Исповедь Брокера или Руководство по брокерскому бизнесу. Ч. 1

Рост спроса на брокерские услуги ведет к повышению активности бизнесменов новичков, горе-трейдеров и горе-инвесторов с идеей создания своего брокерского бизнеса.
Брокерские услуги уникальный для нашей экономики сектор финансовых услуг, который совершенно не воспринимается нашим обществом как реальный. 99% людей при обращении ко мне, по началу, называют меня букмекером и что я принимаю ставки. После же доброжелательной беседы и пары фраз, что это «типа» как в фильмах про Wall street, человек начинает ассоциировать Брокера с тем, как показано в фильме «Волк с Wall street». И только уже более менее опытные трейдеры инвесторы оценивают брокера как финансовую организацию.
Шутки шутками, но это реальность, и она отчасти оправдана. Большинство клиентов не хотят заморачиваться анализом, диверсификацией, техническим анализом или фундаменталом. Им нужно сформированное коробочное решение либо акции, которые они увидели в рекламе, способные примерно удовлетворить их потребности в доходности.

Чтобы начать брокерский бизнес, а именно стать партнером или агентом брокерской компании, и довести его до успеха, нудно эту основную идею понимать и принять за правило, поскольку деньги, в большинстве случаев можно сделать только продавая готовый продукт, а не самостоятельную торговлю.
Здесь сразу же возникает отдельный и самый важный вопрос — а что продавать? Ведь все мы знаем, что фондовый рынок это, достаточно волатильная штука. Продаешь клиенту доверительное управление какой-нибудь компании, акции просели, а клиент спрашивает с тебя, ведь ты продавец! сразу на ум приходит фраза: «кто-то радуется, а кто то плачет». Так и здесь.
Тут и кроется постоянная проблема брокера с привлечением активов. Все мы понимаем, чтобы зарабатывать на брокерской комиссии нудно привлекать новых клиентов, увеличивать оборот и тд и тп. Знаете когда происходит это благоденствие автоматически? Тогда, когда рынки неумолимо растут так, что даже самая плохая услуга компании приносит прибыль клиенту и он довносит средства, рассказывает знакомым и тд, а тебе остается только открывать счета. Но даже при росте рынка бывают коррекции. И, в моменты первого опыта торговли/инвестирования, меня поймут сейчас все торгующие, мы смотрим свой баланс каждый «божий» день и на каждую просадку в -0,5% всхлипываем от горя, а когда видим за 1 день прибыли + 0,5% начинаем считать годовую доходность (180% год) и планировать будущие покупки, когда уже станем миллиардерами и тп.
Я называю этот период «адаптацией». И считаю, что именно просадка по счету в первоначальный период пользования брокерскими услугами или услугами доверительного управления более полезна нежели прибыль, способная ввести нас в состояние эйфории.

К вопросу о стратегиях.
Долгосрочный результат по стратегиям доверительного управления должен скорее проверяться опытом и адекватностью управляющих.
У меня был реальный случай, когда клиент в 2015 году открыл иис и подключил доверительное управление, основанное на «тупо» покупке акций широким фронтом. За 3 года роста российского фондового рынка он оказался в убытке. Это произошло не потому что большие комиссии, а просто из-за косяков управляющего. Представьте если бы это был Ваш супер клиент с активами 200 млн руб. Что бы вы ему сказали?)

Конечно же, идеальным, после моих слов, выглядит вариант какого-то самостоятельного составления портфеля или же покупки ОФЗ «на всю котлету». Но, как я обозначал изначально, самостоятельный трейдинг и инвестиции нужны меньшинству из нас. Клиент предпочитает не думать, а довериться компании либо человеку более опытному. И здесь кроется еще один существующий стереотип, в том числе, живущий среди трейдеров.
Трейдингом, дейтрейдингом, скальпингом, робототорговлей и другими видами спекуляций, могут стабильно зарабатывать только опытные, посвятившие свою жизнь этому виду деятельности люди.
Для остальных — это лишь неисполнимая мечта, которая тиражируется (хотя в последнее время меньше) Брокерами и коучерами по трейдингу.
Массовый инвестор, который приходит на рынок, от которого Вы хотите получать доход и как можно дольше, сможет зарабатывать только лишь на долгосрочном и пассивном инвестировании через профессионального управляющего. А Ваша задача, кроме как найти клиента, предложить подходящий для него тип услуги, которым он будет удовлетворен.
И обязательно, процентов 50 клиентов, попросит Вас самостоятельно вести свой портфель (Серое/черное ДУ), поскольку уже Вам доверилось в выборе Брокера. Здесь нужно проявить настойчивость и тактичность. В крайнем случае, Вы можете провести с клиентом инвестиционное профилирование и рассказать какие инструменты соответствуют его уровню риска (консервативны, умеренный и агрессивный) и рассказать пару теорий как распределять активы в портфеле. 

В конце первой части, хочу отметить и такой интересный факт. Клиенты, которые слились на forex, все равно будут сливать там, их не переубедить, не тратьте время)

Житейские мудрости о рынке на канале Лайфхак от финансиста в telegram и viber

Продолжение на следующей неделе.
По всем вопросам пишите комментарии и можно на почту [email protected]