⚖️ Что выгоднее для застройщика сейчас?

Повысить комиссии агентам или инвестировать в рекламу? Две статьи издания «Московская перспектива» дают данные для сравнения. Возможно, даже в КРОСТе обратят внимание и сделают выводы (нет, конечно, не сделают).

📊 Доля агентского канала на первичке продолжает расти. По данным ЕРЗ, сегодня через агентов проходит около 65% сделок в среднем по рынку, а у отдельных крупных застройщиков доля доходит до 80%.

🔖В «Эталоне», например, за последние пять лет доля агентского канала в продажах компании выросла с 50-60% в 2020 году до 70-75% по итогам первого полугодия 2026-го.

📈 Между прочим, за пять лет показатель вырос в полтора раза, и это уже структурный сдвиг, а не разовый всплеск: сделка усложнилась, часть покупателей одновременно продаёт старую квартиру, оформляет ипотеку и стыкует сроки, а агент в этой цепочке всё чаще выступает необходимым элементом осуществления сделки.

💰 Реклама дорожает и делает это быстро. Исследование Media 108 по 130+ проектам показывает — в Москве и Московской области стоимость лида выросла во всех классах жилья, от +9% в бизнес-классе до +21% в комфорте. Например, в премиум-классе лид в августе стоил ₽234 тыс.

🌟 CPL, или стоимость привлечения потенциального клиента, рассчитывали как отношение всех рекламных расходов к общему числу лидов, полученных через рекламные каналы.

🧮 Давайте посчитаем. Возьмём очень оптимистичный сценарий — для нынешних времён даже слишком оптимистичный — когда до сделки у застройщика доходит 1 лид из 5, то есть конверсия 20%. При стоимости лида в ₽234 тыс. это даёт стоимость привлечения покупателя в ₽1,17 млн.

🔹 Комиссия: квартира 60 м2 по ₽650 тыс./м2 стоит ₽39 млн. Комиссия агенту 4,5% — это ₽1,755 млн

🔹 Даже при этом небывало хорошем раскладе реклама (₽1,17 млн) лишь немного уступает комиссии (₽1,755 млн).

📉 Увы, реклама не спасает продажи, если сама бизнес-модель проекта не работает. Агентский канал — это отражение доверия рынка к застройщику, а не инструмент, который можно включить, когда объект уже не продаётся.

☝️Если продаж очень мало или совсем нет, а агентам предлагают жалкие 2%, заниматься проектом и тратить на него время и ресурсы определённо не стоит.