Легкий венчур. Практическое пособие для начинающих ангелов и будущих единорогов. Игорь Рябенький. Часть 1.

Игорь Рябенький. Легкий венчур. Практическое пособие для начинающих ангелов и будущих единорогов.
Электронная книга https://t.me/kudaidem/1303

Основатель и управляющий партнер фонда AltaIR Capital Игорь Рябенький занимается венчурными инвестициями с середины 1990-х годов. На его счету прибыльные бизнесы и десятки успешных выходов из стартапов (среди них Profi.ru, Carprice, GuideFinancial, Juno, Socure, Unomy, Checkout ), поэтому его по праву можно считать суперангелом.

В книге «Легкий венчур» – 25 небольших и увлекательных глав-дудлов о поиске как стартапов, привлекательных для инвестиций, так и инвесторов, готовых вложиться в проект.

На примерах из своей практики автор рассказывает о подводных камнях инвестирования на ранних стадиях, дает советы, как сохранить фокус на своем проекте, а также деньги и доверие инвестора. Автор небезосновательно утверждает, что для успеха в венчурной индустрии инвестору необходимо понимать, как думает стартапер, а предпринимателю – знать, на что обращает внимание бизнес-ангел, когда принимает решение об инвестициях в проект. Поэтому книга будет полезна всем участникам венчурного процесса.

Как стать венчурным инвестором.

Классический путь начинается с позиции младшего аналитика в крупном инвестиционном фонде. Но для предпринимателя, который хочет заняться инвестициями, это не самый лучший вариант. Книга «Легкий венчур» уникальна тем, что в ней описан путь от успешного предпринимателя до самостоятельного успешного венчурного инвестора.

Игорь проделал переход предпринимателя в инвесторы очень системно, обретя колоссальный опыт и как инвестор самых ранних стадий (ангельские инвестиции), и как управляющий довольно большого фонда более поздних стадий.

В своей книге он разбирает проблемы, задачи и ошибки процесса инвестирования. К тому же любой предприниматель часто попадает в ситуации, когда возникает инвестиционный процесс — покупка или продажа бизнеса, технологии. И у него возникают те же вопросы, с которыми сталкивается профессиональный инвестор. Поэтому книга Игоря Рябенького — отличное руководство не только для начинающего инвестора, но и для предпринимателя.

Для кого и для чего эта книга.

Работает Игорь не ангелом, а, скорее, архангелом в индустрию венчурного инвестирования.

Ангел — это непрофессиональный инвестор, вкладывающий деньги ради собственного удовольствия; архангел (высший ангельский чин) — человек, который профессионально инвестирует в бизнесы, совмещая частный интерес и выполняя обязательства перед венчурным фондом, чаще всего им возглавляемым.

Работа Игоря заключается в том, чтобы находить бизнесы на самых ранних стадиях и стремиться превратить их в компании-единороги — лидеров рынка. А потом, продавать.

Игорь  Рябенький — основатель и глава венчурного фонда AltaIR Capital с портфелем активов на сотни миллионов долларов. Инвестор с 25-летним стажем. Более 150 компаний в портфолио. Десятки успешных выходов.

Автор хочет, чтобы эта книга помогла как можно большему числу людей, которые делают первые (или не первые) шаги в индустрии инновационного предпринимательства. Помочь им не допустить тех ошибок, которые совершил он за последние 15 лет.

Если угодно, воспринимайте эту книгу как веселую экскурсию по коллекции граблей Иноря.

Книгу сопровождают QR-коды, в которых Игорь в видеоформате дополняет книгу. Ссылки на эти QR-коды под видео. qr.boontar.live/ir1

Книга состоит из двух больших частей, а в конце книги представлен разбор кейсов.

Первая часть обращена к инвестору, вторая — к предпринимателю.

Для успешного существования внутри этой индустрии инвестору просто необходимо понимать, как думает предприниматель, и наоборот.

Биографическая глава.

Дипломный проект Игоря: «Управление высокоскоростной магистралью Москва– Ленинград».

В университете целенаправленно учили разрабатывать сложные многоконтурные системы защиты от дурака.

Правильная оценка рисков и учет самых разнообразных факторов влияния на ситуацию — невероятно полезный навык в деле сооружения железных дорог и в венчурном инвестировании.

В конце 80-ых после испытания подводных роботов в Керчи Игорь с коллегами пошли есть шашлыки. Тогда он получал 350 рублей.

В процессе поедания шашлыка Игорь произвел нехитрые вычисления и понял, что пацан у мангала с таким потоком клиентов зарабатывает полторы, а то и две тысячи в месяц. Это был очень болезненный диссонанс.

Мы тут роботов запускаем, контуры безопасности продумываем, а зарабатываем, получается, в несколько раз меньше обыкновенного шашлычника.

Тогда впервые сложилась в голове гипотеза, что если каким-то образом помножить знания на предпринимательский инстинкт, то выйдет что-то стоящее во всех отношениях, в том числе и финансовом.

Игорь собрал команду из троих коллег, и после основной работы они собирались и что-то делали. Они приходили на производства и выясняли, у кого и что болит, нужно ли что-нибудь настроить, придумать или починить. Автоматизировали станки, программировали, например, информационное табло для Дома быта.

Потихоньку Игорь превращался из программиста в того, кто продает плоды инженерного труда.

В конце 1988-го он договорился с одним из первых коммерческих IT-предприятий в Москве о создании их филиала в Мурманске под его управлением.

Их группа стала подразделением корпорации «Элекс», которая на тот момент была одной из наиболее прогрессивных ITкомпаний в России.

Достаточно быстро Игорь перерос подразделение в Мурманске и стал региональным менеджером «Элекса» по всему северо-западу.

Программисты «Элекса» оказались вполне востребованными на международном уровне, у Игоря появилось много предложений о сотрудничестве и первые международные контракты.

В 1990 г. для советских граждан открыли Тайвань. Игорь улетел в свою первую азиатскую командировку: Сеул — Тайвань — Сингапур — Китай — Гонконг. За несколько месяцев ему удалось наладить производство техники под маркой «Элекс» и создать несколько совместных предприятий.

Игорь уехал работать в Венгрию и создал там первую самостоятельную иностранную фирму. Она сосредоточилась на развитии отношений прежде всего с азиатскими странами.

В следующем году штаб-квартира Elecs переместилась в Австрию. В Вене Игорь попробовал себя в налаживании уже более масштабных и сложных производств.

Elecs открывали отделения во многих странах. Игорь начал мотаться в Гонконг и Тайвань, Дубаи и Бангкок, Сингапур и Сидней.

Elecs создавали брендовые продукты — компьютеры, ноутбуки, дискеты и периферию. И заботились о рынках сбыта.

В 1993 г. Elecs создали группу компаний Unit. Игорь стал ее президентом. Уже имея корпоративный опыт, он разделил структуру на несколько самостоятельных фирм. Менеджмент каждой фирмы получил рабочий капитал и кредит на участие. Говоря венчурным языком, они создали несколько стартап-проектов и занялись их акселерацией, правда в рамках одной корпорации и при единоначалии. Однако менеджеры имели достаточную свободу, чтобы воспринимать эти проекты как свои. В результате им удалось вырастить несколько успешных предприятий.

В 1998 г. Игорь инвестировал в компанию ParallelGraphiсs. На тот момент она была одним из лидеров в области технологий виртуальной реальности. Опыт работы с этой командой и командировки в США вдохновили его на свой собственный проект. Хотелось построить что-то не на базе чужого бизнеса, а с нуля.

В 1999- м Игорь ушел с поста президента Unit, создал свой стартап UnitSpace и переехал в Нью-Йорк.

В UnitSpace Игорь сделал все возможные ошибки, от которых сегодня стараюсь предостерегать ребят, начинающих свои проекты.

UnitSpace занимались созданием онлайн-сервисов. Сайты, предлагающие различные услуги, только-только появлялись, и они активно участвовали в работе международных групп — первопроходцев в этой сфере. В результате стали той самой умирающей ранней пташкой, которая вылетела из гнезда тогда, когда рынок еще не был готов ее принять. Это была ошибка первая. Им не удалось построить масштабируемый продукт, хотя многое для этого делали. А кризис доткомов в 2001 г. лишь усугубил их плачевное положение.

Привлечь финансирование не получалось, а собственные средства начали иссякать. Ошибка вторая — стартап в результате отчаянных поисков своего пути сбился с фокуса.

Стартап должен концентрироваться на основном продукте и не отвлекаться на создание сервисных разработок, как бы заманчиво это ни выглядело, даже в условиях отсутствия финансирования. Наконец, ошибка третья — не нужно идти туда, где играют не по правилам, в надежде, что ты станешь исключением.

В 2005 г. Игорь с партнером по Unit разделили бизнес. В результате на доставшемся капитале Игорь создал компанию AltaIR для управления инвестициями. Ему всегда нравилась игра слов в названии бизнеса. К примеру, Unit расшифровывали по-разному для различных бизнесов, нo основной была версия такая: Unit — это U Need IT.

AltaIR означало alter ego of Igor Ryabenkiy.

Это не было в чистом виде венчурным бизнесом — скорее пассивным, портфельным инвестированием. Игорь просто покупал небольшие доли в перспективных компаниях, следил со стороны за их ростом и вовремя продавал. Никакого участия в управлении этими бизнесами от него не требовалось.

Одному проекту, из которого впоследствии вырос Profi.ru, он помогал с особым энтузиазмом. В результате договорились и о финансовом участии Игорь в этом бизнесе. Руководитель проекта Егор Руди познакомил с еще одним проектом — LinguaLeo, в который Игорь тоже  вложился.

Самая замечательная сторона активного венчурного инвестирования — роскошь качественного общения.

В 2011 г. Игорь начал осваиваться на венчурном рынке России. Выделил подъемное для себя количество денег и попытался создать небольшой портфель проектов. На это ушло года полтора.

Игорь понял, что пора уже заниматься инвестированием профессионально.

Он создал небольшую команду и начал расширять портфель, нашел единомышленника и партнера.

Игорь познакомиться с очень ярким человеком и чрезвычайно успешным предпринимателем Игорем Мацанюком, одним из главных производителей видеоигр в России, Game Insight.

Игорь Мацанюк увлекся инвестициями, начал часть заработанных денег вкладывать в другие проекты.

В конце 2012-го Игорь Рябенький и Игорь Мацанюк основали фонд Altair.VC.

В этот момент для Игоря Рябенького окончательно свершился переход от статуса ангела, рискующего на свои, к роли управляющего партнера, который уже инвестирует профессионально и не собственные средства.

За два года Altair.VC добавил в портфель проекты из ведущих венчурных экономик — США и Израиля.

Тогда немногие проекты смогли подняться. Но те, кто смог, например Profi.ru и Checkout, позволили отбить фонд. Кроме того, у Altair.VC остались заметные вложения в США, такие как PandaDoc, SimplyInsured, BabyList, значительно выросшие в цене.

Пришло время превращаться в серийную управляющую компанию. Как правило, успешные венчурные менеджеры последовательно создают фонды, инвестируют основную часть капитала в лидеров и идут дальше. У таких гигантов, как, допустим, Andresseen Horowitz, счет идет уже на десятки фондов. Они могут оставаться универсальными, а могут специализироваться по географическому или тематическому принципу.

Летом 2014 г. Altair.VC стартовал со своим вторым фондом.

Инвестиции оказались вполне удачны. Например, Miro.com, проект, который создали ребята из Перми, Андрей Хусид и Олег Шардин. Они создали онлайн-платформу — инструмент для коллективной работы, востребованный многими миллионами клиентов.

А распределенной социальной сетью Spot.IM Надава Шоваля сегодня пользуются едва ли не все ведущие мировые издатели.

Еще вложились в проект Albert, карманный советник по личным финансам; в приложение Joy, которое каждый месяц помогает десяткам тысяч пар с организацией свадеб; в проект HomeTalk — онлайн-платформу, которая позволяет людям улучшить свое жизненное пространство.

К середине 2019-го Altair.VC закончил фазу первичного инвестирования второго фонда, и теперь он начал работать только на доинвестирование и финализацию участия в проектах.

Altair.VC сделал большое количество выходов из проектов и достигли достойной прибыльности инвестиций, значительно превышающей среднюю по отрасли.

В 2020 г. Altair.VC вошли с третьим фондом. Он тоже ориентирован на проекты ранней стадии, но больше по объему и среднему чеку.

Они активно работают с талантливыми командами и уже успели проинвестировать несколько многообещающих проектов из России, Израиля и США.

Завет для инвестора.

Дудл 1. Как понять, что вы ангел? Инвестиции на ранней стадии. Искусство получать удовольствие, теряя деньги.

Финансовая активность  бизнес-ангелов — своего рода частная инициатива и чаще всего индивидуальная работа, поскольку они инвестируют на свои.

Для профессионального инвестора вкладывать деньги — основной бизнес, он им занят постоянно и отвечает не только своими финансами.

Определение: Бизнес-ангел — предприниматель или менеджер, у которого появились свободные средства и желание применить свои опыт и знания для помощи другим проектам.

Когда предприниматель получает непрофессиональный ангельский чек, у него практически не возникает никаких обязательств, кроме моральных. Если он израсходует вложенные ресурсы плохо, не добьется успеха, заставить его быть успешным административными методами ангел точно не сможет. И наказать тоже. Поэтому единственный метод — внимательно изучать стартап на старте и влиять на команду, работая с ней.

Правила ангелов:

Инвестируй только средства, которые ты готов потерять.

Инвестируй только в проекты, которые понимаешь.

Отделяй суть от рекламной шелухи.

Инвестируй в команды, с которыми тебе комфортно.

Не забывай про грамотное юридическое оформление.

Не стремись «порулить».

Постепенно создавай портфель проектов, думай о нем с самого начала.

Помни, что ты не получишь своих средств до выхода из проекта (экзита).

Умей проводить финансовый анализ.

Помни про соинвестирование. ( https://qr.boontar.live/ir2 — Кто такой бизнес-ангел).

Главный совет: Не всем стоит становиться профессиональными игроками венчурного рынка.

Еще раз подчеркну, инвестирование для непрофессионала: 1. Увлечение. 2. Источник дополнительного заработка. 3. Может заниматься, может не заниматься.

Дудл 2. Сколько вешать в граммах? Какой должна быть ангельская доля в бизнесе, чтобы все росло и ничего не сломалось.

К инвесторам с «манией поруления» возникает только один вопрос.

Если вы хотите взять проект под контроль, глубоко проникать в каждый его чих, то зачем вам нужно ангельское инвестирование? Создавайте свое предприятие, нанимайте кого хотите и ведите его сами. То есть это две совершенно разные ипостаси: в одной ты — инвестор, в другой — предприниматель.

Иметь большую долю в проекте — это одно из самых ужасных проклятий инвестора.

Практически всегда, где у Игоря было больше 25%, все начинало развиваться по сценарию нездоровых родительских отношений.

Если максимально контролировать собственного ребенка, получишь безвольного слюнтяя. Так же и с венчурными сделками.

Здесь ключевую роль играет простое выражение «рисковать собственной шкурой» (to have more skin in the game). Если только я рискую своей шкурой, потому что имею большую долю, то я и несу ответственность — мне больше всех надо.

Правило. Лучше иметь 10% от миллиарда, чем 100% от миллиона. Умный инвестор заинтересован не в том, чтобы получить максимальную долю на старте, а в том, чтобы вырастить этот бизнес вместе с его основателями до больших масштабов. https://qr.boontar.live/ir3

Главный совет. Если ты первый инвестор в проекте, старайся получить разумную долю, не подавляя мотивации команды. Не стремись «порулить», для этого есть собственный бизнес. Если же ты соинвестируешь, то тебя должна волновать позиция пула.

Важно, чтобы благодаря гармоничным отношениям у бизнеса был рост и последующий выход.

Дудл 3. Как я инвестирую. Фокус. Почему ангел — лучшая профессия на земле.

В Altair.VC, конечно, следят за трендами. Но все же гораздо больше работают с входящими проектами, то есть с теми, которые каким-то образом до них достучались.

Перво-наперво Игорь смотрит на проект и задает себе вопрос: «А что я в этом, собственно, понимаю?» И если что-то понимает, то это повод сделать следующие шаги: изучить рынок, познакомиться с основателем и его командой, оценить их амбиции.

Altair.VC старается оставаться в рамках своей индустриальной и географической экспертизы.

Даже совокупная компетенция фонда дает шансы на успех примерно такие же, как пробежка по минному полю. Здесь все о’кей, а там рвануло. Поэтому, фокус — одно из главных слов в инвестировании.

Главное занятие инвестора — постоянное узнавание чего-то нового. Чтобы добиться успеха, необходимо быть любознательным, очень много читать, смотреть и общаться. И это как раз то, что делает профессию инвестора самой лучшей из всех возможных: вокруг тебя куча умных людей, они гораздо умнее тебя и постоянно чему-то учат. А ты еще и зарабатываешь! Придумаете, что может быть круче?

Индустриальный фокус означает, что фонд понимает текущее состояние и тренды. И способны оценить перспективность проекта.

Критерий для понимания главного совета: если ты сам себе не можешь объяснить простым языком суть проекта — этот проект не для тебя.

Дудл 4. Как я инвестирую. География и рынок. Где кончается глобализация и начинается реальность.

У американских инвесторов когда-то было забавное, но очень понятное мне правило — не вкладывать деньги в бизнес, который находится дальше 30 миль от того места, где ты живешь. Почему? Ответ простой: ты можешь сесть в машину и довольно быстро увидеть, как идут дела, своими глазами. А увидев — обсудить нюансы на одном и том же языке, без всяких трудностей перевода и различий культурных особенностей.

Большинство успешных игроков на венчурном рынке двигаются не вширь, а, наоборот, сужают свою поисковую оптику.

Altair.VC решил сузить географию своих интересов до Северной Америки, Израиля, Англии и России. То есть до тех мест, куда не очень сложно добраться и где нет проблем с культурной спецификой и языком.

Физическое расстояние — это только один фактор, влияющий на инвестиционный рынок. Другой, гораздо более важный аспект — масштабируемость.

Например, однажды мы решили пойти в Бразилию. Речь шла о кредитовании пенсионеров и госслужащих. Но в итоге оказалось, что в этой стране какое-то невероятное количество контрафакта, подделывают все и в огромных количествах. В том числе и документы. Фонд столкнулсяь с абсолютно дикими вещами. И при таком огромном масштабе подделок в Бразилии  не предпринимали даже элементарных мер предосторожности.

Другой случай, с индийским рынком. Зашли в хороший проект — что-то вроде маркетплейса для ремонта автомобилей. На старте они занимались ремонтом машин, а к началу нового раунда стали просто торговать по типу CarPrice. Они быстренько провели эксперимент по расширению ниши, он им показался удачным, и они решили срочно пересмотреть изначальный план, нырнув в эту расширенную нишу полностью. И эта ошибка очень распространенная: много проектов, которые загнулись ровно с таким же анамнезом.

Правило. Стартап должен иметь четкое географическое позиционирование. Инвестору важно понимать, будет ли это локальный или глобальный рынок.

Чтобы увидеть желаемый финансовый возврат, у проекта должен быть большой рынок, а у команды — понимание, как этот рынок завоевать.

Именно в части масштабируемости нужно муторно и скрупулезно считать, чтобы не облажаться. Фонд смотрит: вот ваш сегмент покупателей, вот его характеристики, вот какой процент этих людей может стать постоянными клиентами, вот насколько сильна конкуренция на рынке и чем вы отличаетесь от своих соперников. Очень важно честно и максимально аргументированно ответить себе на эти вопросы, полностью обрисовать рынок, потом определить собственно достижимую долю на нем.

Фонд всех заставляет делать финансовый план. Потому что это быстро ставит мозги на место и помогает избежать непоправимых ошибок. Считайте деньги на берегу — и делайте это предельно внимательно.

Надо принимать во внимание не только окупаемость затрат на привлечение клиента, но и то, какое время клиент проведет с проектом и какую прибыль (LTV, то есть lifetime value) принесет. Практика — критерий истины.

Например, мессенджеры бывают прикладные и горизонтальные. Прикладные специализированы на какой-то одной теме, каком-то одном сегменте, это всегда общение про что-то. А горизонтальные — на общую тему и для различных типов общения.

Делать сегодня горизонтальный мессенджер — это так же странно, как создавать социальную сеть, когда у тебя под боком есть Facebook, который стоит полтриллиона. И этот факт говорит вовсе не в пользу того, что раз он столько стоит, то и я буду столько стоить. В такой ситуации ты должен понимать, зачем нужен твой новый продукт. Вот, например, в Америке сейчас есть социальная сеть для семей, в ней действует искусственное ограничение на количество френдов. В WhatsApp я разговариваю со всеми, а здесь только со своими. Идея понятная, в мире и правда заметен тренд на демассификацию интернета, многим людям до смерти надоела публичность и избыток информации, хочется камерности и покоя.

Мессенджеры — это вполне измеримый рынок, нужно просто очень внимательно смотреть на детали и тренды. Потому что рынок этот далеко не такой гомогенный, как может показаться.

Например, недавно Altair.VC занялся одним медицинским мессенджером, для врачей и их пациентов. Пациент не рыщет по интернету и не бегает в поисках врача, он идет уже хоженым путем. А главное — в этот мессенджер вшит механизм оплаты. Сейчас это приложение iBolit хорошо растет в Индии, запустилось в России и имеет неплохие шансы на других рынках. Это как раз удачный пример правильного масштабирования с глобальным потенциалом.

Правило. Если ты идешь на другие рынки, иди с тем, кто понимает, либо понимай сам. Если ты на своем рынке, ты просто обязан понимать все сам. Если ты выступаешь как основной или единственный инвестор, необходимо постоянно контактировать с фаундером.

Дудл 5. Как я инвестирую. Фактор команды. С какими фаундерами лучше гулять по разным сторонам улицы.

The Beatles развалились вовсе не потому, что миру надоела ливерпульская четверка, а потому, что, повзрослев, Джон, Пол, Джордж и Ринго стали слишком разными и пошли каждый своим путем.

Несколько историй из практики Игоря, закончившихся весьма печально.

Одно из базовых правил, которого Игорь старается придерживаться, — не инвестировать в бизнес, в котором между основателями замешано что-то личное. Развод, отцовское проклятие и даже просто утрата нежных чувств — это почти всегда гарантия того, что хороший проект погибнет.

Когда фаундеры начинают по-разному смотреть на бизнес, чаще всего можно вовремя уловить сигнал тревоги и принять оперативные меры. Но когда все замечательно, ничто не предвещает беды и вдруг хорошее дело накрывается медным тазом из-за ее величества Эмоции — это настоящая боль.

У фонда был как раз такой случай. Очень перспективный российский проект — облачное хранилище для фотографий с сервисом фоторедактора, элементами социальной сети, возможностью создавать коллажи и еще множеством всяких радостей. Его делали муж и жена.

Но, девушка, которая была душой стартапа, внезапно уехала в Нью-Йорк, начала писать стихи, влюбилась. У мужа тоже случилась какая-то романтическая история, он умотал в Египте и не заплатил за сервера. И проект развалился просто на глазах. Microsoft просто прихлопнул сервера и вся база данных оказалась уничтожена.

Семейная пара у руля компании — очень тревожный звоночек. Если можешь не брать таких пассажиров к себе на борт — не делай этого.

Следующая история чуть менее драматичная, но столь же поучительная. Она связана с серийным предпринимательством.

Серийный предприниматель начинает новый проект и приглашает Игоря. Идея нравится, все логично и грамотно. Проект начинает развиваться и даже поднимает следующий раунд. В этот момент Игоря настораживает отчетность. Оказалось, что время фаундера тратится на самопиар и «менторство», а проект тихо катится под откос. Игорь сказал, что больше это предприятие поддерживать не собирается, потому что нет фокуса, а значит, не будет и успеха. Вскоре проект благополучно закрылся, инвесторы потеряли все, что вложили.

Сплошь и рядом бывает так, что предприниматель на самом деле серийно неуспешен, но хорошо распиарен.

Еще один ориентир — мы всегда смотрим, чтобы команда фаундеров была распределенной, чтобы в ней не было одного-единственного гения, на котором бы все держалось.

Хорошо, когда есть взаимозаменяемость и поддержка. Минусом является родственная или эмоциональная связь, здесь играют роль уже не бизнес-факторы, а непредсказуемая стихия. Смотрите, чтобы вам не продали пустышку.

Дудл 6. Второе пришествие Ноя. Аксиоматика утопленных издержек.

Бизнес делают люди, а человек — существо психологическое, он стремится победить в каждом своем действии и оставляет в казино последние штаны, надеясь отыграться.

Это одна из ключевых ошибок и инвестора, и предпринимателя.

Суровая правда состоит в том, что цена компании не равна сумме, которую в нее вложили инвесторы. Если мы за пять лет потратили $10 млн, но ее хотят купить максимум за $1 млн, то цена нашей нестреляющей компании — $1 млн. Стоимость бизнеса складывается из того, сколько за него готовы дать сегодня и какие у него перспективы роста. Если вкладываешь только потому, что жалко, то с каждым разом будет больнее и хуже.

Надо помнить: у тебя есть не только талантливые люди с умными глазами, но и бизнес, продукт, понятный объем рынка, план выхода на него, предполагаемый спрос, арифметика — все эти скучные, но необходимые вещи. Ты понимаешь, что у рынка есть потребность, видишь правильные каналы дистрибуции, потенциальную вирусность и масштабируемость — и только тогда в бой. Но разве можно жить на свете и не влюбляться?

Главный совет. Отец сына бил не за проигрыш, а за решение отыграться. Если проект не идет, найдите своим деньгам лучшее применение. Do not put good money to bad money. Не стоит добавлять новые деньги к потерянным.

Дудл 7. О спасительной множественности. Бизнес-модели, бизнес-портфели и одноногий раввин.

Игорь обычно выбирает две бизнес-модели: прямую продажу продукта конечному пользователю и продажу по подписке. Он больше всего не любит продажи энтерпрайзу (крупным компаниям).

В продажах корпорациям чересчур велика сервисная составляющая в противовес продуктовой. Заказчик хочет «такое же, но с перламутровыми пуговицами». И стартап, соблазнившись крупным заказом, может вдруг обнаружить, что огромные ресурсы уходят именно на модификацию и поддержание. А создание и продвижение универсального и масштабируемого продукта осталось на обочине.

Еще хуже для Игоря — продажи малому и среднему бизнесу (МСБ).

Проблема с МСБ, которую толком никто решить не может, в том, что требования могут быть достаточно высоки, стоимость получения платящего клиента тоже высока. А вот готовность платить и время пользования (lifetime) оказываются ниже. И вся юнит-экономика псу под хвост. Как говорил классик, «мужчины среднего роста похожи на маленьких, но едят как большие».

Важно понять и оценить, кто и где наш клиент, как к нему попасть. И чтобы этих клиентов было много и они были не слишком фрагментированы.

Когда ты завязан на двух-трех одноногих раввинах, то скоропостижный отъезд или смерть любого из них уничтожает твой бизнес на ту пропорциональную часть, которую составлял потерянный клиент.

Правило. У всех успешных проектов есть нечто общее. Это универсальность, обусловливающая возможность привлечь большое количество пользователей, и готовность последних к периодическим покупкам данного продукта на протяжении длительного времени.

Бизнес, у которого один большой клиент, — не очень хороший бизнес. Гораздо лучше себя чувствует компания, у которой клиенты маленькие, но их достаточно много. Множественность — одно из самых здоровых состояний реальности.

Инвестор не управляет индустрией, а только держит руку на ее пульсе, видит угрозы, но не имеет рычагов прямого воздействия. Поэтому диверсификация внутри портфеля необходима.

У Altair в фондах больше ста проектов, и говорят, что это много. Но, к примеру, основатель 500 Startups Дейв Макклюр считал, что необходимо иметь несколько тысяч проектов, тогда твои шансы резко возрастают. Сегодня у них около двух с половиной тысяч стартапов, шесть из них — единороги, или юникорны. https://qr.boontar.live/ir4

Altair старается находить перспективные проекты на ранней стадии и проходить с ними следующие шаги, лучше понимая проект и команду и при возможности больше в них инвестируя. Эта стратегия дает привлекательный инвестиционный доход. На старте очень трудно понять, какой из проектов станет реальной звездой.

Главный совет. Предпринимателю необходим фокус на чем-то одном. Фокус инвестора — определение собственной инвестиционной стратегии и следование ей.

Дудл 8 Сколько нужно конкурентов для счастья. Почему важно дорожить своими соперниками.

Конкуренты отсутствуют только в двух случаях. Первый — плохо искали, второй — то, что вы придумали, никому не нужно.

Конкурент — тот, кто у тебя отнимает деньги и время твоих потенциальных клиентов, заставляя последних нести и деньги, и время не тебе, а ему. Вот кто твой конкурент. Условно говоря, телевизор — конкурент газеты.

Необходимо четко понимать, с кем и почему конкурирует проект, учитывать сложность и нелинейность этого процесса, самые неожиданные и неприятные факторы.

Принципиально важный этап — это поиск конкурентных преимуществ и конкурентного позиционирования.

Реальные конкурентные преимущества бывают всего двух видов. Проект имеет шанс быть успешным, если он:

создает что-то новое (продукт, услугу) и способен сформировать спрос,

либо делает что-то привычное, но намного более эффективно.

Существенным моментом является время. Как правило, над чем-то инновационным одновременно работают десятки команд. Особенно это сказывается в области deep tech (Технологии, основанные на новейших научных открытиях и значимых инновациях), где вам придется иметь дело с длинным циклом разработки и выхода в производство.

Altair стремится не выбирать супердлинные дистанции — например, фармакологию или медицинские устройства.

Дудл 9. Разгерметизация и обидчивость. О стайной природе инвесторов и маленьких гадостях.

Дано. Рабинович и Цукерман пошли за грибами. У Рабиновича лукошко маленькое, но места он знает хорошие. У Цукермана лукошко большое, но грибник он паршивый. И вот Рабинович думает: «Если я пойду по своим лучшим грибным местам, то и Цукерман их узнает, а лукошко-то у него огромное!»

Вопрос: Что делать Рабиновичу? Идти туда, где грибы маленькие и невкусные, но не сдать свои маршруты, или показать Цукерману свои лучшие грибные места?

Однозначно сказать сложно. Но Игорь за то, что нужно делиться. Вам ведь не хочется есть маленькие и невкусные грибы.

Лес — штука таинственная и небезопасная. Можно встретить медведя. А если убегать от медведя вдвоем, шансы выжить хотя бы у одного значительно больше. А еще у гипотетического Цукермана тоже могут быть интересные и полезные знания и навыки, которые можно перенять.

Инвесторы — существа стайные и коммуникабельные. Информированность и понимание векторов развития рынка — это их хлеб.

В этом деле, как в шахматах, очень важно играть с соперником как минимум не слабее, иначе сам начнешь тупеть и размягчаться. Поэтому с равными по силе коллегами Игорь с радостью делится тем, что его волнует, и открыто обсуждаю многие вопросы венчурной индустрии.

Инвестор не может себе позволить быть обидчивым.

Соинвестирование позволяет разделить риски. На ранней стадии оно также добавляет уверенности, что можно будет пройти «долину смерти».

Но, иногда обилие «звезд» приводит к тому, что в реальности каждый понадеялся на другого. Наиболее яркий пример — компания Theranos, оценка которой поднялась до $10 млрд, а потом обвалилась до нуля, когда выяснилось, что базовая технология — пустышка. И никто, даже звездные инвесторы, этого попросту не проверили. qr.boontar.live/ir5

Главный совет. Соинвестировать можно и нужно. Другие инвесторы тоже рискуют своими деньгами. Но неплохо поинтересоваться и природой их оценок, и мотивами партнерства.

Дудл 10. Совет директоров здорового человека. Как по громкости крика определить, что у стартапа проблемы.

В идеальном мире совет директоров должен быть не очень большим и включать представителей фаундеров и ведущих инвесторов. Но самое главное — он должен быть мирным, работоспособным и нацеленным на решение конкретных вопросов.

Основные вопросы, которые рассматриваются советами директоров, — стратегия развития компании, ее результаты, планы и вектор движения. Основной мотив Игоря — влиять и помогать.

Затяжные кризисные явления указывают на системные проблемы, которые лучше бы выявить до появления трупных пятен на теле бизнеса.

Большие зарплаты могут быть у привлеченного наемного персонала, который имеет небольшой опцион. Но у фаундера львиная доля акций, какое-то время он должен посидеть на голодном пайке, пока компания не вышла в стратосферу. А если ты шикуешь на деньги инвесторов, значит, ты просто отбираешь ресурсы у общего бизнеса, которому и так не хватает денег на разгон.

Главный совет. Выстраивая отношения с бизнесом, в который вы инвестировали, нужно делиться опытом, связями и знаниями. Но не стоит подменять собой оперативных руководителей проекта.

Дудл 11. Самая неприятная глава. На что инвестор тратит больше всего времени.

Документооборот — это самый печальный аспект работы инвестора.

Значительную часть времени ангелы действительно тратят на тусовки или ангельские клубы, где можно встретиться с нужными людьми, послушать чей-нибудь питч и понять, куда дует ветер всемирной истории. А еще это бесконечные дружеские звонки, содержание которых упаковывается в одно нехитрое предложение: «Вася, привет, вот тут, кстати, есть один классный проект, не хочешь положить денег?»

В этой чудесной праздности главное не терять концентрации: инвестор, как и врач, на посту каждую минуту своей жизни, и никогда не знаешь, где тебе будет брошен профессиональный вызов.

Но, когда у тебя большой портфель, то половину всего рабочего (а иногда и календарного) времени занимает юридическое общение.

Когда ангел начинает перерождаться в суперангела, у него появляется довольно внушительная юридическая поддержка.

Без компетентных специалистов тебе остается только молиться — есть даже такое профессиональное выражение pay and pray (плати и молись).

Фаундеры, как правило, готовы тратить на юридическое оформление сделок гораздо больше, чем ангелы. Хотя бы потому, что они тоже используют средства инвесторов. А для самых крутых проектов юристы частенько работают за опцион. Юристы обожают стартапы: обе стороны тратят на сближение огромные деньги.

Почти в любой сделке, надо проводить процедуру «дьюдилидженс», то есть необходимую проверку легального и финансового состояния проекта. Просто чтобы в какой-то момент не обнаружить, что у вас масса долгов, судебные иски и проблемы с интеллектуальной собственностью.

Дудл 12. Группа ангелов по предварительному сговору. Зачем Игорь придумал AltaClub, и что дает инвесторам синдикат.

AltaClub — площадка для синдикатов инвесторов.

Качественная коммуникация возникает там и тогда, где и когда у людей появляется общая цель. Например — вместе заработать деньги.

AltaClub хотел создать удобный институт для централизованного обмена опытом и упрощения взаимодействия с потенциальными деловыми партнерами.

Кроме того, создание позволяло решать и задачи увеличения чека для конкретного проекта. В результате AltaClub предложили людям, которые хотят инвестировать вместос Игорем, хороший механизм участия в их сделках и дали возможность клубу получать с этого комиссию, аналогично венчурному фонду.

Портфель неким образом усредняет результат и минимизирует риски.

Задача номер один — создать нормальную воронку проектов, причем качественных. И тут ангелу как раз помогает AltaClub: ты инвестируешь в тот же проект, на той же стадии и на тех же условиях, что и Игорь. То есть в некотором смысле используешь умение более опытного игрока.

Помимо доступа к воронке это еще и доступ к недоступному. Очень часто в эти проекты не попасть, большинство сделок эксклюзивны, и напрямую к ним не подойдешь. Но через AltaClub — можно.

Еще есть выход вне очереди. Ее суть в том, что ты заходишь в проект вместе с Игорем на одном уровне, а потом, когда проект вырос, Игорь будет вкладывать дальше, а ты можешь инвестировать вместе с ним или выйти в кеш — сказать, что тебе хватит, и продать ему свою долю.

Если у тебя есть желание заработать больше и толерантность к риску, ты можешь оставаться в сделке дольше. Если ты хочешь зафиксироваться быстрее, фиксируйся. Это уже индивидуально.

В среднем ожидаемый возврат на портфель из десяти или более проектов составляет 20-25%.

Инвесторы AltaClub видят до 100 хороших возможностей в год: это новые стартапы и раунды растущих портфельных проектов. Ежегодно поступают десятки предложений о выходе. Инвестор принимает их либо отказывается, а иногда и наращивает долю, в зависимости от собственных предпочтений, ситуации и аппетита к риску и доходности.

Венчурный бизнес значит девять раз из десяти проиграть или выиграть незначительно, но один раз выиграть так, что мало не покажется.

В AltaClub провалы случаются намного реже, поскольку у них дополнительный фильтр, а кроме денег есть еще и большой опыт. qr.boontar.live/ir6

Дудл 13 Прийти с холода. Глава переходная, одинаково важная и для инвестора, и для стартапера. Несколько советов о том, как пропихнуть верблюда в игольное ушко.

Чтобы примерно представить, каков первоначальный выбор, просто умножьте число проектов в портфеле фонда на три тысячи.

Начнем с верхнего уровня. Там концентрируется весь мутный входящий поток гениальных идей и беспроигрышных стартапов.

Совет для стартапа: тщательно изучите специализацию инвестора, к которому обращайтесь, и не ждите, что от осинки родятся апельсинки.

Правило. При холодном контакте с инвестором следует исходить из того, что у вас есть право всего на одно письмо. Ваша задача — предельно адекватно рассказать о себе и о проекте.

У Altair в портфеле больше десятка проектов, которые пришли с холода. Есть два успешных выхода. Хороший результат и доказательство того, что все возможно, если сильно захотеть и быть очень крутым.

Совет инвесторам: Пытайтесь ограничить свою открытость, хотя бы определенными критериями. Иначе времени в сутках не хватит. Но и не замыкайтесь полностью в аналитической келье — иначе потеряете чутье. Предпринимателям: Просите, и дано будет вам; ищите и найдете; стучите и отворят вам, ибо всякий просящий получает, и ищущий находит, и стучащему отворят.

Во втором, заключительном видео я расскажу Завет для стартаперов и кейсы.

 Электронная книга https://t.me/kudaidem/1303 Подпишитесь — будьте в курсе!