Я построил 4 цеха, вышел на 500 тысяч в день, а потом сгорели склады Wildberries 

Статья написана на основе интервью с Иваном Дроновым, основателем фабрики систем хранения «Фабрика хранения».

В июле на складах Wildberries сгорело 330 тысяч наших изделий, полугодовой запас продаж. Мы шьём их сами, в четырёх цехах, по 100 с лишним тысяч штук в месяц, и делаем это дешевле китайских фабрик. А с тысячи рублей на площадке нам остаётся столько, сколько стоит одно изделие в производстве.

Заказал вторую партию в Китае и решил шить сам

В 2022 году у нас родились двое детей, и оказалось, что двое детей это очень много вещей. Мы с женой хотели убирать быстро и красиво, чтобы не тратить на уборку кучу времени, и я пошёл искать короба для хранения.

Тут я подумал, что искать их по магазинам странно. К тому моменту я уже пару лет торговал на Wildberries и Ozon товарами для дома, в основном пластиком, у нас было больше 500 артикулов, и я как раз думал расширять ассортимент в сторону хранения. Проще заказать партию коробов в Китае, часть забрать домой, остальное продать.

Первая партия пришла нормальная. Мы завели карточки, начали продавать, дома наконец разложили вещи. Вторую партию я заказал месяца через три, и она приехала грязная, растрёпанная, с таким запахом, что открывать не хотелось. В лучших традициях повторного заказа с китайской фабрики.

Тогда я начал искать производителей в России, и оказалось, что их почти нет. Кто-то что-то шьёт, но без размеров, без цветов, с долгой доставкой. А я уже понимал, как устроен маркетплейс: там огромное количество людей, готовых покупать, и почти нет производителей. Одни перекупщики, я сам был перекупщиком. Рано или поздно это звено между фабрикой и клиентом начнёт сокращаться, и хотелось оказаться с той стороны, где производят. Так что решил шить сам.

Нашёл технолога на Авито и запустил цех за 500 тысяч

В швейке я не понимал абсолютно ничего. Заказал консультацию у первого «технолога» с Авито, потом ещё пару созвонов, и через три-четыре шага вышел на известного швейника, который шил мужскую и женскую одежду. Я привёз ему образец короба, он расписал, как его шить, и подобрал оборудование. Он купил, я оплатил.

Помещение нашли в Московской области, 120 метров по 350 рублей за квадрат, только вымыли и покрасили стены в белый. Вся первая смета уложилась в 500 тысяч:

• аренда, 50–70 тысяч;
• три-четыре простые швейные машины;
• закрепочная машина, которая пришивает ручки к коробам, 150 тысяч, самая дорогая позиция;
• пара специализированных машин, по 70 тысяч;
• столы, стулья.

Осенью я случайно наткнулся на московский грант на оборудование, за три дня собрал бумаги, загрузил на портал и забыл. В конце декабря нам вернули 30 процентов от потраченного. До этого я был уверен, что бизнесу никто никогда не поможет, кроме тебя самого.

Цех заработал 25 октября 2022 года. Зарплата в 3 тысячи за смену для Московской области была высоковата, поэтому швей нашёл быстро. Первой пришла Татьяна, лет 45, недавно переехала из Курска, и я к ней как-то сразу проникся доверием. Она до сих пор старшая в цехе. А вот к тому, что в цехе одни женщины и все старше меня, я готов не был: на второй день начались выяснения. Пока ехал в цех, принял решение: во внутренних обсуждениях не участвую, назначаю старшую, деловой диалог веду только с ней, а со своей стороны обещаю всё делать вовремя по условиям и оплате. Приехал, собрал всех, так и сказал. Все поняли.

Сам короб шьётся просто. Из рулона ткани вырезают пять деталей, швея их сшивает, потом в стенки вставляют картон, закрывают верх и низ, пришивают ручки. За первые пять рабочих дней сделали 170 изделий. Рекорд дня был 60 штук, и я тихонько радовался, потому что это уже треть дневного плана, который я закладывал в расчёт себестоимости. Первые партии шли с браком процентов пять: кривая строчка, которая образует невидимую складку, а при хранении стопкой эта складка сминается и лицо короба смотрится плохо. Такие идут на переделку. Через три недели перевели швей на сдельную, 62 рубля за готовое изделие, чтобы каждая делала минимум 50 в день.

Вырезать детали из ткани мы сначала отдавали на сторону. Ткань лежала на складе в Подольске, закройщик сидел в Алтуфьево, цех на другом конце Московской области, и водитель возил крой через всю Москву. Швейник, который меня консультировал, с первого дня повторял, что в швейном деле 90 процентов сроков поставок срывается, слово никто не держит, а планирование это редкость. Я не верил, пока закройщик, которому мы привезли два рулона на 1200 изделий, не выдал водителю один пакет. Ну как так-то. Это была норма вещей, полное спокойствие, а швеям нужен материал к семи утра понедельника.

За первые два месяца сделали 5016 единиц, продали 4528, чистая прибыль вышла около 340 тысяч. Сам я с производства ничего не зарабатывал первые два года, потому что шёл активный рост и всё возвращалось обратно. Тогда деньги с маркетплейса приходили через неделю после продажи, и мы их сразу пускали в станки: докупали по машинке примерно раз в неделю и искали под неё человека.

К осени продавали больше, чем успевали шить

Под свой бренд я завёл отдельный аккаунт на Wildberries, чтобы считать в нём каждую копейку и не смешивать с товарами, которые мы перепродавали. Первая поставка ушла 25 декабря 2022 года, по 80 штук двух артикулов. Открутили 800 рублей рекламы в поиске, в первый день одна продажа, потом потихоньку пошло. Цель я поставил сделать миллион рублей заказов на одной карточке к 1 апреля. Сделали 1,15 миллиона. В сентябре 2023 продавали уже на 500 тысяч в день, это больше 500 клиентов ежедневно.

В топе мы держались за счёт цветов: как остаток одного подходит к концу, поднимаем цену, он опускается, и заходит следующий.

Даже дороже конкурентов на 250 рублей мы не покидали топ-10, потому что общий объём выручки у нас был выше почти всех аналогов.

В тот же год я сам сделал дорогую ошибку. Поставщик предупредил, что прежнего сырья нет, есть только вторичной обработки, либо ждать три дня. Я знаю, как три дня превращаются в две недели, и взял. Образцы чёрного отшили, ничего не просвечивало, я успокоился. Швеи писали, что сырьё ужасное, иглы ломаются, руки царапаются, а я списал всё на толщину и попросил потерпеть. Приехал на фабрику через два дня, когда начали шить серый, и увидел: где-то полоска просвечивает снаружи, где-то внутри, вкладыш с нелепым принтом. Четыре дня цех шил брак, ущерб только по изделиям 400 тысяч. Обидно было, что швеи предупреждали, а я не услышал.

Своё производство за продажами не успевало. Осенью 2023 мы заказали 70 тысяч таких же коробов на китайской фабрике, которая делала для ИКЕА, и загрузили ими склады, пока цех шил новые модели. Это был последний раз, сейчас из Китая мы не возим ничего. А швей на такие объёмы в нашем городе уже не хватало.

Швей набирали по соседним городам

В одном городе людей быстро не набрать. Сначала кандидаты идут потоком, а потом по одному человеку в две недели: приходит, остаётся, обучается. Поэтому мы пошли в соседние города, последний цех открыли в Калуге. Его запускали удалённо, своих людей там ещё не было: получили ключи, вечером привезли первое оборудование и накидали список: машины на 10 швей, нитки, удлинители, столы, электрик, помыть стены, чайник, холодильник, вешалка. Сначала нашли руководителя цеха, она набирала коллектив. Сейчас у нас больше 100 человек, снабжение идёт из одного места, а кроят в каждом цехе на месте.

В каждом городе свой рабочий менталитет. Условия оплаты одинаковые, управляющие разные. В одном городе цех открывают в 5 утра и закрывают в 23:30, работой горят, это цех-лидер. В другом у 90 процентов условный график с 8 до 19, но в выходные работают. В третьем в 18 часов уже погашен свет, суббота и воскресенье выходные, ну а как. Кандидаты сравнивают нашу вакансию не с другими цехами, а с Детским миром и Пятёрочкой, где 3500 за смену, хотя у нас на сделке быстрые швеи стабильно зарабатывают больше 300 тысяч в месяц, а пару раз выходило и 500. Поэтому мы уже созванивались с фирмой по подбору людей из Индии. Я ожидал бОльших расходов, а оказалось, что даже с жильём и питанием привоз, по предварительным ощущениям, выгоднее местных. Пока никого не привозили, но считаем.

Заодно перестали зависеть от поставщиков картона: то у них нет ингредиента, то нет чего-то ещё, а нам нужно 120 тысяч изделий в месяц. Теперь берём макулатуру и делаем плотный картон сами, на станках б/у, советских, китайских, немецких, по две тонны и три метра, под них ломали дверные проёмы. Первые две недели они ломались по три раза в день. Потом выяснилось, что у промышленных станков два минуса: нет наладчиков и нет запчастей. Медные квадраты для одного из них я два дня искал по всей стране и нашёл в Ижевске. Так мы постепенно замещаем иностранные ингредиенты своими, и себестоимость постоянно падает.

Себестоимость ниже китайской, а маркетплейс забирает всё

Себестоимость одного короба сейчас около 40 рублей. Это главный показатель для меня как для собственника фабрики, потому что я начинал с китайцев и знаю, что там ребята тоже делают максимально дёшево. У них сырьё дешевле, логистика проще, всё привозят с соседней улицы, а мы ткань собираем по всей стране. Тем не менее по себестоимости мы точно не выше самых крупных китайских фабрик.

Потом изделие попадает на маркетплейс, и там наценка, я не побоюсь этого слова, x10. Именно поэтому мы делаем свой сайт: чтобы клиент мог получить изделие по нормальной цене без этих наценок. Пока там один заказ в неделю. Ставим на Wildberries цену 1000 рублей за набор из трёх коробов.

Логистика зависит от литража. Льготные тарифы у площадки только на упаковку меньше литра, а наш средний товар это три литра. Плюс возвраты: из 100 отправленных 95 забирают, но за оставшиеся пять мы платим, и платим дорого.

Налоги я откладываю сразу, 7 процентов плюс 5 процентов НДС, который нам ввели с 2026 года, и мы уже перестраиваем модели под 22. И 5 процентов на непредвиденное, потому что оно всегда случается.

Остаток от 10 до 110 рублей на три короба, в лучшем случае около 37 на штуку. Производишь за 40 рублей, 40 и остаётся, уже после всех расходов, включая зарплаты и аренду. Перекупщику в этой нише работать вообще невозможно.

Оборот у нас от 25 до 50 миллионов в месяц, за 2025 год вышло 300 миллионов. Июнь, июль, август всегда провал, сентябрь, октябрь, ноябрь всегда пик. Средний месяц выглядит так:

Те самые спецусловия, по которым комиссия бывает меньше, это отдельный договор с площадкой. Менеджер Wildberries приглашает в офис и говорит: сделаете за год оборот заметно больше прошлогоднего, и комиссия будет ниже. Не выполните, доплатите разницу за весь год. Плюс обязательство потратить внутри площадки определённую сумму на рекламу. Всё это под NDA, поэтому цифры я не называю. Ловушка в том, что деньги приходят и сразу распределяются на зарплаты, ткань, аренду, а в конце года может выясниться, что ты должен разницу в комиссии со всего оборота. Так работать с деньгами мы не умеем, поэтому эти платежи аккуратно складываем на отдельный счёт, оборачиваем и возвращаем.

Сгорел полугодовой запас

В июле 2026 на складах Wildberries сгорело 330 тысяч наших изделий: 400 палет, 6400 коробок. Мы за них уже заплатили сотрудникам, план производства на год был выполнен и отвезён, продаваться всё должно было в сентябре, октябре и ноябре. На эти деньги мы планировали жить. У части продукции себестоимость выше, чем у стандартного короба, так что потеря вышла около 70 миллионов рублей в себестоимости. Ещё 65 тысяч догорело в конце июля, не успели уехать.

Компенсация от площадки пришла, 20 тысяч рублей первым платежом. По новостям разлетелось «мы компенсируем», о суммах никто не говорит, а компенсации у всех разные, кому-то две тысячи. Когда теряешь десятки миллионов, эта сумма неощутима. Но тем не менее пришла. Сразу скажу, что мы не жалуемся: Wildberries как канал продаж нам нравится, он у нас приоритетный, мы продолжаем на нём работать и выводить новые продукты.

Что изменилось после пожаров

Больших складов у Wildberries было 23, осталось 3: Казань, Екатеринбург и Тверь. По ним тоже были прилёты, уцелели. Везти на большие склады теперь некуда. Страховать товар площадка предлагает только в пути до клиента, на складе не страхует, мы читали оферту. Ozon сделал полную страховку: мы платим примерно 2500 рублей в день за все его склады, а с 5 октября сумма увеличится в 8 раз. Почему в 8, неизвестно. Видимо, все начали страховаться.

Wildberries после пожаров убрал своё инвестирование в товары, скидку постоянного покупателя. Мы ставили 1000 рублей, а клиент видел 600, потому что площадка доплачивала. Два месяца мы ставили 1000, и клиент видел 1000. Когда ты держал товар в корзине за 500, а он резко стал 1000, отношение двоякое: то ли продавец нехороший, то ли площадка. Что тут ловить, пойду на Ozon. Оборот падал, но мы сохраняли маржинальность, к сожалению, только так, чтобы выдержать зарплаты и расходы на производство. С 13 сентября стало получше, площадка вернула скидку в 20 процентов.

И деньги стали приходить позже. Ещё до пожаров площадка по оферте задержала выплаты на месяц: продал сегодня, получил через месяц. Плюс задерживают на две-три недели от назначенной даты. Если сегодня 10 сентября, деньги за сегодняшнюю продажу мы увидим в конце октября. В августе 2025 у нас на целый день потерялась недельная выплата: статус «оплата успешно проведена банком», а на счету пусто, потому что площадка без спроса переключила зачисление на счёт в своём банке, который мы открыли в апреле и не пользовались. Мы висели на линии по 29 минут, доехали до единственного офиса этого банка в Москве, где сидят три человека, и получили «сегодня свяжемся». Деньги пришли через два дня. От этой отсрочки страдают все: швеи, производственный персонал, собственники. Мы стараемся платить зарплаты по старому графику, где-то не получается.

Возим по четыре раза в день вместо двух фур в неделю

Раньше мы везли произведённое на склады площадок и хранили там. Две большие фуры в неделю, 60 палет, и это было выгодно: машина с большим объёмом стоит дешевле. Своих складов у нас не было, всё уезжало сразу. Теперь храним всё у себя, до сих пор ставим стеллажи и выстраиваем складскую систему, а возим маленькими машинами по четыре раза в день на пункты выдачи и сортировочные центры. Вчера здание трещало по швам от нехватки места, сегодня нашли, куда положить десятки тысяч единиц. Вот что значит слово «надо».

Водители теперь стоят в очередях на сдачу по 8–10 часов, водитель с последней пятничной коробкой в 18 часов простоял до утра. Кто сдаёт несколько коробок, пролетает быстро, а кто с палетами, засада. Мы возим знакомыми водителями и всё равно выслушиваем недовольство, а с незнакомыми это висеть на телефоне ночью и слушать «я щас обратно груз привезу».

Упаковщики раньше только паковали в пакет и складывали в короба, а теперь и собирают, и готовят отгрузку четыре раза в день. Сдельная им уже не подходит, добавили оклады, это ещё около 6 тысяч в день. Половина упаковщиков перестроилась без проблем, а от второй половины мы услышали «мы не можем» и получили самые тупые ошибки в штрихкодах: за день короба возвращали на переупаковку с пункта выдачи четыре раза. Впервые за два года открыли вакансию в отдел упаковки.

Покупатели пишут: только не через Wildberries

Такого оттока я не ждал, пожар ведь ударил по продавцам. Но к нам напрямую через наш сайт стали приходить заказы с комментарием: «пожалуйста, не отправляйте через Wildberries и Ozon, только СДЭК». Первый случай, потом второй, потом участилось. Люди боятся, что придёт товар в саже, вонючий, грязный.

При этом у людей и денег стало меньше. Новостной фон не даёт расслабиться и думать о чём-то благом, большинство настораживаются, ожидают, смотрят новости. Мы продукт не первой необходимости, мы про красоту и порядок, и покупку короба откладывают первой. Мы замыкаемся в круге: у клиента деньги придут позже, у нас деньги придут позже, и в сентябре, который должен был расти, оборот идёт с оттоком.

Сокращаем зависимость от одной площадки

Основной канал у нас был Wildberries, 80 процентов, и мы сокращаем зависимость от одной площадки, потому что она считает нас партнёрами, а по-партнёрски себя не всегда ведёт. Для китайских поставщиков на той же площадке комиссия 25 процентов, для нас 50, а конкурируем мы с ними напрямую. На последней выставке товаров для дома я познакомился с китайскими коллегами, у нас с ними примерно одинаковый объём и похожий процесс, только они главные поставщики тех ребят, что стоят рядом с нами на витрине.

Сейчас по заказам 60 на 40 в пользу Wildberries, Ozon растёт. Ozon для меня как андроид: много настроек, кажется сложным, автоматически добавляет товары во все акции и через 30 дней сам убирает часть твоих настроек, поэтому намерения надо подтверждать раз в месяц. Зато спрос там больше, чем я думал. Яндекс Маркет мы пробовали, ушли, планируем вернуться.

Точного решения по своему каналу у нас пока нет. Развиваем сайт, смотрим соцсети и другие площадки. Два года назад мы открыли розничную точку на 15 квадратов в городе на 100 тысяч человек, туда можно заказать с площадки и забрать в магазине бренда с доставкой день в день, и оказалось, что мы там чуть ли не единственные по всем категориям с такой доставкой. Насколько это масштабируется на регионы, пока думаем.

Всё это не про деньги

Мы продолжаем замещать иностранные ингредиенты своими, чтобы себестоимость падала, и ищем, где продавать помимо площадок. Хотим изучить всю категорию хранения и дать России и ближайшим странам продукт, который будет доступнее и качественнее, с быстрой доставкой. Недавно мне приснилось, что я сижу на конференции с президентом и спрашиваю, как государство поддержит русских производителей, чтобы мы были качественнее, дешевле и больше китайских. Хотел предложить свою помощь. Ответа не дождался, пришлось срочно уйти.

Но в первую очередь всё это не про деньги. Наша миссия это счастливая семья. Когда все вещи на своих местах и их легко и быстро туда убрать, у всех членов семьи больше времени друг на друга. Это и есть главное в жизни, какие бы трудные времена ни были за окном.

Уже два года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что «Упал, поднялся» — это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 150 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подписывайтесь на Упал, поднялся: 

• версия для серого интернета,
• версия для белых списков.

Этот блог я веду для себя, а с командой мы решаем задачу роста продаж для среднего и крупного бизнеса. Наша работа эффективна в трех случаях:

– Ваш продукт сложный, спрос не сформирован, но ценность для узкой целевой аудитории высока.

– Вы выводите новый продукт на рынок и хотите об этом рассказать рынку.

– Вы хотите поднять продажи по текущему продукту, но весь поисковой спрос выбран, и дальнейшее увеличение рекламного бюджета, – резко повышает цену лида.

Мы уже решаем такие задачи для B2B, в том числе SaaS, агентств недвижимости и производств.

Мой сайт

Уже два года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что «Упал, поднялся» — это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 150 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подписывайтесь на Упал, поднялся: 

• версия для серого интернета,
• версия для белых списков.

Этот блог я веду для себя, а с командой мы решаем задачу роста продаж для среднего и крупного бизнеса. Наша работа эффективна в трех случаях:

– Ваш продукт сложный, спрос не сформирован, но ценность для узкой целевой аудитории высока.

– Вы выводите новый продукт на рынок и хотите об этом рассказать рынку.

– Вы хотите поднять продажи по текущему продукту, но весь поисковой спрос выбран, и дальнейшее увеличение рекламного бюджета, – резко повышает цену лида.

Мы уже решаем такие задачи для B2B, в том числе SaaS, агентств недвижимости и производств.

Мой сайт