Якорение, или как первая цена мешает мыслить объективно

Представьте, вы видите кофемашину за 50 000 рублей. Кажется дорого. А потом находите такую же, но «со скидкой» за 35 000 рублей. Уже приемлемо, правда? Этот эффект, когда первая увиденная цена становится невидимым ориентиром, и есть якорение (или эвристика привязки). И наш мозг ловится на это постоянно — в магазинах, при оценке уровня зарплаты, при оценке рисков, и конечно, в трейдинге.

Этот эффект открыли психологи Амос Тверски и Даниэль Канеман в 1974 году. В одном из экспериментов они крутили волчок со случайными числами, а потом спрашивали: «Процент африканских стран среди членов ООН больше или меньше, чем выпавшее вам число?» Те, кому выпало большое число, называли более высокий процент, а те, кому маленькое — низкий. И несмотря на то, что выпадавшее число было случайным, оно влияло на оценку.

Вывод — человеческое мышление иррационально.

В трейдинге якорение является весомой причиной хронических «болезней» трейдера. Например, удержание убыточной позиции — «но цена была выше, значит она вернется». Или фиксация прибыли слишком рано — «уже так сильно выросло!». К сожалению, наш мозг цепляется за прошлые цифры, игнорируя текущую информацию. И это происходит абсолютно неосознанно. В итоге мы видим расстраивающий нас результат, но не понимаем «почему я так сделал».

Можно ли отцепиться от «якоря»? Самое простое решение — научиться замечать, что вас «подцепило», и что оценка ситуации в данный момент не объективна. Но можно попробовать несколько простых способов.

1. Спросите: «С чем я сравниваю текущую цену?», «Если бы я не знал эту цену, каково было бы мое решение в данный момент?». Попробуйте принять решение лишь на текущих данных. Представьте, что вы видите инструмент впервые.

2. Не ищите информацию, которая подтверждает ваш якорь («ну вот, другие тоже думают, что будет 200₽»). Напротив, найдите три фактора, которые могут опровергнуть ваше решение. И если эти факторы существуют, то какое решение нужно принять?

3. Вспомните про свою торговую стратегию. В данный момент вы точно ей следуете?

Наш мозг ищет точку опоры в мире неопределенности — это нормально. Но зная принцип якорения, можно избежать многих уловок мозга. Как только вы поняли, что «привязались» к чему-то (мнение коллеги, новость, аналитика), сделайте шаг в сторону и посмотрите на ситуацию со стороны. Да, легко сказать, да не просто сделать. Но нельзя решить проблему не зная о ее существовании. А вы теперь знаете))