Настало время охренительных историй (с)

KPMG, Bitfury, Bancor или как недобрать миллионы на ICO.

Время увлекательных криптовалютных историй продолжается. На сцене — CyberTrust. Проект, который имел на борту конгрессмена США, статусных партнеров, увлекательную идею, но провалил свой фандрейзинг.

Рынок ICO и криптовалют в целом — это рынок персонажей. Каждый второй — идеальный герой фильма от упоительных мечтателей до мошенников со стажем. Каждая история по-своему неповторима, но Ахиллесова пята уже далеко не одного воина — она как плесень размножилась по головам.

Знакомтесь, Евгений Хата. Человек, буквально пославший статусную прессу уровня КорреспондентЪ и РБК на пресс-конференции. Так скажем, громко заявивший о своем праве нагибать журналистов, ибо он лучше их разбирается в предмете (криптовалютах). Это случилось на глазах у партнеров: KICKICO, Эрика Гу из Метаверс и Скота Фримена из китайской криптовалютной биржи. Вскоре пути KICKICO и Хаты разошлись (за кулисами обе стороны поливали друг друга жижей) и он начал искать “проджекта”.

В один день сентября 2017-го со мной связывается Артур (руководитель студии диджитал-дизайна). Рассказывает о проекте CyberTrust. Поиске проджекта. Я отвечаю, что никакой не проджект, но процессы помогу выстроить. Попутно я связался с другом из KICKICO — понять, что там случилось между Хатой и KICKICO на самом деле. В общем, не смотря на пыль в глаза уровня премиальных ресторанов и пиджаков, о Хате отзывались не лучшим образом ввиду его взрывоопасного нрава (который может выстрелить в публичном поле — попасть в глаз тем же журналистам). Мол, Коля, тебе лучше не связываться.

После успеха KICKICO я почувствовал, что мне море по колено, и брался за 3-4 проекта одновременно, попутно общаясь с еще одной гроздью. Грех было не заработать на таком дрожжевом рынке, где ни у кого не было глубоко прикладной экспертизы. Поэтому я встретился с Хатой и его партнером Колей Люстигером в пафосном ресторане (их выбор). С Николаем вы могли быть знакомы из истории KICKICO — именно к нему мы ходили в гости, когда у них в советниках был коммерческий директор Bitfury и конгрессмен США. Встреча была крайне быстрой и по делу — ударили по рукам, зафиксировали оплату и бонусы, договорились о выстраивании процессов и вовлечении в проект сильного проджекта.

Чуть ли не на следующий проект я пришел в офис. Так скажем, крайне законспирированный офис на Фрунзенской, где в холле стоит Ленин, а в переговорке — пулемет Максим. Я до сих пор не могу понять — это китч или генеральная партия любителей заработать на высокой игре?! Конспирация заключалась в левой вывеске, копии паспортов, камерах видео-наблюдении и общей условно заговорщицкой атмосфере под руководством девушек с длинными ногами.

У нас была одна комната. Когда я говорю “мы” — это хороший парень Даня “На все руки”, англичанин-копир Адам, блондинка Алла, Хата, ну и все. Остальная часть команды была воистину децентрилизирована — CTO работал в Сбере (сейчас — в Insolar), представители своей криптобиржи — в Китае, там же — еще один менеджер Паркер, да и дизайн-студия в Москве. Никто из этой команды ранее не делал ICO кроме меня. Держитесь, далее будет самое интересное!

Что же такое CyberTrust в двух словах. Это возможность институциональным инвесторам покупать криптовалюты легально. Так скажем, криптодеревативы, отвечающие требованием банков и юристов инвесторов. Блок-схема проекта выглядела на флип-чарте настолько сложно (все эти SARLы, холодное хранилище XAPO и т.д.), что непосвященному в финансовые обороты дела сложно было понять суть проекта. Но не Хате.

Евгений Хата — один из лучших переговорщиков, которые я встречал в своей жизни. Благодаря своему опыту в KPMG и BCG, используя сложноподчиненные финансовые обороты (словно это common sense для каждого), он буквально подкупал криптоаматоров, которые еще раньше были никем, а сегодня выбились в князи. Для таких Хата был апостолом Петром, спустившимся с Небес на Грешную землю. Bitfury в лице коммерческого директора Марата Кичикова, представитель Ethereum Alliance Влад Мартынов, статусные институциональные инвесторы, владельцы бирж, посредники — все крутились вокруг вселенной по-имени Хата. С таким арсеналом не собрать деньги на ICO было крайне сложно…

До того, как я успел с чем-либо разобраться, Хата своей энергетикой уже отвез меня в офис дизайн-студии, где я познакомился с командой Артура, высоко оценил их стиль для проекта (много заимствовавший у NY Times, но выделявшийся на фоне сделанных на коленке посадочных других айсиошек), отметил, правда, что наш сайт должен быть по-другому переосмыслен, и тем более, WP должен быть публичным, а не “оставьте e-mail — и мы отправим ссылку на WP). Засетапились, пусть и крайне рано!

А дальше мы понеслись с горы, хотя должны были двигаться в гору. Все началось с очевидного отсутствия экспертизы у внутренней команды. Одно дело — переговорщик Хата, другой — близкая подруга Николая, отвечавшая за финансы и ивенты, и постоянно вносившая тревожность в работу. Я привлек в команду своего друга Кирилла, ранее я выдернул его из мира классического маркетинга, погрузил в бизнес Aeron, вместе мы прошли через тернии этих скамеров и вынырнули в офисе CyberTrust. Кирилл обладает системным мышлением, ему необходимо долго и скрупулезно выстраивать процессы, что внесло толику здравого смысла в то, чем мы занимались.

Amazix были привлечены на комьюнити, Bancor был партнером в “не знаю чем”, ICOSHARK должны были инвестировать, Ed Ziltron отвечал за PR, Wings тоже помогали “чем-то”, ICObox отвечали за рекламу (они называли это маркетингом), EY должны были делать аудит — даже больше проектов и персоналий были вовлечены в историю, когда мы с Кириллом пришли в проект. Хате казалось, что просто нужно было завалидировать 2DO list и все сливки будут на его капучино.

Но вскоре оказалось, что Хата — никакой не CEO, а скорее New business director. Первый должен отвечать за целостность проекта, команду, финансовую сторону, партнеров и многое другое. Хата же перекрывал партнеров, ивенты, продукт, а также проводил митинги в стиле “кто из вас — козел отпущения?”. Это русский стиль менеджмента, который крайне неприемлем на проектах с короткой дистанцией. Особенно, если у твоей команды нет опыта, а подрядчики лажают как никогда. В общем, Хата уехал в роадшоу, но обещал вернуться....

Тем временем подрядчики показали себя с “лучшей” стороны. Они сорвали все, и когда я говорю “все” — значит все возможные дедлайны запуска обновленного сайта и WP к токенсейлу. Я наелся обещаниями на год наперед. Хата же искал виновных везде, включая свою команду. И со словами он не церемонился. Я же ему сразу дал понять, что “нахуй”, “ты, бля” не пройдет со мной. Поэтому диалог “царь-холоп” у нас не получился, что к лучшему. Правда, сила влияния Хаты дошла до подрядчиков и в один прекрасный день Артур сидел в офисе команды и чуть ли не плакал. Я никогда в жизни не видел больше унижения и признания своей вины. Ведь на кону были миллионы, а команда Артура (если честно — проджект) вела себя крайне неадекватно. В итоге, арт-дир/дизайнер проекта привез свой большой Мак в офис проекта и рисовал задачи на лету. А мы контролировали его аки Гестапо. И смех, и кокошник!

Но это было только начало эпопеи CyberTrust. Со стремящимся к лучшим из возможных Advisory board, с крайне нужным рынку продуктом (вспомните, что это было время резкого подъема капитализации рынка криптовалют, Дмитрий Бутерин не успевал нарадоваться новому курсу Эфира), ураганным играющим тренером что-то шло не так…

Параллельно Влад Мартынов отказался от своего интервью, которое было опубликовано в блоге CyberTrust, ссылаясь на его недостоверность. Оказалось, что оно было записано со слов Влада на встрече в офисе проекта. Герой посчитал, что он не давал интервью и немного проморочил голову на тему “каким интервью должно быть по-настоящему” — мне только не хватало еще и с внешними экспертами нянчиться, и так все горит, да полыхает.

Параллельным курсом Хата принял остроумное решение — шерхолдер (как оказалось в процессе) Скотт Фримен принял бразды правления. Мол, сейчас я сделаю так, чтобы сайт был вовремя и процессы шли как по маслу. Стоит отметить, что Скотт находился в Китае, и ранее ни одно ICO не делал. Скотт привлек в проект своих людей, которые… и занимались впоследствии ICO.

Мы же не могли сделать и pre-ICO, потому что сайта не было, да и появившийся в команде юрист буквально насиловал имеющиеся ресурсы: это писать нельзя, это звучит двусмысленно. В итоге какой-никакой сторителлинг стал напоминать постный Terms of agreements имени Apple Store. Бюрократия пришла в нашу обитель и поработила наш дух.

Хата вернулся из США с… ничем. Насколько я понял, громкие фонды сделали ему отворот-поворот и даже сильные связи не привели его к сногсшибательному результату. У меня есть предположение, что Женя заигрался в свою BCG-style подачу и забыл, что далеко не все работали консультантами в большой тройке. Нарратив сайта, WP, его идея были исполнены в настолько кандовом и далеком от криптоинвесторов смысле, что Хата встречал сплошное недопонимание. В итоге, каждый раз после трипа на конференции и в стильные офисы, он приходил с идеей нового позиционирования. Ну, а когда позиционирование формулируется в кабинетах инвесторов и в умах BCG, вы знаете что происходит. Проект становится сложным словно каждый первый лид на сайте закончил Гарвард или получил MBA в Стэнфорде.

Китай решил сказать свое веское слово. Представьте, что у вас есть одна из топ10 криптобирж в Китае, да еще и отвечающая за маркетинг. Звучит как 5 оргазмов за 5 секунд! Но на деле оказалось, что Фримена можно назвать “Экономка года”. Его майндсет отличало крайне осторожный подход к инвестированию в маркетинг. И если наши прохиндеи буквально поливали из всех пушек по криптоворобьям, то олдскульные ребята решили поиграть в классическую бюрократию. Помните, что на этом рынке только избранные обладали качественной статистикой. Большинство прикидывалось дурачками и продавало объемы — охват, охват и еще раз охват. Во многом дутый как бюджет РФ, но таковы были правила игры. Итак, в проекте появились люди из Китая с диковинными для нас фамилиями и желанием создавать очередные таблицы для адекватного маркетинг плана :) (кто занимался рекламой ICO, знают, что это никакой не маркетинг, а так… медиа-микс).

Одним из главных козырей проекта должен был быть влив своих чуть ли не 10-ти миллионов дабы простимулировать хомячков проинвестировать в проект. 10, мать его миллионов. У меня на этот счет начались вопросы, когда пресловутые миллионы не перевели на ETH-счет CyberTrust, а оставили на счету компании в каком-то Швейцарском банке. Звучало крайне неубедительно, но такого было решение предприимчивого руководства.

Хата вернулся из очередной конференции. 4-я инжустриальная революция, триллионная капитализация рынка криптовалют как обещание… И вот новое позиционирование обсуждают CTO, директор по инновациям банка Открытие, Хата, приглашают меня. Я отказываюсь участвовать в балагане, который не умеет делегировать. Вообще, неумение делегировать делало работы в CyberTrust адом. Представьте, когда 10 человек комментируют Whitepaper, но никто из них за него не отвечает. И так на протяжении месяца-полтора. Если честно, хотелось бы осадить многочисленных советников, но у них были важные должности и условно партнерские отношения с остальными топами. Один из таких экспертов вскоре приехал в Москву из Китая. Паркер оказался душевным американцем, который нихрена не делал в московском офисе, кроме как слонялся, что-то там комментировал и рассказывал мне какую охрененную подушку он купил. Сейчас Паркет владеет агентством, которое помогает организовывать roadshow и поднимать инвестиции в Китае, но еще в 2017-м году он был парнем с прокачанным ЛинкедИн, подвешенным языком и проблемами со сном. Такие люди крайне утомляли.

Чем ближе была дата ICO, тем очевидным становилось, что нужно было инвестировать тысячи, десятки, а то и сотни тысяч в маркетинг, но этого не происходило. Хата принимал участие в конференциях, переписывал по десятому кругу WP и Главную сайта, привлекал все новых и новых партнеров, но ощущение гнильцы уже прорывалось к сердцевине проекта. Очевидно было, что крайне малое количество людей знает о проекте (еще бы, ведь никакой рекламы не было), поэтому даты сборов все переносились и переносились. Даже не смотря на то, что на сайте красовались собранные миллионы (свои деньги) новые инвесторы все не шли и не шли.

У Хаты есть особенность — охотиться на ведьм. Когда в неудаче виноваты все, но не ты. В итоге митинги превратились в поиск уже не козла, а диплодока отпущения. Драйва это не добавляло.

Постепенно я стал уходить в тень. Прекрасно понимая, что Фримен понятия не имеет как делать маркетинг ICO, его команда лажает на уровне московской дизайн-студии, но ввиду доли в проекте на это предпочитают не обращать внимания. Многочисленным советники и подрядчики вроде ICOBox — это балаболы, рассказывающие какие горы они могут свернуть, а на деле…

ICO CyberTrust переносилось чуть ли не 5 раз. Компания собрала ничтожные миллионы в сравнении с десятками, а то и сотней от намеченной прибыли. Забавно, что ожидания от фандрейзинга росли у Хаты с Николаем после регулярных встреч: изначально они хотели собрать совсем немного — чуть ли не 5-10 миллионов, Саша из KICICO их убедил в цифре между 30 и 50 миллионов (не помню точно), а позже Николай мне выпаливал про 100+. Я крутил в своей голове пальцем у виска, понимая, что ранее такие деньги собирали инфраструктурные проекты с блокчейном внутри, в проекте же CyberTrust не было блокчейна как такового кроме обещания поднять в небеса рынок криптовалют (все эти смарт-контракты для будущих бла-бла операций — сущая ерунда).

С Хатой мы разошлись по-смешному. Он однажды позвонил мне и сказал: “ну, что, ты нахуй забил на проект?” и пока я успел ответить что-либо — он повесил трубку. В тот момент мне хотелось рассказать, что я не вижу своего места в проекте, что не согласен с линией партии Фримена, а имитировать работу — не по мне. Да и формально я свою миссию исполнил — Кирилл остался в проекте еще на 1 месяц после моего выхода.

Мораль истории такова, что 
— каждый должен заниматься своим делом�
— не нужно очаровываться ураганом учредителей — оставляйте место для здравого анализа слабых и сильных мест организаций�
— нужно хорошо анализировать целевую аудиторию проекта и доносить его ценность на языке аудитории, а не на своем наречии (секьюритизация криптовалют, криптодеревативы)�
— эксперты должны проверяться на экспертность мелкими заданиями�
— хапнуть не получается даже талантливым�
— статусные партнеры не помогут, если в голове — винегрет
— да и нужно понимать, что ты продаешь

Свой added value в проект даже не знаю как анализировать. Это был system shock по всем фронтам от дедлайнов дизайн-студии до поведения китайских партнеров. В какой-то момент был шанс взвалить на себя обязательства, нарисовать путь в Землю Обетованную, но я этого не сделал.

П.С. Миллионы, собранные на ICO, Хата вернул инвесторам, а после издал книгу “Блокчейн для бабушки за 60 минут” и “Богатство. Как получить экономическое и военное превосходство?”. Николай Люстигер тоже значится среди авторов, но я сомневаюсь в его причастности к написанию. Его стиль — деньги печатать.

П.С2. Недавно мне звонила юрист проекта. Сообщила, что ее психическим состоянием воспользовались и не заплатили денег. Она хочет подавать в суд на Николая. Ищет свидетеля ее/нашей деятельности в CyberTrust. Я отказался. Сослался на переезд и крайне негативное отношение к судам в России. Думаю ее история еще приобретет занятный для CyberTrust вираж.