IPO тридцать лет спустя: институтационалам или физикам "Диасофт" нальёт полный стакан?

«Диасофт», едва объявив о ценовом диапазоне своих акций при выходе на IPO, встретились в онлайне с Тимофеем Мартыновым, чтобы рассказать, когда руководство собирается забрать деньги и наслаждаться заслуженной пенсией, и зачем компания хочет вернуть сотни своих бывших сотрудников. В целом ужин на четыре персоны получился крайне насыщенным, хотя периодически разговор превращался в набор непонятных слов — что-то на айтишном. Делать ли ставку в 4,5 тысячи за акцию после всех этих речей, каждый решает сам, но пока недостатка участников не наблюдается. Если во время беседы топы говорили, что последний день приёма заявок — 14 февраля, уже на следующий день книгу было решено закрыть на два дня раньше. 

— У нас очередное интересное IPO, компания «Диасофт», производитель софта для финансового сектора, — представил гостей своим зрителям Тимофей Мартынов. - Сегодня у нас на прямой связи Александр Глазков, генеральный директор, член Совета директоров «Диасофта», Александр Генцис, директор по работе с клиентами и партнерами, член Совета директоров и Дмитрий Поленов, финансовый директор. Огромное спасибо, что вы с нами разговариваете сразу, практически после объявления конкретных параметров IPO. Скажите, ну вот если это не секрет, слухи говорят, что уже книга один раз переподписана.

— Давайте не будем делать пока таких оценок, — сузил круг потенциальных ответов «Диасофот». Хотя это, пожалуй, единственный вопрос, от прямого ответа на который ушли представители компании.

— Посмотрим на слайд с оценками. Конкретные параметры IPO, которые вышли сегодня перед открытием рынка. Ценовой диапазон, который объявлен, 4400-4500 за акцию. Это соответствует капитализации 40-45 миллиардов рублей. Новые акции составят 500 тысяч штук или 5% уставного капитала. Плюс, возможно, будут предоставлены акционерами акции в размере до 300 тысяч. Это 3% капитала и общий объем IPO таким образом может составить примерно 4 миллиарда 140 миллионов рублей. Акции появится на бирже 16 февраля.  У меня вопрос следующего характера. Вот точное количество акций. Я так понимаю, что общее количество акций после размещения составит 10 миллионов 600 тысяч штук. Это так?

- Это под возможный выкуп непосредственно акционерами. Но мы не уверены, что мы будем этой опцией вообще пользоваться. На рынок мы выведем 500 тысяч штук из новой эмиссии.

— Да, вот смотрите, в сообщении значится, что действительно по преимущественному праву может быть распределено 100 тысяч акций. Эти 100 тысяч акций, они не входят в это число, 800 тысяч штук?

— Нет. Не входят. То есть рынок получит 800 тысяч.

- Вопрос от нашего аналитика. Очень его волнует процесс аллокации. Потому что все мы прекрасно помним, как скромно одарили инвесторов розничных акциями в ходе размещения Астры, Совкомбанка. Вот расскажите, как вы будете принимать решения между кем распределять акции, сколько дать институционалам, сколько розничным инвесторам?

— Ну, у нас есть такой большой консорциум наших банков-организаторов. Очень представительный, они нам будут советовать. Но предварительно, понятно, что это будет сбалансированный пакет, потому что важны и те, и другие. Перекос постараемся не допустить.

— Сейчас понимания нет, да? Пополам институционалы, пополам физлица?

— Точно нет. Надо посмотреть на подписку. Ну, так, как бы ориентировочно отталкиваемся. 50 на 50. Но все-таки будем с банкирами уже смотреть, как вот вся подписка пройдет на книгу, и там уже будем определяться. На самом деле я бы рекомендовал тем, кто действительно хочет принять участие, не затягивать с заявками. Потому что на прошлых подачах на IPO была ситуация, когда была такая, что называется, инфлирование. Когда там люди раскручивали эту историю. Не нужно ждать конца, нужно как можно быстрее заявить о своем желании.

— Порядок подачи заявок. То есть тот, кто раньше подал, будет иметь преимущество по аллокации или это абсолютно не имеет значения?

- В этом смысле пока книга открыта, все заявки будут восприняты независимо от даты подачи. Единственное, что вы правильно сказали, что будут категории, соответственно, институционалы, розница. И с учетом предыдущих IPO наш консорциум планирует дать нам рекомендации относительно того, как правильно, справедливо и верно для нашего размещения поступить.

— Смотрите, у вас явно было в процессе подготовки IPO какие-то телодвижения с акциями, были выпущены новые акции, причем мы видим, что объем новых акций это практически половина уставного капитала. Можете объяснить, зачем в августе 2023 года компания выпустила 4,7 миллиона новых акций и кому они ушли?

— Это технический выпуск акций. Для требований в Мосбирже эмитент должен иметь уставный капитал не менее 100 тысяч рублей. Мы не соответствовали этому критерию, то есть для его соответствия нам необходим был дополнительный выпуск акций, чтобы иметь, соответственно, 10 миллионов акций, то есть по одной копейке 100 тысяч рублей. Распределились эти акции имеющимся акционерам в пропорции владения. То есть доли акционеров изменены не были. Увеличилось именно количество акций. Новых акционеров не появилось.

— До проведения IPO, менеджмент какую долю контролирует компания? Есть ли у вас какие-то, может быть, в капитале уже какие-то, может быть, венчурные или стратегические инвесторы?

— Нет стратегических инвесторов, нет венчурных. 7 человек, мажоритарных акционеров контролирует 92,5%. В рамках предыдущих опционных программ остальные 7,5% распределены на 16 человек еще. Из них 7, понятно, что они все работают даже в компании, не просто акционеры. То есть они еще и операционные менеджеры, вот эти 7 мажоритариев, со своей зоной ответственности в компании. А из 16 оставшихся мажоритариев в наших терминах, 13 продолжают работать в компании, хотя опционная программа лет 15 назад проходила.

— Я так понимаю, вы, Александр и Александр, можно сказать, основные мажоритарные акционеры. Или кто-то еще из основных есть? Или между 7 человек равномерно, например, на акции распределены?

— Максимально у меня чуть больше 20%, — отметил Александр Глазков. - Поэтому от 10 до 20% в этом смысле практически равномерно. То есть какого-то такого перекоса нету контролирующего пакета. И плюс, да, мы работаем друг с другом уже 30 лет. То есть это акционеры с самого начала образования компании. Сплоченный коллектив, мы как бы умеем друг с другом работать. При этом, вот я повторюсь, что они все в операционной деятельности задействованы. То есть у них есть интерес, опыт, компетенция и максимальная вовлеченность, потому что они акционеры. Поэтому здесь, раз мы за 30 лет все конфликтные истории успешно прожили, так что точно в рамках этой истории здесь никаких рисков не появляется дополнительно.

— Да, я сразу скажу, что мне лично очень нравится ситуация, когда менеджмент полностью контролирует компанию. Это гораздо лучше, чем когда какие-то промышленные группы контролируют, либо холдинги. Потому что у вас максимальная мотивация и заинтересованность. По поводу мотивации. Вот компания основана в 1991 году. То есть вы уже владеете ей, двигаете ее больше 30 лет. Наверное, может быть, не тактичный вопрос. Но это IPO не является вашим первым шагом отойти от дел, передать компанию менеджменту как-то, выйти в кэш?

— Я, наверное, за себя скажу, — высказался Глазков. - Ну, на самом деле, за ближайших соратников, которые пашут, поверьте мне, не 8 часов 5 дней в неделю, а, намного больше. Для нас это, может быть, не для всех. То есть кто-то немножечко отошел. Вот у нас в правление 4 из этих 7 человек входят. То есть у них глобальная ответственность, да. Вот они пашут и в субботы, и в воскресенье, и по ночам, и в скреда. И текущая ситуация нас, вот, ну, меня лично драйвит там невероятно. Я вот там книжку недавно выпустил, написал. Поверьте мне, это колоссальное усилие, да. И эта книга там настоящая. Для нас это смысл жизни. Деньги точно, вот что удивительно, на втором месте. Ну, по крайней мере, для группы акционеров. То есть вот возможность чего-то добиться. Понятно, что деньги – это критерий оценки. Он, конечно, всегда очень важен, так же, как и в зарплатах для многих людей. Мы знаем, да, что деньги, они важны, они должны быть. Но все-таки мотивируют нас не деньги, а те возможности развития, достижения каких-то результатов. А сейчас мы невероятно востребованы на рынке.

— То есть вы не чувствуете какой-то усталости даже после того, как 30 лет?

— Ну, наверное, да. И лет 10 как минимум собираетесь заниматься. Мне 60 лет. Я боюсь отойти от работы. Я всю жизнь пахал, понимаете, вот без остановки, и себя не представляю неработающим. Все равно это придется когда-то делать. Но ближайшие 10 лет, я надеюсь, что энергии хватит, да. С нашей структурой сделки это очень важно. Она говорит сама за себя. Наши 8%, 5% это кэш-ин, то есть мы берем именно деньги в компанию, и только 3% идет кэш-аут, и то, так сказать, там, небольшими долями для тех, кто хочет свои акции продать частично. Но это очень маленький... Ну, вот я, допустим, да, вроде лидер, но я не продаю свои акции. Вот, не хочу этого делать.

— Только что завершилась IPO Делимобиля, там компания посмотрела на спрос и приняла решение все-таки немного увеличить объем предложения. Вот в вашем случае, как вы думаете, возможно теоретически, что объем предложенных акций будет при каком-то соотношении? В этом сценарии больше 800 тысяч.

— Все возможно, и мы будем обсуждать. Но все-таки, по всей видимости, вот так чисто по психологии, по намерениям, маловероятно. Тот кэшаут, который люди захотели, вот он в 3% поместился. Вроде зачем им больше, да. А кэш-ин нам позволяет на 2-3 года поддержать нашу инвестиционную программу. Нам этого достаточно. И вот даже привлечение нам все время задают вопрос: а зачем вы привлекаете, если вы такую прибыль генерите Она вроде бы ее достаточно для поддержки инвестиционной программы. Ну, для баланса такого. Чтобы и дивиденды поддержать, и с рынком поделиться, да. И быть чуть свободным для вот этой инвестиционной программы, потому что сейчас колоссальные возможности. Потому что рынок прям сильно меняется.

— Давайте посмотрим на ваше интервью, с которого, в общем-то, начался публичный процесс IPO. Заголовок «Публичность даст нам колоссальный рычаг для роста выручки и успеха компании». Почему вы считаете, что публичность поможет двигать вам бизнес вперед?

— Мы работаем в enterprise-секторе, то есть с очень крупными компаниями. А крупные компании, там средний чек – это сотни миллионов рублей обычно. Бывает меньше, бывает и больше. Это серьезная история. Такие деньги очень трудно психологически доверять не крупным игрокам. Крупные работают с кем-то. Да, они работают с крупными. Но даже в ритейле мы знаем всегда, что иногда хочется купить бренд, хотя не значит, что он лучше по качеству. И в enterprise-секторе это очень ярко проявляется, эта узнаваемость, которую не надо доказывать. Потому что если в финансовом секторе мы очень давно известны, и то слухи про IPO, скажем прямо, было откровением, насколько нам сильно открыла возможность подделки, насколько легче стали контролировать. Ну, потому что невозможно такие большие деньги платить непонятным игрокам. Никто же не будет там доказывать, какие у тебя там обороты, какая прибыль, здесь открытость. А уж за пределами финансового сектора для нас это прямо колоссальное окно возможностей. 

— Судя по тому, что вы сделали доп. эмиссию в августе прошлого года, я так понимаю, что планы провести IPO родились у вас явно не позже, там, середины прошлого года. В какой момент вы вдруг осознали, что пора выходить на биржу?

— Когда начала тотально расти выручка. Эти изменения глобальные, назовем их импортозамещением, драйвером роста, начались вначале с системных разработчиков программного обеспечения. То есть закупили операционные системы, и заметьте, в большинстве случаев они не работают. Потому что на них должно корпоративное программное обеспечение. Поэтому, в принципе, все отчитались, что частично IPO сделали, импортозамещение сделали, а теперь настало наше время. Буквально в начале 23-го года пошёл резкий рост выручки, потому что систему же нужно переводить. И дальше мы видим, что это теперь на годы, потому что корпоративное программное обеспечение внедряется, вот особенность у нас, что мы доставляем наши продукты только вместе с проектами. С проектами внедрения. Даже замена на новые версии наших же продуктов, которые были не импортозамещены — это не только вот там западных ушедших там разработчиков, как вот в секторе ERP там SAP, Oracle, Dynamics, Microsoft и так далее. Вот, у нас в финансовом секторе западников не так много, но даже наши продукты, их надо менять в виде проектов. Где иногда кодирование, внедрение, перекачка данных там, интеграция там и так далее, так далее. И так всегда, вот мы делаем в год больше 300 проектов. То есть очень много. Вот, и нужны люди под это, так сказать. То есть это такое полномерное деятельность. Если продукты раньше внедрялись годами, иногда десятилетиями, то даже как бы мы ни ускорялись, все равно процесс может в два раза быстрее пройти. Да, но он не может там в десять раз пройти. Мы настолько законтрактовались много, что если бы мы могли зафиксировать эту выручку сразу, мы выросли бы на 150% за 23 год. Ну, растянем это на два, на три года, да. Мы за прошлый квартал закрыли, по МЦФО подтвердится, 3,2 миллиарда. Закрыли. А законтрактованная выручка у нас изменилась с 16,8 до 18,6, почти на 2 миллиарда. То есть мы закрываем, а к нам еще прирастает. Мы закрываем, а к нам еще прирастает.

— Вот что это за новые контракты? Как они связаны?

— Это в рамках ваших старых продуктов, либо это рост интеграции, либо это принципиально какой-то новый спрос. По рынку основной прирост – это прирост от наших основных клиентов на финансовом рынке. Это крупные и средние банки, которые начали тему импортозависимости, и импортозамещение очень активное. Потому что это действительно вопрос безопасности и страны, финансовой безопасности страны. И это подстегивается и руководством страны, и Центральным банком. Первое. Второе – рост выручки произошел за счет появления новых клиентов. Обычно в прошлые годы банки неохотно меняли свои системы с одного вендора на другое. Но последние полтора года мы видим ускорение этого тренда, потому что на рынке есть несколько вендоров, и вопрос импортозамещения затрагивает очень большую часть.  И это вызывает большую чувствительную проблему техническую. То есть заменить банковскую систему, перевести ее с Oracle, например, на российскую базу данных, как вот нашу, например, это требует колоссальных инвестиций и возможностей. И определенное количество вендоров мы видим, которые по 20 лет работали на нашем рынке, стратегически могут не успевать. Клиенты это видят. И мы сейчас отмечаем появление нового, всплеска клиентов новых, которые раньше с нами вообще не работали. Это то, что касается финансового рынка. Но кроме этого активизировались два наших новых сектора. У нас порядка несколько сотен миллионов рублей законтрактована выручка. На рынке ERP это подписанные контракты, в районе 700 миллионов подписанных контрактов, которые надо выполнять, которых еще год назад просто не было. И также то же самое на рынке базы данных. И на наших производственных платформ на третьем рынке, на котором мы работаем. То есть мы видим вот эти тенденции, которые дают ускорение по всем этим нашим направлениям.

— А скажите, вот вы сказали сотни миллионов рублей на ERP, но для того, чтобы зайти на рынок ERP, должен быть уже готовый продукт, потому что просто так не сделаешь под спрос появившийся. То есть должна быть какая-то наработанная база.

— Смотрите, дело в том, что этот рынок ERP и рынок системного программного обеспечения, это были красные океаны, на которых было полностью доминирование иностранных игроков, таких как SAP, Oracle, Microsoft Dynamics. Но на финансовом рынке банки, они автоматизируют не только работу с клиентом. Банки и другие финансовые компании автоматизируют и ищут свою деятельность, как тоже предприятий. Они ведут свои балансы хозяйственной деятельности, ведут расчет заработной платы, ведут складской учет. То есть они функционируют, как и обычное предприятие. И вот на финансовом рынке как раз мы были одним из крупнейших поставщиков именно этой части ERP. То есть это те модули, которые в принципе в том или ином виде могут быть востребованы на других рынках. И по сути, что мы сейчас сделали? Мы начали демонстрировать наши модули, которые у нас работают на финансовом рынке, в других отраслях экономики. И мы видим, да, там нету профессиональных, именно специализированных модулей, которые поддерживали бы бизнес-процесс этих, ну то есть там, торговых предприятий или производственный процесс заводов. Именно эти направления мы сейчас активно развиваем. А база, связанная с бухгалтерией, с хозяйственным учетом, с расчетом заработной платы, эта база у нас существовала все эти годы, порядка 20 лет. И мы были одним из лидеров этого движения. Более того, буквально несколько месяцев назад, мы выиграли один из конкурсов в банке ТОП-20 на замену САПа на нашу платформу. Это большой конкурс на несколько сотен миллионов рублей. Первые результаты должны быть в середине этого года, потом к концу года больше результатов. То есть такой поэтапный процесс. 
Но мы видим, что вот именно наша работа с финансовыми учреждениями может являться очень хорошим фундаментом для нашего такого горизонтального, так сказать, входа на другие рынки. 

— Мы видим, что объем этого рынка потенциальный. Допускаете ли вы такую мысль, что, может быть, в будущем, лет через 5-7, у вас доля выручки от этого рынка будет сопоставимая, может быть, и даже больше, от того, где вы сейчас доминируете?

— По прогнозам мы активно очень работали с аналитиками ведущих банков. У нас в консорциуме 4 банка и плюс 2 банка покрыли нас аналитическими отчетами. И, соответственно, мы с аналитиками, исходя из той информации, которую мы даем, такого не произойдет. То есть возможности на финансовом рынке все равно беспрецедентны, и наши темпы роста на финансовом рынке будут увеличиваться. Поэтому, конечно, новые рынки будут, бизнес-компания будет прирастать этими рынками, но нет пока сигналов, что они могут в ближайшие годы, несколько лет обогнать основной рынок.


У нас есть свои преимущества по отношению к другим потенциальным игрокам. Главное — мы умеем работать с интерпрайз-сектором. Мы всегда решали проблемы, и пользовательские нагрузки, хоть там тысячи, даже десятки тысяч там сотрудников могут работать на наших системах. И вычислительные нагрузки, там невероятная транзакционность, да, крупнейших банков, с когда страны там. У нас все ядровые вещи, они унаследованные. Мы это умеем делать. Наш недостаток – это функционал. С одной стороны, в управлении финансами, в управлении человеческим капиталом, этого недостатка нет. Здесь у нас очень много решений, они готовы для этого рынка. А на первом месте, кстати, вот мы сейчас начали работать с рынком ERP. На самом деле все хотят вначале централизовать, а это очень большая транзакционность, очень большая нагрузка, именно финансовую информацию, чтобы она не была разрознена. То есть надо поставить единую бухгалтерию для крупных корпораций вместо САПа. То, что другие игроки не тянут. А вот задача управления именно ресурсами предприятия, вот здесь у нас дыра, но мы ее уже два года активно заполняем, наняли консультантов САПовцев, да, сами САП расковыряли уже с 2014 года, его расковыривали разным способом и так далее. То есть в принципе наращиваем здесь свои компетенции и продуктовый ряд. И в это инвестируем. Вот как раз почему инвестиции увеличили. За год мы эту дыру не закроем, но за несколько лет вполне способны ее очень качественно закрыть. А у других конкурентов, у них другие проблемы. У них может быть больше функционала, но для малого-среднего бизнеса, нет сквозных процессов, нет производительности. Да, это тоже задачу придется решать. Это не значит, что они ее не решат, но у всех свои проблемы. Рост требует новых производственных ресурсов.

— Основной ваш производственный актив – это люди. Я так понял, что сейчас есть некая проблема с тем, чтобы нанимать персонал. Вы уже в интервью предыдущих говорили, что 200 аж в квартал. Но вот такой вот рост пошел еще в течение года. Только совсем недавно буквально, да, потому что вот по этому слайду как-то сейчас…

— Три квартала, как мы вышли на уровень 200+. Берем тоже не всех, берем где-то одного из восьми кандидатов, которые к нам приходят. То есть такой отбор тоже происходит. Вот, но 200 плюс справляемся. Вот сейчас где-то у нас 200, где-то через год будет 2600, мы ожидаем. Ну потому что часть это на замену, где-то 80 человек на текучесть. Текучесть у нас низкая, 12-16%. Вот, нам видится, что вот выходное ПИО, во-первых, уменьшит текучесть, то есть более лояльность повысит текущих сотрудников. Ну это вот просто очевидно даже. Вот, и на самом деле легче станет набирать, несмотря на то, что мы и так вроде набираем, и текучесть у нас хорошая. Ну то есть выходное ПИО нам и в этой части помогает. Люди хотят работать в крупных, публичных, известных компаниях. Ну это тоже вроде простая истина. 

— Вот резкое такое расширение, оно, понятное дело, требует увеличения, увеличение офисных площадей. Скажите, вот как у вас с этим дела обстоят?

— Нет, не требуется, не требует, потому что мы в таком гибридном формате. У нас до пандемии было площадей на меньшее количество сотрудников, там 1200-1300, но на 5 рабочих дней. Сейчас у нас обязательный день работы один для всех есть. Мы везде как бы гарантируем людям, что они могут хоть 5 дней в неделю работать в офисе. То есть у нас такая политика. Для такого свободного общения, для свободного обмена информацией, считаем это невероятно ценно. То есть фактически нанимаем людей, которые не полностью готовы работать на удаленке, один день обязательно будут присутствовать. Некоторые работают больше, но не больше, чем два дня. Поэтому по большому счету у нас еще резервы остались.

Мы хотим вернуть бывших сотрудников Диасофта, которые работали у нас в разные годы. Диасофт – это большая компания, которая напитала своими кадрами, мне кажется, огромное количество финансовых учреждений страны. И есть в некоторых банках даже есть там Диасофт Фэмили, из наших бывших сотрудников. Мы сделали список, увидели там полторы тысячи людей, которых мы хотели бы вернуть. 600 человек, которых мы хотели бы вернуть очень-очень сильно, которые внесли серьезный вклад в развитие компании. И вот сейчас нам есть, что им предложить. После успешного, мы надеемся, нашего размещения выхода, мы направим им предложение о том, чтобы рассмотреть возможность возвращения в Диасофт. То есть это, даже если это затронет там 10, 15, 20% сотрудников, представляете какого эффекта мы добьемся? Люди, имеющие опыт, знающие наши традиции, знающие наши ценности и получившие еще дополнительный опыт в других организациях, примут решение продолжить свою работу в Диасофте. Мне кажется, это абсолютно уникальная история. Мы сами придумали просто думая о том, каким образом можем поддержать свой рост.

— Вы раскрыли свою выручку и вообще показатели МСФО за три года с 2020 по 2022. Понятно, что это особенные годы. Сначала пандемия, потом СВО. Темпы роста выручки были достаточно скромные. Вот хотелось бы узнать ретроспективно вообще, как до 2020 года примерно росла ваша выручка, когда рынок был конкурентный, когда рынок был такой, что доминировали вот эти иностранные поставщики?

— Ну, на финансовом рынке они не очень доминировали, но рынок был достаточно распределен, и мы росли 13-14% в течение последних трех лет. Ну, вместе с рынком, приблизительно, по видимому, рынок более сохранялся. Кажется, она немножко увеличивалась, потому что мы нарастили долю за это время, но сам рынок немножко схлопывался, потому что был такой сильный акцент на собственную разработку. Но потом все-таки тренд немножко назад повернулся. А такой вот прямо глобальный рост, который мы прямо быстро начали накапливать, да, он начался именно в начале 2023 года. Ну, вот мы уже, в принципе, отвечали на этот вопрос. То есть это уже приближает нас к 30% роста выручки, а с учетом того, что мы повышенную рентабельность демонстрируем росту, то EBITDA, там, прибыль, она растет выше 30% темпами, да.

— Я так понимаю, что на рынке ПО для финансового сектора ваша компания является однозначным лидером?

— Да, это не всегда так было. Я думаю, вот был такой сильный перегиб рынка. Это 2015-2016-2017 год. Там мы в большей степени фокусировались все-таки на корбэнкинге, и шла борьба за корбэнкинг. Вот в этой части мы точно были не первыми, а дальше были вторыми. Вот. А потихонечку за эти годы нарастили свое лидерство в не базовое ПО, потому что интерес к нему вот где-то с 2015-2016-2017 года уменьшился, да. А вот эти новые продукты, ну, в них он увеличился, и мы себе нарастили эту долю. А сейчас рванули именно вот в базовой главной части, где больше 50% кода банковского, программного, да, сосредоточенного. Это вот корбэнкинг. Это как банковская ERP. Вот. Потому что оно требует импортозамещения. Оно даже критически входит в критическую инфраструктуру. И требует замещения. Многие элементы, там, расчеты, например, да, главная книга, касса, они требуют замещения уже в этом году. Вот. Но мы этого не сделаем, да. То есть у нас настолько, знаешь, как в русских традициях эффективного управления к нам приходят, когда осталось там 3-4 квартала. Вот. Мы… Вот здесь как раз мы ставим всех в очередь, да. Кто первый пришел, того и тапочки, да.

— Вы знаете, у нас вообще на российском рынке, на нашей бирже не так много компаний растущих, в принципе. А тем более тех, которые растут темпами 30 плюс в год. Вот в связи с этим хотелось бы вас еще немножко помучить. Да, вот, предположим, выручка будет расти на 30 в год. Что в этот момент будет? Что будет происходить с вашей прибылью чистой и с EBITDA? Она будет расти такими же темпами, либо она будет увеличиваться? То есть все-таки эффект масштаба будет иметь место быть в какой-то степени?

— На том рынке, где мы работаем, на корпоративном ПО, эффект масштаба, он не настолько силен. Да, тем не менее, от текущих уровней, двух факторов. Это именно оптимизация процесса производства, то есть сокращение затрат на единицу написания софта. И второе — это, наверное, снижение эффекта скидок и конкурентной борьбы за счет тех лидирующих позиций, которые мы сейчас занимаем. То есть мы, наверное, будем меньше… И с нас будут просить скидки, и меньше мы будем давать скидки. Поэтому от 0 до 1,5% прирост рентабельности мы ожидаем. Это если мы говорим про финансовый сектор. Безусловно, сектор, связанный со средствами производства и поставкой с УБД. Он в целом, безусловно, более маржинальный. Вот здесь эффект масштаба проявляется в первую очередь. И, конечно, да, при максимизации продаж рентабельность может… Ну, как мы видим по коллегам, да, она может достигать и 50, и 80%.

Смотрите, у нас есть такой параметр. Мы много чего измеряем. Один параметр называется Client Net Promoter's Co. То есть мы наших клиентов, именно людей, не банки. Там 800-900 человек каждый год опрашиваем на тему, готовы ли они нас рекомендовать по 10-бальной шкале. Нам выставляют, насколько они готовы нас рекомендовать рынку, да, то есть другим участникам рынка. У нас 57% готовы нас рекомендовать по оценке 9-10%. На самом деле, это уникальная ситуация и на российском рынке для сектора именно корпоративного программного обеспечения. Проекты, на самом деле, дойдут всегда очень тяжело, с кровью.  А некоторые вообще заканчиваются неуспехом. А некоторые продлеваются по срокам, дополнительные деньги требуются, так сказать. Ну, это и в мире такая же ситуация. Вот мы смотрели там аналитические разные обзоры. Вот. А у нас ситуация крайне лучшая. Мы научились. То есть мы не знаем, что мы всегда такими были, но вот в последнее время мы сильно научились. Вот. И у нас 57% нас вот так оценивают. Там критики тоже есть их, по-моему, 6%, которые ставят оценку от 1 до 6. То есть не значит, что мы прям совсем безупречные, да. Мы с этим боремся, да. Вот.

— А к чему это приводит?

— В корпоративном секторе деньги при тендерах, они сейчас занимают 30%, максимум 40%. Даже государство, федеральные органы исполнительной власти, ставят в тендерах деньги 30%, что им разрешено по закону. Да, потому что в этом секторе не деньгами. Продукты не одинаковые, услуги не одинаковые, компании не одинаковые. Надо проявлять требования к архитектуре, к технологиям, к компетенциям, к опыту, к функционалу.

Мы очень сильно повысили эффективность нашей деятельности в разработке программ. Вот наш главный архитектор Сергей Ломако буквально вот год назад, в 23-м году, выпустил книжку, которая называется «Как выстроить производство программных продуктов», а это производство, и поднять его эффективность в 10 раз. В 10 и более раз. И прямо подробненько рассказывает, как это делать вот в нашем мире. Видите, и вот там большой потенциал дальше у нас еще остается. Вот это наша рентабельность, она не от того, что мы принципиально дороже продаем. Она в первую очередь, потому что мы дешевле делаем.

— Какая доля выручки в конкретно сейчас, в текущий момент, приходится на нефинансовый сектор у вас?

— По результатам 22-го года 4%. 23-й год у нас заканчивается в этом... Вот 31 марта. Доля вырастет. Я думаю, вырастет. Но узнаем буквально в ближайшее время. В абсолютных значениях очень быстро растет. Существенно быстрее, чем на финансовом рынке. Системное ПО влияние будет не в 2024 году, начнется в 2025. И прорыв в 2026, 2027, 2028 год. Если или когда мы справимся с нашими целями. Потому что цели наши по системному программному обеспечению, главное даже не база данных, которая очень важна, и там всякие сервера приложений, некоторые системные средства для современных стандартов IT-индустрии, нужные для так называемой микросервисной архитектуры. Главное — это так называемые средства организации производства программных продуктов. У нас там 130 продуктов. Больше 30 платформ они объединены. То есть мы делали это все в современных архитектуре и технологиях. Делали там больше 7 лет. В это вкладывались, да. Фактически все команды, все разработчики в этом так или иначе участвовали. И выстроили вот этот высокоэффективный завод по производству программных продуктов, поэтому снизились и затраты, и поднялась надежность, скорость доставки. Даже лоу-кодность, она стала там 56%. То есть мы, понимаете, создаем абсолютно новый продукт. У нас сразу вот сейчас уровень 56%, у нас уже коды есть. Мы его собираем. Остальное уже дорабатываем. Собираемся доводить там до 80-90%. Это такая современная история, связанная вот с композитной архитектурой термин «гартнер».

В 24-м году активно всем начнем предлагать бесплатно. А им это надо. Особенно компаниям, которые от 100 до 1000 человек, потому что они такую среду точно сами построить не смогут. А она им очень нужна, потому что рынок от них уже начинает жестко это требовать. Там и государство начинает это требовать в рамках своих стандартов, там, гостеха, там, и так далее. То есть уже деваться не будет. Крупные, наверное, в начале, по крайней мере, не пойдут. Но таких компаний, вот которых я назвал, от 100 до 1000 человек, их около полутора тысячи на рынке. То есть много. Им тоже надо выживать. Они уже много лет существуют. То есть это не стартапы. Им надо туда переходить. Монетизироваться мы будем уже с конечных приложений, которые создадут эти компании, и рынок за них заплатит. Вот так мы им поможем, когда они с нами поделятся. У нас уже несколько пилотов с такими компаниями прошли. Если или когда эта история взлетит, она взлетит вот так, что прямо очень заметно,  начиная с 26-го года. Мы ожидаем. А в 24-е, 25-е надо сильно в это вкладываться. Мы создадим очень серьезный, мощный франчайзинг, где сможем монетизироваться уже не со своих только приложений, которые мы поставляем на рынок, но и с приложений, которые будут делать другие разработчики. Мы в это сильно будем вкладывать. И тогда вот эта история может оказывать очень серьезное влияние на масштаб деятельности компании.

А вот ERP история, когда видно, что она вот уже с 24-го года сейчас активно начнет прирастать. Потому что у нас уже много продуктов есть. Много не хватает, но мы их активно делаем. А рынку деваться некуда. Прям видно, они готовы идти уже в пилоты с нами, с сырыми нашими продуктами. То есть многие готовы идти. Ну прям безнадега у рынка. 

— Я уже смотрел интервью Александра Генциса «Вредному инвестору» Назару Щетинину, г де вы сказали, что на одного клиента у вас никогда не приходилось более 13% выручки. Вот пару слов про это можете сказать?

- Смотрите. У нас 150 клиентов. И работает. Я непосредственно этим занимаюсь на протяжении всех лет. Именно представляю именно наши продажи и статистику по клиентам, сам лично веду много клиентов. 150 клиентов. Классически. Мы просто были удивлены. Обратили на это внимание много раз. Много лет назад. Работает правило Паретта. Что это означает? 80% выручки дают 20% клиентов. То есть 30 клиентов дает нам 80% выручки. При этом ни один клиент не давал никогда больше 10%. Только в этом году у нас получается, что наш главный по выручке клиент дает 13%. 12,5%. Но при этом унас есть пятерка клиентов. Которые постоянно ротируются. И у нас есть лидерство в них. Вот крупнейшие банки, с которыми мы работаем на протяжении многих лет. Получается, что на протяжении всей истории компании, никогда не было зависимости от одного клиента. Один из наших любимых клиентов - Сбербанк, с которым мы работаем много лет. Но Сбербанк никогда не доминировал в списке наших клиентов. И часто нам говорят, у вас собственная разработка. Если сейчас банк уйдет на собственную разработку, как же вы будете получать выручку. В этом смысле мы тоже этого не опасаемся. Совершенно.  Потому что успешно работаем с банками, у которых есть собственные большие проекты. Но при этом ни один из этих банков. Не дает нам больше 13% выручки. Но при этом доля по тому же Сберу. Или по ВТБ у нас постоянно растет, то есть она не падает. Почему-то так происходит. У нас тут крупное поглощение завершилось в 2023 году. «Открытие» полностью переехало под ВТБ.

— «Открытие» пользовалось вашими услугами, соответственно, переехав под ВТБ, у вас минус 270 миллионов? Или «Открытие» не было вашим клиентом?

— «Открытие» было нашим клиентом. И ВТБ наш клиент. И в этом смысле всегда объединение таких банков с одной стороны ситуация стрессовая. Что то мы потеряем. Но как правило это не так. Люди переезжают из одного банка в другой. Если с ними хорошие связи с точки зрения многолетней работы. Они понимают, как работает наш продукт. И как мы делаем проекты. В итоге это приводит к увеличению нашего сотрудничества. А особенно, когда и ВТБ был наш клиент. И «Открытие» наш клиент. Изменения будут точно. Потому что часть продуктов «Открытия» переедут, но другая часть увеличится, например, со стороны ВТБ. Хотя бывают ситуации, если банк маленький небольшой и покупается другим банком. Если там стоит не Диасофт, то конечно, как правило, система заменяется. Но с другой стороны, есть банки, которые в Диасофте работают. И когда они покупают другой банк, тогда уже Диасофт становится, так сказать, лидером. Конкретный могу пример привести с тем же ВТБ. Сколько-то лет назад он поглотил ВТБ-24. Это был абсолютно независимый банк. В ВТБ-24 у нас стояла отчетность перед ЦБ. Это большая система, очень важная, значимая и прочее. При объединении так сложилось, что вся эта отчетность переехала уже на масштабы всего ВТБ. То есть мы приобрели намного больше, чем то, что было в ВТБ-24. Бывает, что-то отнимается, а бывает, что-то прямо мощно прибавляется. Поэтому это все уравновешивается.

-Поговорим о дивидендах.

— На последнем совете директоров, подводя итог последнего квартала, который у нас, ну как мы в конце января подвели итоги предыдущего квартала, приняли решение о выплате дивидендов. В начале апреля они будут выплачены, уже после выхода на IPO. То есть это сумма 794 миллиона, мы их выплатим, и уже новые акционеры получат эти дивиденды тоже. Diasoft планирует платить в следующие два года ежеквартально дивиденды в размере не менее 80% EBITDA.

— От наших зрителей и слушателей вопрос. Растущие компании обычно не платят дивиденды, они вкладывают все в развитие. Почему же вы собираетесь выплачивать весь свой денежный поток?

— Ну потому что у нас, мы же не покупаем заводы и оборудование, и железо. То есть у нас это просто полномерное развитие, да. Нам надо вкладываться в людей, которых надо встраивать в свои производственные процессы. У нас тоже производство программных продуктов, это как тоже завод такой, да. Туда надо их встраивать, да. Темпы встраивания тоже ограничены. То есть мы не можем их переварить. Поэтому мы и так подняли размер инвестиций с уровня 300-400 миллионов на уровень 900 миллиардов. Ну может чуть больше еще поднимем. Для нас это тот уровень беспрецедентно высокий, никогда даже такого не было в истории компании, но который позволяет нам с теми задачами и целями, которые мы поставили на ближайшие годы, как минимум три года, справляться. Вот, а больше не нужно нам. Этих денег нам достаточно для того, чтобы поддержать уровень этих инвестиций как минимум два года, может быть и даже чуть больше, но два года точно. Вот, и поэтому, ну получается, что вся чистая прибыль может пойти на дивиденды, и мы вот так поддерживаем рынок.

 - Все-таки у вас отрицательный чистый долг, у вас чистая денежная позиция, соответственно, не думали ли вы с учетом амбициозных планов платить дивиденды, плюс увеличивать капекс, выйти на долговой рынок в какой-то обозримой перспективе, чтобы, может быть, более эффективно вот этой денежной позицией управлять? Ну, может быть, в случае снижения процентных ставок такой вариант рассматривается?

— Ну, опять-таки, зачем, если наш денежный поток позволяет нам, даже не привлекая деньги с открытого рынка, обеспечивать тот необходимый объем инвестиций, который мы делаем? Таких планов вообще нет. Я думаю, вряд ли.

— Ну и, соответственно, планов делать СПО, как вот Александр Генцис уже сказал Вредному инвестору, я так понял, тоже нет?

— Твердых нет. Есть понимание, что, скорее всего, это нормальная практика, и какие-то акционеры все же захотят. Раз мы сейчас тоже 3% выводим, значит, наверное, это будет не так. Соответственно, мы сейчас тоже 3% выводим, значит, наверное, это будет не так. Значит, наверное, такая потребность будет в каком-то объеме. Поэтому SPO, конечно, возможно. Я еще добавлю просто, просто так, как мы становимся участниками этой системы, некой рыночной, то со стороны биржи нам говорят о том, что коллеги, вы должны увеличивать свой фри-флоат, вы должны двигаться ближе к первому котировальному списку, и так далее. Потому что сейчас мы выходим во второй котировальный список. То есть это вот, собственно говоря, такие сигналы мы видим.

— Скажите, государство вообще помогает делать бизнес? Или мешает? Нет ли каких-то рисков рейдерского захвата какого-нибудь? Или наоборот вы довольны льготы айтишникам и так далее?

— Беспрецедентно помогает. Но сразу скажу, да, на самом деле это не критично для нас. Почему? Потому что  с точки зрения прогноза суть это облегчить помощи для нас, это облегчить и уменьшить цены для наших клиентов по импортозамещению для государства это сверхважная задача. Поэтому они помогают рынку айти для того, чтобы меньше денег было для решения задач. Просто если эти льготы будут отменяться, то к сожалению, они же для всего рынка будут отменяться. То есть фактически стоимость услуг и продуктов она, конечно же, возрастет. И заплатят за это рынок, то есть клиенты. Это, наоборот, позитивно повлияет на нашу выручку с точки зрения рынка. Такой отказ от льгот. Не сразу, с каким-то немножко натягом, но точно так произойдет. А когда произойдет...

— Когда льготы закончатся?

— Импортозамещение, реально, государство очень давит. Очень прижало многих игроков. Еще не всех, конечно. И не на всех индустриях. То есть это все раскручивается от маховик. Но реально такое импортозамещение так более-менее заметно, а не популистские, что все хорошо и замечательно, на самом деле минимум 5 лет. Ну, потому что очень непросто. Именно в корпоративном программном обеспечении. Системно это можно купить, поставить, но оно должно на корпоративном заработать. А корпоративное внедрялось и делалось десятилетиями. Внедрялось годами. Как бы не ускорялся процесс. Причем это все было растянуто на несколько десятилетий. А сейчас надо взять и всех вот так вот перевести за какое количество лет. За 5 все равно вся задача не будет решена, но хотя бы заметная часть ее будет решена. Поэтому, наверное, нецелесообразно с точки зрения логики поведения государства отменять в этот период времени. Но опять-таки, если отменят, что удивительно, это окажет позитивное влияние на рост компании. Вот пример скажу. К сожалению, для рынка на самом деле 100 миспродуктов услуг очень сильно растет по другой причине. То есть налоги вроде бы маленькие, но всего рынка. И вроде цены должны быть ниже. Но они становятся выше. Почему? Потому что фактор роста, средних зарплат IT-специалистов, которые в дефиците. Вот мы третий год подряд сейчас, опять очередной пик, мы для IT-специалистов поднимаем среднюю зарплату, среднюю. 17% в год, 3 года подряд. То есть это выше уровень инфляции. Потому что мы не можем не поднимать, иначе люди начнут от нас уходить. Мы все равно деньги должны платить. А во что это превращается? Это превращается фактически в то, что наши клиенты начинают платить за это. Наша рентабельность не падает, она же только растет в конкурентной борьбе. И у других так же. Ставки там, допустим, с 19, 21-22 года, вот эти, по-моему, четыре года, я почему-то помню, ставки выросли в два раза. Были там 20-25, стали 40-50. Ну ставки на работы и прочее. Потому что люди так стоят, по-другому просто невозможно оказывать продукты и услуги. И вот это, к сожалению, вот эта вот история, непонятно, то есть она, как бы для нас, она оборачивается в позитив, потому что это позитивно влияет на выручку. Есть еще дополнительные факторы, которые нам позволяют расти. Вот такая ситуация. А для рынка это плохо, и вот эти все льготы, которые дает государство, не перекрывают вот эти тренды, к сожалению.

— А какая ставка налога на прибыль у вас?
- Большинство наших компаний являются IT-компаниями, и ставка налога на прибыль для этих компаний 0%. Если вы смотрите наш полугодовой отчет, то там есть действительно налог на прибыль, это то, что называлось вот налог на сверхдоходы, заработанные там в 2021-2022 году. То есть это разовая история. До тех пор, пока льготы действуют, эффективная ставка диасофта будет налог на прибыль с 30 к 0

— А планов нету сейчас у правительства эти льготы как-то закруглить в какой-то обозримой перспективе?

— Они действуют на самом деле до конца 2024 года. Поэтому, ну так, есть риск, что с 2025 они не будут действовать. Но с нашей точки зрения это очень нелогично. Мы практически убеждены, что они будут подправлены. Это может так не случиться. Мы не сильно волнуемся на эту тему, потому что скорее... Это странно звучит, да, но скорее это позитивно скажется на нашей выручке. То есть будет небольшой провал, 1-2 квартала, и потом клиенты, к сожалению, вынуждены всему рынку будут за это заплатить. Поэтому, скорее всего, государство этого делать не будет. Но это дождаться надо этих решений, потому что должны быть дополнительные решения, потому что эта история заканчивается. Да, кроме налога на прибыль, у нас же еще все вот эти выплаты социальные, пониженные страховые взносы, а также еще есть реестр отечественного софта для компаний, кто продает продукты из этого реестр отечественного софта. Лицензионные продажи не облагаются НДС. Ну, то есть со всех сторон нам помогает. Рынку помогает. И нам всем вместе преодолеть этот, ну, на самом деле, невероятный рывок. Это невероятная, сложнейшая задача. Все, что делалось десятками лет, плюс западная программа продуктов, которая тоже делалась во всем мире, с огромными усилиями. И вдруг все это раз и исчезло, да. И теперь это надо почему-то за год, за два все это решить, это невозможно. Все это растянется.

— Было приятно с вами пообщаться. Всегда приятно общаться с первыми лицами компании, с ее собственниками, с теми, кто этот бизнес делает, кто его драйвит, кто им живет. Это всегда вдвойне интересно, чем разговаривать просто с наемными менеджерами, у которых шкура не в игре. Сегодня как раз у нас был диалог с такими людьми. Компания выходит на IPO. Одна из немногих компаний, которая будет на российской бирже представлять сектор программного обеспечения. Компания Diasoft. Все параметры IPO уже на данный момент известны. Книга заявок в рамках IPO сейчас открыта. Заявки можно подавать. Ценовой диапазон, еще раз повторю, 4,5 тысячи рублей за акцию.