Как я стала техническим мостом между европейским поставщиком катализаторов и российскими заводами

Российские заводы ПВХ не говорят на английском. Европейский поставщик катализаторов не понимает российскую бюрократию. Разница во времени — до семи часов. А катализатор работает только при точной настройке реактора. Я закрыла этот разрыв.

Контекст: рынок, где цена не главное

В России четыре завода, которые производят ПВХ. Рынок катализаторов для них делят два европейских поставщика — в Бельгии и в Италии. Ключевое конкурентное преимущество — не цена катализатора, а его наукоёмкое сопровождение: расчёты режимов реактора, рекомендации по загрузке, давлению, температуре. Это даёт заводам миллионные экономии.

Проблема Inovyn в том, что он не мог обеспечить это сопровождение сам. Заводы — бюрократические, без английского, с разницей во времени до +7 часов. Для корректной работы катализатора нужно регулярно отбирать пробы, интерпретировать данные реактора и оперативно корректировать параметры.

Inovyn искал человека, который говорит по-русски, понимает химию и математику процесса, может организовать коммуникацию и при этом является доверенным лицом компании.

Почему проект достался мне

У меня химфак МГУ, опыт работы с технологами и способность разбираться в математической модели реактора. Благодаря этому профилю наша компания и получила этот проект.

Что я делала

Технолог завода говорит по-русски, я перевожу его запрос на технический язык, получаю ответ и адаптирую обратно. Это не перевод слов, а переформулирование смыслов: из «у нас давление скачет» в «какой параметр модели нужно скорректировать».

Кроме того, я выгружала параметры реактора, строила графики в Excel и научилась отвечать на часть вопросов технологов сама. Также организовывала визиты европейских технологов на заводы — два раза в год. После 2019 перевела всё в удалёнку, работала с семичасовой разницей.

Цифры результатов

Для одного завода — 60–80 тонн катализатора в год. Маржинальность для нашей компании — 4–5%. Всего на сопровождении было три завода.

Проект закрылся в 2022 году, когда Inovyn ушёл с российского рынка. Всё, что здесь описано, происходило 5 и более лет назад.

Что было после

После ухода европейцев я инициировала поиск замены. Нашла Sinopec — китайского производителя с аналогичным продуктом. Но проект не сложился: завод и китайцы решили работать напрямую. Оба оказались слишком бюрократичными и не справились.

Мой вывод: сервисный посредник с технической экспертизой на этом рынке нужен и заводам, и поставщикам. Это ровно та роль, которую я закрывала 5 лет.