Нобель по экономике 2017: интересные практические выводы из работ лауреата

В 2017 году Нобелевскую премию по экономике «за вклад в исследование поведенческой экономики» получил Ричард Талер. Основной тезис серии его работ: очень часто человек проявляет себя как иррациональное существо, которое можно «подтолкнуть» к невыгодным для него сделкам. Более того: это иррациональное поведение можно прогнозировать. Ниже перевод нескольких фрагментов из его последней книги «Nudge. Архитектура выбора. Как улучшить наши решения о здоровье, благосостоянии и счастье».

✅ Оптимизм и самонадеянность

Перед началом курса по управлению принятием решений студенты Талера заполняют анонимный опросник на сайте. Среди прочего, там спрашивается: «В какую десятку вы ожидаете попасть по успеваемости на этом курсе?» Варианты ответов: первые 10%, вторые 10% и так далее. Поскольку они учатся на магистров бизнеса, то должны знать: при любом распределении одна половина выборки попадет в верхние 50%, а другая — в нижние. Тем не менее результаты этого опроса выявляют высокую степень необоснованного оптимизма по поводу успехов на курсе. Обычно менее 5% ожидают, что попадут в нижние 50%

✅ Приобретения и потери

Половине студентов группы вручили кружки с эмблемой университета. Затем владельцам кружек предложили продать их, а остальным — приобрести. Первым студентам нужно было выбрать цену из списка, за которую одни готовы отдать, а вторым — получить кружку. В результате продавцы запросили цену в два раза выше той, которую готовы были бы заплатить покупатели. Неприятие потери работает как уловка мышления. В результате человек отказывается от перемен, даже тех, которые целиком в его интересах.

✅ Отклонение в сторону статус-кво

Хорошим примером является переходящий эффект при просмотре телевизора. Специалисты тщательно составляют сетку вещания канала так как знают: зритель, начавший вечер с просмотра телеканала NBC, скорее всего, на нем и останется. Пульт дистанционного управления есть у всех, и для переключения программы нужно лишь пошевелить пальцем. Когда одно шоу заканчивается и следом начинается другое, на удивление большая часть аудитории говорит про себя «да и ладно» и продолжает просмотр. Сотрудники отделов продаж знают: если продлевать подписку по умолчанию и отменять только после обращения потребителя, то продажи будут выше, чем когда человек должен уведомить о своем желании получать журналы после окончания срока.

✅ Фрейминг

Выбор отчасти зависит от формулировки проблемы. В политике это особенно важно. Сейчас остро стоит проблема энергосбережения. Давайте рассмотрим такие варианты информационных кампаний: а) пользуясь энергосберегающими технологиями, вы экономите $350 в год; б) если вы не бережете электричество, то теряете $350 в год. Вариант б, сформулированный с указанием убытков, оказался гораздо эффективнее, чем вариант а. Если государство хочет стимулировать энергосбережение, то опция б будет более сильным «подталкиванием».

P.S.

На вопрос журналиста издания The New York Times о том, как он потратит премию, Талер ответил: «Наименее рационально».

t.me/economicsguru