Рецензии на книги

Рецензии на книги | Мы все что-то продаем. Отзыв на книгу "Человеку свойственно продавать" Дэниела Пинка.

Эта книга не столько о продажах, сколько о влиянии. Основной посыл автора состоит в том, что продажи – это далеко не только обмен товаров или услуг на деньги. В широком смысле продавать – значить побуждать других отдать то, что у них есть в обмен на то, что есть у нас. В этом понимании продажами занимаются все и большую часть своего времени. Нам всем приходится убеждать других отдать свое время, внимание, поделиться авторитетом, совершить какое-то нужное нам действие в обмен на наши идеи, информацию, знания, опыт и т.д.

Книга имеет значительный практический уклон – много описаний различных техник, приемов и способов убеждать людей.

Понятно, что далеко не все найдут пользу в чтении данного произведения. А кому-то это просто может быть не нужно в принципе, ведь многим людям удается хорошо развить навыки влияния и без подобных книг, а по принципу «жизнь научила».

Ну а для тех, кто интересуется этой темой и чувствует потребность в прокачке соответствующих скилов, я вполне рекомендую эту книгу. Из минусов можно отметить постоянные вставки каких-то неинтересных (но, к счастью, коротких) историй, призванных проиллюстрировать важность и ценность описываемой техники. А еще некоторые техники к концу книги начинают повторяться в другой обертке. Но, в целом, книга на твердую четверку.

Несколько интересных, на мой взгляд, тезисов из книги:

  • Долгое время продавцы и покупателя взаимодействовали в мире информационной асимметрии (продавцу известно гораздо больше о товаре, чем покупателю), что создавало почву для негативного эмоционального окраса процесса продаж. Современный мир ближе к информационной симметрии.
  • Подстройка к человеку помогает убеждать. Смена перспективы (ментальная подстройка), эмпатия (эмоциональная подстройка), подражание (вербальное и невербальное) – все это помогает позиционировать себя как человека, которому можно доверять, так как вы похожи, синхронизированы с собеседником. Но все это должно происходить естественно, без фанатизма, иначе будет противоположный эффект.
  • Успешные продажи ассоциируются с экстраверсией. Удивительно, но исследования не выявили взаимосвязь. Лучше всего продают амбиверты. Нужен баланс в спектрах «говорить-слушать», «контролировать-реагировать».
  • Для успеха продаж и убеждения в целом важна «плавучесть» — способность оставаться на плаву в океане отказов.
  • Выявить настоящую проблему важнее, чем решить поверхностную. Качество выявленной проблемы определяет качество итогового решения.
  • Сравнение и контраст хорошо побуждают к действию. В качестве иллюстрации приводится знаменитая легенда о кратном повышении «продаж» нищего, которому к его табличке «Я слепой» приписали в начале еще четыре слова «На улице весна, а …».
  • Нужно ограничивать выбор. При слишком широком выборе внимание распыляется и сложно побудить собеседника к действию. Ограниченный выбор позволяет более детально рассмотреть предложения и принять решение.
  • «Эффект недостатка» — добавление небольшой отрицательной информации после перечисления достоинств подчеркивает положительные черты.
  • Продавая себя, нужно делать акцент на потенциале и будущих достижениях, а не на прошлых результатах.
  • Для побуждения к действию нужно дать «покупателю» доходчивые инструкции о том, как выполнить это действие.
  • Иррациональные вопросы «покупателю»: 1) Как вы оцениваете по шкале от 1 до 10 свою готовность/желание сделать что-то? 2) Почему вы выбрали это число, а не меньшее? Эти два вопроса переключают с бинарного мышления и превращают «нет» в «может быть», а также побуждают «покупателя» найти причины почему он больше хочет «купить», чем не хочет.
  • В современном мире информации слишком много. Ведение своего блога помогает систематизировать отбор и осмысление информации. Проверено на себе)
  • В каждом деле нужно пытаться «найти 1%», из которого происходят остальные 99.
  • Точные цифры внушают больше доверия, чем приблизительные.
  • Кандидату на переизбрание на пост выгоднее выступать первым, а претенденту — последним.
  • Импровизационные навыки важны для убеждения и им можно научиться. В книге приведены основные принципы импровизации и есть ряд интересных игровых упражнений.
  • Важно уметь услышать предложение (в т.ч. в отказе) и принять его. Это возможность продолжить диалог и найти решение.
★1
Ложь, человеку свойственно покупать. Отдельным людям продавать!
Это вы автор, как и все другие начинаете паниковатьпри малейшем снижении. Вас наёбыв@ют и будут наёбыв@ть всегда, так вам и надо. ВЫ ТОЛПА!
avatar

Павел Град

Павел (Grad), что это? Ошиблись топиком?))
Молчанов Максим, Нет, не ошибся.
avatar

Павел Град

Вы не верьте чужим людям, которые продают, например, книги)))
avatar

Павел Град

Павел (Grad), вот вы этими комментариями попытались «продать» мне и другим смартлабовцам свое видение данного вопроса. То есть, Вам тоже свойственно продавать. Правда получилось не очень. Может Вам все же стоит прочитать эту книгу))
Молчанов Максим, Я не продаю, ещё не время…
avatar

Павел Град

Павел (Grad), а я и не планирую продавать) только докупаться, когда все будет подешевле)
Молчанов Максим, Вот и правильно.
avatar

Павел Град

Молчанов Максим, Лучше в лонг, чем в шорт! А, если серьёзно, то все продавцы, но это никчёмная философия, которая написана в этой книге. Надо как-то реальней на жизнь смотреть.
avatar

Павел Град

Павел (Grad), Лонг однозначно лучше.
Это ни какое отношение не имеет к торговле на фондовом рынке, но я вам скажу, как мальчик который с 8 лет торгует после распада СССР. Уберите вашу теорию пожалуйста, на любом сайте, в книге успешного успеха скопировано на 100 раз ваши слова.
Только практика!
avatar

Павел Град

Успешный успех бле… ть!
avatar

Павел Град


Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.

Залогиниться

Зарегистрироваться
....все тэги
UPDONW