Рецензии на книги | Ричард Шелл "Большая книга переговоров: Стратегии, сценарии, кейсы"

Большая книга переговоров: Стратегии, сценарии, кейсы / Ричард Шелл; Пер. с англ. — М.: Альпина Паблишер, 2024. — 392 с. — Перевод издания: Bargaining for advantage: negotiation strategies for reasonable people. — ISBN 978-5-9614-3332-6.

(стр. 30)

Чтобы возник шанс переубедить другого человека, нужны:

1) Ваш авторитет;
2) Мудрость (опыт + знания);
3) Добросовестность.
Отсутствие хотя бы одного компонента делает переговоры и споры бесполезными. А убеждение через приказ, угрозу, насилие, обман и т.д. таковым не считается.

(стр. 267-271)
"Проблема 5. Имея дело с задирой, стойте на своём и вовсю используйте рычаги воздействия
… газета USA Today однажды подсчитала количество судебных дел, в которых участвовал магнат недвижимости Дональд Трамп и аффилированные с ним компании с 1986-го по 2016-й год, т.е. до того самого года, когда Трампа избрали президентом США. Оказалось, что таких дел было 4.095, т.е. в течение 30 лет подряд каждые 2,5 дня рассматривалось одно дело. Кажется, что для Трампа суды служили не только средством разрешения спора, но и инструментом, с помощью которого он обретал или использовал рычаги воздействия.
Когда на переговорах вы сталкиваетесь с задирой, ни одно из обычных правил не работает. Задира каждый вопрос будет называть делом принципа, уступку в котором он не может себе позволить. Каждый ваш маленький шаг ему навстречу он будет воспринимать как признак вашей слабости. Он и не подумает извиниться. Он будет целенаправленно вести себя так, будто это вы не сходитесь с ним характерами, и вымотает вам всю душу.
Переговорщики-задиры, как и забияки, которых вы встречали на школьном дворе, уважают только одну валюту — силу. В переговорах это значит, что вы должны сосредоточиться на шестом основании — рычагах воздействия. Как вы можете изменить соотношение рисков понести потери и сделать так, чтобы упорное следование стратегии выкручивания рук обошлось задире дорого? Правительства во всеуслышание объявляют о курсе на отказ от удовлетворения требований похитителей, захватывающих людей с целью выкупа. Так же должны действовать и вы. Пусть станет известно, что вы не подстраиваетесь под переговорщиков-задир — вы с ними боретесь.
В качестве примера, как выглядит битва с переговорщиком, нe останавливающимся ни перед чем, рассмотрим период жизни Дональда Трампа, когда он занимался игорным бизнесом в Атлантик-Сити, штат Нью-Джерси. Эта история показывает, как даже «маленькие люди», если они не слишком заинтересованы в сделке, могут получить рычаги воздействия и применить их против лиц богатых и могущественных. Одна престарелая женщина по имени Вера Коукинг владела маленьким пансионом в одном из лучших районов Атлантик-Сити. Eё доходы были скромны, а в этом доме она прожила почти всю жизнь. Когда в город пришёл игорный бизнес, несколько потенциальных застройщиков выразили заинтересованность в приобретении собственности мисс Коукинг, чтобы возвести на этом месте казино.
Сначала пришёл издатель журнала Penthouse Боб Гуччоне. По общему мнению, он предложил за землю мисс Коукинг около $1 млн., однако она отвергла его предложение. К тому же Гуччоне не удалось заполучить лицензию на открытие казино, и он оставил эти планы. За ним пришёл Дональд Трамп, попытавшийся вести переговоры с Коукинг, отталкиваясь от рыночной стоимости здания, как если бы оно было обычным жилым помещением. Он тоже сел в лужу. В конечном итоге Трамп, начав активно расширять бизнес, построил отель и казино Trump Plaza в непосредственной близости от участка Коукинг и снова повёл переговоры с ней. На этот раз женщина была готова заключить сделку и попросила $1 млн. Предприниматель отказался.
По прошествии почти десяти лет тщетных манёвров, судебных разбирательств и внимания СМИ Трамп перестроил Тrump Plaza: теперь здания комплекса стали окружать пансион Коукинг с трёх сторон. А затем он воспользовался своим политическим влиянием — в результате чего власти Атлантик-Сити, регулирующие вопросы развития игорного бизнеса, вынесли решение о сносе пансиона так, будто надо было удалить бельмо на глазу. Коукинг не отчаялась, а наняла юриста для защиты своей земли и продолжала наслаждаться репутацией «Трамповой язвы». В конечном итоге ей помогли юрфирмы, занимавшиеся конституционной защитой права частной собственности. И когда художник-карикатурист Гарри Трюдо в серии газетных комиксов изобразил битву Трампа за собственность в Атлантик-Сити, будущий президент превратился в посмешище национального масштаба.
Вера Коукинг была стара и одинока, но она смогла устоять под натиском Трампа, потому что имела рычаги воздействия. У неё было юридически подкреплённое право собственности на дом. Она знала, что Трампу участок нужнее, и её, очевидно, вполне устраивало положение дел. Наконец, она просто смогла продержаться дольше, чем Трамп. В 2014 году Коукинг переехала в дом престарелых и продала свой пансион на аукционе за $583.000 другому магнату игорного бизнеса, Карлу Айкану. В тот год гостиничный комплекс Трампа едва держался на плаву, как и весь конгломерат Trump Entertainment Resorts, в итоге обанкротившийся. Последним шагом Трампа в Атлантик-Сити стало обращение в суд с требованием демонтировать с фасада отеля вывеску с его именем.
Если у вас нет ресурсов, чтобы сражаться с задирами, борьба с ними станет делом нешуточным, а вы с большой вероятностью её проиграете. Не принимайте поражение на личный счёт. Вас вынудили оставить вашу игру и действовать на поле, где задиры любят резвиться и знают, как это делать. Ошибку вы допустили (если вообще допустили) намного раньше, когда каким-то образом позволили затянуть себя в денежные отношения с задирой. Насколько это возможно, следуйте примеру Веры Коукинг и передайте ведение переговоров хладнокровным профессионалам, отвечающим забияке ударом на удар. Как только задира поймёт, что вы будете твердо стоять на своём, он, вероятнее всего, уйдёт восвояси."

Данная публикация является личным мнением автора. Мнение владельца сайта может не совпадать с мнением автора.