Рецензии на книги

Рецензии на книги | Не только для директоров.

Не только для директоров.

     Достойный труд. Собрано множество точечной, отображённой в доступной форме, информации, окутывающий не только местонахождение и продажи, но и остальные звенья в цепи розничного магазина. Кто-нибудь задумывался, что его тянет в магазин? Я — нет. Ведь в действительности у многих есть магазины, куда они пойдут с бОльшим удовольствием. Именно в этот обувной, а не в какой другой. Именно тут я больше люблю покупать продукты, а не в каком другом. Почему? Тут для каждого будет своя причина.

     Очень интересный пример был про магазин обуви. Обувь продавалась плохо. Сама обувь была хорошего качества и не дорогой. Меняли освещение, использовали акции, но ничего не помогало. График работы, обучение персонала, антураж. Всё было тщетно. Дела шли к закрытию и руководство решилось на интересный шаг. Решили ощутимо повысить цены на товар и… И продажи пошли. Как такое могло получиться? Покупатели решили, что раз обувь дорогая, то и качество соответственно отличное и стали покупать и рекомендовать. Смешно, но факт есть факт.
     В книге есть заметка про штрафы. У меня в организации штрафы и так не приветствуются. В год их, на весь магазин, может максимум 2-4 набирается, на мизерные суммы. И то когда сотрудник уже не понимает замечания или не хочет что-то менять в своей работе… Тут же немного иная идея. Вводить оценочные листы и по ним делать отдельный поправочный коэффициент при отсутствии замечаний. Нужно подумать. Хочется похвастаться, что у нас половина работает больше 5 лет, треть работает больше 10 лет. Значит что-то делаем правильно. Так же в книге говорится о хорошем показателе потери товара (воровство персонала, покупателей, порча товаров), который равен 0.5%. Тут я заёрзал, так как у нас этот показатель 0.24%. Пойду выпишу себе премию… Заодно и всем остальным.

  1. Неудачники продают то, что они могут делать. Те, кто добивается успеха, делают то, что они смогут продать. © Рос Джей
  2. Изучайте потребителей.
  3. Маркетинг — любое ваше действие по приобретению или удержанию клиента. © Рик Кренделл
  4. Кто приносит прибыль?
  5. Главное не продать — это половина дела. Главное — заставить вернуться.
  6. Комплекс маркетинга 5Р.
  • Товар
  • Цена
  • Место продажи
  • Продвижение
  • Персонал
  1. Люди более склонны к потреблению, чем к сбережению, а кроме того, товарами первой необходимости многие уже успели обзавестись, а это значит, что на очереди приятные во всех отношениях вещи «для себя любимого, которые покупают по принципу «хочу».
  2. Продавцам должно нравится то, что они продают.
  3. Соотнести что за товар можем предложить, с тем, кто это может и захочет купить.
  4. Типология VALS к российским условиям.
  5. Сегментирование покупателей.
  6. Микромир магазина.
  7. Исследование покупателей.
  8. Бренд -> усиление
  9. Группы стимулирования продаж.
  10. Хитрое приглашение и взаимный купон.
  11. Пять уровней товарной классификации.
  12. Привлекательное для покупателей отличие в ассортименте.
  13. Расчёт количества фейсингов на SKU.
  14. Семь уровней ценовых сегментов
  15. Не только для директоров.
  16. Покупатель купивший хоть что-то, всегда довольнее того, кто не купил ничего.
  17. KVI – товары.
  18. Товары со сниженной чувствительности к цене.
  19. Не только для директоров.
  20. Матрица Бостонской консалтинговой группы.
  21. Анализ ABC.
  22. Анализ XYZ.
  23. Человек стремится к симметрии.
  24. Размещение дополнительных точек продаж.
  25. Зонирование в торговом зале.
  26. Приём «Стены замка» и «крепкий орешек».
  27. Виды выкладки товара.
  28. Измерение эффективности в продаже, прибыли и занимаемой площади.
  29. Кадровая технология.
  30. Оперативное управление персоналом. Крайности.
  31. Миссия компании. (кроме как получение прибыли)
  32. Должностные инструкции. Примеры.
  33. Оценочный лист.
  34. Единые стандарты работы. (правила)
  35. Доля ФОТ в прибыли не должны превышать 15%.
  36. KPI
  37. Премия за отсутствие нарушений вместо штрафа.
  38. Зачем люди ходят в магазин.
  39. Категории покупателей и работа с ними.
  40. Категории потребностей.
  41. Семь шагов успешной активной продажи.

     
    Вынужден так же сообщить об ошибках в книге, таких как:
Не только для директоров.

     Математика в огне. Но не забываем, что не ошибается тот, кто ничего не делает. Но где внимательность редактора?
     Кто заинтересуется, оказывается уже вышла книга 4.0. Так что ищите её.
     Очень многое хотелось переписать, но это значит, что нужно записать 2/3 книги, но мне, слабаку, это не под силу.
     Вообще мне знакомы 5 этапов активных продаж, а остальное – это подгруппы. Не смотря на то, что тётки эти умные, но что-то переборщили они с такими вещами. Сама же книга, конечно, нужна для получения знаний. Полагаю, что её нужно не только читать, но и учить и пробовать. Жаль, но она даёт информацию что делать, как и так далее, но почти не отвечает на вопросы «почему?». Конечно её нужно купить всем, кто участвует в работе розничного магазина. Заодно каждый поймёт что ему нужно изучить детальнее. Например изучить активные продажи. Это как с продажей ручки на собеседованиях. Помните, вам не нужно продать ручку. В таких случаях вас проверяют на разные способности, в том числе и на вашу речь. Плох тот солдат, кто не хочет стать генералом. Работая — трудись так, как это нужно для процветания магазина (и не только магазина, а и производства, услуги и т.п.). Будет процветать твоя организация — будешь процветать и сам.

★9 | ₽ 200
     Понимаю, что книга не касается трейдинга. Однако тут удобно оставлять для себя рецензии. Прошу понять и простить
Система мотивации, построенная на бонусах, требует от руководителя более развитого интеллекта, чем система, построенная на штрафах.

Поэтому, дисциплина в армии построена на взысканиях))
Сергей Симонов, а ты(Вы) хорош 
karpov72, а ты ещё дочитай до туда.
Самоизоляция замучила? Скоро орфографические словари в ход пойдут.
avatar

123456

Кирилл Сизов, словари? не, не слышал 
ИМХО, книги пишут бездельники. А книги по продажам пишут бездельники-неудачники))

Успех всякого бизнеса зависит от внятности ответа на один единственный вопрос:

Как твой бизнес поможет людям меньше двигаться, меньше думать и больше выпендриваться?

Это три базовые (инстинктивные) потребности людей. Если ты умеешь удовлетворять хотя бы одну из них, ты станешь успешным бизнесменом. Если нет — иди работай по найму и не мучай жопу.

О чем тут писать книгу? Не о чем)))
Сергей Симонов, как бы вы учились в школе без книг?
Виктор Петров, кстати… учебники тоже пишут бездельники)
Сергей Симонов, ну так и кем Вы стали за счёт таких вот «бездельников»? Может они всё же полезные люди?
Виктор Петров, вспомните, что вам дала школа, кроме дисциплины и простейших знаний?.. неужели она дала вам навык мышления??.. назовите номер школы!!))
Сергей Симонов, разве дисциплина, для Вас, не важна?
Сергей Симонов, скажу больше, грамоту тоже придумали они чтобы с места не двигаться, а отделываться письмами…
Прочитаю на досуге, спасибо.
Уже версия 4.0 вышла! 
avatar

JohnOakvale

JohnOakvale, версии 3.0., кстати, не существует. Снова математика плачет.
Влад, Благодарю. Понятно дело, что пишу, в первую очередь, для себя. Однако так же надеюсь, что хоть кому-то так же пригодится информация.

Поскольку розничный маркетинг — моя тема в прошлой жизни, могу посоветовать не тратить время на отечественных авторов, или по крайней мере не с них начинать. Причина: там мало собственных идей, в основном пересказ оригинальных зарубежных авторов, причем с потерей качества и системности изложения. Ну да, вставлены близкие отечественному читателю примеры «у нас в деревне был похожий случай», но ценности они не создают. Могу посоветовать Кэрол Шредер — Специализированный магазин. Как построить прибыльный бизнес в розничной торговле. Если не ошибаюсь (давно это было) оттуда стала известна ключевая формула ритейла — GMROI. Из которой логично следует, что прибыль это произведение реализованной торговой наценки на число оборотов запасов — идея, над которой нужно медитировать больше, чем над любой другой. А кластеризация ассортимента по этому параметру вообще создает прорывы в развитии магазина (сети).
Ещё добавлю что изучал торговлю в ВУЗе по советским учебникам, так вот там было все в порядке с системностью и этот фундамент очень мне пригодился.

avatar

Jonah

Jonah, почему стала прошлой? 
avatar

genih

genih, Это было в областном центре, новации внедрялись со скрипом, бюджеты мизерные, а потом пришли москвичи (федеральные сети) и всех затоптали. На одну только мысль что магазины не обязательно должны быть в собственности, и вообще недвижка это другой бизнес — сколько сил положил. Но нет, давайте бюджеты закопаем в бетон, зато свое.
avatar

Jonah

Jonah, 
"… торговлю в ВУЗе..."

Я хоть и Бауманку окончил, но первым делом персоналу вручил ГОСТы и учебник «Товароведение». Без знания предмета торговли не будет.

Что касаемо оборота запасов, так же ГОСТ ИСО, менеджмент качества… и пр… Для меня критичной была логистика, сам москвич, а бизнес Красноярск, Владик, Ю.-Сахалинск..., в т.ч. розница. Там формула Вильсона  — оптимальный заказ и точка б/у (break even point), конечно.

Так же, как и вы, давненько шашки в руки не брал. Но но про москвичей. Я прилетел, когда на ДВ еще чебурнета не было.
Jonah, такая книга в списке ближайших покупок. Благодарю за комментарий.
Один манагер в Африке завалил продажу абибасов, другой вагонами продавал и приговаривал, чтоб ещё везли, там же все босые. Помню, мне такую байку рассказывали, когда коммивояжором работать пробовал
«Комплекс маркетинга 5Р.
  • Товар
  • Цена
  • Место продажи
  • Продвижение
  • Персонал
И все-таки, 5-я „Р“ это не персонал, а people (P) Я бы даже конкретизировал — нейрофизиология и биохимия покупателей.

&feature=youtu.be

Не верю про дешево. И качественно. У нас как дешево и качественно сразу очередь выстраивается. Сейчас многие думают прежде чем покупать. И нормальные сети это уже поняли и выкладывают два сигмента товара. Дороже и дешевле. Умные смотрят не на цену а на качество в первую очередь. Затем цена. Оценка. Вот например недавно купил каппучино. Моя марка кончилась взял попробывать другую. Цена дороже. Я чуть не обрыгался. Я на всю жизнь эту марку возненавидел. И к этой фирме ни на какой товар не позарюсь даже бесплатно. Вывод. Можно сколько угодно цену подымать а если г.  То г. Или красовки рибок. Купил первые очень достойное качество. Через два года я пришел за новой парой. А качество так себе. Да хожу. А эстэтики нет. У них сразу нитка полезла. Куплю ли я эту фирму. Нет.  Сейчас нужно именно оценивать товар. Жадность производителя поначитавшегося этих книг. Его и загоняет в гроб. Сужу чисто по себе. Если качество хорошее и цены не в космосе. Я и через двадцать лет буду покупать то что я оценил по высшему классу.  Сколько таких магазинов высоких цен закрылось не перечесть.
а что в книге про инетрнет магазины?
avatar

genih

genih, про интернет торговлю в книге ничего нет.

теги блога Виктор Петров

....все тэги



2010-2020
UPDONW