чтобы понять почему. Оказалось, что сорная трава для молодой яблони опасна почти так же, как заяц: она забирает из почвы влагу и питание. Мы никогда не думали, что травка под деревом может стать причиной его смерти.

Со следующего сезона начали бороться с травой двумя способами. Во-первых, стали регулярно косить её между рядами. Сначала косили триммерами, то есть ручными косилками с леской, потом взяли мульчер. Эта машина срезает траву и сразу её измельчает. Толк в мульчерах есть, хотя их приходится дорабатывать под себя.

Во-вторых, замульчировали деревья: землю вокруг каждого ствола укрыли соломой или плёнкой. Мульча добавляет к стоимости посадки 25–40 рублей на дерево.

Теперь я понимаю, что сплошные покосы обходятся дорого даже при наличии техники, поэтому площадь, которую нужно косить, лучше сокращать. А мульчу стоит класть сразу при посадке: влаги у нас мало, травы много, и без неё, похоже, не обойтись.

Оказалось, деревьям не хватает воды

С зайцем и травой справились, а деревья всё равно росли медленно. Яблоня должна прибавлять 50–60 сантиметров в год, а у меня было 10–15. В советских книжках написано, что в Брянской области сады можно растить без полива. Увы, климат поменялся, и по нему мы теперь примерно как север Ростовской области. Этим летом дождей не было с первой половины июля.

Без воды хуже и сами яблоки. Первый урожай 2025 года получился мелким, процентов 80 яблок. ММ-106 и так даёт некрупный плод, но здесь дело было именно в воде. Удобрения в садах обычно вносят вместе с поливом, это самый эффективный способ получить хороший урожай. Без полива так не сделаешь, и падают и количество, и товарный вид.

По моим прикидкам, вода обойдётся минимум в 130 тысяч рублей на гектар: нужны скважина и трубы по всему участку. На весь сад понадобится около 2 миллионов, и найти их придётся за один-два сезона. Считаю я заниженно, потому что я оптимист, а ценники потом растут. Первые деньги на это я уже отложил.

Сразу на всё поле капельный полив, когда вода по трубкам подаётся каплями к каждому дереву, я ставить не буду. С любой новой технологией в хозяйстве появляются новые проблемы, новые расходы и вопрос, кто будет с ней работать. Если поливать часто и понемногу, вода остаётся в верхних 5–10 сантиметрах почвы, и корни перестают уходить вглубь. Сломается капля, её не успеют починить, придёт засуха, и дереву будет гораздо хуже, чем если бы его к капле не приучали. Ещё бывают засоление почвы и гниение корней. Капельный полив нужно правильно настраивать и проверять, а специалистов, которые это умеют, у нас нет.

Значит, на то, чтобы отработать полив, уйдёт ещё минимум два года. В следующем сезоне хочу сравнить деревья только с мульчой и с мульчой и каплей вместе.

Пересаживался с квадроцикла на электровелосипед

Поливать, косить и опрыскивать 17 гектаров руками нереально. Я надеялся справиться ручной работой, как в своём саду с малиной, и это была одна из моих главных ошибок.

Без техники я в первую очередь не успеваю с обработками, то есть опрыскиваниями от болезней, грибков и вредителей. Если их забросить, яблоки пойдут с чёрными пятнышками, потеряют форму и измельчают, а покупатель сейчас искушённый, и такое яблоко продать очень сложно. Хорошие сорта частично выручают, но без ухода не спасают и они. За сезон нужно минимум шесть-восемь обработок, и на каждую по погоде есть дня три. Пока собрался, пока люди доехали и прошли один, второй, третий гектар, половина сада осталась необработанной. При этом обработки у нас самые простые, а яблоки выглядят как на картинке, так что миф про «химию», из-за которой яблоки красивые, можно смело опровергать.

Четыре года мы обходились чем могли. Был старый трактор, но чинить такую технику могут только механизаторы с огромным опытом, а это дорого и тяжело по-человечески: контингент очень специфический, и человеку из современного мира с ним трудно. Был квадроцикл с навесным оборудованием, но техника для дачных газонов на большом поле с высокой травой быстро приходит в негодность.

Люди надо мной смеются, говорят, что я каждый день на новой технике. Сейчас у меня квадроцикл, китайский трицикл, две машины, два электровелосипеда, пять-шесть триммеров и несколько мульчеров. Это не от сумасшествия, просто техника постоянно ломается. Сдох квадроцикл, пересаживаюсь на трицикл, что-то случилось с трициклом, еду хотя бы на электровелосипеде. Наша лёгкая техника рассчитана гектара на четыре, а площадь у нас больше, поэтому работа выходит дорогой.

За это время у меня сложилось понимание, какая техника нужна, чтобы обслуживать сад до 4 гектаров:

Если трактор уже есть, навесной опрыскиватель или косилка к нему обойдутся примерно в 100 тысяч каждый.

Месяц назад на деньги удачной осени я купил свой первый в жизни новый заводской трактор с кабиной. Работать на нём буду сам, сейчас учусь на права нужной категории.

Работать на земле почти некому

Со мной работает бригада из четырёх человек, я пятый. На поле они бывают три-четыре раза в неделю и получают сдельно: 5000 рублей за день тяжёлой физической работы и 3500 за более простую. Взять их на зарплату я не могу, потому что бывают периоды без работы, и зарплата вышла бы копеечной.

Найти людей почти невозможно. Сельская депопуляция здесь давняя, а те, кто живёт в сёлах, по сути городские: человек может сидеть на кассе в «Магните», но земля ему неинтересна. Многие помнят, как тяжело на ней работали их деды и прадеды, и выбирают любую другую работу. Ко мне приходили люди со словами «это всё детский сад, давай сделаем 150 гектаров садов». Честный человек такой проект не возьмёт, потому что кадров для него в регионе нет и привлечь их никакими усилиями не получится.

Обрезку деревьев я делаю сам. Это творчество и отдельная профессия, которой надо учиться: тупо резать ветки, посмотрев пару роликов на ютубе, нельзя. Нужно видеть дерево, понимать, куда идут приросты и что убрать. Сейчас обрезки требуют примерно 7 гектаров, и я приезжаю на поле и днями обхожу их поэтапно.

Агрономия плодового сада оказалась сложной профессией, которой желательно учиться в вузе, и я это сильно недооценивал. Скоро будет пять лет, как я на этом поле, а пять лет как раз учатся в вузе. Сад вообще рассчитывает на 150% твоего времени, а денег при этом пока не приносит.

Без господдержки я бы ушёл

Мы регулярно получаем государственную поддержку, и ничего закрытого в этом нет. На закладку сада по нашей программе дают около 450 тысяч рублей на гектар. Потом три года частично компенсируют уход, в этом году это 53 тысячи на гектар. На наши 10 гектаров выходит больше полумиллиона в год. Этих денег хватает на базовый летний цикл: минимальные обработки, покосы и очень скромную оплату бригады. В сумме поддержка покрывает процентов 40–50 расходов на уход.

Всех расходов она не закрывает. Своих денег на посадку гектара нужно минимум 300 тысяч, и это без техники и воды. Если бы поддержки не было, я бы, может, уже ушёл, потому что своими силами не вытянул бы. А крупные сады, которые я знаю, в том числе у нас в регионе, работают целиком за счёт господдержки.

Живу на саженцах для чужих садов

Остальные расходы закрывает мой второй бизнес. Я продаю оптом саженцы яблонь тем, кто закладывает коммерческие сады, и из этих денег содержу в том числе свой пока убыточный сад.

Сам я деревья не прививаю. Делать окулировку в средней полосе невыгодно: саженец обойдётся рублей в 300, и с такой ценой я ни на каком рынке не смогу конкурировать. Поэтому я заказываю окулировку у двух хозяйств, в Крыму и в Краснодарском крае, забираю готовые саженцы, храню их у себя и продаю. Брать материал на рынке наугад нельзя, можно получить пересорт, то есть не тот сорт, или просто плохие деревья. В этой сфере работаешь только с теми, кого хорошо знаешь и с кем пил кофе, а может, и что покрепче.

Прививать выгодно там, где есть традиции плодоводства и опытные окулировщики, обычно это бригады женщин, которые занимаются этим по 30–40 лет

На опте я зарабатываю около полтинника с дерева. Зато даю цену юга: человеку из Брянской, Калужской или Смоленской области незачем ехать в Крым или Краснодар, если у меня можно взять такой же материал по той же цене. Находят меня в основном на Авито. Бывает, приезжают и удивляются: «А вы тоже, получается, из Крыма возите?»

Сезонов два, весна и осень. Хорошим я считаю сезон, когда чистыми остаётся 1,2–1,3 миллиона, так что хороший год даёт 2,5–3 миллиона. В ковид я, можно сказать, золотился: вся Москва сидела по деревням и сажала сады. А бывают сезоны, когда приходят только розничные покупатели, или не идёт вообще ничего. Этой осенью заказов было много, их и хватило на трактор. Ещё предлагаю садоводам обмен: саженцы на сельхозтехнику, навесное оборудование или мототехнику.

Спрос на саженцы для промышленных садов сейчас растёт. Несколько лет назад саженцев яблони было столько, что их не знали куда деть. Потом государство дало деньги, люди пошли сажать сады, и материал дорожает от сезона к сезону.

Отказался от розницы с наценкой 300%

Меня часто спрашивают, зачем работать за полтинник с дерева, если в рознице маржа гораздо выше. Вырастил яблоню за 150, продаёшь за 400, и кажется, что вернулись нулевые. Поэтому в этот бизнес постоянно приходят новые люди. Но с розницей работать изматывает: покупателей куча, и каждый выбирает по три штучки.

Главная проблема в том, что весь рынок саженцев упирается в дачника. Конечный покупатель всех питомников у нас бабушка или дедушка на шести сотках. У такого рынка очень низкий потолок, и тот, кто хочет на нём играть долго, вынужден, давайте скажем прямо, мошенничать.

Лучше всего это видно на маркетплейсах. Перекупщики ищут так называемый недогон, то есть некондиционный саженец: оптом его можно взять за 80 рублей, и с отправками работать проще. Нормальный саженец с развитыми корнями посылкой не отправить, не изуродовав, он просто не влезет в коробку.

Теперь пошёл следующий уровень: копают поросль, которая растёт вокруг сливы, вишни или терновника, и выдают её за саженцы по 144 рубля. Я решил посмотреть своими глазами и заказал сливу за 150 рублей. Пришла копанка из леса, а не плодовое дерево. Нормальный саженец физически не может столько стоить, это ниже его себестоимости даже на большом питомнике. При этом готовых купить такую траву, по моим ощущениям, процентов 35–40 покупателей.

Поэтому плодовые деревья на маркетплейсах я покупать не советую. Перед покупкой стоит узнать, где и когда саженец вырастили, как выкопали и где хранили, и посмотреть на корни.

Всё, что было, ушло в поле

За четыре года в сад вложено, даже боюсь сказать, миллионов 12–13. Для меня, обычного человека, не крупного предпринимателя и без недвижимости, из которой можно взять деньги, это огромная сумма. Часть вложили партнёры, но после гибели первого сада энтузиазм у них поубавился, и сейчас разошлись все. Когда сад даст урожай, я обязательно верну им вложенное по-человечески, а дальше вкладываю уже сам.

Если сажать гектар экстенсивного сада сегодня и делать всё сразу, расходы выглядят так:

Сюда не входит техника, её я расписал выше. Уход потом обходится ещё в 80–130 тысяч рублей на гектар каждый год. Препараты для обработок стоят до 50 тысяч, одна обработка силами бригады 12–14 тысяч на гектар, а механизатор на профессиональной технике сделает её за 6–8 тысяч.

Когда сад заработает, окупаемость начнётся с 10 килограммов яблок с дерева, то есть с 12,5 тонны с гектара. Зимой я видел на рынке в Брянске очереди за яблоком по 120–200 рублей за килограмм, причём везли его из Липецкой, Воронежской и Орловской областей. Но это розничная цена, а я рассчитываю продавать оптом. Самым старшим нашим деревьям сейчас года три, и на следующий год я надеюсь что-то от них увидеть.

Продавать яблоки придётся одному

Надеюсь на мелкий опт, к нам приезжают закупщики из Москвы и Калуги. Идеально, когда приезжает фура, ты отгрузил и получил деньги. В жизни так не бывает, поэтому понадобится хранилище: с двух гектаров всё сразу с дерева продать можно, а с 17 вряд ли.

В регионах с садовыми традициями садоводов много, у одного 5 гектаров, у другого 10. Оптовик едет туда как на рынок: проезжает по хозяйствам, у одного берёт, у другого нет, и выгодно всем. В Кущёвском районе Краснодарского края садами занимаются целыми станицами. У нас такого нет, и оптовики к нам не едут. Я пытался уговорить соседей сажать сады и готов был давать им саженцы бесплатно, но никто не взялся. Так что продавать я буду один, а это намного сложнее.

К тому же Брянская область теперь не глубоко тыловой регион, бывает небезопасно, и людям это тоже не прибавляет желания вкладываться. Если бы я выбирал сегодня, наверное, поехал бы южнее, в Липецкую область, где вокруг Мичуринска целые садовые кластеры. Правда, земля там стоит совсем других денег.

Сегодня посадил бы три гектара

Главную ошибку я сделал с масштабом. На 3–5 гектарах маржа бывает хорошая: такой участок можно охватить, нужны пара человек и мини-трактор, и если горишь делом, можно многого добиться. 17 гектаров я бы купил и сегодня, но сад завёл бы на трёх. Возможно, уже сейчас продавал бы яблоки и потихоньку набирался опыта. Выходить на большой объём без техники и без знаний было стратегической ошибкой.

Посадить сад — это, как я теперь понимаю, примерно четверть дела. Защиту от зайца и мыши, мульчу, воду и шпалеру лучше подготовить до посадки или сразу после. Если решения по грызунам нет, в наших краях сажать вообще не надо. После посадки в каждое дерево хорошо бы вложить ещё 400–450 рублей. А может, когда яблоки пойдут, выявятся новые проблемы и окажется, что вид у них не товарный. Такой вот сложный, в кавычках, бизнес.

Уже два года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что «Упал, поднялся» — это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 150 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подписывайтесь на Упал, поднялся: 

• версия для серого интернета,
• версия для белых списков.

Этот блог я веду для себя, а с командой мы решаем задачу роста продаж для среднего и крупного бизнеса. Наша работа эффективна в трех случаях:

– Ваш продукт сложный, спрос не сформирован, но ценность для узкой целевой аудитории высока.

– Вы выводите новый продукт на рынок и хотите об этом рассказать рынку.

– Вы хотите поднять продажи по текущему продукту, но весь поисковой спрос выбран, и дальнейшее увеличение рекламного бюджета, – резко повышает цену лида.

Мы уже решаем такие задачи для B2B, в том числе SaaS, агентств недвижимости и производств.

Мой сайт