Блог им. Mushketer

Как Арсений потерял $50.000 на надежном инвестиционном продукте, почему это случилось, и какие выводы он сделал

Рассказываю простую историю о непростом финансовом мире. А также поднимаю проблему конфликта интересов в инвестициях и рассуждаю о способах ее разрешения.

 

Оглавление

Как Арсений доверился брокеру и потерял деньги
Как конфликт интересов опустошает карманы инвесторов
Почему брокеры встают на сторону зла
Какой способ решения проблемы существует
Постскриптум

 

Как Арсений доверился брокеру и потерял деньги

Арсений занимался мебельным бизнесом. Продажи шли хорошо, прибыль росла, оставался свободный капитал. Естественно, Арсений хотел вложить деньги.

Главный вопрос — куда именно вложить? Ответ непростой. Банковские ставки — такие низкие, что капец, приехали. Недвижимость — звучит приятно, но на деле превращается в операционный ад. Новый бизнес — банально не хватает времени.

Остается финансовый рынок. Арсений мало знал про финансы, поэтому обратился к крупному и известному брокеру. Он пришел в респектабельный офис в центре Москвы, попал в элегантную переговорную комнату и следующие два часа провел, беседуя с финансовым консультантом Максимом.

Беседа была любопытная. Множество профессиональных терминов, презентация с красивыми графиками, отсылки к аналитикам из финансового отдела. Как итог — предложение перспективного структурного продукта с долларовой доходностью 24%. Звучало здорово, поэтому Арсений взял неделю времени на подумать.

Доходность была чертовски заманчивая. Про риски финансовый консультант упомянул мимоходом, да и то — сказал, что они небольшие. Конечно, наполнение и условия продукта были не совсем понятными для непосвященного человека. Но Арсения это не испугало. В конце концов, брокер — это крупный финансовый институт, который имеет штат аналитиков, больше двадцати лет находится в бизнесе и знает, что делает. Поэтому Арсений согласился. Он купил структурный продукт на $50.000.

Дальше начался финансовый экшн. Через два месяца после покупки структурной ноты, Арсению позвонил финансовый консультант. Состоялся неприятный диалог:

— Арсений, здравствуйте. Это ваш финансовый консультант. У меня плохие новости. На рынке произошли непредвиденные события, сработало барьерное условие по структурной ноте, и вы потеряли 95% своего капитала.

— Максим, здравствуйте. Как потерял? Вы говорили, что продукт надежный, а вероятность негативного сценария минимальная. И вы ничего не говорили про то, что я могу лишиться сразу 95% вложенных средств!

— Арсений, вероятность была минимальная. Но она случилась. Мы тоже не предполагали такого исхода и удивлены не меньше вашего. Поэтому, в качестве исключения, мы можем реструктуризировать оставшийся капитал на особых условиях. Если [множество финансовых терминов] случится в течение полутора лет, вы отобьете потери.

После возмущения, ругательств и паники, Арсений смирился с потерями и согласился на реструктуризацию. К сожалению, реструктуризация не сработала. Мебельный магнат полностью потерял вложенные деньги.

Так Арсений выучил важный урок — не стоит слепо доверять брокеру. Нужно обязательно проверять инвестиционные предложения.

 


Как конфликт интересов опустошает карманы инвесторов

Теперь я объясню, что случилось, на понятном примере. Допустим, мы пришли на рынок подержанных машин, чтобы купить BMW. Подходим к продавцу, у которого есть подходящая. Спрашиваем про характеристики, прежних владельцев, аварии.

Естественно, продавец нахваливает машину и говорит, какая она замечательная. Естественно, мы ему не верим. Мы понимаем, что продавец хочет продать автомобиль. Он умолчит про недавнее столкновение с камазом, сломанные тормоза и другие “незначительные” детали.

Конечно, есть вероятность, что продавец окажется порядочным и честно расскажет о недостатках машины. Также есть вероятность, что автомобиль действительно хороший, и подводные камни отсутствуют. Проблема в том, что это только вероятность. Полагаться на нее нельзя.

В случае с финансовыми посредниками происходит нечто подобное. Брокерская модель бизнеса имеет скрытый конфликт интересов:

1. Брокер зарабатывает комиссию от сделки.
Нет сделки — нет комиссии. Поэтому брокеру выгоднее, чтобы инвестор совершил сделку, а не отказался от нее. Брокеру выгоднее, чтобы инвестор совершил больше сделок, чем меньше сделок. Отсюда — пропаганда активной торговли и регулярные инвестиционные рекомендации. Отсюда — постоянные предложения, независимо от рыночной ситуации.

2. Чем рискованнее продукт, тем выше комиссия.
Возникает соблазн продавать рискованные продукты направо и налево. А чтобы было проще их продавать, нужно умалчивать о рисках или прятать их в сложных деривативах и многостраничной документации.

3. Хороших продуктов на всех не хватает.
Мы живем в эпоху низких процентных ставок. Дешевых денег — дофига. Хороших инвестиционных предложений — мало. Чтобы удовлетворить спрос, приходится продавать не то, что нужно инвестору, а то, что лежит под рукой. К слову, недавно этими “лежит под рукой” были токсичные ипотечные облигации. Они спровоцировали кризис 2008 года.

Есть еще пара моментов, но эти — основные. Вообще, брокерскую деятельность хорошо описывает отрывок с Мэтью Макконахи из фильма “Волк с Уолл-Стрит”. Конечно, с преувеличениями, но в целом — документальная лента. Особенно про комиссию:

Ну и, естественно, для инвесторов подобная ситуация не сулит ничего хорошего. В лучшем случае они получают случайные финансовые продукты, которые превращают инвестиции в лотерею. В худшем случае они приобретают плохие активы, наподобие токсичных ипотечных CDO или токсичных структурных продуктов.

 

Почему брокеры встают на сторону зла

Дело не в том, что брокеры продали душу дьяволу. Глубоко внутри они бывают классными ребятами. Но даже классные ребята стремятся к выживанию. Если ради выживания нужно сожрать клиента — они сожрут. Либо вылетят с рынка.

То есть дело не только в людях или компаниях. Сама комиссионная модель бизнеса провоцирует недобросовестное поведение. Такова ее природа. Если брокер принимает правила игры, то рано или поздно он встает на сторону зла. Если не принимает, то заключаемых сделок становится меньше. Комиссионный доход падает. Наконец, в один черный день экономика перестает сходиться. Тогда на место брокера, который не принял правила игры, встает брокер, который их принял.

 

Какое решение проблемы существует

Комиссионная модель брокеров не изменится. Конфликт интересов не исчезнет. Поэтому отделение хороших инвестиционных продуктов от токсичных ценных бумаг в любом случае ложится на плечи инвесторов.


Глобальных вариантов найти хороший инвестиционный продукт существует два:

1. Инвестор самостоятельно собирает информацию и самостоятельно оценивает инвестиционный продукт. Для этого он должен разбираться в вопросе.

2. Инвестор обращается к профессионалу, который оценивает продукт за него. При этом инвестор уверен, что профессионал не имеет конфликта интересов. Профессионал действует только в интересах инвестора.

Первый способ простой и понятный, но подходит не всем. Например, высокооплачиваемый нейрохирург не имеет времени, чтобы погружаться в финансы. И это здорово — чем больше часов он проводит за операционным столом, тем больше жизней спасает.

Соответственно, финансовое консультирование (как отдельная услуга или как институт) необходимо в любом случае. Вопрос в том, как сделать его честным и прозрачным.

Другими словами — нужно минимизировать конфликт интересов. В идеале — полностью его устранить. Тогда качественные финансовые услуги перестанут быть материей морали. Они превратятся в материю здравого смысла.


Думаю, что решение может быть примерно таким:

1. Финансовый консультант не должен получать комиссионный доход. Ни в каком виде. В противном случае появляется конфликт интересов, и запускается процесс отъема денег у инвесторов.

2. Плата за консультирование должна быть фиксированной. Независимо от результата. Тогда нет смысла предлагать плохие продукты вместо хороших или иначе манипулировать информацией.

3. Платить должны только инвесторы. Любой другой источник дохода ломает систему и создает конфликт интересов. Если платят инвесторы, то они становятся залогом выживания для консультанта. Соответственно, консультант защищает их интересы.

Ну и, естественно, что финансисты, которые оценивают инвестиционный продукт, не должны одновременно его продавать. Только консалтинг. Ничего более. Тогда возникает мотивация предлагать то, что нужно инвестору, а не склонять его к тому, что есть в наличии.

 

Постскриптум
Если вы пострадали от конфликта интересов в инвестиционном бизнесе, или вы имеете собственные предложения по решению проблемы — не проходите мимо. Поделитесь мнением в комментариях. Спасибо.


Поскриптум-постскриптум
Мой сайт, где есть много интересных статей про инвестиции. Мой телеграм-канал, куда стоит подписаться, чтобы не пропустить новые материалы.

★2
10 комментариев
2. Плата за консультирование должна быть фиксированной. Независимо от результата. Тогда нет смысла предлагать плохие продукты вместо хороших или иначе манипулировать информацией.

Вы, когда писали, случайно не прочли этот абзац?  
Ну тогда прочтите еще раз. Внимательно
avatar

bocha, перечитал дважды. Если с ним что-то не так, то я в упор не вижу

Иван Федотов,   ок.  Зачем консультанту предлагать хороший продукт вместо плохого при фиксированной плате?  Ему же все равно, какой там результат. Загнать любое, что под рукой и дело сделано.

Что собственно все консультанты в брокерских компаниях и делают. Впаривают хоть что-нибудь.
avatar
bocha, я на пару минут опоздал развить Вашу мысль. Но пусть будет. 
bocha, консультанты в брокерских компаний впаривают маржинальные рискованные продукты. Если бы консультант получал 10.000 рублей (условно) за консультацию, он бы маржинальный продукт не впаривал. Он бы подобрал то, что подходит клиету. Почему?  А потому, что больше денег он все равно не заработает. А если клиент будет доволен, то вернется в следующий раз.

P.S. Мое предложение не идеально. Но, ИМХО, лучше заплатить фикс, чтобы услышать честное: «На рынке ничего непонятно, хороших сделок нет, приходите через 3 месяца на новую консультацию», чем платить плаващий процент от прибыли и постоянно попадать в плохие структурные  продукты.
Иван Федотов, если плата не зависит от результата, то и эффективность консультации — фиолетова. 
В таком случае будет иметь значение только как консультант продаст свою экспертность. От этого будет зависеть ценник на консультацию.

А эта продажа будет зависеть от бюджета на рекламу, брендирование и продвижение консультанта на рынке услуг, а не от его реальной экспертности. 
Всё. Платите ваши денежки за обёртку и досвидос.
Вестников (Витковский), вы смешиваете вопрос экспертности (=навыков) и честности (=заинтересованности в клиенте).

Допустим, мы имеем двух консультантов одного уровня экспертности. Также допустим, что у них одинаковая линейка продуктов (что очень близко к правде, так как основные инвестпродукты плюс-минус стандартны для широкого рынка). 

Разница в том, что один консультант берет всегда фикс. А второй консультант берет процент от прибыли.

В этой ситуации первый консультант будет предлагать адекватные продукты. Консервативному инвестору — облигации. Умеренно агрессивному — акции. Агрессивному — активное управление, опционы и прочее.

Второй консультант будет предлагать третий вариант абсолютно всем инвесторам. Потому что риски он все равно сваливает на них. А прибыли от агрессивных продуктов он получит больше.
Иван Федотов, да, фикс + % от прибыли — это оптимум. Исторически принятый в ДУ до последнего времени. Это сейчас хулиганить в мире стали с этим принципом. 
И да, лично я в основном работаю на фиксе через автоследования Комона. И особо не парюсь, хотя и предлагал, чтобы ввели вариант платы за успех, но не прокатило по причинам, в своё время изложенным здесь уважаемым А.Г.
Если консультант получает прибыль при убытке клиента, то фиксированная плата не спасёт. Должно быть 

1. Компенсация убытков больше оговорённых.
2. Плата либо в % годовых от СЧА, либо небольшой % от внесенных средств + большой % от прибыли клиента.

Тогда консультант заинтересован не получить убыток больше оговоренного и как можно большую  прибыль в рамках ограничения убытков, так как с ростом прибыли растёт СЧА и комиссия консультанта. 
avatar
В таких случаях нужно обращаться в крупный банк или инвестиционную компанию, а не к брокеру. Когда сумма = 50 000 USD дают персонального менеджера, он всё покажет и объяснит, какие существуют варианты, с какими рисками и доходностью.

теги блога Иван Федотов

....все тэги



UPDONW