Рассрочка: рискованный инструмент или драйвер продаж?

Валерий Чайка, коммерческий директор СК10, выступил экспертом на круглом столе «Рассрочка – царица продаж 2025», который прошел в московском ЦВК «ЭКСПОЦЕНТР» в рамках Российской строительной недели. Спикеры обсудили сроки, типы и условия применения рассрочки как финансового механизма увеличения покупательского спроса, а также положительный и негативный опыт ее использования девелоперами.

По словам Андрея Петухова, директора по продажам компании G3 Group, на 1 января 2025 года общая сумма вкладов физических лиц в России составила 57,25 трлн рублей. Он отметил, что если бы даже малая часть этих сбережений закладывалась в первоначальные взносы при приобретении недвижимости – это снизило бы риски как для застройщиков, так и для покупателей.  

Ольга Гасанова, коммерческий директор ГК ИНКО, отметила увеличение количества сделок благодаря использованию рассрочки, а также доли покупателей, которые выбирают этот инструмент. По ее словам, прирост по итогам 2024 года составил 50%: клиентов привлекают минимальный первоначальный взнос и посильные ежемесячные платежи. Спикер подчеркнула, что рассрочка – инструмент, который позволяет быстро закрыть сделку, но это не панацея: важно оценивать реальные финансовые возможности клиента и вероятность получения им ипотеки через какое-то время. При этом обязательным элементом становится страхование на весь период действия рассрочки. Таким образом, недостаточно просто запустить рассрочку – необходимо научиться с ней работать.

Ольга Нарт, коммерческий директор компании «Лучи»,  согласилась с коллегой, отметив, что в 2025 году рынок рассрочек продолжит активно развиваться, адаптируясь к изменениям в экономической ситуации, потребительском спросе и технологических трендах.

Застройщики по-разному оценивают долю рассрочек в проектах: у одних она приближается к 70%, а у других не превышает 20% в структуре сделок. Так, Валерий Чайка, коммерческий директор СК10, заметил: «Наша компания специализируется на строительстве жилых комплексов от класса комфорт+ до элитного в хороших локациях Ростова-на-Дону. И за последние 11 лет мы впервые наблюдаем такую большую долю продаж за наличный расчет — 31%, при этом доля рассрочки у нас минимальна — всего 14%. Если говорить о южной столице, нужно учесть, что качественных и удачно расположенных объектов здесь не так много. Это создает дефицит на них и, как следствие, высокий спрос. Но даже если бы востребованность жилых комплексов СК10 была ниже, мы все равно бы стремились свести рассрочку к минимуму, поскольку злоупотребление этим инструментом, по моему мнению, может привести к задержке сроков сдачи объектов в эксплуатацию. Поэтому в нашей компании доля рассрочки находится на минимальном уровне, и это принципиальный момент, потому что наш приоритет — своевременный ввод качественного жилья».

Дмитрий Иванников, директор департамента банкострахования страховой компании Югория, в рамках своего выступления представил страховые решения для рынка недвижимости от компании. В ответ на текущие экономические условия, характеризующиеся высокими процентными ставками и сокращением льготных программ по ипотеке, Югория стала одной из первых страховых компаний, запустивших в 2024 году программу страхования рассрочки платежей от застройщика. Данная программа получила положительный отклик как со стороны партнеров-застройщиков, так и со стороны клиентов.  

В ходе дискуссии, отвечая на вопрос модератора о мерах по предотвращению просрочек платежей,  спикеры отметили, что достаточно четко работающей системы напоминаний со стороны коммерческого отдела. Кроме этого, возможные риски покрывает страхование, а в случае, если покупатель не справляется с финансовой нагрузкой, договор купли-продажи всегда можно расторгнуть.

По итогу круглого стола участники пришли к выводу, что в сегодняшних реалиях рассрочку можно считать эффективным финансовым инструментом при условии, что покупатели трезво оценивают свои возможности, а девелоперы внимательно просчитывают риски.