Показатель LFL: определение, методика расчета и значимость для инвесторов 

Когда инвесторы и аналитики оценивают успех торговой сети, одной только общей выручки недостаточно. Компании могут открывать десятки новых магазинов, и рост оборота будет выглядеть впечатляюще, хотя в реальности продажи на старых точках стоят на месте или снижаются. Чтобы отделить органический рост от экстенсивного, применяют показатель LFL (Like-for-Like) — метрику, позволяющую измерить реальную динамику продаж в сопоставимых магазинах.

LFL помогает понять, насколько эффективно работает существующая сеть без влияния новых открытий, закрытий или реконструкций. Для инвестора это сигнал: компания действительно развивается, а не просто расширяет площадь торговли.

LFL продажи: сущность и ключевые принципы

LFL что это такое в торговле простыми словами — это способ сравнить продажи одних и тех же магазинов за разные периоды времени, исключая влияние новых открытых или временно закрытых торговых точек. Метрика отражает динамику только действующих магазинов, которые работали и в прошлом, и в текущем отчетном периоде.

Основная идея заключается в том, чтобы сопоставить «одинаковые» условия: одинаковые площади, ассортимент, сезонность, маркетинговую активность. Именно поэтому LFL называют показателем «сопоставимых продаж» — он показывает, растут ли реальные доходы, а не просто география бизнеса.

Механизмы работы LFL продаж в современном бизнесе

Основные механизмы применения

LFL применяется для анализа эффективности розничных сетей, кафе, аптек и других форматов, где работает большое количество однотипных торговых точек. Чтобы рассчитать показатель, компания выбирает базу магазинов, которые функционировали не менее 12 месяцев без значительных изменений площади или ассортимента.

Затем сравнивают их показатели выручки за текущий и предыдущий периоды. Так можно определить, насколько увеличились продажи в сопоставимых условиях.

Анализ по магазинам

Для розничных сетей LFL в торговле — это инструмент диагностики. Например, если общий оборот растет, но LFL отрицателен, значит, новые точки тянут показатели вверх, а существующие магазины теряют эффективность.

Поэтому компании отслеживают LFL не только в целом, но и по регионам, форматам, категориям. Внутренний отчет LFL позволяет выявить слабые звенья — конкретные торговые точки, где трафик снижается или падает средний чек.

Дополнительные параметры трафика и среднего чека

Помимо выручки, в анализ LFL включают дополнительные параметры: количество посетителей и средний чек. Рост одного без другого часто свидетельствует о проблемах. Например, если чек увеличился, но трафик падает, значит, аудитория сужается.

Таким образом, показатель Like-for-Like превращается в комплексную систему оценки, где важно не только продать больше, но и удержать покупателей.

Стратегии внедрения LFL продаж в маркетинговую модель

Компании, ориентирующиеся на сопоставимые продажи, строят свои маркетинговые стратегии вокруг удержания клиента и повышения конверсии. Для этого они:

• анализируют эффективность акций по каждой точке;
• корректируют ассортимент в зависимости от локального спроса;
• инвестируют в программы лояльности и персонализированные предложения;
• используют аналитические инструменты для прогнозирования спроса.

Повышение LFL требует системной работы: нельзя просто «залить» трафик рекламой. Важно создать долгосрочную ценность для клиента, чтобы старые магазины генерировали устойчивый рост без расширения сети.

Измерение эффективности LFL технологий в продажах

Как рассчитать LFL: формула

Формула расчета выглядит просто:

LFL = (Выручка текущего периода – Выручка прошлого периода) / Выручка прошлого периода × 100%

Так можно вычислить LFL для всей сети или отдельных магазинов. Важно учитывать только те точки, которые работали и в прошлом, и в текущем году, без существенных изменений в структуре.

Если компания добавляет новые магазины, их данные не включаются в выборку, чтобы не искажать результат. Поэтому, говоря о LFL как рассчитать, важно помнить: корректная база и единая методология — ключевые условия достоверности.

LFL показатель: примеры расчетов и интерпретации

Предположим, в 2024 году торговая сеть получила 10 млрд тенге выручки на 100 магазинах, а в 2025 — 11 млрд. Из них 90 магазинов работали оба года.

Тогда LFL = (9,9 млрд – 9 млрд) / 9 млрд × 100% = 10%.

Это означает, что на действующих точках продажи выросли на 10% без учета новых открытий. Если бы в выборку вошли все магазины, включая новые, рост был бы 22%, но этот показатель вводил бы в заблуждение.

Для инвесторов такой расчет LFL показывает реальную устойчивость бизнеса и качество управления операционной сетью.

Как повлиять на показатель Like-for-Like

Повышение LFL требует баланса между маркетингом, клиентским опытом и управлением запасами. Вот основные направления:

• Оптимизация ассортимента. Регулярное обновление категорий в зависимости от трендов и сезонности.
• Работа с персоналом. Обучение продавцов, внедрение KPI, стимулирующих продажи.
• Улучшение клиентского сервиса. Быстрая касса, онлайн-оплата, доставка и возвраты повышают доверие.
• Технологическая аналитика. Использование систем BI и CRM позволяет отслеживать микротенденции и вовремя реагировать на спад.
• Маркетинг и лояльность. Персонализированные программы поощрений, кешбэки, клубные бонусы стимулируют повторные покупки.

Таким образом, рост LFL — это не просто результат успешной рекламы, а показатель системного управления бизнесом.

О чем LFL говорит инвесторам

Для инвестора показатель LFL — один из ключевых индикаторов эффективности. Он помогает:

• определить, генерирует ли компания устойчивый рост без экспансии;
• оценить потенциал возврата инвестиций;
• понять качество менеджмента и стратегию развития.

Если LFL выручка стабильно растет на уровне 3–7% в год, это говорит о зрелости бизнеса и правильных операционных решениях. При отрицательном значении инвесторы начинают задавать вопросы о конкурентной среде, ассортименте и маркетинговой политике.

Многие публичные компании публикуют свои данные о Like-for-Like в ежеквартальных отчетах, поскольку для фондового рынка этот показатель имеет такое же значение, как EBITDA или чистая прибыль.

Риски и возможности LFL продаж

Несмотря на очевидную пользу, у показателя есть ограничения. Он не учитывает влияние инфляции, изменение цен или макроэкономическую конъюнктуру. Например, рост чеков при падении количества покупателей может создать иллюзию улучшения LFL.

С другой стороны, LFL открывает и новые возможности:

• Глубокая аналитика клиентского поведения. Можно понять, какие магазины «живые», а какие требуют перезапуска.
• Точечные инвестиции. Вместо расширения сети компания вкладывает средства в эффективность существующих площадок.
• Прозрачность для инвесторов. Показатель повышает доверие к отчетности и укрепляет репутацию на рынке капитала.

Таким образом, LFL — это не просто формула, а философия осознанного роста. Она помогает бизнесу развиваться качественно, а инвесторам — видеть реальную картину без иллюзий.

Вывод: Показатель Like-for-Like стал неотъемлемой частью анализа торговых сетей. Он показывает, насколько эффективно компания управляет своими активами, удерживает покупателей и строит устойчивый рост. Для инвестора это один из самых честных инструментов оценки бизнеса — отражающий не масштаб, а качество развития.