Softline - выступление на Смартлаб 28 06 2025

Эту сессию модерировал от нас Игорь Шимко. От компании Софтлайн был СЕО — Владимир Лавров.

Самое важное для нас — понять, а куда идет бизнес, и сколько пользы приходит от новых приобретений и от трансформации бизнеса. Стратегия развития явно приносит свои плоды: валовая рентабельность уже 38,8%, а 73% валовой прибыли дают собственные решения.

СЕО много рассказывал про направление промышленного ПО, для Софтлайна оно является одним из приоритетных. Бизнес пытается пойти по пути, похожем на SAP. Собрать в себе широкую экспертизу промышленного ПО. СЕО пояснял на примерах. Это направление промышленного ПО усиливается за счет M&A. В пятницу как раз объявили о покупке Омег-Альянс, компания специализируется на консалтинге и комплексных решениях в области производственного менеджмента для промышленных компаний.

Выручка Омег-Альянс в 2024 г. превысила 500 млн руб. при уровне операционной рентабельности 30%. В 2025 г. планируется существенное расширение бизнеса, с ожидаемым приростом оборота порядка 70-85%. 

Также в промышленное направление Софтлайна входит например приобретенная в 2023 году компания  Борлас, которая занимается: 

• Проектированием и реализацией комплексных программ импортозамещения зарубежного ПО, внедрением различных классов российских решений для промышленных предприятий и холдингов. 

• Разработкой стратегий цифровой трансформации и программ проектов цифровой трансформации промышленных предприятий. 

• Проектированием, разработкой и поставкой «Доверенных программно-аппаратных комплексов» (ПАК), в том числе для объектов критической информационной инфраструктуры (КИИ).

Еще в 2024 году купили ОМЗ-ИТ. В портфель входит ряд продуктов для автоматизации ключевых процессов и задач промышленных предприятий. Продукты успешно используют крупнейшие российские корпорации в промышленности, строительстве, энергетической, нефтехимической и других отраслях:

• Цифровые информационные модели предприятий, оборудования и систем

• Управление проектами капитального строительства

• Проектно-технический документооборот и управление 3D-моделями

Упомянули и Визитек, которая специализируется на разработке технологий для охраны труда, повышения эффективности предприятий, промышленной и экологической безопасности.

В общем — создают экосистему промышленных решений, что выглядит востребовано на нашем рынке. Это направление Софтлайн может выстрелить, считаем правильным решением его развивать. 

С СЕО компании мы еще подискутировали и на тему мультипликаторов купленных бизнесов. Целевой мультипликатор 3-5 EV/Ebitda. 

Но как говорит СЕО, критерием эффективности M&A должно быть не только за сколько купили, а еще и результаты покупки через год-два после сделки. Хочется видеть рост в деньгах, маржу, расширение базы клиентов, синергию. Подобных кейсов уже более 10.

Привели пример VPG Laserone (экс ООО «НТО „ИРЭ-Полюс“), который в 2024 показал оборот 2,6 млрд рублей, валовую прибыль 2,2 млрд рублей, рентабельность 84%. Сумма сделки в сентябре 2024 составила 4,6 млрд рублей.

Большая часть непубличных компаний продаётся с дисконтом к публичным мультипликаторам и на развитых рынках, и в РФ. Для РФ этот дисконт объективно выше, потому что существенно ниже или меньше пул покупателей (нет иностранных игрок и меньше активности институционалов), а отраслевой риск (отрасль быстро меняется, импортозамещение, частые изменения в госрегулировании и т.п.) завышает требуемую премию за риск.

Поэтому EV/EBITDA 3–5x относительно 8x публичного рынка – это не всегда про некачественные активы — это про премию за риск и низкую ликвидность для продавца.

Главная стратегия у компании — это быстрая консолидация отрасли, формирование технологических кластеров и укрупнение продуктовой линейки. Так достигается быстрый выход своих решений в смежные сегменты. Быстрее выводятся новые продукты и падают затраты на их вывод за счет текущей инфраструктуры.

Плюс ко всему, мелкие игроки часто обладают уникальными продуктами или технологиями, которые нуждаются только в более широкой дистрибуции и клиентской базе. После интеграции в периметр Софтлайн их рентабельность может сильно вырасти.

Покупка даже небольших по доле рынка продуктов позволяет их либо интегрировать в кластеры. Приводили пример «Test IT», «МД Аудит», «Сабтотал», либо покрывать новые отраслевые направления.

Еще важно, что покупка компаний — это часто про покупку команды и опыта. Например, в результате сделки по покупке компании K2-9b (кибербез) к ПАО «Софтлайн» присоединилась команда из 62 специалистов с фокусом на телемаркетинг и техподдержку и уже имеющимися контрактами с пятью вендорами, включая Kaspersky. Если посмотреть на баланс K2-9b в РСБУ, то будет видно, что это типичный IT игрок — почти все активы — это деньги. А вся суть — в мозгах спецов и клиентской базе.

Про финансовые результаты мы писали подробно в нашем обзоре в мае. Так что тут можем ограничиться напоминанием основных показателей первого квартала:

Ну и самое важное для управления ожиданиями рынка. Прогноз на 2025 год подтвердили:

• Оборот 150 млрд рублей

• Валовая прибыль 43–50 млрд рублей

• Скорр. EBITDA 9–10,5 млрд рублей

Главное теперь его выполнить. Но ставка ЦБ пошла вниз, так что есть шансы на то, что бизнесы перестанут держать траты в режиме заморозки. Это поможет ускориться во второй половине года.

Мы ранее отмечали, что компания сохраняет сложную структуру бизнеса и усложняется дальше на фоне постоянных M&A, что затрудняет прогнозирование финансовых результатов в будущем. Поэтому хотим большей прозрачности и разграничения сегментов в отчетности. Недавно Софтлайн объявил, что бизнес разделят на технологические сегменты по понятным направлениям: AI и разработка, оборудование, ИБ, ИТ-проекты.

Сейчас полностью сформирован первый кластер, который фокусируется на разработке и искусственном интеллекте. Кластер называется FabricaONE.Ai, у него уже есть свой СЕО, CFO, IR.  

Так что кластеризация бизнеса — это подход навстречу акционерам, в сторону более понятной структуры, нам будет легче оценивать бизнес.

Стратегическая цель развития промышленного направления Софтлайн состоит в создании полноценного импортонезависимого комплекса решений ИТ в промышленности. Это направление выглядит перспективным, вложения в него — оправданы. 

Хорошие результаты 1 квартала в части развития собственных направлений бизнеса. И наконец-то нам дали больше ясности по стратегии M&A, но самое интересное — впереди, когда актуализируют стратегию и дадут еще больше информации по кластерам. По срокам — возможно до конца года. 

Позитивный тренд ухода в свои продукты продолжается. Софтлайн все больше и больше уходит от перепродаж в сторону разработки собственных решений и сервисов. А это — высокая рентабельность. При этом умудряются держать в нормальных рамках долговую нагрузку. 

Про долг — важно подтверждение кредитного рейтинга с позитивным прогнозом. Ставка то хоть и падает, но все равно высока. Чем лучше рейтинг — тем дешевле кредиты. 

Будем ждать отчет за 2 квартал 2025 года, смотреть на результаты. И очень ждем хорошую презентацию показателей с кластерным подходом. Так будет понятно, насколько хорошо идет работа по выращиванию бизнеса.

Прошлые обзоры: