Психология и деньги: 4 уловки нашего сознания

Традиционные модели экономического поведения подразумевают, что люди делают логические выводы относительно своих финансов, чтобы достичь лучших результатов. 


Однако во многих ситуациях люди принимают иррациональные решения. Потребительское поведение, которое приносит людям ощущение счастья, не всегда совпадает с тем, которое можно было бы считать логичным и разумным.

Понимание иррационального поведения в отношении денег может быть полезным не только для того, чтобы спрогнозировать нелогичное поведение людей, но и влиять на их решения. 

Ниже представляем четыре основные модели, которые влияют на логику и финансовое поведение людей.

1. Эффект владения

Повышение цены товара по мере роста его стоимости кажется вполне закономерным с точки зрения логики, однако люди, как правило, считают любое повышение цен несправедливым. 

Потребители могут предпочесть вообще не приобретать товар, если видят повышение цены.

Эффект владения – это эффект, когда человек склонен больше ценить то, чем он уже владеет. 

И когда он наблюдает повышение цены, он считает, что его лишают чего-то, что он уже почти купил. 

Поэтому стремление ценить то, что ты имеешь, больше, чем то, что мог бы купить, является одним из нелогичных драйверов поведения с деньгами.

2. Ментальный учет

Деньги можно подсчитать, и монета в десять рублей стоит ровно десять рублей, однако в нашем сознании не все монеты имеют одинаковую ценность. 

Термин «ментальный учет» ввел Ричард Талер. 

В качестве примера приводится пара, которая накопила $15 тыс. на дом для отпуска, который они планировали купить уже несколько лет. Они положили эти деньги на сберегательный счет со ставкой в 10%. 

В то же самое время они купили новую машину, взяв кредит на три года в размере $11 тыс. под 15%.

Простая логика говорит о том, что пара могла бы использовать деньги, накопленные на домике для отдыха, чтобы купить машину и сэкономить 5%, а не выплачивать их банку. 

Но люди, как правило, стараются разделять деньги на разные цели и категории, и это связано с системой ментального учета. 

Даже источник денег может заставить людей направить их на разные цели.

3. Излишняя уверенность

Излишняя уверенность приводит к тому, что покупатели покупают самые последние технологические новинки по высокой цене, а инвесторы с уверенностью покупают акции по ценам, которые соответствуют их активам и доходам. 

Это связано с тем, что они излишне уверены в том, что способны правильно вычислить «победителя» или лучший товар или актив.

4. Предубеждение статус-кво

Люди предпочитают, чтобы положение дел оставалось неизменным или по крайней мере более-менее стабильным в течение времени. 

Они скорее будут придерживаться того, что уже имеют, чем рисковать потерпеть неудачу и изменить что-то. 

Например, вы готовы сохранять текущий абонемент в спортзал или текущий тариф, а не подключаться к новому, даже если в итоге перемены окажутся более выгодными для вас. 

Из этого следует и то, что если вы измените тариф, то вы, скорее всего, будете и дальше пользоваться им, не предпринимая попыток изменить что-то.