Ассортимент: как мы всегда знаем, чего хотят клиенты

В ретейле мало знать, чего хочет покупатель сегодня, — важно предвидеть его будущие потребности, чтобы товар оказался на полке раньше, чем спрос на него вырастет.
 
📈 Инструменты аналитики и система автозаказа

Чтобы точнее управлять ассортиментом, «ВинЛаб» опирается на общие рыночные тренды и на собственные данные о покупках. Один из ключевых источников такой аналитики — программа лояльности.
 
По данным агентстваINFOLine, программа лояльности «ВинЛаб» входит в число лучших на рынке среди российского ритейла. В ней уже более 10,5 млн зарегистрированных клиентов, свыше 7 млн из них — активные участники, поэтому большинство покупок в сети авторизованные — мы видим реальное поведение конкретного покупателя. Частота покупок, повторяемость SKU, реакция на персональные предложения — все это формирует аналитическую базу, на основе которой мы выдвигаем гипотезы и тестируем новые позиции прежде, чем масштабировать их на всю сеть.

Отдельный инструмент — система автозаказа на базе предиктивной аналитики. Она сопоставляет наличие товара с реальным спросом: анализирует исторические паттерны продаж по каждой точке и строит прогноз с поправкой на сезонность, погоду и другие факторы, сводя ошибки и влияние человеческого фактора к минимуму. 

При формировании ассортимента мы соблюдаем баланс между маржинальностью, реальным спросом и готовностью клиента пробовать новое. Поэтому доля экспериментальных позиций остается небольшой, но достаточной для развития: около 5% в категории пива и 3% в категории вина.

🗺 Региональная специфика

Полка на Дальнем Востоке не похожа на полку в Центральной России. В ДФО выше спрос на сопутствующие товары — закуски, снеки, безалкогольные напитки. На западе страны выше средний чек: покупатели чаще выбирают премиальное вино и крепкий алкоголь высокого ценового сегмента.

Региональная аналитика помогает нам подстраивать ассортимент под локальный спрос и замечать тренды быстрее. Так, интерес к азиатскому пиву сначала проявился на Дальнем Востоке, а потом мы расширили категорию и на западные регионы. С крафтовым пивом получилось наоборот: спрос сначала вырос на западе, а затем мы масштабировали предложение и на восток.

Итог простой: мы не угадываем спрос, а опираемся на данные. Для бизнеса это рост оборачиваемости, ниже потери на неликвиде и более быстрый вход в перспективные категории.