Рецензии на книги | Ричард Шелл "Большая книга переговоров: Стратегии, сценарии, кейсы"

Большая книга переговоров: Стратегии, сценарии, кейсы / Ричард Шелл; Пер. с англ. — М.: Альпина Паблишер, 2024. — 392 с. — Перевод издания: Bargaining for advantage: negotiation strategies for reasonable people. — ISBN 978-5-9614-3332-6.

(стр. 30)

Чтобы возник шанс переубедить другого человека, нужны:

1) Ваш авторитет;
2) Мудрость (опыт + знания);
3) Добросовестность.
Отсутствие хотя бы одного компонента делает переговоры и споры бесполезными. А убеждение через приказ, угрозу, насилие, обман и т.д. таковым не считается.

(стр. 267-271)
"Проблема 5. Имея дело с задирой, стойте на своём и вовсю используйте рычаги воздействия
… газета USA Today однажды подсчитала количество судебных дел, в которых участвовал магнат недвижимости Дональд Трамп и аффилированные с ним компании с 1986-го по 2016-й год, т.е. до того самого года, когда Трампа избрали президентом США. Оказалось, что таких дел было 4.095, т.е. в течение 30 лет подряд каждые 2,5 дня рассматривалось одно дело. Кажется, что для Трампа суды служили не только средством разрешения спора, но и инструментом, с помощью которого он обретал или использовал рычаги воздействия.
Когда на переговорах вы сталкиваетесь с задирой, ни одно из обычных правил не работает. Задира каждый вопрос будет называть делом принципа, уступку в котором он не может себе позволить. Каждый ваш маленький шаг ему навстречу он будет воспринимать как признак вашей слабости. Он и не подумает извиниться. Он будет целенаправленно вести себя так, будто это вы не сходитесь с ним характерами, и вымотает вам всю душу.
Переговорщики-задиры, как и забияки, которых вы встречали на школьном дворе, уважают только одну валюту — силу. В переговорах это значит, что вы должны сосредоточиться на шестом основании — рычагах воздействия. Как вы можете изменить соотношение рисков понести потери и сделать так, чтобы упорное следование стратегии выкручивания рук обошлось задире дорого? Правительства во всеуслышание объявляют о курсе на отказ от удовлетворения требований похитителей, захватывающих людей с целью выкупа. Так же должны действовать и вы. Пусть станет известно, что вы не подстраиваетесь под переговорщиков-задир — вы с ними боретесь.
В качестве примера, как выглядит битва с переговорщиком, нe останавливающимся ни перед чем, рассмотрим период жизни Дональда Трампа, когда он занимался игорным бизнесом в Атлантик-Сити, штат Нью-Джерси. Эта история показывает, как даже «маленькие люди», если они не слишком заинтересованы в сделке, могут получить рычаги воздействия и применить их против лиц богатых и могущественных. Одна престарелая женщина по имени Вера Коукинг владела маленьким пансионом в одном из лучших районов Атлантик-Сити. Eё доходы были скромны, а в этом доме она прожила почти всю жизнь. Когда в город пришёл игорный бизнес, несколько потенциальных застройщиков выразили заинтересованность в приобретении собственности мисс Коукинг, чтобы возвести на этом месте казино.
Сначала пришёл издатель журнала Penthouse Боб Гуччоне. По общему мнению, он предложил за землю мисс Коукинг около $1 млн., однако она отвергла его предложение. К тому же Гуччоне не удалось заполучить лицензию на открытие казино, и он оставил эти планы. За ним пришёл Дональд Трамп, попытавшийся вести переговоры с Коукинг, отталкиваясь от рыночной стоимости здания, как если бы оно было обычным жилым помещением. Он тоже сел в лужу. В конечном итоге Трамп, начав активно расширять бизнес, построил отель и казино Trump Plaza в непосредственной близости от участка Коукинг и снова повёл переговоры с ней. На этот раз женщина была готова заключить сделку и попросила $1 млн. Предприниматель отказался.
По прошествии почти десяти лет тщетных манёвров, судебных разбирательств и внимания СМИ Трамп перестроил Тrump Plaza: теперь здания комплекса стали окружать пансион Коукинг с трёх сторон. А затем он воспользовался своим политическим влиянием — в результате чего власти Атлантик-Сити, регулирующие вопросы развития игорного бизнеса, вынесли решение о сносе пансиона так, будто надо было удалить бельмо на глазу. Коукинг не отчаялась, а наняла юриста для защиты своей земли и продолжала наслаждаться репутацией «Трамповой язвы». В конечном итоге ей помогли юрфирмы, занимавшиеся конституционной защитой права частной собственности. И когда художник-карикатурист Гарри Трюдо в серии газетных комиксов изобразил битву Трампа за собственность в Атлантик-Сити, будущий президент превратился в посмешище национального масштаба.
Вера Коукинг была стара и одинока, но она смогла устоять под натиском Трампа, потому что имела рычаги воздействия. У неё было юридически подкреплённое право собственности на дом. Она знала, что Трампу участок нужнее, и её, очевидно, вполне устраивало положение дел. Наконец, она просто смогла продержаться дольше, чем Трамп. В 2014 году Коукинг переехала в дом престарелых и продала свой пансион на аукционе за $583.000 другому магнату игорного бизнеса, Карлу Айкану. В тот год гостиничный комплекс Трампа едва держался на плаву, как и весь конгломерат Trump Entertainment Resorts, в итоге обанкротившийся. Последним шагом Трампа в Атлантик-Сити стало обращение в суд с требованием демонтировать с фасада отеля вывеску с его именем.
Если у вас нет ресурсов, чтобы сражаться с задирами, борьба с ними станет делом нешуточным, а вы с большой вероятностью её проиграете. Не принимайте поражение на личный счёт. Вас вынудили оставить вашу игру и действовать на поле, где задиры любят резвиться и знают, как это делать. Ошибку вы допустили (если вообще допустили) намного раньше, когда каким-то образом позволили затянуть себя в денежные отношения с задирой. Насколько это возможно, следуйте примеру Веры Коукинг и передайте ведение переговоров хладнокровным профессионалам, отвечающим забияке ударом на удар. Как только задира поймёт, что вы будете твердо стоять на своём, он, вероятнее всего, уйдёт восвояси."